2.营销活动的开拓性。青藏高原地区地域辽阔，人口稀少，条件艰苦。在这种高寒、复杂、恶劣的自然条件下，没有一个吃苦耐劳、勇于克服困难，在逆境中树立良好的商业道德和商业作风的精神，是很难有立足之地并开拓出一个市场的。而回族商人就能够做到这点。他们往往以交通要冲、人口集散地为依托，从经营瓜子、酿皮、甜醅子等小商品做起，在商品经营上不假冒伪劣，按质论价，树立良好的商业道德和商业作风，以薄利多销起家。等到条件成熟后，就以饮食店形式从事面食、肉食等饮食品的经营，以周到的服务和独特的饮食风味吸引顾客。进而随着经济势力的增长，进一步改变经营条件，从事多类型综合性的营销活动。这种良好的职业道德和不断扩大的营销服务活动，又不断地提高这些地方的知名度；地方的知名度越高，越能够吸引更多的顾客；顾客越多，营销活动越发展，从而进入良性运行。通过这种从小到大从个体到群体的营销活动，使青藏高原地区不断形成一个又一个从住户到集市再到集镇的商贸市镇。应该说，在建立和发展青藏高原地区商贸市镇方面，回商功不可没。
3.营销商品的“候商性”。引起营销活动“候商性”的原因有两个方面。一是青藏高原地区的商品资源由于受到自然规律（如采集业等）和生物规律（如畜牧业等）的支配，商品的时间性都比较强，耽误了时间就直接影响到商品生产和商品质量。因而，商品生产和商品销售具有周期性和季节性的特点；二是从消费习俗上来说，广大农牧群众由于生产的需要，居住都比较分散，一般都远离市场。所以，农牧民群众的商品交换大部分是在节假日、宗教性和群众性活动时进行的，因而也表现出一定的规律性。而青藏高原地区与青藏高原东北部“回族分布带”之间由于气候不同而具有的商品生产上的时间差，又为回商充分利用这种区域时间差，进行“候商性”营销活动创造了天时条件。回商在农忙时从事自家的农业生产活动，农闲时根据青藏高原地区的商品生产和商品消费的特点，从事农牧土特产品、日用消费品等的营销活动，使得回商在地域辽阔、人口稀少、生产分散的青藏高原地区，起着集中贩运农牧土特产品、分散销售日用生活消费品的作用。在青藏高原地区候商性回商担负着特殊的市场营销职能。
4.营销活动的非专职性。在青藏高原地区从事市场营销活动的回商，大多是以农为主，兼营商业的商人，并非是市场营销活动的专职人员。因而，在市场上表现出一定的灵活性，他们根据不同时节市场供求状况的具体特点，掌握适当的时机，结合回商自身的优势灵活经营。有时从事此领域的营销活动，有时从事彼领域的营销活动。
三、回商在青藏高原地区营销商品的特点
由于受到自然条件和生产条件的影响，青藏高原地区一方面有着丰富的自然资源，但又缺乏对原始产品的深加工能力；另一方面又表现为生产、生活用品及民族特需用品需求的不足，但又缺乏对商品的生产能力。这种生产和消费的不平衡状态，就为回商从事市场营销活动提供了良好的条件。他们既从事农牧土特产品的贩运、加工及销售活动，又根据农牧民群众对生产生活用品及特需商品需求的具体情况，积极组织货源，去满足农牧民群众的各种需求。因而，在青藏高原地区的购、销、调、存等活动上，回商表现得异常的活跃。
1.饮食商品的营销。在长期的生活实践中，回族积累了丰富的饮食文化。其饮食商品种类之多，口味之好，在中国少数民族的饮食文化中是名列前茅的。因而，饮食商品的营销在回族商业领域内占着举足轻重的地位。这与青藏高原地区饮食文化的贫乏、品种的单调形成强烈的反差。所以，回族的饮食文化“流向”青藏高原地区时，迅速被藏族在内的其他少数民族所接受，饮食品营销因此而成为回族在青藏高原地区从事商业活动的最大特点。不仅在格尔木、拉萨、日喀则、隆务、结古、马尔康等重镇悬挂有“临夏风味”“兰州牛肉面”“河州炒面片”等饮食店的招牌，就是在公路沿岸乡村小镇的小吃店和街头摊贩也经营着“临夏酿皮”“锅盔”等小食品。其饮食品不仅香甜可口而且价廉物美，深受各民族群众的普遍欢迎。对于丰富各民族群众的消费生活，满足各民族群众的消费需求起着重要作用。正因为如此，在地域辽阔的青藏高原地区无处不有回民饭馆，而且门庭若市。甚至在遇到像“尔德节”“古尔邦节”等传统的回族节日时，由于回族过节停业使得整个市镇的饮食业几乎处于“瘫痪”状态，给其他各族群众带来诸多不便。同时，回族又是一个基本全民信仰伊斯兰教的民族，伊斯兰教对信仰者的生活消费有严格禁忌。所以，回族在从事社会活动时，首先需要解决的是饮食消费问题。而回族在青藏高原地区从事饮食商品的营销实际上又为回族从事其他营销活动创造了便利条件。可见，回族在青藏高原地区从事饮食商品的营销无论对本民族的开拓经营，还是对其他民族消费需求的满足都具有十分重要的意义。
2.农牧土特产品的营销。农牧土特产品的营销也是回族在青藏高原地区从事商贸活动的重要特点。其营销活动的主要类型，一是畜产品营销，主要包括羊毛、皮张、酥油、干酪、活畜产品等的营销。这类商品由于产销距离长，营销活动表现为“纵向”营销。即走村串户专门从事畜产品收购的“行商”（资金相对较少，善于探求货源的商人），把所收畜产品运到某一民贸市场售给“守株待兔”式的“坐商”（即在民贸市场专门从事收购行商、生产者的少量产品，而后大量出售给专卖商的商人），而坐商又把商品售给专门进行大量商品交易的“专卖商”（即专门收购坐商产品，而后批量出售给厂商的商人）。使得商品在“行商”“坐商”和“专卖商”之间层层转售，长途贩运到青海省的西宁、循化、化隆等地，甘肃省的临夏市、广河县、张家川等地，宁夏的吴忠市等地销售。由于畜产品获利颇厚，收购活动常年不断。这对于促进青藏高原地区畜产品的生产，提高农牧民的生活、收入水平起着重要作用。二是中药材营销，主要是冬虫夏草、贝母、雪莲等产品的营销。其营销时间随采集时间的不同而不同。如4月底5月初为冬虫夏草的营销旺季，9月份为贝母、雪莲的营销旺季等。其营销形式与畜产品的营销形式略同，所不同的是销售对象主要为内地各大城市的厂商。三是林产品营销，主要是原木、板材、木砖等产品的营销。多以车辆运输方式，从甘南的迭部、舟曲、卓尼，阿坝州的松潘、南坪等地贩运到临夏市、兰州市等地销售。因护林关卡严密，营销人员比前两种为少。
3.民族用品的营销。青藏高原地区生活着以藏族和蒙古、土、羌等少数民族，他们在长期的历史过程中形成了独特的生产和生活用品需求。尊重少数民族的风俗习惯，根据少数民族生产和生活的不同需求，组织好少数民族特需商品的生产和供应，是我们党做好民族工作的一项重要内容。但随着社会主义市场经济的全面推行，民族贸易工作未能够引起足够的重视，原来在民族贸易方面实行的照顾政策也由于多种原因名存实亡，青藏高原地区民族特需用品的生产和供应上一度出现无人经营、供不应求的状况。在这种情况下，善于捕捉市场供求信息的回商，担当起供应少数民族特需商品的重任。在生活用品方面，他们经营着糌粑、酥油、砖茶、鼻烟及藏香、哈达等特需品；在起居用品方面，他们经营着藏毯、藏刀、木碗、龙碗、藏式茶壶、铜勺等特需用品；在服饰用品方面，他们经营着藏袍、藏式衬衣、藏靴、氆氇、绸缎、水獭皮及珊瑚、玛瑙、松石等特需用品；在宗教用品方面，他们经营着酥油灯、铜铃、念珠、海螺等特需用品。民族特需用品的经营对丰富少数民族群众的物质文化生活，增进各民族之间经济、文化交流，加强民族团结方面起着重要作用。
4.日用消费品的营销。除了上述营销商品外，回商还经营着日用百货、家用电器、五金交电、烟酒副食及纺织用品等与人民生活关系比较密切的商品。在青藏高原地区通过自己艰辛的商业劳动完成着一般商业的营销职能。
总之，近年来回族南下青藏高原地区经商有其主客观原因，并在青藏高原地区的商贸领域表现得异常的活跃。以临夏回商为例，仅在拉萨市的商店和固定摊点有1000余家，资金在百万元以上的商业大户就有10余家，50万元以上的商业大户上百家。因此，研究回商在青藏高原地区商贸活动的特点和营销商品的特点，对做好青藏高原地区的民族贸易工作，繁荣青藏高原地区的民族贸易市场，促进青藏高原区域经济的发展具有重要意义。
（原文刊载于《回族研究》1997年第4期）
