方案1 语言艺术——销售成功的重要技巧
有人说：“语言就是财富！”此言一点不假。会说话的人，可以化腐朽为神奇，化干戈为玉帛。不会讲话的人，只能是忙中添乱，越搞越糟。市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于运用语言艺术说服顾客的营销人员，他的业绩要比不善于运用语言艺术的同行高得多。说服顾客的妙法有不少，首先来欣赏一个案例。
【案例】
一个40岁左右的中年人带着母亲来买地砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前站了很长时间。
于是导购员走上去：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”
老太太：“是的，就是太贵了。”
导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。”
导购看了一眼老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。”
老太太的儿子打完电话走了过来。
导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……”
中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有反对的意思，接着他看了看砖的标价牌说：“贵了点”。
老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。
导购：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”（导购和那位中年人走到休闲区坐下来。另一位导购倒了一杯水，递给老太太。）
导购：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，心里也舒服。老人心里舒服了，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。再说句不好听的话您别介意，老人哪一天不在了，这不都还是您的？”
中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。
导购走到前台，拿过来一张合同，“大哥，您贵姓？”
中年人：“我姓李。”
导购：“留一个您的手机吧？”
中年人：……
导购：“您看我什么时候可以送货？……”
在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，和语言艺术的运用是成功销售的前提。上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经。这种说辞对顾客的说服已经很到位了，但他接着又说了一句话：“您儿子还真孝顺，……不就是想买您老人家看着舒服的东西？”言外之意是，您儿子一定会依从您的想法，否则就是不孝。这么具有杀伤力的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来，并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝。
再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞，他从三个层面出击：
1.“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感。
2.“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品。尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。
3.“老人要是不在了，这还不都是咱自己的”。这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙地砖产品本来就是耐用品。当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。
最后，案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。在这位导购员的推进和把握之下，成交变得顺理成章。
通过语言艺术说服顾客的妙法还有很多，这需要销售人员不断地总结、领悟和揣摩。这里再简单介绍几个方法。
1.找到“兴奋点”
劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货，做成了这笔生意。
2.赞美顾客
说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，再向他推销，说出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。
3.设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么？”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，又做成了一次生意。
方案2 结案技巧——促销员需具备的基本素质
促销已经越来越成为销售活动中的一个重要分支，我们走进各大超市，站在我们面前的已经不再是单纯的导购员，而更多的是厂家的产品促销人员，这些促销人员在终端市场上相互搏杀，为产品的推广立下汗马功劳。
“决胜在终端”已经被越来越多的商界人士所认可。再好的品牌再好的企划，没有终端同样不会成功。“酒香不怕巷子深”早已不能再适应当前的市场要求，现在是酒香还得会吆喝，谁来吆喝？那就是促销员。一名出色的促销员应具备一些基本的能力和技巧。其中结案技巧，对于促销员来说十分重要。
促销现场结案，是指在现场促销讲解时，适时地提醒消费者作出购买决定。掌握适时的结案时间和结案方法，对于促销员来讲至关重要。很难想象，如果没有适时的结案，那么促销讲解会变的喋喋不休，没有完美的促销结案方法，那么再精彩的讲解也会变的虎头蛇尾，使得促销讲解完全变成一出“独角戏”，除了获得听众的掌声之外，不能达到任何销售产品的目的。
那么，什么时间才是最佳的结案时机呢？好的结案方法有那些呢？
优秀的促销人员，总是能够通过细微地观察消费者的现场行为，做出判断，确定结案时机：
一、消费者心理决定购买的暗号：
1.顾客不停的询问同一个问题，并渴望得到肯定的回答。
2.拿起宣传单页，当着促销员的面反复地观看
3.有意的挑剔产品的毛病
4.询问售后服务、送货等事宜
5.就产品的某一话题与促销人员展开讨论
另外，消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望。
1.攥着的手松开了
2.不自觉的多次抚摩商品
3.眼睛不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动（对比商品）
4.突然长长的出了一口气
如果通过观察，顾客出现了上述情况中的任意一种，那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动，此时，该及时的结案，提醒顾客，该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去，要知道，有时候购买欲望和冲动稍纵即逝，中国有句古话“言多必失”，也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败，这就是适时结案的重要性。
二、懂得了结案的时机，还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动，这个时候，需要促销员大胆的结案，以帮助其做出购买决定。下面几种结案方法可供参考：
1.榜样法
“我们美容院的院长用的就是这个牌子的化妆品，你放心买吧，不会错的”，运用权威人士、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样，来帮顾客下定决心。
2.夸奖法
“您真有眼光，这台保健按摩椅，我们这星期都卖了100多台了，好多人都喜欢这种样式的”，利用消费者从众的心理，促使其购买。
3.鼓励法
“如果您觉得可以的话，我来帮你开票吧”，采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定。
4.暗示法
“这件衣服您买回去后，朋友们一定会夸赞您很有眼光的”，通过暗示别人的看法，来坚定顾客自己的判断。
还有许多的结案方法，在实际的促销过程中需要根据不同的消费者、不同的消费环境下，采用不同的结案策略。
最后，通过日常生活中的一个小小的细节，来说明适时结案的重要性：
我想大家一定去菜市场卖过菜，可能大家并没有留意，卖菜的农民一般是“结案”的高手。当你问到“这个菜多少钱一斤？”的时候，卖菜的农民通常会马上给你递上一个塑料袋（请注意：暗示你可以装菜了），同时告诉你多少钱一斤。这个时候你往往不自觉的接过塑料袋，去挑选你喜欢的菜了。这是个很奇怪的现象，面对菜农递出的塑料袋，几乎很少有人拒绝。菜农没有研究过“营销”，也不懂什么是“结案”，但是通过长时间的实际操作，却有了自己的一套“卖菜的高招”，递塑料袋这个简单的动作本身，已经是在暗示你做出购买的决定，鼓励你下定购买的决心。这不能不让人感叹！
可见，只要善于观察和总结，每个人都能够成为促销高手，所有的营销理论与技巧，无非都是来源于日常生活，同时服务于日常生活。
方案3 价格促销——最直接有效的价格攻略
价格促销在所有促销技巧中是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最易于实施执行。由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者青睐。特别是在占有80%以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。那么价格促销的方式和技巧有哪些呢？
一、尾数定价
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，五元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌54cm的彩电标价是998元，消费者觉得一台彩电才几百块钱，便宜！其实它比1000元只少了2元。对经销商来说，每台彩电少卖2元，根本算不了什么；而对顾客来说，虽然只少花了2元钱，但却非常乐意接受这个“便宜”。此法用于妇女用品和以家庭主妇为主购买的商品上，促销效果尤为显著。
此外，尾数定价策略还会给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与“发”谐音，在定价中8的采用率也较高。
二、阶梯价格
所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按5折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。
三、错觉折扣
人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得：我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到它了，我赚到了。
日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”心理，利用货币价额的错觉，实行“您只要花100元就可以买到我们店里价值110元的商品”的错觉折价术，使销售额成倍增长。据称，采用此法的第一个月，销售额就猛增到了两亿日元。从表面看，它和打九折销售法似乎都是10%的差价优惠，但两者在顾客的心理反应和经营管理上都有显著的区别。细算一下，它实际比打九折获利略高，高出近1%的利润。另外，九折法给顾客的直觉反应是：削价销售，商品质量可能有问题。而此法却容易给人造成一个“货币价值提高”的错觉心理，因而促销效果明显。
四、一刻千金促销法
“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。这并非是老板钱挣多了发善心，而是利用顾客的趋利心理促销商品的一种办法。
