利用“同理心”促成交
从经验上看，一个好的推销员，不仅应有好的口才和工作热情，还要有一定的心理学知识，比如：要掌握换位思考的方法，就是一种心理学知识，它指的就是“同理心”。
同理心从某一角度讲也是一种逆向思维的方式，我们看这样一个例子：
销售人员：“请问你是张先生吗？我是A公司梦里水乡房产销售处的小朱。上次你来看过楼盘，说要先想想，您现在考虑得怎样了？”
张先生：“我们家商量了，考虑到有个3岁的孩子，在这地段买房有些问题。”
销售人员：“关于小孩托幼的事对吗？”
张先生：“是的。”
销售人员：“张先生，你看，梦里水乡在城北10公里处，不说小区内的各种配套杜区服务，就是附近现有的6所幼儿园在设施及管理上都是一流的，你完全不用担心，只要是在本区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。并且，不在本小区内上学的孩子，我们也有专车接送。”
……
张先生：“对，不过，这房子太贵了。”
销售人员：“的确不便宜，但要找到这样适合的户型也不容易，而且银行将为你提供抵押贷款，你只要首付30％，就可迁入新家了，余下的70％可分10年付清贷款，抵押利息为0.8％。张先生，你和太太是下周一早上9点还是下午3点来看你们的新家？”
张先生：“这……就在早上吧。”
销售人员：“好的，张先生，请你带上签约金一万元，下周一早上9点我在售楼处门口等你。”
张先生：“好的，再见！”
销售人员：“再见！”
这位售楼人员能促成这笔交易，就是利用了同理心，在销售过程中，无论从事何种交易，表达出你的同理心，都将有助于交易的顺利进行。
表达“同理心”和赞美一样，是销售沟通中的“润滑剂”。一位销售方面的专家经常会问他的学员：“如果你的一个朋友来你们家串门，向你诉说，说他的小孩子不听话，天天爬上爬下的，这不，又从楼上摔下来了，摔得脸都青了。这时，你会对你的朋友说什么？”大部分的学员都说：“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达“同理心”。这说明不是销售人员不知道如何表达，而是还没有在沟通中形成意识，理解和关心客户。
例如，如果你是某电信运营商的销售人员，客户对你说：“我的手机丢了。”这时，你首先不是问那些原来已经设计好的问题，而是先关注客户：“啊，手机丢了，真是太遗憾了，你现在最紧要的事是立即办理停机。”这样，客户才会真正感觉被关注。
很多情况下，一个小小的认同就能让客户感觉到足够的真诚，并且最终保证交易成功。因此，在销售过程中，销售人员应学会使用“同理心”，以促进交易成功。
制造紧迫感促使客户成交
现实生活中，特别是家庭中负责购物的都知道，时不时地会听到或看到某些商场和超市打出某某商品大降价的广告，并且把降价的时间做了限定，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。的确，限时报价给人们制造的就是一种紧迫感，从而造成人们的购买欲。
在美国，曾有一家汽车公司做了一个电视广告，表示他们将为那些购买了该公司最新款汽车的客户提供1.5万美元的储蓄公债，而这笔公债只能在规定时间内领取。这个广告尤其吸引了那些常为买了豪华车回家而感到不安的老年夫妇，当他们了解到公债可以最终转让给他们的子孙时，他们的内疚感减轻了许多。
虽然1.5万美元的市政公债要在10年到期后才能兑付，但是在客户中却产生了轰动效应，很多人都赶在报价到期之前急着购买该公司的汽车。
任何人买东西都有一个理由，所以为了推销成功，我们必须向客户提供他为什么应当购买你的产品的具体理由。如果你的言语中体现不出这一重点，客户就无法产生立刻购买的动因。我们可以说你的产品存货不多，客户不尽快买的话，很可能遭遇再也买不到的后果，这样的说法往往能创造出客户购买的必要性。比如推销房地产，我们有必要这样对客户说：“我们都明白生意场上时间就是一切的含义。你看房价还在不断飞涨，谁都不想为放弃购买今天的房，而让明天后悔。”
很多销售人员推销汽车时，会有这样一种感觉，那就是客户本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又迟迟下不了决心。这时作为销售人员可以说：“我们的车库里只剩下几辆这种颜色和款式的车了，要是你想要的话，我可以替你准备好，今天下午就可以取货。但是，如果你选择等一等的话，我担心这辆车会很快被别人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的销售人员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证你就能得到你真正喜欢的车。”
对于那些垄断性产品或别人不易得到的东西，则更容易制造出紧迫感，因为它是独一无二的，如果你告诉客户：“如此不易获得的珍品，你一旦与它失之交臂，下一秒它将有可能出现在你隔壁邻居家的客厅里，成为他炫耀的资本，你会后悔莫及。”一般对方都会心动，并行动起来。
那么，销售人员有哪些方法可以给客户制造紧迫感呢？
l.采取限时报价的策略。
2.告诉客户如果他不及时购买，晚了就可能得不到赠品，这可以给客户造成一种心理诱导。
3.说出客户购买你产品的种种别人所不具备的好处。
4.独一无二的产品过这村没这店。
5.对客户强调失去时机：“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”
6.对客户强调失去便宜：“说不定下个星期就要涨价了。”
7.对客户强调失去俏货：“这些产品是绝版。”
8.对客户强调失去时间：“这是一次性处理，不会再有第二次了。”
9.对客户强调失去服务；“订货10件可送贷上门，少于10件则自己来厂提货。”
10.对客户强调失去保证：“年内购买则包修包退，年外则没有这种优惠。”
每个客户都懂得时间的重要性，销售人员巧妙运用这一心理，适当给客户制造紧迫感是非常有效的。
让客户看到额外的价值
一个优秀的推销员不但善于向客户展示自己产品的显在价值，还善于向客户介绍它的额外价值。当客户感觉自己要买的产品除了以满足自己预先的要求外，还有一种潜在的好处时，就一定会选择你的商品了。
当商品的固有利益不能再满足顾客的需求的时候，只有开发额外价值，才能满足客户需求，最终将你的产品销售出去。
在美国西部山区有很适宜种植苹果的气候，当地果农种的苹果硕大味美，在苹果刚挂上枝头的时候，就已经收到很多订单，为果农带来很大的收益。
然而，有一年果区遭到冰雹袭击，导致很多成熟而没有来得及采摘的苹果都被打落在地，而且伤痕累累，因此，有很多客户退掉了订单。苹果只有等着烂掉了。
一天，一位果农失落地走到山上，看着被冰雹袭击的苹果，满身伤痕，不觉捡起一个苹果尝了一口，没想到样子不佳的苹果却依然一样香甜，他感觉，他还能将苹果销售出去，于是兴奋地说：“上帝就是上帝，他给你关上一扇门的同时还会为你打开一扇窗，我有救了……”
回去之后，他在报纸上发布了一则广告，美国西部遭受冰雹袭击的苹果，虽然丑陋，但却异常甜美，欢迎到此免费品尝。
广告发出去之后，果然吸引了很多怀着好奇心的人专程到此品尝，苹果味道确实甜美，受伤苹果因此名气越来越大，也吸引了大量水果商家以更高的价格购买苹果。
结果，受伤的苹果不仅没有让果农经济受损，反而在很短的时间内以一个很好的价钱销售完毕。
如果你看到一些满是伤痕、丑陋干瘪的苹果，你会去购买它吗？肯定不会。每次去超市买水果，人们都会选择个大，饱满，光滑，让人第一眼看到就很有食欲的，而不是选择丑苹果，这是每个人的正常心理，就像一颗很大的钻石，如果被淤泥包裹着，你会还认为那是一颗钻石吗？当然不会，你需要洗掉那些淤泥，让对方看到最美好的一面。
果农面对这些丑陋的满是伤痕的苹果，能将它销售出去，就是因为他没有像消费者那样，只看到苹果的表面就去衡量它的价值以及会给人们带来何种感受，而是用他自己尝到的美味告诉对方，这种味道是多么美好。
销售人员也应该如此，不仅让客户看到表面，还应该让客户看到更加美好的内在，要客户感受到一件商品带给他的不仅仅是他所说的那些好处。当他意识到额外价值的时候，还会无动于衷？
“眼睛看到的不是全部”，无论你销售的是什么商品，如果你用客户的眼光看待你的商品的话，你就会对你的商品失去信心。帮客户找到商品隐藏的价值，告诉对方这会给他带来不同的感受，你的商品比别人的商品更具有价值，更具有诱惑力，这样客户一定会选择你的商品。
也许这就是能够打动客户的额外价值。就像有的客户只知道电饭煲能煮米饭，却不知道它还能够炖肉、做汤，那么你就需要把这些告诉客户。
客户不会像你一样对你所销售的商品了解得那么透彻，因为客户没有你那么专业，他不是推销人员，而你是，你就要让他知道他看不到的东西，找出一件商品能提供给他的额外价值，就好像在暗处找到珍珠，找到一件商品发亮的地方，而不是让客户认为他所得到的就是这些，不会再有惊喜。
就像很多商家在销售商品的时候，总会给客户提供一些服务，赠送一些相应的礼品，以及带来更多的优惠，等等。
有一位家庭主妇刚搬到新家，想要为自己家里选购一些厨具。
销售人员在她走进超市的那一刻就注意到了她，只是没有第一时间打扰她，而是给了她随便看的时间，这时她走到一款电磁炉前面停了下来。
这时销售人员上前搭话：“你好女士，有什么可以帮到你的？”
女士：“哦，我想买一款电磁炉和一些其他厨具，不过，我以前使用天然气，不知道它怎么样？”
销售人员：“是这样？电磁炉会比天然气更安全，更节省时间，而且更环保，不会对自然界造成什么污染……”
女士：“它看起来很漂亮，不过，它的价格有点贵。”
销售人员：“他的价格可能有点贵，不过物有所值，它的功能很多，你用它不仅能做菜肴，而且可以煲汤，涮火锅，烤牛排……”
看到这位女土有些犹豫，销售员接着说：“你在我们这里买家电，商品，我们超市还会给您提供三年免费保修……”
女士：“我觉得这确实挺划算的，那你帮我挑一个吧……”
每一位客户都免不了会遇到像案例中那位女士那种状况，只会专注于商品的价格和她会获得的价值，而忽视一件商品同时给她带来的额外价值。
芬兰学者格鲁努斯提出这样的观点，核心消费价值是顾客感知的核心产品或者服务的利益与他们为核心产品或者服务支付的价格之差。例如，企业迅速地为客户提供服务，服务人员关心顾客，帮助顾客，努力做出一些补救性服务工作，做好售后服务，对客户定期回访，都可以提高客户感知的消费总价值，客户感觉到额外价值，就会诱发购买心理。
法国营销学者霍罗维茨也曾指出，企业可增大、扩大、增加产品或者服务为顾客提供的利益。企业扩大顾客获得的利益是指通过附加服务为顾客提供更多的利益，解决顾客在整个消费过程中面临的问题。这样做，也是为了让客户看到那些在暗处的价值和隐藏价值，而不是仅仅对他所看到的商品进行衡量，看到了更多的额外价值，客户获得的价值越来越多，他就没有理由不选择你的商品。
作为一名销售人员，你应该清楚你的商品的额外价值，要让消费者感受到你所提供的商品或者服务还能为他带来多少额外价值。如果客户不满意你提供的商品，必定是他所感受到的价值太少，或者是你没有让他看到商品的额外价值，那么，在做销售服务中就有必要注意到这一点，以增加你的成交比率。
善给客户戴高帽
善于给别人戴“高帽”文雅点讲是善于赞美，通俗地讲就是善拍“马屁”，但无论是赞美还是拍马屁，没有人不喜欢接受，不感到舒服的。
据说：古时候有一位官员，最讨厌拍马屁。他每到一处上任都先发布一答公告，不许任何人对自己拍马屁。上任那天，迎接他的一位官员和他一阵寒暄之后说：“像大人你这样，作风清正、严于律己，鞭挞拍马的人，这真是此地百姓之福啊！”结果，就是这样一位官员也经不住拍的如此响的马屁，显得兴高采烈。
喜欢听好话，是人的天性。每个人都喜欢被别人抬高，好显得自己很有学识、很有才华，也很有地位和权势。在销售行业，同样也是这个道理，几乎每一个客户都喜欢听别人的恭维话，客户愿意让自己在销售员面前显示出自己与众不同、高人一等的位置。作为销售员，你就应该抓住顾客的这个心理特点，先使出你最大的本领给客户戴顶高帽子，然后再把东西卖给他。
