方案1 感情促销——满足顾客的情感需要
激烈的市场竞争创造出纷繁复杂的促销竞争手段。感情促销是一种以商品的个性、形象、文化内涵、情感诉求为主要内容的抽象和感性的竞争方式。它在当前企业营销活动中已处于重要的地位，以致被人们称为“攻心之术”，甚至被誉为一种跨世纪的促销观念。
日本麦当劳汉堡店的“小朋友生日档案”上，记载了约60万名小朋友的出生年、月、日。每名小朋友生日的前几天，都会收到麦当劳汉堡店寄给他们的电脑生日贺卡。到了生日当天，小朋友持卡到麦当劳，店里的工作人员会站在一起热烈鼓掌，欢迎他的光临，并齐声对小寿星说“生日快乐”。这时，陪同孩子一起来的父母，看到孩子受到如此好的礼遇，自然非常高兴，也心存感激。这样，他们就成了麦当劳的常客。
有位中国人在叙利亚办完一件公事后，想替朋友买几块手表。他来到一家钟表店，不等进门，店员马上起身迎接。问明来意后，店员赔笑道歉说：“我只管修理业务，店主有事外出，马上就回来，请稍候。”说完，奔进柜台，把一盘磁带放进收录机。喇叭里马上传出一支优美动听的中文歌曲。这位中国客人本想告辞，忽然在异国他乡听到美妙的乡音，不由自主凝神细听。这个商店经常有外国人光顾，他们为此准备了各国的名曲，创造了良好的生意氛围。不多久，店主回来了，表很快就买好了。一曲乡音，促成一笔买卖，感情促销着实令人拍案叫绝。
“人非草本，孰能无情”。情感普遍存在于人的内心和人类社会关系中，它很大程度上影响着人们的思想和行为，尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感更显得弥足珍贵。某些零售商忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。
随着营销学的不断进步和完善，人性因素不断增强，人的情感需要也越来越成为企业市场营销时，需要考虑的一个非常重要而独特的因素。农夫山泉的“阳光工程”从2001年一直持续到2008年，“一瓶水，一分钱”即每销售一瓶农夫山泉饮用天然水，农夫山泉公司就代表消费者捐出一分钱，积累的资金用于购买体育器材。其广告诉求点是：“一根两元钱的跳绳、一双15元的球鞋、一副20元的球拍、一个几十元的足球……对城里孩子来说，这些体育用品是微不足道的，但对很多贫困地区的孩子来说，拥有这些可能还是一个奢望。”一个浑厚的男中音，在娓娓诉说中激起了人们对贫困山区孩子们的同情和关怀。消费者当然是支持农夫山泉的阳光工程，心甘情愿地在众多的饮用水中购买这个牌子。可口可乐推出的2009“新年的第一瓶可口可乐，你想与谁分享”活动，短短一个月就吸引了超过200万网友的踊跃参与和分享，对终端产生了极大的拉动用作。华润雪花啤酒的“邀您勇闯天涯”促销活动，意在让久困于城市之中的人们摆脱繁杂的工作和生活压力，远征到遥远的自然环境中，探索发现新奇世界，在短短一个夏季参与者过万。促销活动充分昭示了雪花啤酒想要传递给消费者积极进取的拼搏精神，不仅对年轻一代的消费者充满了吸引力，也迎合了当今时代锐意进取，开拓创新的主流精神。
因此，要让促销“动之以情”，最重要的方法就是能够满足消费者的一些情感需求，比如获得成功、胜利、权力，展示美丽、魅力、时尚，表达爱情、亲情、友情，受到尊重和自我实现等。当消费者的这些情感需求得到满足时，就会感觉到心情愉悦，从而产生购买行为或者对品牌产生好感乃至忠诚，这也就是促销所希望达到的目的。为了达到这样的目的，从活动策划，到执行、公关宣传、产品包装都要烘托出“情感”，采用情感化促销手段。
首先，要创造出能激发消费者情感的宣传诉求点。企业的产品是面对市场，面对消费者的，企业营销目的必须通过消费者购买来实现。而要让消费者购买，就必须做宣传让消费者了解你的产品。宣传必须遵循两个原则，一是要做得适度，名副其实，使消费者和企业和产品产生信赖。二是宣传要做得有艺术性，富含人情味。人情味十足的广告宣传通常能使产品形象上升到一个全新的高度，使消费者对广告所表达的情感产生共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求。“农夫山泉”喝前摇一摇，很多消费者都在看过这个广告片之后，把摇一摇和农夫山泉联系起来，摇一摇也成为该品牌的最大价值，喝农夫山泉的心情是愉快的，甚至情不自禁地摇起来。
其次，要在活动中充满乐趣和体验，要触动消费者的内心情感。喜之郎“甜蜜爱情之旅”促销活动现场，每一个得到男友“水晶之恋”果冻的女孩脸上的那种可爱、写满幸福的表情，使其他消费者自然而然地受到感染，并融入到这种氛围中来。
最后，是综合运用公关传播手段使活动“有声有色”。公关传播目前已经取代了直白的广告方式，尤其是产品的促销活动，公关通过多角度不同层面去解读促销。2008年3月，可口可乐公司推出了“火炬在线传递”活动，在短短40天之内，就“拉拢”了4千万人参与其中。网民们以成为在线火炬传递手为荣。大众汽车的“只有20，只有在线”的互动营销活动，在很短时间内聚集了大量人气，开创了大众网络营销的先河，该活动结束后，大众通过各种新闻途径进行后续报道，使活动结束后仍保持着超高的网络人气，致使产品销量直线上升。汉堡王“听话的小鸡”视频互动游戏，通过网络游戏形式让自己的新产品（鸡块汉堡快餐）获得了巨大的成功。还有耐克的世界杯网上博客社区、多芬的“真美运动”等等，这些都是经典的通过公关传播形式进行促销的案例。
感情促销的好处在于无成本或低成本。如为产品起个能煽情的品牌名称、用微笑获得顾客好感、靠店堂色彩调节顾客情绪等，都是不需要任何成本的感情促销。因此，市场竞争的新方向，是企业与消费者互动的“情感营销时代”。营销就是让消费者对品牌产生情感，不仅要把产品卖到消费者的手中，更要把产品卖到消费者心中，从“让你喜欢”转变为“我就喜欢”。
方案2 欲取先给——高明的“投入产出”观
老子在《道德经？三十六章》中授言：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。是谓微明。”今译为：将要收敛的，必定是本来扩张的；将要衰弱的，必定是本来强盛的；将要废弃的，必定是本来兴旺的；将要夺回的，必定是本来付出的。这就是先机征兆。意思是说，扩张、强盛、兴旺、付出不可能是无限的，总要收敛、衰弱、废弃、夺回的。这些对立面都互为先兆。老子这里说的是兴衰更替的辩证道理。无独有偶，《战国策》里也有“将欲取之，必固与之”句。后来成了“将欲取之，必先予之”的说法。说的是一种取予的辩证策略，你想从对方那里获取什么（目标），你就得先给对方一些什么（手段）。这个道理的运用域相当广泛，成了市场营销的经典策略。当然，大道理人人会说，做起来就不见得个个见效了。问题在于“必先予之”到底“予之”什么？怎么“予之”？“予之”在这里的意思实际上就是“预支”。经商中的“先赔后赚”之计，就是欲取先予。如“降价销售”、“有将销售”、“买一赠一”等，都是商家用以取胜的良方，看似吃大亏，实则赚大钱。
某城郊外，有块闲置多年没法利用的不毛之地，有一天，土地所有者终于想出了一个主意，他找到当地政府部门，对官员说：“我这块地不要钱，给你们盖所大学如何？”当地政府欣然接受他的建议，并马上调拨资金，组织施工，一年多的时间里建起了一所颇具规模的高等学府。有大学就有学生，有学生就要消费。地皮老板因为赠地建校的义举，轻易地取得了政府的支持，他在校门外建起了公寓、饭店、商场、影剧院等，形成了商业一条街。只一年时间，他赠送土地的损失，就从商业经营中赚了回来。赠送土地兴办学校是很光彩的事，服务教育事业，赚取一定的利润也在情理之中，可谓予之有术，取之有道。这位地皮老板正是精于妙算，巧妙地运用了取予之术，使一片荒凉的山坡，变为财源滚滚的商业宝地。
美国人出外旅游，有一个去处可以不花一分钱，甚至还有节余，这个地方就是大西洋赌城。从纽约出发，到那里来回车费才20美元，到达后马上可以得到赌城当局馈赠的15美元现金，还有一顿丰盛的自助餐。第二次来时，凭车票又可以得到8美元的回赠。这是赌场老板谋利的一个妙计，吸引顾客前来，来得愈多愈好，因为到赌场来而不赌者寥寥无几，不管赌客运气如何，总体上是赚少赔多。
1963年，柯达公司在27个国家同时推出大众化自动照相机。这种价格低廉，男女老少皆能摆弄的玩艺很快轰动世界。出人意料的是柯达公司同时宣布，“自动照相机专利本公司绝不独占，同意所有国家的厂商仿制”。一时间，世界照相机市场热闹非凡。人们纳闷，柯达公司目的何在？原来，尽管人们手执各种规格的相机，但里面装的大多是名扬四海的柯达胶卷，正是照相机的普及，大大刺激了胶卷的需求，柯达公司自然大获其利。
美国宣传奇才哈利十五六岁的时候在一家马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但是每次看戏的人不多，买东西吃的人则更少，尤其是饮料，很少有人问津。有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。但是老板坚决不同意他这个荒唐的想法。哈利用自己微薄的工资做担保，请求老板让他一试，并承诺说，如果赔钱就从他的工资里面扣；如果赢利了，自己只拿一半。老板这才勉强同意。观众进场后，哈利就开始叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买上一瓶饮料。这样一场马戏下来，营业额比平常增加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候加了少量的盐，这样花生更好吃了，而观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。
从以上实例可以看出，企业在经营活动中“欲取先予”不失为一种高明的“投入产出”观。“取”是一种本事，“予”是一种智慧。在商业运作中，欲取先予从某种意义上讲是一种利益的交换。有来有往，有付出才有回报，这是生意场上不争的事实。欲图有长足发展的企业管理者，不能只盯守眼前利益、斤斤计较，而要将目光放得长远一些。
方案3 体验营销——把顾客置身于难忘的体验中
很多时候，顾客可能对产品铺天盖地的广告置若罔闻。因为现在花里胡哨的广告太多了，而且由于许多广告的承诺不能兑现，所以实际上顾客对广告的信任度日益降低。但是顾客更在意的就是体现在细节上的实实在在的体验，一个优秀的品牌如果在细节上能让顾客获得实实在在的舒适体验，其效果将胜过广告十倍甚至百倍。
我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买电脑时，如果消费者不能亲自试试它的性能，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时，如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……
分析一下这些现象背后的原因，我们会发现消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。
体验营销是使顾客以个性化的方式参与其中的事件，通过体验，对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚顾客。在体验经济中，企业提供的不再仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给顾客留下了难以忘却的愉悦记忆。此时消费者消费的也不再是实实在在的商品，而是一种感觉，一种情绪上，体力上、智力上甚至精神上的体验。
譬如在“阿迪达斯”推出的“街头篮球挑战赛”上，“阿迪达斯”把篮球架放低，在街头鼓励人们参与成为“灌蓝高手”。当他们一个潇洒的乔丹姿势把篮球扣进篮筐时，引来一阵喝彩……参与者和旁观者们此时的感受可想而知。时尚青年和篮球迷们谁不想有机会亲身体验一下当NBA“飞人”的感觉呢？
某著名别墅盘，摒弃了传统的销售代表带着顾客东张西望的看房方式，而是在几个户型的别墅中预先安排了三口之家、四世同堂等角色扮演情景。当顾客走进别墅时，家庭中的女主人会带着客户到厨房、卧室等处给客户演示；男主人也会带着客户去体验书房、小酒吧、视听房，向客户讲述自己每天怎样体味生活的。如果客户有小孩一起来，家庭里的儿童也会带着小孩到儿童房、到天台去玩玩具、嬉戏玩耍……如果看房的有老人，无疑，他们是潜在业主做重大购买决策时的重要影响者之一。那么好，别墅里也有专门的老人陪着他们坐在老人房中谈儿女经，登上天台品茶以及回忆那些逝去年华中的喜怒哀乐。就这样，他们时刻把看房的客户置身于体验之中，使原本枯燥的看房变成了一种愉悦的享受。
