一个好的销售管理系统，需要一个好的管控系统，我们要把握好每个系统的环节，把握好每个系统的特征，有效地抓好各方面的管理。销售流程管理系统的其他要素对单个项目的客户信息收集、销售过程准备工作、销售过程各阶段目标、销售人员技巧等内容进行详细的介绍，但这似乎不能满足销售经理管理的需求，因此，销售流程管理出现了第三个组成要素—销售成交管控系统。销售成交管控系统是一个专门的管理窗口，它从销售流程管理系统的其他要素中收集单个项目的所有信息，并进行综合评估，告诉销售经理该项目目前所处的阶段、客户方所处的阶段、销售的成功率等信息。销售成交管控系统不仅可以显示出单个销售项目的情况，同时也可以显示出整个企业的销售情况。
一、销售成交管控系统的特点对销售经理而言，他不仅需要对大额订单项目的细节有所了解，同时还要把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况 ；在掌握总体和个体销售项目的情况下进行分析，发现企业销售中存在的问题，针对这些问题找出相应的解决办法；另外，还要根据各个项目的进展情况，预测未来的销售业绩。销售经理要想实现这些管理功能，就不得不使用销售流程管理系统的第三个组成要素 ：销售成交管控系统。
图 32 显示了阶段成功率。
项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图上图显示的是销售成交管控系统的基本工具—阶段成功率分析。对处于不同阶段的销售项目，我们最终拿下该销售项目的可能性，即成功率，是不一样的。在实施电话邀约之前，销售项目的成功率为零。随着销售流程的一步步推进，销售项目的成功率也逐渐提高。
完成了项目立项阶段，销售项目的成功率为 10%。
完成了初步接触阶段，销售项目的成功率为 20%。
完成了方案设计阶段，销售项目的成功率为 25%。
完成了业绩展示阶段，销售项目的成功率为 30%。
完成了方案确认阶段，销售项目的成功率为 50%。
完成了项目评估阶段，销售项目的成功率为 75%。
完成了合同谈判阶段，销售项目的成功率为 90%。
完成了签约成交阶段，销售项目的成功率为 100%。
二、对单个项目进度的把握销售经理要以最少的精力、最高的效率来管理销售，这是销售流程管理系统一直致力追求的。销售流程管理的第三个组成要素—销售成交管控系统，可以通过对整个系统中的信息进行整合分析，提炼出最精要、最关键的信息，让销售经理以最快的速度了解项目的进度。
图 33 显示了某销售项目目前所处的销售阶段。一方面，销售经理无需先了解客户目前正在做什么、销售人员的工作已经进行到哪一步，就能够判断出销售项目的大致情况，因为销售成交管控系统可以直接告诉销售经理这些信息。另一方面，这个销售项目的情况在销售经理的脑海中不再只是一种模糊的印象，而是一个具体的进度。销售经理不仅知道该销售项目目前处在客户拜访与初步调研阶段，还知道该项目销售的成功率为 10% ～ 20%。
项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图三、对企业整体销售的把握销售成交管控系统不仅可以显示出单个销售项目的情况，同时也可以显示整个企业的销售情况。通过对企业目前正在跟进的所有销售项目的销售进度情况进行统计，就可以了解目前企业的整体销售情况。除此之外，也可以对单个销售人员正在跟进的所有销售项目的进度进行统计，从而了解销售人员的工作情况。
下面的销售项目分布图（图 34）显示的是企业的整体销售情况。企业一共有个销售人员，目前有 28 个销售项目，其中 ： 6 个销售项目处于项目立项阶段，其项目销售的成功率在 10% 以内 ； 5 个销售项目处于初步接触阶段，其项目销售的成功率为 10% ～ 20% ；5 个销售项目处于方案设计阶段，其项目销售的成功率为～ 25% ； 4 个销售项目处于业绩展示阶段，其项目销售的成功率为 25% ～ 30% ；个销售项目处于需求分析与正式方案确认阶段，其项目销售的成功率为～ 50% ；2 个销售项目处于项目评估阶段，其项目销售的成功率为 50% ～ 75% ；个销售项目处于合同谈判阶段，其项目销售的成功率为 75% ～ 90% ；1 个销售项目处于签约成交阶段，其项目销售的成功率为 90% ～ 100%。
项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图图 35 显示的是其中一位销售人员目前的销售情况。该销售人员接手的销售项目较为均匀地分布在销售流程的各个阶段中。可以看出，该销售人员一直致力于开发新的销售项目，还在努力使销售项目流程向前发展。
项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交四、对企业销售异常的把握在掌握企业整体销售情况的前提下，我们可以通过将实际的销售项目分布图与理想的销售项目分布图进行对比，找出不同之处，从而发现企业销售中存在的问题。
假设图 36 表示的是理想情况下的销售项目分布情况，图 37 表示的是实际的销售项目分布情况。可以看出，实际的销售情况与理想的销售情况最大的区别在于 ：处于方案演示与业绩展示阶段的销售项目非常多，而其后各个阶段中的销售项目非常少。
出现这种现象的原因可以归纳为 ：由于销售流程出现某个问题，导致许多销售项目停滞在业绩展示阶段，无法向前推进 ；本来应该进入方案确认与正式方案设计阶段的项目都停滞在业绩展示阶段，所以方案确认阶段中的销售项目减少 ；前一阶段中的销售项目减少，必然导致进入下一阶段的销售项目也随之减少，因此其后各个阶段中的销售项目都减少了。可以看出，销售流程中出现的问题应该在业绩展示阶段。
当销售经理发现销售异常所在后，可以根据在这个阶段所经历的关键事件，分析每个关键事件的组成因素来发现问题，并解决问题。也许销售经理最后会发现，这个销售异常的原因是售前技术支持人员人手不够，无法按时进行业绩展示，才导致众多销售项目停滞下来。若如此，也许销售经理会开始考虑增加一些售前技术支持人员。
由此可见，销售成交管控系统可以让潜伏在销售过程中的问题以一种比较明显的方式暴露出来，使销售经理意识到问题的存在，寻找原因并尽快提出解决办法，提高销售管理的效率。
项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图五、企业销售预测对于处于不同销售阶段的销售项目（如图 34 所示）来说，其销售的成功率是不一样的。对于一个刚刚完成项目立项阶段的销售项目（比如 023 号销售项目）而言，其项目销售的成功率只有 0 ～ 10%。而对于已经签约成交的销售项目（如号销售项目）而言，其销售的成功率是 90% ～ 100%。尽管 023 号销售项目的成交价值可能是 1 000 万元，而 001 号销售项目的成交价值只有 600 万元，但对我们来说，可能 001 号销售项目所创造的价值要远大于 023 号销售项目所能创造的价值。所以，根据销售项目的成交价值来衡量该项目可能给我们带来的价值是不准确的，它通常会夸大企业的销售业绩。
那么，如何进行较为准确的销售预测呢？销售成交管控系统采用的是期望销售业绩法。根据销售项目所处的销售阶段所对应的成功率，结合销售项目成交时的价值来估算销售项目的价值 ：将一个销售项目的成功率与成交价值二者相乘，计算出该销售项目最有可能贡献的价值量。在这个基础上，将所有销售项目最有可能贡献的价值量计算总和，就得到企业的销售业绩预测值。
采用期望销售业绩法估算出的销售业绩预测值小于各个销售项目的成交价值直接计算总和得到的预测值。这种做法将项目销售中存在的风险也考虑进去，避免销售预测的夸大导致销售目标无法完成。
一个比较方便的计算销售预测值的方法是 ：先将一个销售阶段中的所有销售项目计算总和，与该销售阶段所对应的成功率相乘，得到该销售阶段的预测值 ；再将每个销售阶段计算出的预测值计算总和，得到企业的销售业绩预测值。
