成交区价通常界定在卖方的最低售价跟买方的最高报价之间。这个说法有些道理，但不全然合理。
问题在谈生意时常常会出现三个不同的成交区间：
（1）买家的大脑里有一个。
（2）卖家的大脑里有一个。
（3）谈生意一旦陷入僵局，找中立的第三者出面调停时，他脑里还有一个。
所以我们建议找一个新办法来界定这个区价，这可能很难，但是比较管用。
根据我们的看法：成交区价应该界定在“买家预估卖家的最低售价”和“卖家预估买家的最高买价”之间。
这种界定方法的实质在于：这个区价的基础是对形势的评估，而不是形势本身。评估当然有可能是错的，但是它可以根据新信息的输入而机动调整。
买家应当有能力降低“卖家预估买家的最高买价”，反过来说也是如此，谈生意技巧的重要性也就在这里，你是如何提出要求的，你想要多少，你怎么让步，你的底线又在哪里，都会改变对方脑中的成交区价。
买家希望的成交价往往不能达成。不只售价在变，产品品质、设计、包装和性能经常也有点不一样。还不止这些，销售员提供给你的选择、标准配备、装配价格及实践承诺的诚心，都是不断在变的。这么多的变数实在是很难做出客观的比较。可是我们常常得在这堆破碎的资料上明智地估决定。
了解这行买卖的顾客比较容易掌握主动。他们的基础是建立在勤劳的工作上。他们知道运用工程师和成本分析家替他们建立互相比较的单位。通过跟几位销售员接触后，他们就开始一个分阶段的购买循环。第一次的价钱是探试各种可能性，随后展开成本分析和相关资料的搜集工作，跟专家请教、分析资料、套销售员的风口，再定出确定的条件。等拿到第二次报价之后，再度开始比较评估，仔细磋商和确认比较价格。此时，谈生意底价终于出现了。只是大多数买家根本没工夫去做这种研究工作。
有的销售员奉命为买家提供相关资料，于是他们在计划案交出去后就立刻投入研究。他们大多知道买家的困惑，于是协助他们分析比较。我曾经见过许多销售员往客户办公室一坐，立刻开始比价，表格一个接一个，令人眼花缭乱，他们是怎么占据优势的？说来简单，他们只是告诉客户，他们是来帮助他做出正确的判断。不知所措的客户满怀感激，买卖顺利成交（换个角度是顾客乖乖就范）。销售员的正面形象也因此确定。
诚然，为了买卖顺利成交，卖方得降价，稍稍做些让步，并且设法证明他所言不虚。通常卖方的精心策划，用不着跟别人竞争，就取得内线优势，而且迟早会赢得买方的感激。
尽管价钱是要让在刀口上，大部分的销售员都很努力工作，希望能卖出最好的价钱，但是最高明的售货员却是协助买方了解不同的价钱来完成交易。
降价是买卖双方都常用的手段。买家价格是告诉（通常是误导）卖家在这桩买卖上他只打算花多少钱。卖家则在竞价时被迫降价，通常他们等到所有对手都已报出价钱之后，才说自己的价钱也差不多。他们所等待的是在无形中降价，好确定下一步该怎么走。
我自己就采用过放风向球的方法，通过降价外加散布谣言来对付一个在谈生意桌上不大合作的人。采用散布谣言的方法，在谈生意过程中引进新的议题，其实是不错的办法。就算别人忽略或拒绝这个议题，也没什么不好或是损失什么谈生意筹码。在你跟谈生意对手说你上级的想法原本如何、你的权限是什么，或是你不可能妥协时，就是造谣的最佳时机。我常利用这种非正式的渠道提出新的条件和可能的解决方式，以期动摇对手的立场。谣言是一种奇怪的东西，听到它的次数很多，大家就会相信，最后就真假难辨。
善用兵不厌诈的原则可以得到理想的成交价。风向球和谣言能够测出气氛，以便施展各种战术如奇袭、延迟下单、静候竞争以及坐等对手削价求现等。还可以利用谣言，造成事实的假象，看是否会衍生新的问题，再决定要不要重拟谈生意策略。我在一本有关管理杂志上读到：有3/4的行政人员从小道消息得知自将被炒鱿鱼了，结果真的是如此。
所以好的谈生意人员应随时提防对方来这手。以下的安全措施可资参考：
（1）新管理人底下的人往往是代新管理人发言。
（2）大胆设想消息都当是谣言或风向球，小心求证。
（3）太容易得到的信息要当心。
（4）放风向球可能暗示对方的策划没有到位，他们可能在求救。
（5）风向球和谣言通常用以迷惑对手、削弱对手意志，或离间对手。如果自行克制，在谈生意中运用放风向球、降价、散布谣言等方法也未尝不可。不过在已经获得协议结果的场合，则毫无用处。
谈生意者要想在生意桌上取得成功，就必须安下心来，不急于求成，善用时间，掌握暂停的策略。
暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。但一般人对暂停却避之唯恐不及，好像很害怕似的。
但事实上，暂停并不代表失败，而是在考验谈生意双方的决心和毅力，给彼此一个软化态度的机会；尤其是在双方都找到了台阶可下时，更是愿意互相妥协，做出让步，以谋求更满意的结果。
当然，暂停也有风险。有的心结就很难打开，有些僵局就无法突破，“暂”字没有用场，就只有真的喊“停”
了。
很少有人会拒绝让对方作一次自己人之间的私下交谈。贸易洽谈进行了一定时间以后，可以暂停五至十分钟。在期间，双方走出紧张的氛围，回顾一下洽谈的进展的情况，重新考虑自己在谈生意中的地位，或者清醒一下头脑再进入商讨，这都很有必要。
在整个谈生意过程中，人的注意力总是在谈生意开始时和快结束时高度集中，谈生意之初大家精力十分充沛，但不会持续多长时间，这种时候提出暂停的建议是会得到对方积极响应的。
暂停是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，可以使双方在新的气氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起来。
值得注意的是，如果你想用这种方式来取得进展的话，那么首先你必须确认：在你愿意从你方立场上松动一下的情况下，对方是否也愿意从他们的立场上松动。
如果不是这样的话，你将发现对方之力量有所增强，你则因为让步大败而归。因此，在你提出暂停时，你必须确知双方已经保证在复会时将有所动作。不要怕喊暂停，关键时刻该喊就喊，毫不迟疑！
买主和卖主并不总是想通过谈生意来达成协议。有些谈生意是要抢先于对方做出决定或拖延对方对己方不希望有的行动。
有些买主主动去与一家卖主进行谈生意，仅仅是想占住他的库存，与此同时再到别处寻找更低的价格。一些已经在时间——材料或者成本——加价基础上做工作的卖主，有意拖延达成固定价格协议，因为他们知道以后签约更为有利。外交谈生意也常常是为了掩盖一次预谋的进攻，或者是为了转移对军队集结的注意力。
“不想成交”谈生意是讨价还价的一部分。尽管常常是不道德的，但也不总是这样。下面是一些能利用这一战术实现目的的情况：
（1）用以影响别处的谈生意。
（2）为后来真正会谈打下基础。
（3）为别的人打下基础。
（4）占用产量或库存。
（5）搜寻信息。
（6）拖延不希望有的决定或行动。
（7）边谈边寻找其他方案。
（8）拖延时间以便让公众或第三方参与。
（9）表示妥协的愿望（有时根本没有这样的妥协）。
（10）在摸清基本意思后迫使冲突进入仲裁。
（11）转移注意力。
下次你再去讨价还价前最好问一下自己：“这是一次不想成交的谈生意吗？”如果你怀疑他人不是真正想成交的话，那么你所采用的基本办法会有很大差别。
