老头没有再说什么，接着参观，又看到一辆90万美元的绝版车，这一回，他受到一名年轻销售员的热情接待，这个销售员脸上挂满笑容，在得知老者想买这辆车的时候，详细地为他介绍了车辆。
老头对这辆车很满意，留下一张20万美元的支票作为定金，并且说：
“年轻人，我喜欢那些喜欢我的人，你对我微笑，会给你带来好运的。明天我会带着剩下的钱来提车。”
第二天，这个老头果然带着剩下该付的钱又来了。没有人知道，这位穿着邋遢的老头是中东的一个石油大亨。
以貌取人，私自将客户分为不同的等级，不仅不会为销售员带来更多的销售量，还很有可能使销售员失去潜在的客户。在这一点上，年轻的销售员甚至比老销售员做的好，因为新销售员通常更愿意抓住每位顾客。
通常来说，大部分的顾客都是有一定消费能力的，即使是那些暂时没有能力承担高消费的顾客，并不代表不能为你带来利益。消费能力差的顾客虽然为你带来的直接业绩不多，但是这类顾客形成的好口碑，会为你带来更多的顾客，带来额外的收获。
因此，做销售工作一定要重视每一位客户，做到一视同仁。销售人员切不可只看眼前利益，看大的利益。要知道，在销售过程中，细节可以决定成败。不注重细微的服务差别，将导致销售整体形象受损，其连锁反应是长久而深远的。
12.利用顾客的冲动心理
销售人员都知道，相较于理性的客户，容易冲动的客户更容易应对一些，也更容易成交，这是因为冲动型客户的心理很好把握，他们追求刺激、冒险，经常会不假思索就做出一个行动，只要能满足自己的感情和欲望，就舍得花钱。
冲动型的客户很不屑于货比三家，更不愿意花费时间讨价还价，只要觉得产品还不错，价格在自己接受的范围内，就会立即下单子购买，物美价廉通常不在他们考虑的范畴。
心理学家研究表明，冲动型的顾客还极易受到周围环境的影响，当下流行什么，他们更愿意跟随大众的消费倾向购买。而遇到讲解比较详细的销售员，他们也会比较着急：“有什么话直接说就好了。”
这些心理，只要销售员能很好地把握，就能为我们带来更高的成交率。而研究表明，理性的顾客是很小的一部分，在现实生活中，大多数的顾客消费过程并不受理性的支配，通常会在冲动心理的驱使下购买商品，特别是女性顾客。这从女性衣橱里到处都是穿了一次就没再穿过的衣服可见一斑。
一项统计数据显示，由于商品的特性不同，冲动购买的比例差别也较大。例如，药品的计划性购买较强，而食品和化妆品的无计划性购买相对较多。
研究发现，影响顾客冲动性购买的心理因素主要是两部分，一是外部因素激发顾客的冲动性购买，二是顾客内部因素影响顾客冲动性购买。而对于销售人员来说最能把握住的就是外部因素。
吕晶是一名普通的公司文员。她平时并不是一个易冲动的人，却在五一假的时候一下花了九百元钱买了两双高跟鞋，那可是她那半个月的工资。
事情是这样的，放假那天，吕晶在商场转悠。看到一个不大的店里挤满了人，觉得好奇就走过去看，只听音箱中一个温柔的声音：“尊敬的新老顾客，为了感谢您的支持，我店今天进行酬宾活动，一律半折，仅此一天……”
吕晶一下就被吸引了，刚进去，店员就热情的招待：“请随便看看，看中了可以试喔。”吕晶试了好几双，其中有两双她都特别喜欢，不知道该买哪双。正在犹豫不决的时候，店员热情的说：“夏天一双凉鞋肯定是不行的，反正又不贵，就都买回去换着穿呗。而且就今天半折哦，明天再来可就恢复原价了。刚刚还有一个小姑娘一气拿了四双，因为她经常在我们店里买鞋，知道平时的价格，所以觉得今天买很划算……”结果吕晶一冲动，花了九百元钱把两双鞋都买了下来。
鞋店营造出来的众多消费者抢购的氛围，以及销售员在顾客犹豫不决时候送上的鼓励的话，都正好地戳中了吕晶的冲动细胞，做出冲动购买的决定也就是意料之中的事了。
只有准确捕捉顾客瞬间的购买冲动，并全力以赴跟进，才能尽快实现签单。因为当顾客处于这个“冲动期”时，也是其最不理智的时候，如果把握不住机会，等顾客冷静下来，交易成功的几率就会减小很多。
新的销售员在遇到冲动型顾客的时候，总是不敢急着逼顾客购买，总是担心自己对商品介绍不够，顾客还不够了解，这样成交会存在隐患和问题，这样只会失去成交的大好机会，必须快刀斩乱麻，迅速拿下客户。
还有一点需要注意，冲动型的顾客一般个性比较突出，所以最好在短时间内快速判断出客户的个人喜恶，顺着客户的心意推荐商品，介绍商品的时候也要尽量抓住能吸引顾客注意力的特征，客户不关心、不感兴趣的话就尽量少说或者坚决不说，以免影响顾客对商品的印象。
事实表明冲动型顾客的购买欲望来得快去得也快，所以一旦顾客表现出购买欲望，就要马上催促客户下单，一旦客户的热情冷却下来，再购买的可能性就不大了。
只要销售员摸清顾客的心理，了解其购买动机，其实是条条大路通罗马的。个中方法相结合，达到刺激顾客冲动的目的，最后就能把生意做成。
13.客户选购产品喜欢折中
生活中，我们经常会发现折中现象的存在，在心理学中叫做“折中效应”。在商业领域，当顾客需要在两个合适的商品中做选择的时候，通常会选择价格比较低的那个。而如果有中间价位商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。
这是因为，在购买过程中，顾客也总是需要权衡，然而这种寻求折中选择的权衡会花费很长的时间，这就会令一些销售人员不知所措，甚至有的销售人员会因为顾客考虑的时间长而埋怨顾客。其实，如果站在顾客的角度看，顾客犹豫是情有可原的，毕竟顾客需要考虑商品是否能满足自己的需求，商品的质量是不是有保障，价格也是考虑的重要方面。总之，顾客很难在短时间内做决定。
对于销售人员来说，当顾客具有购买意愿，但仍然难以下决定的时候，应该从顾客的角度出发，根据客户的心理采取相应的方式，帮助顾客找到折中选择，使顾客满意。
客户在消费的时候，期望拥有更大的选择空间，经过自己的选择和筛选决定最后购买哪种产品，这就是折中心理的体现。所以销售员在向顾客推销商品的时候，要尽量多为顾客提供几种选择，这样顾客选择的余地大了，自主做折中选择的可能性就很大。
举个简单的例子，多数酒吧和酒店都会把比较贵的酒类列在菜单的底侧，这样顾客在点菜的时候也许都不会看到那里，而有些店则把它们列在单独的菜单上。这两种菜单模式都不能使不同价位的酒形成对比，就不能形成中等价位对顾客的吸引力。
而只要稍加改动，把高价的酒菜和其他酒菜列在一起，这样，中等价位的酒菜就会变成顾客的“折中选项”，变得让人更容易接受了。
一对夫妻走进一家售楼中心，打算购买一套房子。售楼员热情地接待了他们，当售楼员介绍到小区的周边环境的时候，女顾客突然要求看看房子的户型图。售楼员拿了一张户型图，但是说道：“这个小区的销售情况比较好，现在只有几套房没有卖出去了，剩下的几十套房子户型都是一样的。”
女顾客不禁充满疑问：“那是不是意味着，剩下的户型都是别人看不上的？”售楼员赶紧说：“哦，不是的，这十几套房子反而是户型格局比较好的，只是一开始都卖给了一位大客户，后来大客户资金出现问题，才留到现在才卖的。”
女顾客接着问这几套房子的位置，售楼员说：“这几套房子都在临街的位置，而且楼层都是二到四层，都是楼层比较好的房子。”而女顾客知道这样楼层的房子价格也普遍高一些。夫妻俩商量了一下，决定到别处看看。
几天后，这位售楼员向这对夫妻询问是否还要买房子的时候，这对夫妻说已经在离他们不远的某某小区买到了另一处房子。后来，售楼员得知，这对夫妻购买的房子和自己销售的房子的各种条件都差不多，只是另一家房地产公司的房子种类更加丰富，这对夫妻在决定购买之前经过了一番精心挑选。
在销售过程中我们会发现，客户喜欢拥有更多的选择空间，让自己对于选择购买哪种产品有更大的决定权，这就是客户的折中心理。销售员在向顾客介绍产品的时候，要学会利用顾客的这种心理，给顾客推销产品的同时留下选择的余地，让顾客能在更大的空间内进行选择。
聪明的销售员总是懂得多准备几种类型的产品供顾客选择，这样就能够满足不同顾客的不同需要，还可以让每位顾客在一定的范围内行使自己的决定权。
14.用“免费的午餐”促销
这个世界上总是存在想要贪图小便宜的人，这样的人总是希望自己能吃上“免费的午餐”，而经过进一步的分析我们就会发现，这种爱贪小便宜的人并非有功利目的，而是如果能占到小便宜就会有好的心情。所以，在销售的时候不妨就满足客户这种爱占小便宜的心理。
其实，很多商家已经在运用各种“免费的午餐”吸引顾客，比如买一赠一，节假日折扣，清仓甩货等各种噱头，都是商家为了获得更多的利润采取的促销手段。但是顾客就很吃这套，愿意贪图其中的便宜。
如果能在实际销售中多多使用诸如打折优惠、免费送货、赠送礼品等“小便宜”来讨好顾客，让客户欣喜的同时，也会为自己赢来比平时更多的生意。
