相对于商务标而言，技术标属于技术层面的东西，产品性能、保障对它而言更加重要。技术标即技术文件，如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的内容及编写格式均有详细要求，投标人应当按照规定认真填写。
搞定项目评估小组单纯依靠关系是不够的，在营销过程中，由于项目涉及金额一般比较大，客户都是非常慎重的。他们都希望采购到的产品是最耐用的，所以技术与后续保障体系的重要性在项目评估阶段不容忽视。
但是，目前而言，对于一个销售项目来说，商务标一般要比技术标更加重要。
（3）如何消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者每一个销售项目评估小组一般都有 3 种类型的人 ：支持者、中立者、反对者。
我们把“扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者”称为搞定评估小组的十五字诀。
①扩大支持者。
第一个要做的动作就是扩大支持者。扩大支持者常用的方法是通过支持者影响他人 ；通过支持者找到非支持者来一起影响他人 ；找到非支持者身边的人来协助影响他人 ；找到非支持者上级的人或部门来压制影响他人。
②拉拢中立者。
拉拢中立者就是把意见不是很明确，还没有作出决定的那部分人拉拢到自己的阵营。这部分人是关键人选，也是发展成支持者的最佳人选。中立者一般认为项目对自己的利益没有多大影响，对每个供应商都没有支持或反对的倾向。这个时候我们就要找到他们，通过我们的关系或者支持者来影响他们的观念，争取将其发展成为支持者。
③消灭反对者。
反对者就是对我们的产品表现出明显不满的那部分人。这部分人比较难以对付，因为一个人一旦说了“不”，就很难改变自己的意见。这时候我们也不能放弃他们，而是要通过一些技巧或者关系甚至利益，让他们改变态度，最好的结果是使他们变为支持者，最起码也要让他们持中立态度。
例如 ：张华、李剑、王桑及总经理是 A 公司项目采购小组成员。在搞定这个评估小组的时候，我们事半功倍的做法是 ：建立一个项目客户关系评估分析表，清楚地标明项目小组各个成员的态度等因素。这对于项目成交至关重要。
表 35 即为项目客户关系评估分析表。
（4）一般项目中客户方采购评估的标准我们要很好地应对客户，就要清楚项目客户的采购评估标准是什么。一般的采购项目评估报告是对采购工作进行全面、系统的评价、对比，以此判定采购整体水平。
评估制度以提供客观标准来衡量采购目标是否达成。正确地评估有利于找出采购工作的不足之处，为拟订改善措施提供依据。良好的评估方法能反映出采购人员的工作水平，可以作为考核的参考。
①评估原则。
基本原则即独立性、客观性、科学性。客户采购项目评估的关键，一是要选择适用的衡量指标，二是目标值要合理，三是指标的确定要符合有关原则。
评估指标的设定首要考虑的是选择的指标必须同采购总体水平相适应。对于采购体系不太健全的单位而言，可以选择项目实施进度、质量、是否准时交货、节约率等指标。随着采购管理制度的日益完善、采购人员专业化水平的不断提高，采购指标也就可以相应地系统化、整体化，并不断细化。总之，指标的选择要明确，尽可能量化，并应切实可行。
②评估流程。
采购项目评估一般通过自我评估、内审、管理评审等方式进行，依据事先制定的审核评估标准或表格，对照实际采购情况逐项检查、打分，与做得较好的地区相比较，找出薄弱环节加以改进。
制定目标 ：按照单位的工作计划、方案、规范制定目标。
进行沟通 ：参与各方进行有效、持续、正式或非正式的评估沟通。
保持记录 ：观察工作表现，收集数据，将有关采购项目的印象、影响、证据、事实完整地记录下来，做成文档。
评估 ：通过检查、测评、考核、会议等方法进行对比、分析、诊断、评估。
识别 ：识别各个环节中的优缺点，并确认。
激励 ：包括正激励、负激励、报酬、教导、训诫、惩罚等手段。
关注辅导 ：观察、引导、辅助考核对象，开发他们的潜能。
③评估指标。
采购评估的关键是要制定一套客观的、能够充分展现采购人员工作实效的、对考核对象有导向作用的指标体系，同时要制定出相应的、合理的、适度的标准，只有这样，才能真正发挥采购项目考核和评估的监督、激励、惩罚作用。
质量指标 ：主要指供应商的资质水平及所提供的产品或服务的质量，可通过验收记录来判断。这里应将验收结果分为若干个档次。
时间指标 ：主要是用以衡量采购人员处理委托任务的效率、对供应商交货时间的控制。
价格指标 ：如果是政府单位的采购，不应过分强调价格指标，应只将其作为一般指标来考核。
服务指标 ：客户如果来自服务性行业，则该项指标是项目评估的重要指标。
新增供应商数 ：通常要求每个采购项目都应有新增供应商。
新增专家数 ：专家的数量不断增加，有利于科学评标。
④评估标准。
初期制定评估标准会有一定难度，但通过摸索可以形成历史标准。制定标准要遵循 3 个原则。
第一是要固定 ：标准一旦建立，就不能随意变动，要有持续性和连续性。
第二是要富有挑战性 ：标准的实现应有一定难度，必须经努力才能完成。
第三是要有可实现性 ：在现有内外环境和条件下，经努力确实可以达成。
⑤评估人员。
如何实施采购项目评估？谁来评估？如何进行评估？
评估人员的选择与评估目标密切联系，要选择最了解项目采购的人员以及与评估目标实现关联最紧密的部门。
采购部门负责人 ：是对所领导的采购人员实施考核与评估的第一人，是最熟悉、了解采购工作任务的人，他们可以更全面、公平、客观地评估，但也可能带入个人因素。
综合部门负责人 ：综合部门掌握着每个项目的信息反馈、合同执行、数据统计等情况，并能同历史情况进行比较。
内审部门负责人 ：监督整个项目的运行，了解采购过程及质疑、投诉情况，可从内、外部综合情况进行评估。
供应商 ：供应商与采购人员接触得最多、最频繁，但对其意见要全面分析、正确对待。
采购人 ：他们的意见对项目评估起着举足轻重的作用。
⑥评估内容。
项目满意度 ：项目的质量、及时情况，包括采购的及时情况及合同履行情况 ；章 十 第项目的服务，主要是指对采购中心人员的服务的满意度，包括供应商和采购人两方面。
资金节约效果 ：市场价，要注意确定不同项目、不同品牌的市场价 ；投标平均报价 ；合同价 ；预算价 ；节约采购资金，合同金额与预算价或投标平均报价的差额 ；资金节约率，即项目资金节约金额与预算金额之比或项目资金节约金额与投标平均报价之比。
采购费用率 ：信息公告费，标书制作费，专家咨询费，开标场地租赁费，误餐费及其他费用。
项目公开度 ：采购项目是否依法公开，公开程度如何。
质疑与投诉 ：质疑与投诉的情况及原因。
其他 ：违法、违纪行为，新增供应商数量及新增专家数量。
俗话说：不能量化，就不能管理。建立和完善一个好的评估体系十分重要。评估，没有简单的答案，只是一个比较、更新、完善的过程。所有从事采购工作的人员都知道 ：考核评估不能产生结果，但它们将为以后的决策过程提供重要信息。
三、辅助工具：项目评估配套工具（一）竞争对手分析表表编号 ：
指导汇总：项目评估阶段经典案例章 十 第案例：标杆的诱导南京浩天变压器有限公司是一家高新技术企业，主要从事干式变压器、特种变压器、组合式变压器、预装式变压器等设备的科研开发、生产制造及产品销售。梁辉是南京浩天变压器有限公司的一名销售员。
研夏公司要采购一批变压器，甲方当时的计划是要把这批变压器作为主要用途，所以采购量比较大。研夏公司希望找外国供应商，但考虑到国内品牌可能会因此产生不满，就拉上其他的一些国内企业，准备让它们作陪衬。
梁辉接到邀请之后，第一时间就赶过去了。首先梁辉去拜访该项目负责人宁总。但宁总总是借一些理由推托不见。梁辉经过好几次尝试，始终找不到渠道接近宁总。就在梁辉心情低落时，居然在研夏公司遇到了多年不见的老同学小李，原来小李恰好是研夏公司的重要核心客户。借助老同学的帮助，梁辉了解到很多有关项目运作的信息。
回去之后，梁辉就给老同学打电话，让小李帮忙，终于成功地约了宁总出来吃饭。第一次见面，宁总放不开，针对项目的信息也一点都不肯外露。
后来，在多次接触之后，梁辉了解到甲方准备选用的是 GRT 型号的变压器，有两家国外企业参与竞标，都是生产变压器的知名厂家 ；而国内除了梁辉所在公司之外，还有其他 3 家公司参与竞标。
半个月后，甲方准备开一个技术交流会，邀请 GRT 型号的变压器厂家一起介绍一下产品和技术，项目负责人宁总没有亲自参加，但宁总事后会对该项目进行深度盘问，小李在宁总处了解到情况后，马上打电话告诉了梁辉。这样一来，梁辉一方作好了准备，在技术交流会上表现得很精彩。
技术交流会过后，梁辉借助小李的帮助，约了宁总在办公室见面，赢得了引导甲方决策者的一次宝贵机会，他详细地介绍了自己所在公司产品的优势。
几天后，梁辉和公司的技术专家徐总一起，参加了甲方组织的技术交流会，徐总以专家的身份介绍了己方变压器的优势，还引用了真实的案例，使甲方在场的所有人包括宁总都被震撼到了。尤其重要的一点是，梁辉所在公司的一些成功的样板工程吸引了宁总的注意力。
接下来，到了做标书的阶段。梁辉这一方以南京浩天变压器有限公司在行业内的影响为核心，重点宣传南京浩天变压器有限公司是标杆企业、生产的是标杆产品，成功地突出了自身的优势。最后，在招标文件上，南京浩天变压器有限公司变成了首选供应商。
案例分析从该案例当中，我们可以发现梁辉成功拿下该项目的关键所在。在此，我们可以先看看梁辉在项目评估阶段以及招标阶段该如何有效地进行，以很好地把握住客户。本案例中梁辉的成功很大程度上应该归功于运用了此阶段的方法。
（一）项目评估提案阶段①提交需求评估表，进行方案制作并预约演示。
②利用需求评估、方案演示的机会与客户进一步交流，进一步强化我方的竞争优势。
③与客户的选型小组成员进行接触，尽可能地争取对我方具有优势的选型方案。
④此阶段淡化销售色彩，以个人的名义与客户进行尽可能多的交流，提供互补性质的帮助。比如，客户公司一直是以生产为重的，缺乏市场知识，而我方具备丰富的市场经验，便可以免费为客户进行市场知识方面的培训与帮助。
⑤互补型帮助 ：与客户交流中的重要沟通工具。它指的是在综合比较我方的优势与客户方的劣势的基础上，利用我方的优势经验，为客户方的劣势方面提供帮助和指导。这是在与客户沟通时提供的免费增值服务，是赢得客户尊重和支持的重要工具。
（二）评估中的招投标阶段在项目评估中，招投标是我们经常会碰到的。在该阶段我们应该注意的有 ：
①影响中标因素的重要性依次是关系、能力和价格。关系指的是与客户的关系，即最终用户、招标单位与评选小组的关系。能力指的是投标项目整体运作的能力，最后才是价格。
②标准、专业的标书制作。标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目范本的中文版本形成的，它的基本结构是固定的，包括以下几个内容 ：
投标须知 ；投标人资格 ；招标文件 ；投标文件 ；评标 ；授予合同 ； 章 十 第合同条款。
③避免投标活动中易犯的错误，包括以下几点 ： 投标价格不正确 ；投标书中出现错别字 ；交标书时不小心迟到 ；投标保证金忘了交 ；投标书没有密封。
④制定出投标方案整体策略。举办方案沟通会，确定方案书的负责人、合作方负责人、其他组成人员及其分工、时间计划安排和重点工作（包括客户公关、制定技术方案、工程实施、确定项目经理等）。
⑤投标方案的编写工作。要分阶段检查方案书的基本思路、技术水平和质量。
如方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合要求、商务文件是否齐全、能否按时完成标书等。
⑥总结以前的工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步开展必要的影响工作。
