谈判很大程度上是口才的角逐。或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，一语破的；或快速激问；或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，
不战而屈人之兵。
犹太商人认为，对于谈判用语的讲究，至少要做到以下四点。
（1）礼貌用词，以和为贵
在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。比如，一位先生打完电话后，忽然发现身边连一分零钱也没有，只好拿出一张百元大钞递给管理员，不耐烦地说：“找钱吧， 快点。我还有急事！”谁知对方很不高兴：“对不起，找不开，别处换去！”这时，他的妻子走过来对管理员说：“先生，对不起，请你帮下忙吧，我们确实有急事，孩子还在家等着呢！”结果，对方很大度地挥了挥手：“几毛钱算什么，可以走了。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。
在谈判过程中，犹太商人即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也会保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都适合谈判场面的需要。他们尽量避免使用一些极端的用语， 诸如，“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”等等。
（2）不轻易加以评判
在谈判过程中，即使犹太商人的意见是正确的，也不会轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立， 而难以实现合作。比如，当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时你如果贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如，可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
（3）不轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待犹太商人时，为了着眼于整个谈判的大局，犹太商人仍会和颜悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。当对方情绪激动、措辞逆耳时，犹太商人并不是寸土不让、针锋相对， 他们有时会委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。” 让对方在盛怒之中的拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，犹太商人也不轻易使用否定对方的任何字眼，而是不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再转折委婉地表示否定的意思，而阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅， 使对方很容易在感情上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
（4）善于转换话题
犹太商人转换话题的目的在于：①避开对己方不利的话题。②避开无法立即解决的争论焦点。③拖延对某问题将做出的决定。④把问题引向对己方有利的一面。⑤通过转换阐述问题的角度来说服对方。
在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，不要深入探讨或回答对己方不利的问题，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言其他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。
下面我们具体针对犹太商人在谈判过程中的提问、答复、说服以及拒绝的技巧，作较为细致的分析和讲述。
1．提问的技巧
对于在谈判中提问的技巧，我们将从三个方面讲述。
（1）提问的功能
提问的功能可以分为五种：
①纯粹为了引起他人注意，为他人的思考提供方向。比如，“你好吗？”或“今天你去公司了吗？”
②为了取得自己不知道的情报，提问人希望通过发问，使对方提供给自己一些新资料。比如，“这个要卖多少？”
③发话人通过提问向他人传达自己的感受，或者传达对方不知道的消息。比如，“你真的能够处理好这件事吗？”
④引导对方思绪的活动。比如，“对于这一点，你有什么意见呢？”
⑤以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话题归于结论。比如，“这该是采取行动的时候了吗？”
在考虑提问的过程中，多做这类研究，对你会有很大的帮助。
如果你了解提问的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的提问，达到你谈判的目的了。如果你把各种功能的提问都准备妥当， 在谈判中就能随心所欲地控制谈话的方向。你可以全盘性地想好各类提问，也可以从提问个别论点上来引导话题。在你对手的长篇大论中，你可以凭借提问，恰到好处控制谈话方向，向着你想谈的主题上引。
下面我们具体举例来说明提问的各种功能。
①引起他人注意。当对方问你说：“真是个美好的早晨，不是吗？”像这种例行的提问，是表示友好、沟通感情的一种方式。换句话说，像“你好吗？”这一类提问，大都是根据这项功能产生的。下面再提一些比较特殊的例子：
——“如果……那不是太好了吗？”
——“你会不会在意……”
——“你可以帮个忙吗？”
——“对了，你说我会不会是这样子……”
——“你可以告诉我……”
——“请你宽大为怀，准许我……”
根据这些功能，你就可以看出，这些例行提问很平淡，通常不会引起别人的焦虑不安。
②取得情报。这种提问的功能是为获得自己不知道的消息。这类型提问的特色，是一定有一些典型的前导字句。例如，谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能，等等。
在提问之前，若是不能先把提问的意图表明清楚，很可能会引起对方的不解和焦虑。
③说明自己的感受，把消息传达给对方。有许多提问，表面上看起来像是要取得自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。举个例子来说：当你连着发出两个问题：“我为什么接受这个条款？”“我接受这个条款又有什么好处？”对方听了你这两句话就会明白，你提的问题中，已经把你内心的感受转达给他了。
有一些提问会使对方的反抗意识更加激烈。比方说：
——“你说吧，你到底为什么不同意？”
——“你又是这样子……”
——“有哪一件事情你能顺利地办成……”
——“真的吗？是真的吗？”
有些时候，你为了引起对方的兴趣，就可以说：“你曾经……”如果你希望对方处于被动状态，可以这么说：“这个问题是这样的……你说是不是？”
在这类型的提问中，时常用到的字眼儿有：因为、如果你、你是不是、你会不会，等等。
我们应该注意，当同一个问题重复地向同一个人问两遍，这两次的回答可能会不一样。因为第一次的提问可能会改变他的态度，所以，他第二次的回答就会不一样了。
④让对方好好地思考问题。这种类型的提问有：
——“你是不是曾经……”
——“你现在怎么样……”
——“这是指哪一方面而言？”
——“我是不是应该……”
——“是不是有……”
这种功能提问常用的句式有：如何、为什么、是不是、会不会、请说明，等等。
若是被问的人觉得自己被侵犯了，他也会有焦虑的现象。
⑤归纳成结论。如果你想要引导对方谈话的方向，而对方却不愿意受你控制时，这一类型的提问就会引起焦虑。而这种类型问题的开头， 往往是用下列这些句子做开场白，如：
——“这确实是真的，是不是？”
——“你比较喜欢哪一个？”
——“难道这是唯一的路吗？”
——“你比较喜欢在哪儿？是那边还是这边？”
（2）提问的时机
①在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。
当对方发言时，你要认真倾听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程，争取主动的技巧。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是……”“细节问题
我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢？”
③在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如，“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表示了自己的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展， 牵着对方走，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如，“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
④在议程规定的辩论时间提问。大型经贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定谈判的时间。在双方各自介绍情况作阐述的时间里，一般不进行谈判，也不向对方提问。只有在谈判时间里，双方才可自由地提问，进行谈判。
在这种情况下提问，要事先做好准备，可以预先设想对方将可能提出的几种答案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在谈判前的介绍情况时，要做好记录，归纳出谈判桌上可能出现的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到点子上。
（3）提问的注意事项
①注意提问的速度。若提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。因此，提问的速度应该快慢适中，既可使对方听懂弄懂你的问题，又不要使对方感到拖沓、沉闷。
②注意对手的心境。谈判人员的情绪影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好
时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
③提问后，给对方以足够的答复时间。提问的目的，是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判人员在提问后，应该给对手以足够的时间进行答复，同时，自己也可利用这段时间，对对手的答复以及下一步的提问，进行必要的思考。
④提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在的联系。所以提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提另一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对手的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。
2．答复的技巧
犹太商人认为，在谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。因为谈判人员对回答的每一句话，都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此， 一个谈判人员水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。
答复问题，实质上也是叙述，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，受提问制约，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。
一般情况下，在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于商务谈判中的提问，往往千奇百怪，五花八门，形式各异，但却都是对方处心积虑、精心构思之后所提出的，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。
要想做较好的答复是可能的。也许当你发现，只要稍做准备就能增
进处理问题的能力时，你定会感到惊奇。首先，最重要的事情是，预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考， 考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。
以下的建议，在对付那些试探性的买方时具有较好的效果：
（1）回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
（2）在未完全了解问题之前，千万不要回答。
（3）要知道有些问题并不值得回答。
（4）有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
（5）逃避问题的方法是顾左右而言他。
（6）以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
（7）让对方阐明他自己的问题。
（8）倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
（9）谈判时，有一些针对问题的答案，并不一定就是最好的回答。他们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费工夫。
记得在美国水门事件听证会上的一位证人，他在许多众议员的面前，整整坐了两天，被问了数不清的问题，他却几乎连一个问题也没回答。这个证人似乎一直无法完全了解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保持着笑容，一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好宣布放弃了。
回答问题的要诀在于应知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有“对”或“错”，因此可做出确定而简单的回答。
另外，通常当人们想要小心回答的时候，人人都会有一些特别爱用的词句。当一个政治家遇到难题的时候，你可能会听到他采用下列的词句：
（1）请你把这个问题再说一次。
（2）我不十分了解你的问题。
（3）那要看……而定。
（4）那已经是另外一个主题了。
（5）你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……
（6）在我回答这个问题以前，你必须先了解一下这件事的详细程序……
（7）对我来说，那……
（8）就我记忆所及……
（9）我不记得了。
（10）对于这种事情我没有经验，但是我曾听说过……
（11）这个变化是因为……
（12）有时候事情就是这样演变的。
（13）那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少” 的问题。
（14）你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩文字游戏的教授。
（15）你必须了解症结所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个后果，比方说……
（16）对于这个一般性的问题，让我们来个专题讨论……
（17）对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……
（18）请把这个问题分成几个部分来说。
（19）噢不！事情并未像你所说的那样。
（20）我不能谈论这个问题，因为……
（21）那就在于你的看法如何了……
（22）我并不是想逃避这个问题，但是……
（23）我不同意你这个问题里的某部分。
总之，要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。
3．说服的技巧
说服技巧是一种很复杂的技巧，其复杂性体现在如何从多种多样的说服方式中，选择一种恰当的方式，说服对方接受你的观点。
说服对方的技巧主要有：
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论可能引起争论的问题。
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
（3）如果同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另一条较不合人意，则该先讲第一个。
（4）强调双方相同的处境要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受。
（5）强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订。
（6）说出一个问题的两个方面，比单单说出一面更有效。
（7）通常人们对听到的情况，比较容易记住头尾部分，忽视中间部分，所以应在开头和结尾下功夫。当对方不完全了解讨论的问题时， 结尾比开头更能给听者以深刻印象。
（8）重复地说明一个问题，更能促使对方了解和接受。
（9）与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
此外，还有软硬兼施，旁敲侧击，先下手为强，后发制人，对症下药，随机应变等说服技巧，这里就不一一介绍了。
在现实的商务谈判中，说服对方往往不是单凭一两种技巧就能实现的，而是多种技巧的组合。谈判人员可根据在商务活动中积累起来的经验，在准确判断形势后，灵活地选用上述说服技巧，或多种技巧的组合。
4．拒绝的技巧
谈判中，当你无法接受对方所提出的要求和建议时，如果直截了当地拒绝，就可能立即造成尖锐对立的气氛，对整个谈判产生消极的影响。在拒绝对方时，必须讲究技巧。
谈判中拒绝的技巧很多，但其原则只有一个，既要明确地表达出“不”，又要让对方能够理解和接受，避免给对方造成伤害，为以后的合作保留一定的余地，不要把路一下子堵死。
（l）要有说“不”的勇气
每个人都希望能讨人喜欢，获得别人的赞赏。据一项实验显示，大多数富于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心。事实上，他们等于在说：“照着我所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人，则握有另一项有力的武器，即他们可以保有自己的喜爱和赞许。
一个强烈希望被别人喜欢的人，不可能成为一个好的谈判人员。因为双方谈判的时候，也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，敢做别人所不喜欢做的事情。因此，采取对立的立场，或者回答对方“不”，并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人， 很可能就会向对方让步了。
这并不是说一个好的谈判人员必须好战，太喜欢争论也会显得过犹不及。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作，许多好战的人往往很难和人合作；而强烈希望被人喜欢的人，却又往往不敢面对现实解决冲突，因为他就是一个没有勇气说“不”的人。
（2）要有说“不”的技巧
卖主不提供价格资料和成本分析表给买主，这是很不容易做到的。但是，倘若运用了下列的方法，即使是最坚持的买主也会让步的。
①这是公司的政策所禁止的。
②无法得到详细的资料。
③以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
④借口长期拖延下去。
⑤向对方解释无法提供资料的原因。例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄。
⑥解释：倘若要综合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用。
⑦使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比的。说出一声坚定而巧妙的“不”，对自己是相当有利的。
应对谈判僵局的17个方法
在谈判桌上，僵局无法躲避，也无从逃避。只有勇敢地面对僵局， 迎难而上，才有可能出现“柳暗花明又一村”的新气象。
许多谈判人员都害怕谈判过程中出现僵局。然而一帆风顺的谈判实在太少。
在犹太商人看来，谈判陷入僵局是常事，而一旦陷入其中，对那些急性子的谈判者肯定最不利！所以，僵持战术是专门应对急性子的谈判者。原因是只要谈判陷入僵局，时间就会无尽头地被延长，根本看不到有结束的希望——这对那些希望一锤定音的谈判者无异于当头一棒！
仔细分析与研究犹太商人应对僵局的技巧，我们可以总结出以下17 个方法。
1．原则至上法
在某些谈判中，尽管主要方面两方有共同利益，但在一些具体问题上两方存在利益冲突，而又都不肯让步。这种争执对于谈判全局而言，可能是无足轻重的，但处理不当，由此造成导火线，就会使整个合作事宜陷入泥潭。由于谈判双方可能固执己见，因此如果找不到一项超越双方利益的方案，就难以打破这种僵局。这时，设法建立一项客观的准则——让双方均认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准——通常是一种一解百解的枢纽型策略。
比如，兄弟俩为分一个苹果而争吵，双方都想得到稍大的那一半。于是做父亲的出来调停了，你们都别吵，我有个建议，你们中一个人切苹果，让另一个人先挑，这样分好吗？父亲提出了一个简单的程序性建议，兄弟俩马上就停止了争吵，而且会变得相互谦让起来。
2．心平气和法
谈判者可以通过各种渠道收集有关谈判内容和对手过去和现在的信息，尤其是谈判中了解的新的、活的信息。然而，怎么认识这些信息和如何评价谈判对手更为重要，这是对信息理解的结果。体现学习的理解结果要实现两个突破，就是信息对性质认识的突破和自我情绪的突破。
信息性质认识的突破，是指谈判者对旧的与新的，静态与动态的信息的本质，即消极与积极后果的认识，这是从表面到本质认识的突破。比如，礼仪问题，对手没有正式着装，了解到其因匆忙所致或随意所为，这是表面认识。如追究其过，应不应该？此事在谈判中应占多大分量？经过分析并做出结论，这一认识才是本质认识的突破。
自我情绪的突破，是指认识的反馈，自我情绪的效果。即当有了突破性的认识后，就应有正确的思想情绪，从而为化解僵局创造思想基础。无意识形成僵局的争执大多着重在情绪上，而不是针对交易条件， 要破解这个僵局，先要调节自我情绪。当理解了信息和对方后，心境自会平静下来。心平了，气自和。气和，则僵局破。
3．及时沟通法
及时沟通，是指在关键时刻——不懂时、误解时、发生冲突时以及有外界干预时，谈判双方能立即交换信息与所持态度。在无意识形成的僵局中，及时沟通起的作用十分重要。沟通是弥补信息缺陷的最好办法，是从无意转换为能动的有效措施。
当无意僵局发生时，应立即沟通信息。“立即”是指“不错过时机”。时机多为“当时”的概念，即若上午或下午谈判发生无意僵局，
则应争取在当天或在事发之后立即处理，绝不拖到次日或更久。即时处理副作用最小，不让无意僵局因时机错过而难以澄清。
不管因为谁而形成无意僵局，都应积极投入处理。肇事者可以减少误会，弥补过失，而被激者可以借机考验对方并为自己创造形象影响力。若是请第三者干预，这种主动性更是自救必须的条件。
4．角色移位法
所谓角色移位，简单地说就是要设身处地，从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要途径。当我们多一些从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的了解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，具有积极的推动作用。
特别是在涉外谈判时，常常有这种情况，有时谈判陷入僵局，我们先审视己方所提的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度看看他们所提的条件是否有道理。如果善于用换位思考问题的方式进行分析，就会获得更多突破僵局的思路。有时，这种换位思考是很有效的，一方面可以使自己保持心平气和，在谈判过程中以通情达理的口吻表达我们的观点；另一方面可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这些方案有时的确是对方所忽视的，所以一旦提出，就很容易为对方所接受，使谈判顺利地进行下去。比如，近十多年来，一些新兴的工业国家迅速崛起，我国同这些国家的商务交往越来越多。在同这些国家的厂商打交道中，我们会发现对方有时会提出一些过分的要求，如要求我们购买他们的虽很先进但于我们看来却不太经济的设备，这与我方的要求相距甚远。当碰到这种谈判僵局时，我们就可以设法引导他们设身处地地从我们的角度多考虑：“我们投在这个项目上的资金是有限的，因为我们国家目前的状况同你们国家在经济起飞时的那段时期的情形是相似的。你们国家当初要发展，也是非常希望获取高投入产出比的。为什么今天我们要把一分钱掰作两瓣用时，你们就不能理解了呢？”这样的提问容易使对方产生
一种认同感，因而把合作条件恢复到合理的水准上来。5．据理力争法
遇到对方明显理屈的情况，谈判者一定要据理力争。任何其他替代性方案都将意味着无原则的退让，因为这样做只能助纣为虐，增加对方日后的“胃口”，从自身来讲，却要承受难以弥补的损害。而同对方展开必要的斗争，让他们知道自己的观点站不住脚，就可能使他们清醒地权衡得失，做出相应让步。
6．关注利益法
谈判者是为了各自的利益坐到一起来的，但是在实际谈判中，谈判人员往往把更多的注意力集中在各自所持的立场上，当双方的立场出现矛盾甚至对立时，僵局就不可避免了。虽然谈判者的立场是根据自己的认识与谈判做出的，但形成这种立场的关键却是利益。有趣的是，在双方处于僵持状态时，谈判者似乎并不愿再去考虑双方潜在的利益到底是什么，而是一味地希望通过坚持自己的立场以赢得谈判。这种偏离谈判的出发点，错误地把谈判看作是“胜负战”的做法，其结果只会加剧僵局自身。若重新把注意力集中在立场背后的利益上，就可能给谈判带来新希望。
7．借用外力法
在政治事务中，特别是在国家间、地区间冲突中，由第三者出面做中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的结果。
谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，特别是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态之际， 找到一位中间人来帮助调解，有时就会很快使双方立场出现松动。
当谈判双方严重对峙并陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意，此时由第三者出面斡旋，可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。中间人在充分听取双方解释、申辩的基础上，能很快找到双方冲突的焦点， 分析其背后所隐含的利益性分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。谈判
中的双方之所以自己不能这样做，主要还是由于“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
8．寻找替代法
有一句俗话，“条条大路通罗马”，用在谈判上也是恰如其分的。谈判中一般存在着多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常只是简单地采用某一方案，但当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时， 谁能创造性地提出可供选择的方案——当然这种替代方案一定要既能有效地维护自身利益，又能兼顾对方利益——谁就掌握了谈判中的主动权。不要试图在谈判开始就明确什么是唯一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，如果能构思对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。
9．利用矛盾法
一个谈判者要善于抓住谈判对手阵营中的矛盾，把矛盾作为打破僵局的突破口。有时僵局倒不是双方协调不够，恰恰是对方自身内部矛盾的后果。这时“以子之矛，攻子之盾”，就会使对方陷入进退两难的尴尬境地。利用对方内部的矛盾进行巧妙的谈判与斗争，使对方不得不付出造成谈判僵局的代价。打破僵局的责任要由对方来负，就会促使对方寻找突破口，这样无形之中，僵局就会被逐步地“消化”掉。
10．抓住要害法
打蛇打七寸，方能给蛇以致命一击；反之，不得要领，乱打一气， 就会被蛇紧紧地缠住，结果会消耗更多的时间、精力与体力，甚至赔上自己的性命。
把这一思想运用到谈判中来，就是要善于拨开笼罩在关键问题上的迷雾，找出问题症结所在，抓住要害进行突破；否则，无休止地在表面问题上争执，既会伤了双方和气，又会使问题变得更加复杂，如果不小
心，还会被对方抓住破绽，使自己陷入极其被动的境地。11．借题发挥法
借题发挥有时被人们看作是一种无事生非、有伤感情的做法。但是对于谈判对方某些人的不合作态度，或试图恃强凌弱的做法，不用借题发挥的方法做出反击，是很难使他们有所收敛的。相反，可能还会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动。事实上， 在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，借题发挥，小题大做，就会给对方一个措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。
倘若对方不是故意为难我们，而我方又不便直截了当地提出来，则以此旁敲侧击一下，也可让对方知错就改，主动合作。
12．临阵换将法
临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员，不管他们是否确实应当担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色。这种策略可为自己主动回到谈判桌前找到一个借口，缓和谈判场上对峙的气氛。非但如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示， 成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也是向对方发出新的邀请信号，表示我方已做好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢？
13．有效退让法
谈判犹如一个天平，每当我们找到一个可妥协之处，就好比找到了一个可以加重自己要求的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内和国际情况有全面了解，将双方的利益又把握得恰当准确，那么就可以用灵活的方式，在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益，以挽回本来看似已经失败的谈判，达成双方都能接受的协议。
14. 跳出惯性思维
图书馆里两个邻座的读者，为了一件小事引起了争执。一个想打开
临街的窗户让空气清新一些，以保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪声进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却不能找到双方满意的解决方法。这时，管理员走过来，问其中一位读者为什么要开窗，答曰：“使空气流通”。她又问另一位为什么要关窗，答曰：“避免噪声”。管理员想了一会儿，随之打开了另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪声干扰， 同时满足了双方的要求。
这是个由立场性争执而导致谈判僵局的经典例子，例子中两位读者只在开窗或关窗上坚持自己的主张，谁也不肯让步。在这种争执中，当对方越坚持，另一方就越会抱住自己的立场不变，真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，非但不肯做出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量。
因此谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。或者即使最终达成了协议，那也只是图书馆的窗子“只开一条缝”或“半开”、或“开四分之三”之类的妥协，这种妥协撇开了那位管理员注意到的事实，即双方达到目的的途径分别是“空气流通”和“避免噪声”，因而也就不可能使双方都得到充分满意。相反，因为谈判者都不想太快做出让步，或以退出谈判做要挟，或步步为营。这些做法增加了达成协议的困难、拖延了时间，甚至使谈判一方或双方丧失了信心与兴趣，使谈判以破裂告终。
因此，纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且因为久争不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。可惜的是，对于谈判者来说，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最为常见的一种。
有时候，跳出惯常解决争议的思维方式，试着用第三种解决方式，
往往可以使谈判结果呈现皆大欢喜的局面。15．退避三合法
对无意识形成的僵局，思想上应树立非对抗意识，措施上要避免双方陷入对抗的局面。
先退避三舍，即在事情发生后，犯错的一方可采取“退避三舍”的态度，而不去纠缠对方。“三舍”是说，让对方把气撒尽，把怨言说尽。谈判中类似“一石激起千层浪”的时刻很多，立即制止，反会引起更多的浪。再说，对方很难听进。无奈地任其为之，反而不失为良策。事实上，当你稳住自己，关注地听对方的数落时，他会有感受的。有时对方谈判者在你的沉默面前反而消了气。但是，此时你的面部表情应“平和”，不要怒目圆睁，沉脸皱眉地冷视对手。与此相反，应当以委屈、无奈的目光与脸色对视对方，力求得到较好的效果，一般眼睛不要离开对手及其助手。
16．自缄其口法
谈判者在与对手谈判时出言务必要谨慎。有道是：“病从口入，祸从口出”。谈判中更应严防出祸。要做到讲有把握的话，听说相宜，话有余地。
首先要求谈判者的所言要有根有据，切中话题，并有反驳对方之力。这里强调了言之有据和言后的应付力效果。讲有把握之言，反映客观依据，使之接近真理。同时，又反映在效果上，能够说服和感染人。若一时不能说服人，则应有力量（理由）为自己辩护。
17．背水一战法
背水一战，如同釜底抽薪一样，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己已无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。这样做的前提是双方利益要求的差距不超过合理限度，则对方有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全；反之，倘若双方利益的差距实在
太大，是单方面的努力与让步所无法弥补的，谈判也只能由此收场了。
