苏泊尔和金龙鱼结盟：好油好锅，健康新时尚
2004年春节前夕，苏泊尔和金龙鱼在全国联合开展了大型促销活动――“好油好锅、健康新食尚”活动。活动期间，消费者只要在任何商场购买一瓶金龙鱼第二代调和油或AE色拉油，可领取红运刮卡一张，就有机会赢得新年大奖，奖品包括琳琅满目的苏泊尔高档套锅、让人动心的14厘米奶锅、小巧可爱的苏泊尔“一口煎”，以及丰富多彩的健康美食菜谱、新春对联等。而活动期间，凭任何一张红运刮卡，购买108元以下的苏泊尔炊具，就可抵现金5元；购买108元以上苏泊尔炊具，还可以获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶！
金龙鱼是香港嘉里粮油旗下著名的食用油品牌，多年来一直努力改变着国人的食用油健康条件。金龙鱼新近开发的“金龙鱼”第二代调和油、AE色拉油更注重营养和健康。健康营养的美食当然离不开好的锅。苏泊尔是中国最大的炊具制造商，炊具健康潮流的领导者，在全行业率先通过美国UL安全体系认证，先后获得“中国驰名商标”，有“中国厨具第一品牌”的美誉。此次中国炊具第一品牌苏泊尔与中国食用油第一品牌金龙鱼联手举办大型促销活动，是基于双方在“提倡优质生活、倡导健康美食”品牌理念上的契合，集中双方优势，共同打造健康饮食文化，提升消费者的健康生活水平。
“好油好锅”这一联合促销活动一经推出，立刻受到了广大消费者的欢迎。活动在全国36个城市同步举行。因为正值春节前后，人们买油买锅的需求高涨，“好油好锅”活动，不仅给予消费者更多的让利，而且通过强强联合的品牌促销，给消费者更健康、更理性的选择，同时教给了消费者健康生活的理念。
好油，吃得放心；好锅，炒得放心；好油好锅，完美搭配，烹调更出色。家人欢欣，健康有保障！所以消费者纷纷解囊购买。短短一段时间，苏泊尔各种系列的炊具销售不断上涨，金龙鱼二代调和油更是趁这股东风，业绩达到历史新高，双方均从此次活动中获利。
方案4 图书按斤卖——激发顾客新的乐趣
新书从来都是按定价卖的，可西安有家书店偏偏来了个按重量卖。该店部分图书以每斤8.8元的价格出售。爱书者突然不知从哪儿钻出来了一群又一群，都想尝试一下这种购书方法的乐趣，个人是否吃亏反倒不是最重要的了。店主表示，这样做是为了吸引更多的人看书、买书。
“图书论斤卖”确实新鲜，全国也不过只有几个城市曾经有过这种类型的书店。以前我们只见过旧书按斤卖，而西安的书店卖的却全部是正版的新图书，卖书就好象卖菜、卖米一样，确实是让很多人大开眼界。把图书当作青菜来卖，有些人似乎接受不了。有些朋友就认为书商的做法很不妥当，他们认为，这种“论斤卖书”的行为是一种极不严肃的行为，图书低价论斤卖就是“贱卖知识”，是对作者的劳动成果的不尊重，认为这种做法只是一种获取利润的炒作罢了，是哗众取宠。
当然，“图书论斤卖”虽然是一种炒作，但是这种炒作并没有损害公众的利益，而是让读者与商家达到双赢的效果。在如今快节奏的生活中，能够吸引顾客的注意、赚到他们的“眼球”是首要条件。西安书商用这样的方法，来引起老百姓的兴趣和媒体的关注亦是无可厚非。
再者，图书价格高，并不代表人们对知识的尊重；价低，也不意味着对文化的亵渎。一本书的知识份量有多少，一方面取决于书本身具有的知识含量，另一方面取决于阅读群体规模。一本书，阅读的人越多，就越能体现它的价值。假如这些图书因为价格高而无人问津，长期积压在仓库，最终成为废品，那才是对文化的亵渎。
商家“论斤卖书”的促销策划无疑是成功的，一个小店，一天下来就能卖出上百斤图书，有时候图书刚一上架，没几天就被抢购一空。还有一位老先生，听说他们是按斤卖书，一口气就买了100多斤。以类似于菜市场的销售方式卖书采取的是低成本、低售价的销售方式。货源主要针对出版社库存，进货渠道明确，挤掉了书价中不应有的泡沫，为苦于清仓的出版社和消费力不高的读者创造了“双赢”的局面，这是传统书市中常规书店所难以做到的。
这种新鲜的促销方式，既解决了图书出版社的库存问题，又可以让更多囊中羞涩的爱书人获得阅读的机会，还可以让图书作者的思想得到更广泛的传播，同时这也是社会资源有效利用的方式。当然，即使是论斤卖书，算下来每本书的平均售价也相当于原价四到五折左右的价格。其实打折、论本、称斤都只是商品销售的形式，图书是一种商品，商家有权利选择任何一种销售方式。
图书论斤卖而不按定价出售，其实是价格战的一种表现，是商家吸引顾客眼球的促销手段之一，目前在出版行业“高定价、低折扣”已成为一些书商惯用的手法，而“论斤卖”只不过是变相折扣的新方式而已。但恰恰是因为它的“新”才使促销获得了超乎想象的效果。
方案5 反季节促销——突破销售常规思维
一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行，在时值酷夏，市场上原本滞销的冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反季节促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。
“现在夏天照样吃火锅！”经常乘坐公交出行的朋友最近可能会常在耳边听到这样一句广告词。自进入5月中下旬以来，内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司，便开始在北京的地铁以及公交汽车的移动传媒上展开广告攻势，主推公司新产品“夏日清凉锅”，力图转变广大消费者夏天不爱吃火锅的观念。
“小肥羊”总部品牌中心经理朱志勇曾在接受某记者采访时说到：“这次推出的‘夏日清凉锅’是经过我们公司精心策划的，其实我们公司从去年就开始推出这个产品了，与之相应的还有其他一些营销活动，只不过营销力度没有那么大。今年自进入5月份以来，不仅在北京，凡是我们公司连锁店所在的区域都展开了相同力度的广告攻势”。
进入夏季以来，像白酒、火锅等季节性限制较强的消费品进入传统的消费淡季。09年上半年世界经济整体走低的大环境，更使这些产品的销售雪上加霜，整个季节性消费品行业正经历着冰火两重天的煎熬。若沿袭传统的营销思路，这些季节性强的消费品很难突破消费瓶颈。
“像我们白酒行业进入夏季销量减弱这是一个规律，我们一般不会违背这个规律，也无法改变这个规律。一般白酒厂家在进入夏季后大都选择将产品进行窖藏，很少进行反季节营销。”中国酿酒工业协会理事长王延才，面对记者关于白酒行业如何进行反季节营销的提问，似乎也没有给出更好的答案。
面对销售淡季束手无策的不仅有白酒行业，同属加盟连锁性质店的重庆苏大姐餐饮文化有限公司总部的相关负责人也表示：“我们属于加盟店，总店暂时还没有相应的营销计划。如果有相应的打折促销，那也是各分店自己的行为。”
那么，面对传统的季节性销售淡季，这些季节限制性消费行业除了打折促销等传统营销方法是否还有其他更好的良策？“小肥羊”的营销策略中又有哪些可供借鉴之处呢？
北京大学光华管理学院市场营销系教授符国群认为：“商家进行反季节销售应从观念创新、技术创新、营销创新、服务创新上下工夫。首先是概念上的转换，之所以称之为季节性消费品，关键在于广大消费者在长期的生活中形成了一种固定的消费观念，那就是到什么季节消费什么产品。但如果让消费者反季节消费的话就要给他们一个消费的理由，这就需要相应产品的生产商和经销商，通过一定的营销策略来转换消费者的观念。”
另外符国群教授也强调：季节性消费品生产企业在转换消费者消费观念的同时，也需从产品本身的转变上下工夫，逐渐培养自己的季节性消费群。比如早期冰淇淋在冬天反季节销售时大家也只是觉得新鲜，觉得冬天吃冰棍挺有意思的。后来随着冰淇淋产品的日趋丰富，人们也渐渐的将冰淇淋是消暑食品的观念转换为休闲食品的观念，也就不再分冬天食品和夏天食品了。
所谓“夏日清凉锅”主要是“小肥羊”公司突破消费者夏天吃火锅易上火的思维定势而推出的新品。至于消费者是否认同该“清凉锅”口感也很难说，但“小肥羊”这种突破季节限定性销售瓶颈的营销思路，却给其他类似的消费品行业提供了借鉴。
综观“小肥羊”夏日营销的思路，恰恰与符国群教授的观点不谋而合：首先通过逆向思维转变公司的营销理念——夏天照样吃火锅，然后再根据该理念推出新产品，最后通过广告营销或打折促销的方式将公司的新理念和新产品推向市场，主动引导消费者的消费取向。
