毫不掩饰地说：推销员的最大功夫就是在嘴上，世界上鲜有聋哑人成为推销大师的，但同样是“玩嘴”而有的只能说相声、说评书却不一定能做推销员。可见，推销口才是有别于一般谈话的，推销口才作为一种推销说明术，它功底在于说服，一流的推销员的说服技巧，在于让对方最终总是认为你说的对，说的有道理。
不同的顾客用不同的说服方法
面对同一种产品，不同的顾客会做出不同的评价，提出不同的要求，所以推销员在面对不同的顾客时要用不同的说辞。
我们先举个例子来说明它的必要性：
曾有一个年轻人跟着自己的铁匠师父学艺，已经学有所成，马上就要结束自己的学徒生涯。为了检验他的技术如何，师父决定让他为四位顾客打造四把斧子。
当年轻人打造完斧子以后，自己觉得特别满意，于是等待顾客上门来取斧子。第一位顾客是位农夫，当他拿到斧子后，抱怨斧子太沉。年轻人听了，不知道该说什么。这时师父开口对农夫说：“您身体强壮，适合用大一些、沉一些的斧子，这样才能显示出你身强力壮啊！”农夫听了高兴地付了钱把斧子买回了家。
第二位来取斧子的顾客是个屠夫，他拿到斧子不满意地说：“这斧子太小，砍骨头恐怕不行吧！”年轻人又不知怎样答付了。这时他的师父开口对屠夫说：“你的主要活计是割肉，用不了多大气力，砍骨头有限，所以得拿轻巧的斧子，灵活方便，斧子太大你用着会把你的手臂震得发麻的。”屠夫听了，觉得有道理，于是也买下了斧子。
第三位来取斧子的顾客是位年轻的樵夫，他一进来就说：“打造一把斧子会用这么长的时间吗？”年轻人心想顾客嫌自己干活慢，可能是自己的能力还不够。这时师父连忙笑着向樵夫说道：“慢工出细活嘛！这斧子保管你一天砍一大堆柴！”樵夫认为有理，也满意地离开了。
最后来拿斧子的是一位老人，他看见打造好的斧子，然后愁眉苦脸地说：“这么快就打好了？恐怕打得不够火候吧！”年轻人一脸窘迫，更不知如何回答才好。还是师父帮他上前解释说：“我是怕你老人家着急要用，万一耽误了活计，我们会觉得对不住你。”于是我这徒弟连夜为你打造这把斧头，质量你放心，绝对没问题！老人一听，也满意地买下斧子走了。
结果是一样的四把斧头却让干不同职业的人都感到了满意，这就是运用不同说服方法的艺术。
说服就是通过说让对方相信并听从，说服不是天花乱坠、夸夸其谈，是建立在事实基础上、为了满足对方某种需求的劝说。说服别人，是需要技巧的。而不同的顾客也必须采取不同的说服方法。
生活中有这么一种人，一方面只坚信自己，不相信别人。另一方面又非常缺乏自信，深怕被人利用所以轻易不表意。
当说服这类人时，不管你怎么讲道理，他都听不进去。
而要解决这种心态的最有效的办法就是要有真诚的态度以及足够的智慧，并且要去了解他的思想及内心世界。用热情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
还有一种人更难说服，这种人对他心中的真正的理由，不是不肯说，也不是不敢说，而是他自己也不清楚自己内心的真正想法。
对于这类人，要想让他们心甘情愿地去购买，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，通过事实让他自己说服自己。
原一平有这样一位客户，不管怎么说，他就是只愿意投保一份小额的保险，不愿意投保一份大额保险。于是原一平就给他讲了这样一个故事：
在很久很久以前，有三个旅行者在沙漠之中行走，忽然之间，从上空传来了天使的声音：“停下来吧，走下你们的骆驼，在地上拾起一些石块，然后继续走你们的旅程。”
三个人虽然很疑惑，但还是照着天使的指示去做了，而后，天使提示他们说；“在天亮的时候，你们三个人，既会高兴，又会后悔。”在天亮时，他们把手伸进口袋取出石块，发现那些石块已经变成钻石了，他们真是又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的是没有多拿一点。
人寿保险就是这样，当你和你的家人在需要它的时候，你家人会既高兴又后悔，高兴的是买了保险，后悔的是没有多买一点保险。
最后原一平问那位客户：“先生，你要选择做哪一种人呢？”
客户当然选择买更大额的保险了。
总之，在说服别人的过程中，我们必须不断地深入了解自己的问题，并且丰富自己对人对事的认识。否则，如果我们只是单调地重复我们已经说过的话，那么除了令人讨厌之外，恐怕是得不到什么说服效果的。
一个好的推销员，只要有一线希望，就不应该放弃成交的努力。对于顾客拒绝成交的理由，做要具体分析，真正搞清楚到底是什么原因，有针对性地排除障碍，这样才有可能创造突出的业绩。
表达不同意见及劝说艺术
在对产品的销售过程中，销售人员所面对的客户住往会表现出这样的几种态度：感兴趣；不感兴趣；犹豫不定，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而理想的销售则是让不感兴趣的感兴趣，让找借口的说不出口。
事实上，有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。
当销售人员在向客户推销一些产品时，客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠地拒绝要让销售人员心里好受得多。此时，销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。
而面对那些想要购买，却借口频频的客户，销售人员则要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行拒绝，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，因此才会不断地找借口，希望销售人员做出让步。如果销售人员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员主动地询问客户是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度提一些合理的建议，即使不能弥补，只要你晓之以理，动之以情，客户还是会乐意接受的，毕竟你的真心和诚意是让客户感动的，并对你产生信赖。
一位女士到商店去买皮靴，销售员罗响给她介绍了好几个款式，结果那住女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。白忙活了半天。但是罗响却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么长的时间，也没有为您找到一双合适的，真是抱歉。”
听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对罗响说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫。于是女士又一次转到那双鞋子的前面，拿起来端详。
罗响立即过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”
女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”
罗响说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双，我们可以以八折的优惠价卖给您。”
这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，就努力地挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧的皮子接口处有瑕疵。而罗响则解释说这是一种制作工艺，而不属于质量问题。
于是罗响就对女士说：“小姐，我知道你也是真心喜欢这双鞋子，虽然你认为这一块有瑕疵，但也绝对不属于质量问题。我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低价了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，你看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了。这块瑕疵也绝对不会影响美观，而且它是所有的皮靴都有的，如果不是，我还可以为你申请打折。”而这位女士再拿起其他的款式一看，的确如罗响所说的。这时女士也被罗响的的真诚所感动，最后买下了，并连连道谢，并表示下次还来罗响这里购物。
罗响以其不厌其烦的敬业精神，以及对客户真诚的服务最终感动了客户，也赢得了客户的心和信赖，使之成为她长久的客户。
其实，在面对客户的诸多借口，销售人员不要认为是对自己的否定，是对产品的拒绝。而应该听出客户的话外之意，仔细考虑客户是不是就真的不需要。如果需要，如何才能够让客户接受。对于那些拿不定主意的客户，销售人员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解客户的性格特点，寻找客户犹豫的心理根源，找出突破口，堵住客户的借口，让客户满意地接受。
让幽默为推销注入活力
有的推销员会认为推销靠的是产品和手段，幽默如果能派上用场那么，相声大师岂不可以做推销大师了，这样的认识乍听起来似乎有道理，但实际上，真持有这一认识的推销员永远也做不到优秀的程度，因为推销工作不只是经济问题，也有文化在里面，比如：
在谈判中采用幽默姿态，可以缓和紧张形势，制造友好和谐的气氛，从而拉近双方的距离，淡化对立情绪。
美国谈判高手科恩认为：世界是一张巨大的谈判桌。这话很有道理。在社会生活中，我们每个人都不可避免地与别人发生接触。个人的、集体的，或为工作，或为金钱，或为荣誉等等。这样，你就自觉或不自觉地成为谈判的参与者。在一般人看来，谈判是庄重且严肃的。其实，在谈判中合理运用些幽默，可以缓和紧张的形势，制造和谐的气氛，进而缩短谈判双方的心理距离，从而有利于谈判的顺利完成。
谈判时具有幽默心理能够调解人们的情绪、使思路清晰、判断准确、充满自信。因此，幽默能使一个人在谈判中左右逢源，可以在山穷水尽疑无路时迎来柳暗花明又一村的效果。
苏联第一位女大使柯伦泰曾被任命为驻挪威全权贸易代表。
有一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼，挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得让人意外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局。无奈之中，最后柯伦泰对挪威商人说：“好吧，我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期支付，可能要支付一辈子了。”
挪威商人在这样一个谈判对手面前无计可施，只好同意将鲱鱼的价格降到柯伦泰认可的范围。
可以说，幽默是智慧的宠儿，成功永远属于智慧的幽默者。
美国沃思堡市亿万富翁巴斯四兄弟被喻为谈判桌上的奇才。他们认为，做好生意好比追求女性，如果你狂热地追求她，她会扬长而去；而当你后退时，她却会跟着你走。这是多么风趣而幽默的想法啊！
合理适度的幽默对于建立良好的气氛有很大的好处：让双方精神放松，进一步密切双边关系，这样就可以营造一个友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。对谈判双方来说，这些都是具有实质性意义的。
1943年，英国首相丘吉尔与法国总统戴高乐由于对叙利亚问题存在分歧，两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，但是丘吉尔却十分看重布瓦松总督。要解决这一件令双方都颇为棘手的事，只有依靠卓有实效的会晤了。
丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得很地道。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。
双方会晤的那一天，丘吉尔是这样开场的，他首先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐及其他的先生跟我去花园聊天。”接下来，他用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：“我用法语对付得很好吧？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴高乐及众人哄堂大笑。
丘吉尔的这番幽默消除了紧张，建立了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中得以顺利进行。
幽默具有很大的力量。谈判时巧妙运用幽默的手法，可以使你摆脱僵局，处处主动。
成功学大师卡耐基认为，运用幽默的技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，从而使产品得以成功推行。
在产品推行中运用幽默技巧是很有成效的。运用幽默可以发展客户，巧妙地运用幽默技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，使产品推广成功。
作为一个成功的推销员，不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。
帕卡是一名推销尺子的推销员。一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“请看，这些绘图T字尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”
