如果我们在提出证据之后，还让对方有充分的时间去考虑，也是不妥当的。因为这样不是又让他获得了一个答辩的机会吗？
那么，证据要同时提出还是逐项提出来呢？这个问题我们不能一概而论，必须看证据的价值以及当时的状况来决定。
至于我们握有的证据究竟有多少，绝不能让对方知道。尤其是当你只有少许证据的时候，更要绝对保密。总之，证据是一种秘密武器，证据愈少愈要珍惜，否则失败的将是你而不是对方。
不到决定性的时候，不要让对方知道，或者显露自己手中的证据。你必须一面静听对方的陈述，一面在暗中对照证据；同时，也要考虑对方手中证据的可靠性，使紧握在手上的证据能运用得恰到好处。
以上所说的方法，到底使用哪一种比较好呢？当然，这要看对方的情况而定了。有时不能只用一种方法，必须综合运用多种方法才能收到效果。
我们并不是像警察一样，要使犯人坦白，我们只是想了解在日常生活中，要如何去透视别人，如何诱使别人说实话。
如果我们像警察一样，以审问犯人的方式去对待别人，那不是会得罪许多的人吗？关于这一点，我们应该特别注意才是。
12.辨酒后真言
交际场合，喝酒是不可避免的，有些男人一喝酒即判若两人，有些人则依然故我。常见的是话多、吵闹。仔细观察醉酒百态是非常有趣的事。
滔滔不绝地诉说
原本沉默寡言者黄汤下肚后变得滔滔不绝，通常是平日的人际关系过于紧张的缘故。也可能是一个恭敬有礼的人，性格一丝不苟，具有顽强的耐性。他们通常对长辈采取恭谨的态度，而对女性则表示尊重。
动作变得活泼
渴酒后动作变大的人性格上具有强烈的反叛心，讨厌受形式束缚。如果不得不迎合他人时会有这种现象发生。同时，内心深处可能有自卑感或对同事或长辈心存不满。
变得意气消沉
平常活泼好动或具有攻击性，树敌也多，是果断实践自己观念的人，当内心有所牵挂时酒后通常会变得消沉。
平时做任何事能顺遂己意，然而暗地里却感到不安。多半盼望改变自己目前的生活。平常生动活泼的人，喝酒后变得消沉抑郁，从心理学的角度而言是极为危险的征兆。
流泪
热情的浪漫主义者。喜欢某女性时会热烈追求，无法压抑自己的感情。在日常生活中虽然克尽职守表现诚意，却经常有不满。
吃女性豆腐
工作上必须被迫做不感兴趣的事而感到不平时，会有这样的举止。一般是中小企业的管理者或平时从事高度紧张职业的男性。
依然故我
喝酒后仍然保持原貌的人，过去在这方面有过惨痛的教训，对自己的缺点有高度的警戒心。
唱歌
具有社交性、乐善好施。是公、私分明的人。将来有发展而值得信赖。不畏失败会充分发挥自己的个性、能努力工作。
动粗
有些男性一醉酒即动粗或向在座者发牢骚。这种人生性顽强又具行动性。酒醒后如大梦初醒会对醉中的失态表示抱歉。似乎对于发酒疯毫无感觉。有时令人惊讶：平时忠厚老实的人，何以会有如此大的变化？
睡觉
有些男性喝酒后会昏昏欲睡。通常是性格内向、意志薄弱者。对旁人的意见经常表示附和。与异性的交往如被父母反对会失去勇气。过于老实而缺乏魄力。
13.左右逢源识人术
一位心理学家曾说，若要在人际交往中获得成功，如何倾听对方的谈话才是重要的关键。倾听对方的谈话“不仅用耳，还应努力用眼、肩、脸或手去听话。”揣测对方所追求或所期待的内容。
不少推销员，在与顾客面谈时都擅长自我推销，然而有不少人却不懂得如何去倾听顾客的谈话。从而理解对方的心理。
善于倾听对方谈话的推销员，在如何让对方去听自己的谈话这一点上，也颇下功夫。
“面谈术”中最重要的关键，也可说是“倾听法”，如果对方很繁忙，或根本对自己的谈话毫无兴趣，“令对方去听的方法”“听他人谈话的方法”等技术，便很重要了。这里有两个问题需注意：
第一，了解对方所渴望的是什么
与顾客之间的生意往来应对，或在公司里与高级主管接触时，如果发生人际关系冲突，通常原因是自己的倾听方式或令对方倾听的方法不佳。
多数情况是凭个人的感觉去判断对方，或过于固执己见，无法以客观的立场理解自己和他人所处的环境、立场。
譬如，上司指示明天3点以前把名片做好，而你到印刷厂去订购名片时，印刷厂的回答是要3天的时间才能做好名片。
回到公司后，如果直接告诉上司说：“名片要花3天才会做好。”这样肯定要碰一鼻子灰。如果因此而认为上司是不理解部属工作的人，或无理取闹者，这就是身为部属的不对了。
上司之所以要求明天3点以前把名片做好，也许是必须在明天3点以前出差。
不能充分判断客观的状况，只把印刷厂的回答转述给上司的态度，令人难以苟同。这种态度自然无法获得上司的信赖，因为，这根本没有执行上司所交待的命令，只是传达了与自己无关的印刷厂的答复而已。如果变成别人的跑腿罢了。
第二，想办法获得对方信任
人通常会因一点小事而失去对方的信任。某心理学家曾经让提出离婚者举出离婚的原因，据说真正的原因很少是性格不合或彼此之间已没有爱情，多数是生活细微小事不满的累积，而走上离婚的不归路。譬如，不满意对方早晨用完牙膏后，忘记盖上牙膏的盖子，用餐时看报纸，把烟灰弹在桔子皮内等琐事。
相反地，人也会因鸡毛蒜皮的琐事，而获得对方的信赖。
一位心理学家也是评论家，就曾以奇妙的方法获得某出版社总编辑的信赖。某天，那位总编辑向其要求，希望出版他在报纸连载的评论集。但是，总编辑所提出的稿费出奇地少。于是评论家说：
“我有一个建议，把这个硬币扔出去，如果停在正面则让你不付稿费出版那个评论集。但是，如果是反面则请支付你刚才所说的稿费的两倍。”
硬币掷出后停在正面。于是他承诺不拿一分稿费而由出版社出版该评论集。
这个结果虽然使他暂时蒙受损失，但此后那位总编辑对他的信赖日增，一再优惠为其出版新书。
请将这样的观念记在脑海里，再来思索以下的问题：
<测验一>
决定开创事业而经过一年以上的研究，结果发现开“饭馆”最适宜。但是为了慎重起见，决定向友人征求意见。如果是你，如何发问，才能得到值得信赖的意见呢？请从下列的(A)(B)(C)(D)中任选其一。
(A)“我决定卖命去做也划得来。但是，为了慎重起见，想询问你的意见如何？”
(B)“经过一年多的研究比较，我觉得最适合经营饭馆。最后关头我想倾听经验老道的你的意见。”
(C)“我想这工作一定相当困难。我希望能找你商量借助您的智慧。如果你的意见正确，我也可能放弃这个工作。”
(D)“我毫无自信。但是，我觉得对我而言这是最容易的工作。我想倾听你的意见。”
(测验二)
为了借钱而到5个朋友家里拜访。虽然这5个朋友并没有当场应允，却各自有如下的说词。哪一个人的说词最值得信赖呢？
(A)既然是你的问题我会想办法，但先让我和妻子商量看看。
(B)不愿意因金钱的问题而牺牲了友谊。
(C)我为你找可以借钱给你的人吧。
(D)月息两成行吗？
(E)老实说我无法借钱给你。
对于上述两个问题，您的答案是什么呢？
测验一的问题以(C)的请求方式最理想。
征求他人的意见时，像(A)或(B)的方式，以自己已下定九分决心为前提，向对方讨教时，被询问意见者因你已研究许久又有十足的干劲，通常会做附和的表示，而认为可以从事饭馆的行业。对方无形中做了不负责任的事。
尤其是(A)的方式“为慎重起见……”之类的说词，无法使对方认真站在请求者的立场考虑问题。而(B)的情况是经过一年的研究而判断最适合经营面店。自己的征求意见变成向对方陈述主张了，自然会令对方觉得既然已经研究了一年，应该可以从事该行业而做轻率的建议。若是(D)的询问方式，根本使对方完全失去陈述意见的兴趣。
测验二的问题以(B)和(E)的回答最为普遍。
碰到金钱的问题以“和妻子商量”或“代寻可以借钱的人”等方式回避自己责任的人，在人际关系中，不会对自己的行动或言词负责任，缺乏决断力。(A)或(C)是相当巧妙的间接拒绝法，却无法使人获得信赖。像(D)一样提出“月息两成”的条件者，则是以对方不会以两成的利息借款为前提所做的巧妙拒绝的。他给人留下“不是拒绝你，只要支付两成的利息就借给你”的效果。
14.谈判桌上知己知彼，才能百战不殆
看透谈判对手的心思是取得预期的谈判成效并使谈判获得成功的先决条件。如果能够把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并能巧妙地加以利用，这在谈判中会使自己处于主动有利的地位。要了解上述方面的问题，除了通过谈判过程中面对面的观察来了解以外，还可以通过在谈判前对对手的民族文化、习俗等的了解，特别是其中的民族商业文化的了解来进行。因为个人的价值观、思维方式、行炎方式以及心理特征总是要受到民族文化、习俗的深刻影响和制约。虽然同一国家、同一民族中的不同个人，在价值观、思维方式、行为方式等方面有所差异，有时甚至差异很大，但是，我们还是可以根据其在思维与行为等方式上的特点，基本正确地判定谈判对手是哪一个国家的人。
这里我们着重讲一下同外国人进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，并取得最后的胜利，我们有必要了解一下各国人们的价值观、思维方式、行为方式和心理特点。
美国人
美国在国际贸易中的地位以及美国文化给谈判带来的特点在世界上具有很大的影响。美国从历史的角度来讲是个年轻的国家，从民族的角度来讲是个多民族的国家，从国民的角度来讲是一个新移民到处流动的国家。同时，美国还是一个开放程度很高而且充满现代意识的国家。由于移民们的社会等级变化无常，东方的****君主制就无法生存。因此，也就没有世袭贵族的存在。所以，在这块土地上生存的人比较自由自在，不受，权威与传统观念的支配。这种社会文化历史背景培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识与进取精神。美国人有句格言：“允许失败，但不允许不创新。”有人对中美两国的文化作过对比，认为美国是在马背上建立起来的国家，充满着进取精神。而中国则洋溢着温情脉脉的家庭气息。
美国人的特点是性格外露、坦率、真挚、热情、自信，办事比较干脆利落，喜欢很快地进人谈判主题。善于长谈，锋芒外露，并且不断地发表自己的见解，注重实际，追求物质上的实际利益。由于自信而善于施展策略，同时又十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手段的人。尤其是当“棋逢对手”时，反而易于洽谈。由于美国的经济实力以及谈判方式的特点，美国人对于“一揽子交易”兴趣十足，并且在气势上咄咄逼人。美国人在谈判中分工具体、职责明确。一旦条件符合即能迅速拍板，因引决策的速度很快。美国人工作节奏快，在商务谈判过程中常常在短时间内做好一笔大生意，有时甚至会从口袋里拿出一份早已拟好的交易合同让你签约成交。美国人在商务谈判中往往期望值很高，但耐心不足。
美国人在交往中的法律意识是根深蒂固的。一切法律对美国人来说是习以为常的。从文明的形态来说，美国属于工商业文明形态。其特点是人口不断流动，无法建立稳固持久的社会关系。因此，人们只能用不以人际关系为转移的契约作为保障生存和利益的有效手段。正是因为如此，在商务谈判中非常注重法律、合同。另外，由于美国移民种族混杂，所以其谈判风-格也常常迥然不同。所以，不能一概而论。
德国人
德国人与美国人的谈判方法迥然不同。德国人的思维很有系统性和逻辑性，因此在交易过程中往往准备得很充分、很具体。如果谈判对手事先准备不足，在谈判中思维混乱，往往会：引起德国人的反感和不满。在谈判过程中对谈判对手的资信情况审查很严。但是，德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性。在交易中很少让步，讨价还价的余地不大，并且他们自己还往往在签订合同之前的最后时刻想尽办法逼迫对方作出最后的让步。
德国人喜欢明确表示他希望做成的交易。准确安排谈判论题和日程。对有关的情况和本方的要求陈述得比较清楚和果断。
德国人很注重合同，对合同条款研究得比较仔细，对合同的执行也相当严格。因此，在签订合同之后，任何关于要求交货日期或付款日期的稍微延缓、变更或另加解释都是不会被理会的。
德国人对工作一丝不苟、严肃认真，时间观念强。在与其进行商务谈判时，如果迟到会引起对方极大的反感。在人际关系上比较刻板，缺乏通融性。
与德国人打交道，最好在德国人报价之前就进行摸底，并作出自己的开场陈述。这样可以阐明自己的立场，但要做得迅速。因为德人已经做了充分的准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
法国人
法兰西民族在近代史上有其社会科学、文学、科学技术的卓越成就。所以其民族自豪感很强。具体表现在大多数的交易中，法国人往往会坚持使用法语。他们认为法语是世界上最高贵的语言，尽管他们的英语讲得很好。
法国人天性比较开朗，非常珍惜交易过程中的人际关系。因为他们有着注重人情味的传统。有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢固地互相连结着的”。据说，在尚未互相成为朋友之前，法国人是不会与你做大笔生意的。因此，在和法国人洽谈时，如果只顾谈生意则会被认为“此人太枯燥无味了”。除了最后做决定的阶段可以一本正经地谈生意以外，在这之前的洽谈中，应该多谈一些关于社会新闻和文化艺术方面的话题，以制造出富于情感的气氛，为双方的交易奠定基础。有人说，在法国就连杂货店或肉店的女老板也会滔滔不绝地谈论政治、文化和艺术。
法国人在谈判过程中喜欢先为协议勾画出一个轮廓，然后再达成原则协议，最后才确定协议上的各个方面。因此在谈判中喜欢搞各种书面的“纪要”或“备忘录”一类的文件。需要指出的是，这些“纪要”或“备忘录”绝非无用之物。在法国人的习惯中，这些文件实际上是“准谈判”的成果，它为后面的谈判和签署正式的协议奠定了基调和基础。因此，不能对它等闲视之。
