培训是现代商家必不可少的管理程序，唯有如此，员工素质才能提高。
四、店员的日常工作管理
（1）营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好店内的清洁工作。
（2）保持点铺、层板、层架、地面整齐清洁。
（3）店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。
（4）整理货架的物品，盘查货品是否与前晚相符。
（5）检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。
（6）将补充款式按陈列方式摆置到相应的位置。
（7）进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。
（8）认真开出销售小票，确保内容准确无误。
（9）按要求认真填写各种表格与单据。
（10）收集顾客提出的意见与建议信息，归纳汇总上报到公司的营销部门。
（11）协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。
（12）交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。
（13）清点货品，及时填写补货单，补齐货品。
（14）交接清楚后下班。
五、店员日常行为准则
（1）营业员可适当试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。
（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿站着不动，应整理货品和熟记剩下的码（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等，调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
（3）顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。你需要暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的问题，没适合她的码就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品有好感时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上，用手去触摸，或快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等。这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿”。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型。
（4）试穿时，应该拿最适合她穿的码，做到大小准确无误，以免顾客穿烦走人。
（5）揣摩顾客的心理，最好的方法就是进行换位考虑。即假设自己是顾客，那么进这家店会怎么想和怎么做。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
（6）顾客来了好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对其他顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是到快付款的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后你可能一无所获）。
（7）对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说“这件衣服给她穿如何？”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。但切勿伤害她同伴的自尊心，诸如“你眼光不行”等。
（8）介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。
（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
（10）顾客试好的衣服，应说：“就这件好啦”，切勿说：“这件你要不要？”对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，要细心检查钱币的真伪。
六、店员的销售流程
第一步：了解顾客之需。
了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销适合其身材特征的产品。
第二步：正确测量尺寸。
正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要引导顾客正确了解自己的尺寸。
第三步：选择衣服的尺寸。
根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，衣服容易变形，因此，必须引导顾客选择合适的款式。
第四步：试穿。
顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。
第五步：使用方法。
推荐给顾客后，为了让客人长期消费该品牌的产品，一定要正确地指导使用方法及各种保养注意事项。
营业员的销售要诀主要有以下几方面：
微笑服务。
倡导微笑服务，能够拉近顾客与营业员之间的感情，营造一个轻松的购物环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。
适时的赞美。
顾客的身材各有不同。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时为顾客带来愉悦的享受。
了解顾客的购物心理。
有的放矢，方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能，向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同，但都不会偏离塑造美的这一共性。因此，营业员在接待顾客时要善于察言观色，了解顾客性格，探知顾客的爱好，向顾客推销适合的产品与款式。
在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天，如何建立起一支具有战斗力的销售队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；系统化培训是根本；使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到，才能使这支队伍在商海的博弈中赢得市场。
在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度等方面。
七、如何有效降低店员的流失
一个稳定的服装销售团队是服装店不断前进的重要保障，但是如果员工尤其核心员工的大量流失，不仅可能造成客户资源流失，人心浮动，而且还可能造成店内核心机密的流失，给服装店带来惨重损失，因此企业要确保员工的相对稳定，采取一定措施降低员工的流失。
那么服装店该采取什么措施来降低员工的流失呢？
1.严把进人关
在招聘员工时会经常发现许多人在短期内频频跳槽，而询问原因时，往往不能自圆其说，这说明他们往往难以对企业建立忠诚度，缺乏对自己职业生涯的规划，企业稍微不能满足他们的要求，都可能成为他们离职的原因，所以对于此类应聘者，建议不予录取。
2.明确用人标准
服装店在招聘员工时，一定要结合店内的用人需求，不可不结合实际，盲目地提高用人标准，因为服装店招聘相应职位的岗位，只会给予与这些岗位相应的待遇和级别，而这些人到岗位后，如果发现实际情况不是自己想象的，就会感到上当受骗，从而一走了之。
3.端正用人态度
现在许多服装店为了招揽人才，往往会在开始许诺高薪待遇，等人到了岗位后再慢慢降待遇或承诺的东西不予兑现。许多服装店和老板往往把这视为自己的用人高招，但是这样往往潜伏着巨大的风险，因为一旦员工识破服装店的真实意图后，往往会出现大批的员工流失。
4.放弃投机心理
对于许多服装店来讲会出现明显的淡旺季，许多服装店的做法是旺季时大量招兵买马，到了淡季就大量裁员，认为反正应聘者多得是，到时还怕找不到员工吗？岂不知，这样给自己埋下了后患。
5.分析员工需求并尽可能给予满足
作为服装店来讲，一定要经常对员工的需求进行分析，只要员工的需求没有违法违纪、没有违背企业宗旨和精神、原则就尽可能去满足。应该讲服装店只要能够满足员工的需求，员工是很少会离职的。
6.帮助员工做职业生涯规划和建立人才培养机制
其实许多服装店的员工对自己的发展和前途往往感到非常迷茫，不知自己的明天该如何去规划，方向在哪里。于是就会产生其他企业的世界可能更精彩，从而萌生去意。
如果服装店的管理者能够帮助员工去做自己的人生尤其职业生涯规划，使员工知道自己的优势在哪里，服装店会给他们提供什么样的发展空间，个人该如何通过努力实现自己的人生抱负，然后结合每个人的特点通过一定的途径去培养，使员工找到自己的定位和明确努力的方向。
7.待遇留人
对于服装店的员工来讲，待遇是一种很现实的东西，老板幻想既让员工卖命干活，却又不想付出合理薪水待遇的话，恐怕是难以实现的。
不过服装店也不能为了留住员工，向员工付出高于行业太多的待遇，服装店在制定员工的薪酬福利时，一定要结合店内的情况，如果自己的薪酬福利没有竞争力，就会出现有能力的员工流失的情况。最终使店内出现“低薪低能”的不利局面，高素质、高能力的员工不仅留不住而且高素质、高能力的人才又引不进，从而使店内的人力结构无法得到提升，无法跟上行业的发展步伐。
8.感情留人，人都有感情
在中国这个人情味很浓的国家里，服装店在对员工的感情投入上，在店内创造一种家的感觉，往往会收到事半功倍的效果。
9.培训和学习，为员工增加一份福利
其实对于服装店内的大多数员工来讲，除了待遇之外，自己能否在这个服装店得到锤炼和成长，是否有学习的机会也是他们所关注的，尤其对于服装店的新员工和准备干些事业的员工来讲。
这就需要把员工的培训和学习放到一定高度去对待，同时从某种程度来讲，员工的成长和进步也就意味着服装店的成长和进步。服装店何不一次投资，受益终生呢？如果在这个服装店能够学习和成长，又何必朝三暮四呢？
10.不要在企业亏损时拿员工待遇说事
服装店在经营时难免会有时出现经营不善的局面，但是店铺一旦出现亏损，压缩成本、降低费用是无可厚非的。但是许多企业在企业亏损时，首先把降低员工的待遇放在了重要位置，结果是员工待遇降了，也节省了一定费用，不过等服装店开始盈利时，员工也流失得差不多了。
11.事业留人，让员工成为服装店的主人翁
对于不同的员工来讲，需求是多方面的。对于层次较高的员工来讲，能否满足他们实现自身价值的需求，对稳定他们的军心至关重要。现在许多服装店的老板为了留住人才，都会进行大胆授权，给人才创造施展才能和价值的环境。
12.建立员工尤其具有一定影响力的核心员工流失预警机制
店内员工和个别核心员工的一定流失在现在的市场经济条件下，是非常正常的，但是如果一旦出现大量流失则会给企业带来沉重打击。这就需要服装店的人力资源部门设立员工流失预警机制，设定员工流失的安全系数。
13.建立公平竞争，能者上、庸者下的用人机制和环境
在许多服装店内许多员工的离职原因往往是对店内的用人机制和环境不满，自己有能力但是得不到晋升，庸者身居高位但无人能动，帮派主义、小团队主义盛行。
如果这种恶习不除，将很难使有能力的员工安心工作，他们的流失也就只是时间问题。
所以服装店如何建立公平竞争，能者上、庸者下的用人机制和环境对于稳定有能力、有抱负的员工队伍来讲是至关重要的。
14.运用法律
服装店要与员工尤其核心员工签订劳动合同，通过合同对双方形成有机约束，从而降低员工的流失和便于控制。
总之服装店要想稳定店内的销售队伍，降低人员流失，就要明白员工流失的责任并非全在员工本身，而服装店也要多方位反思，来根据服装店自身的情况采取有效措施降低员工的非正常流失。
顾客管理
一、顾客的消费心理
1.顾客的消费心理
消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。
（1）求实心理。
指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
（2）好胜心理。
指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
（3）好奇心理。
指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
（4）求新心理。
指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
（5）求美心理。
指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨、色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
（6）求名心理。
指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
