价格问题是买卖双方最敏感的问题，因为这是彼此利益的关键所在。如果价格谈不拢，销售人员前面做的努力也许就白费了。在同客户谈价格时，要遵循哪些基本原则？处理价格问题时，有什么策略和技巧？另外，在面对客户的价格异议时要如何解决？在本章中，你能一一找到这些问题的答案。
价格要合理，学会同客户商谈价格
价格是影响双方交易成功的重要因素。在销售实战中，如果销售人员将价格报高了，客户可能就从此杳无音讯；如果价格报低了，可能会得不偿失。可以说，同客户谈价格的问题也是一个不小的工程。那么，销售人员要怎样化解价格异议呢？在化解价格异议的过程中需要把握哪些基本原则呢？
1.先价值，再价格的原则
我们要明白，在销售中，价格永远不是决定因素。谈价格为了避免陷入“价格战”，唯一的办法就是将价格转化为价值。销售人员在同客户谈价格时，要避免过早提出或讨论价格，等到客户对产品的价值有了起码的认识后，再同他谈论价格，也就是“先价值，再价格”，这是处理价格问题的一个基本原则。当客户对产品的购买欲望越强烈时，他对价格问题的考虑就会越少。
2.多谈价值，少谈价格的原则
处理价格难题时，销售人员除了遵循“先价值，后价格”的原则外，还要掌握“多谈价值，少谈价格”的原则。也就是在洽谈过程中，尽量多谈产品价值方面的内容。因为价格问题直接关系到双方的切身利益，彼此都会比较敏感，谈不好就会闹僵。另外，从推销学的角度来说，价格对于客户有一定的相对性。也就是当客户认识到产品能带给他更多利益，能解决他的某些问题，能满足他的某些特定需求时，他就会不怎么重视该产品的价格。
3.坚持科学定价的原则
在处理价格难题时，首先要考虑本企业的产品价格是否合理，因为如果价格过于不合理，会引起客户的不信任以及反感。这就要求企业在定价时，要综合考虑各种因素，使所定的价格科学合理，同时也要做到相对稳定。
4.弄清事实，有的放矢的原则
对于客户提出的价格疑问，首先要弄清楚是什么原因，然后再采取相应的对策。比如，客户觉得价格有些高，有可能是因为他目前经济比较紧张或者还没有认识到使用产品后能获得的附加利益。对于前者，销售人员可以建议客户采用分期付款的方式；对于后者，销售人员可以给客户讲清楚使用本产品有什么样的实惠，来打消他在价格上的疑虑。
5.要有坚定的立场
在价格问题上，销售人员很容易被客户牵制，所以销售人员一定要相信自己的企业和产品，尽量不要向客户让步。否则，一再降价会让自己的企业蒙受损失，同时也会影响自己的经济收入。在报价时，要做到声音响亮、底气十足，以增加可信度和真实感。但是，如果降价能得到大量订单，也可适当降低原来的价格，以达到薄利多销的目的。总之，销售人员在对待价格的问题上，态度要坚决，不到万不得已绝不能让步。
兵家有言：“知己知彼，百战不殆。”在对待价格的问题上，销售人员事先要做好准备工作，通过预先的调查了解，知道客户在购买时如何看待价格，这样就能针对他的情况，运用灵活的技巧来说服他。总之，价格问题是双方都比较敏感且关注的问题，所以销售人员在这个问题上，要掌握主动权，并采取积极的态度和有效措施，以达到预期目的。
向客户说明，消除价格的负面效应
销售人员在处理价格难题时，掌握切实可行的方法非常必要。一般情况下，处理价格难题的方法有以下几种：
1.突出产品的优势
在和客人谈价格时，尽量突出产品的优点，这样就能牵着客户的鼻子走，等你精彩地介绍完产品后，客户就会被你的产品吸引住。比如，在推销化妆品时，销售人员可以向客户重点介绍自己的产品美白效果怎样好，对皮肤有怎样的保护作用以及使用时间长等优点，以此来消除客户在价格上的疑虑。
2.对产品价格进行时间分解
在推销昂贵的商品时，可以采用时间分解法，也就是将商品的价格按使用时间来分解，这样客户就会觉得他花费得少。比如，700元一双运动鞋，可以穿两年，如此算起来，每天花费不到1元钱，还抵不上一支冰激凌的价格，这实在是很便宜。
3.进行优势对比
通常情况下，客户在决定购买之前，都会详细对比产品的性能、功效等方面，比如他会说：“你怎么卖那么贵？别人的才卖两百块！”遇到这种情况，销售人员可以采取优势对比的方法，突出自家产品拥有的别家产品不具备的优势。
手机销售人员可以这样对客户说：“我们这款手机确实是比其他厂家同类型产品贵一些，但你看它外形给人的感觉非常精致，看起来很时尚，而且它的触屏又很敏感，并且很耐摔，即使你不小心掉了多次，也没什么大碍。”
这样一说，客户就会觉得即使你的产品比其他同款手机贵500元也是值得的，也就不会再纠缠了。另外，销售人员还可以比较服务方面的优势，比如可以分期付款等。
4.将产品价格进行单位分解
这种方法就是缩小计价单位，将大的单位分解为小的单位，让价格听起来容易接受。比如将每箱多少钱分解为每盒多少钱；将每千克多少钱分解为每斤多少钱；将每包多少钱分解为每袋多少钱等。将产品价格进行单位分解，就会使价格听起来相对较低，从而减少价格异议。
5.可以用适当调价的方法
当双方的价格谈判处于僵局时，可以适当降价。销售人员在权限允许的范围内，根据实际情况下调价格，促使客户大量订货，也会薄利多销。
6.利益化解法
利益化解法是销售人员在处理价格难题时常用的一种方法。这种方法的好处就是，通过强调产品能给客户带来的利益和实惠，来消除客户在价格上的异议。比如，推销大型称重器材诸如地磅，如果客户觉得有些贵，销售人员就可以重点说明这种地磅经久耐用，而且不易损坏等方面的优势。因为销售人员说的地磅的这些优势都是客户最关心的问题，客户想要的就是能够使用很长时间，而且不怎么用维修的地磅。所以，在客户有价格异议时，针对他最关心的方面多加强调，就能轻而易举打消他的疑虑。
7.时机尚未成熟时，要沉得住气
在销售中，销售人员推销也要循序渐进，一步步地实施，不可乱了脚步，企图一步到位，往往欲速则不达。这点在价格谈判中更为重要。当我们面对客户询价时，应该做一个简单的反应，那就是友好地忽视他的询价，好像什么事情也没发生过，继续介绍自己的产品。因为客户在没有了解产品的性能以及质量的情况下知道价格，往往都会觉得产品很贵。这样就会在销售人员与客户之间加了一堵墙，自然对销售成功没有什么好处。
价格谈判，掌握报价的原则和技巧
产品价格的高低直接影响着利润的多寡，而利润问题是关系企业命运的重大问题。利润只有在企业产品卖给客户时才能体现出来，所以说，产品销售价格的高低是衡量销售成功的重要条件之一。那么在谈判过程中，报价有什么技巧吗？
1.如何应对客户的一连串问题
在价格谈判中，销售人员想以最高的价格卖给客户，而客户想以最低的价格买进，这样双方在价格上就会产生冲突。当谈判进行到一定阶段时，销售人员可以首先开价，而对方并不是马上决定，而是向销售人员提出一连串的问题。通常情况下，客户提出的问题总结起来有以下几种：
如果我方自己去提货，并免除你方一些服务项目呢？
如果我方向你常年订货呢？
如果我方以现金支付或者迟付或者分期付款呢？
如果我方买下你方的全部产品呢？
如果我方加大订货量或减少订货量呢？
如果我方对于你方这几种产品都订货呢？
如果我方向你方提供技术支持呢？
如果在淡季我方依然向你方下订单呢？
客户如果提出诸如上述等比较尖锐的问题，销售人员稍有不慎，任何一个答复都有可能暴露自己的意图。所以，要慎重对待客户的任何一个问题，不能草率答复对方，以免使对方抓住破绽而让自己处于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。销售人员针对客户要价后的反问，回答他的提问时要遵循以下一些原则：
（1）不要对对方的设问立刻做出估价。
（2）分析对方设问背后的真正原因，不要被他提出的诱惑所迷惑。
（3）以对方先确定订货量为条件再进行报价。
（4）暂时回避问题，以拖延时间，为报价做好充分准备。
（5）以其人之道，还治其人之身，将对方发出的“球”踢回去，并提出种种附加条件请对方考虑。
2.价格谈判中的低价策略
谈判进行到一定程度，双方的价格也即将要定下来，由于卖方的价格和买方的价格还有一定差距，这时销售人员为了防止客户大力杀价，可以采取低价策略。这种低价策略可以通过以下方法来实现：
（1）以最小的或者较小的计价单位报价。销售人员报价时，不论洽谈的交易数量有多大，都要尽量以小的计价单位报价，这样容易被对方接受。比如有些产品的成交以吨为计量单位，报价时依然用每千克或者百千克多少钱的形式报出。采取这种方法更能促成交易，因为用这种报价可以使对方产生错觉。
（2）同类产品的价格比较。销售人员用推销的产品与价格较高的同类产品相比较，相对而言，所谈的产品价格就显得低了些。但是，要运用这种策略，销售人员至少要掌握一种较高价格的同类产品的信息。
（3）抵消法。客户提出产品价格太高时，销售人员可以着重说明其他所有能够抵消价格高的因素。如果自感价格确实很高，而且双方因此产生了争议，唯一的方法就是列出产品的全部优点，这样可以补救高价格的欠缺。
（4）列举示范法。如果客户觉得价格太高，难以接受，销售人员可以将推销的产品跟一些劣质的竞争产品放在一起进行示范，借以强调本产品的优势。示范中所表现出的产品差异会让客户的意见很快消失。
金额细分法，淡化客户价格敏感度
无论是什么产品，也无论你的产品定价是多少，只要你拿出来在市场上卖，总会有人说价格太高了。“这个太贵了！”这恐怕是每一个销售人员都经常遇到的价格异议。顾客还会说“我在附近看到了比你的更便宜的产品”“我还是等价格下降时再买吧”“我还是想买便宜点的”等。对于这种反对意见，如果你不想降价，那么，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，你的产品物有所值。
究竟怎样才能说服顾客让他觉得价格合理呢？在这里介绍一下“金额细分法”。
“金额细分法”就是将价格细分以消除客户对价格的异议。
“金额细分法”最初是世界最杰出的十大推销大师之一的齐格勒从他的妻子那里学来的。当时他和妻子刚到达拉斯时，急切需要购买一套房子。但在房屋中介商的介绍下，看了很多房子，都没有一套令他满意的，他觉得中介商的报价太高了，简直是勒索。后来他和妻子商定购买房子的费用最多不能超过2万美元，2万美元在当时来看不算是个小数目。
有一天，妻子告诉齐格勒她找到他们梦想的家园，她兴奋地说：“它真是棒极了！占地很大，拥有4个房间，宽敞的后院足以盖一个游泳池。每个房间还都有一个大衣橱。”
齐格勒便问价格是多少，妻子依然兴高采烈地说：“它的客厅真是大得不得了，车库也很宽敞，我们不但可以停放我们的两部车，还可以容纳我们所有的工具。还有，主卧非常大，必须要买一部坐在上面操纵的吸尘器才行。”
“但是，它要多少钱？”齐格勒忍不住再次问道。
“38000美元，亲爱的。”
“38000美元太贵了，超过了我们预计18000美元啊！”
“但是，你一定会爱上它的，最棒的是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上盖一间小型的办公室，这样你就能在里面写作，没人能打扰你了！”
经过一番讨论后，齐格勒决定去看看这栋房子。房子确实非常漂亮，他想马上买下来，但依然感觉价格太昂贵了。齐格勒以潜在主顾对待他的方式，来对待这名开发商，即使他很有兴趣，并且心中兴奋不已，依然表现出一副冷淡的态度，好像他毫不在乎是否会买下它。
齐格勒答应妻子先参观一下房子的内部，妻子非常兴奋，在参观过程中热情不减，甚至开始描绘起他们住在这所房子里的美好前景，仿佛这所房子就是他们自己的一样。参观结束后，妻子问他是否喜欢这所房子。齐格勒说：“这真是一个漂亮的家，但你知道我们没有能力负担这所房子的。”
妻子没有直接面对这个问题，而是说：“亲爱的，你觉得我们要住在达拉斯多久？”
“30年吧。”齐格勒说，当时他40岁，他想他的寿命至少还有这么多年。
“那么18000除以30，每一年是多少钱？”她问。
“600美元。”齐格勒答道。
“那么一个月是多少钱？”
“一个月50美元。”
“一天多少钱？”
“一天约是1.7美元。亲爱的，你问我这些做什么？”齐格勒说。
“那我能再问你一个问题吗？”齐格勒已经一步步陷入妻子设置的陷阱中，但他还是说：“当然，为什么不？”
“那么，亲爱的，你愿意每天多花1.7美元拥有一个快乐的太太吗？而不仅仅是一个太太而已。”
齐格勒这时已经完全被妻子说服，最终决定买下这所房子。
