“贝格先生，你刚才提到慈善事业，的确，我在国外建了3座教堂，我每年平均投下巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，即使在我死后，你又提到了7年之后，我每年可有50000美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？”
当贝格告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。
“老天！真想不到！”
法兰克·贝格问起对方关于国外3所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。
贝格听得很专心，他接过话题说道：“史卡特先生，你到尼加拉瓜看孩子的小家庭时，如果你告诉他们你已做了周详的安排，即使你遇到任何不测，他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作，这么做你是不是很高兴？此外，寄信告诉另外两个教会同样的消息，不也是非常快乐的吗？”
史卡特再一次提到保险金额太高而拒绝，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立刻付了8000多美元的头期款。
同样的拒绝对于日本的原一平来说也是家常便饭。
有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝”。
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因作了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请你过目。请你给我两周的时间。”临走时，原一平问道：“如果你看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司建议”。
原一平连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇满有把握的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你也像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此”。
不达目的绝不罢休
不达到目的就坚决不罢休，这应该是坚持要做成一件事业的人的必备信念，做推销也不例外，如果做事没有这样一个意志，相信他的一切努力都将是失败。因为，无论对于一个企业还是员工，要想做好任何一件事，都必须坚持下去，坚持下去才能取得成功。一个人做好一件事并不难，难的是能够持之以恒、不达目的誓不罢休的坚持。
作为一个推销员，在推销过程中遭遇失败是经常的，如果一旦遭人拒绝和嘲笑时就畏惧、退缩甚至放弃，那怎么可能会获得成功呢？只有具有坚持不懈、绝不放弃的心态，才有成功的那一天。
日本著名的保险推销员齐藤竹之助，有着同原一平一样的经历。有一次他向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，就是该公司的财务科长。
然而，财务科长也是不肯与他见面，并让属下转告他，如果谈保险的事就不要打扰他，可齐藤竹之助并没有放弃，他一边坚持电话约访，一边坚持登门拜访。
一个多月后，对方终于同意接见他。
齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案，可是财务科长并不认同这个方案。
齐藤竹之助无奈，又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改，第二天上午又去拜访财务科长。财务科长对新方案只是草草的看了看就说；你先放到这吧，过后我们还要研究一下，签不签我现在不能答应你。
然而齐藤竹之助并没有因此而灰心，而是决心要签下这份保单。
从此，齐藤竹之助一有时间就去打探消息，又过了一个月后，他终于成功地签下了这份保单。
另有一位保险推销员，上门推销保险时遭到客户的拒绝，他站起来，拎着公文包向门口走去，快走到门口时，他转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”
客户深感意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要感谢我呢？好奇心驱使他叫住了那位小伙子，问道：“我拒绝了你，为什么你还要对我说‘谢谢’？”
那位推销员微笑着说：“我的主管告诉我，当我遭到20个人的拒绝时，下一个就会签单了。你是拒绝我的第十九个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢你。你给我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”结果，这个客户意外买了一份保险。让他提前达到了目标。
其实，成功的取得，实质上就是一个不断战胜失败的过程。因为任何事业要想取得成功，都避免不了会遇到失败。每个人都难免要犯错误，遭受挫折和失败。就是最有成就的科学家，他们得以落实的建议、希望、愿望以及初步的结论，也达不到十分之一。换句话说，世界上一些有突出贡献的科学家，他们成功与失败的比率是1：10。至于一般人与这个比率相比当然要低得多。因此，在迈向成功的道路上，能不能经受住挫折和失败的严峻考验，这是一个非常关键的问题。
打起精神上路
推销是一个人人可以做，但不一定能人人都做的好的职业，又是一个极能体现个人综合能力的职业。这样来评价销售职业是有一定道理的。要想做好推销，绝没有轻松的：正作，因为你每天都要面对挑战和失败，这时你最需要的就是领会推销精神，并用它作为自己行动的指路明灯。也就是推销员每天都要打起精神去推销，就某一角度讲：推销员其实卖的也是自己的推销精神，这种精神包括以下几个方面：
首先，要喜欢自己的推销职业。作为推销员，如果自己都不喜欢自己所选择的职业，就不可能安心于自己所选择的工作，更不可能干出成绩；其次，如果自己不喜欢现在的工作，在你与客户打交道的过程中。即使不自卑也很难自信。正因为如此，推销员只有把推销作为自己崇尚的职业，与人打交道时，即使自己暂时还没有成功，也不会觉得低人一等，而且会充满自信地与人交往，自然而然地也就会全身心地投入到推销工作中去。
其次，推销要从推销自己开始。推销员要在短时间内去说通顾客很不容易，所以第一印象就显得特别重要。而在现实生活中，人们对一个陌生人的第一印象大都是通过外表进行判断的，因此推销员的衣着和仪表是创造良好开端的关键一环。
再次，要显示出自己内在的精神魅力。推销员要使外在的形象、衣着显现出自己的气质，符合行业的审美特点，是比较容易办到的，但推销员更要用内在的激情、自信，谈吐去展现自己的魅力，引起顾客的注意，唤起他们的购买欲望。要达到这种炉火纯青的地步，还是需要很强的魅力的。所以推销员在谈吐方面应注意：
顾客总是对那些迎合自己的兴趣和爱好的推销员产生好感；
推销员在顾客面前不要充当先生，而是要做顾客的朋友，与顾客聊聊天，谈谈话，往往很多生意就是在这种非正式推销状态中达成的；
不要说上司、同事、公司的坏话，这样顾客会以为你在公司不得志，与大家合不来，或你所在的公司差劲而不愿与你打交道。
一个人是要有精神和冲劲的，尤其是推销员。被称为“中国最伟大的推销员”的邵勇夫，他不论是做最底层的业务员、区域销售经理，还是做高层的销售老总，都对职务看得很淡，他习惯于自己是个“推销员”的身份，开口闭口必称自己是推销员，并不觉得这跟现在的“营销、业务经理”等叫法相比显得卑微。
他是技术员出身，走上推销之路是被迫调去的，因为当他进企业时厂里的发展已经很艰难，需要靠企业自己去寻找市场，他就这么被推上推销之路了。刚做推销员时，他不敢走进客户的大门，见了客户就会脸红心跳，不知如何谈起。后来接触客户多了，他才发现自己也能发表即性演说，也能在广众之下侃侃而谈，而且学会了忍耐，学会了亲和，学会为顾客着想，这么一来他的潜能就得到了充分发挥。因为他有“建功立业，勇闯天下”的勃勃雄心，事业心非常强，所以他在推销行业取得了很大的成就。
