三、赶潮出海，加快航空工业民品发展步伐的思考
航空工业大多数单位地处“三线”，极大影响着民品“扬帆出海”。同沿海、沿边，沿江相比，首先是享受不到对外开放的各种优惠政策。其次是交通不便，信息不灵。但经过10多年的发展，不少企业在“军转民”中已形成了独特的优势，如：贵州航空工业总公司的汽车和摩托车零备件在国内已有一定声誉；华峰电器厂的制氧机、西南工具总厂的五金工具等产品出口订单都干不过来；燃气涡轮研究所的食品机械令沿海开放地区愕然；南峰机械厂的袋泡茶包装机已经走出国门。所以说对航空工业企业而言，就一定要扬长补短，赶“复关”大潮，“借船出海”。亦即：以沿海、沿边、沿江为桥头堡发挥自身优势，充分利用两个市场、两种资金确定驶向大海的新格局。
“借船出海”借鉴，就要加强同沿海、沿边、沿江和交通枢纽地区的横向经济交流，吸引资金、管理经验和运行机制，做到优势互补，鼓励有条件的企业到沿海、沿边办企业（实体），开窗口、办展览，发展全方位多种形式的经济联合。
“借船出海”，就要面向两个市场，确定大市场、大外贸的开放战略。针对关贸总协定中如“对等原则”和“国民待遇”等条款，把我们技术含量高、质量好的产品组织到海外参加竞争，在更大范围、更多领域、更广阔的市场进行商品交换，开拓经济技术合作和贸易往来，尽快实现资源、资金、技术等生产要素在更广阔领域的优化组合和合理配置，促进本身产品结构的升级换代。
实行“借船出海”，可使外向型经济得以更快发展，变单纯依赖自然资源优势和对资源进行低效益开发的自我封闭循环式的经济模式为本地——国内——国际这种经济大循环模式，变资源（如人才资源）优势为经济优势，同时可多元化地扩大产品出口，以出口带动进口，促进创新发展，走向“出口——进口——创新——出口”良性循环的路子。如：长空机械厂与中航技深圳公司联合，在深圳与香港保得公司合作开发的干洗设备，就是利用了沿海开放的优势和外商的渠道，引进先进技术（或设备或关键件），然后创新提高再组织出口，摸索了一条“本地——国内——国际”这种出海的路径。
（一）树立“借船出海”的几种新观念
1.树立市场竞争观念。“复关”，把我们的企业从原仅限于国内市场推向了直接参与国际市场竞争，竞争更加激烈，竞争的领域从产品生产扩展到资金、原材料、人才、技术等生产要素领域。这就意味着企业在市场经济的大海中的竞争是全方位和全球性的。形势迫使我们必须要尽快克服小农经济观念，强化市场经济意识，到国际市场上求生存、求发展。加强航空企事业单位之间技工贸联合行动，一起打好“出海”竞争战役。实践证明，企业一方面要直接参与国际分工和竞争，尽快提高素质和增强活力，同时要更好地发挥外贸机构和国际代理商的作用，借这些中介机构之“船”，把更多的产品引入国际市场。
2.树立群体观念，重视集团开发。国际贸易形成多极化、集团化、专业化、大宗化，产品向高、精、尖方向发展。那种“大而全”、“小而全”、各自为战的粗放式生产经营模式已不适应国际市场竞争的需要。因此，尽快组建外贸企业集团已是航空工业民品面临的新课题。这类外贸企业集团应具备以下几个方面条件：①有一个经济实力雄厚，具有投资功能的大型外贸公司作为集团的核心；②该集团核心在工贸、技贸结合的基础上，与一定数量的企业建立起紧密型，半紧密型、松散型等多层次组成的外贸集团；③集团的核心单位与各成员之间通过资产和经营组成一个有机整体；④集团各成员之间保持独立法人资格，自主经营。组建这样一个以国际市场为导向、以产品为龙头、内外贸统一、跨国经营的大型经济组织，对于相互分散且外贸力量又很薄弱的企事业单位尤为重要。原来分散经营的出口产品也可由此组织起来确保产品质量，发展和扩大名牌产品和明星企业。同时，还能减少各企业为争出口压价的现象，形成统一的价格体系。这类群体组合不排除与本系统外的企业联合。其目的是为了发挥航空工业企业各自优势，形成强大的出口竞争阵容。
3.树立强烈的输出观念，实施出口产品逆向开发。在参与国际竞争中，企事业单位的贸易方向不仅要面向发达国家，还要善于开拓全方位、多元化、多层次的国际市场，与更多的国家和地区，特别要与发展中国家、独联体、东欧各国、东南亚地区加强合作交流，拓展劳务、资金、技术、原材料等多种市场。传统上的产品出口习惯于“有什么卖什么”，“有多少卖多少”的顺向思维，凭货源找主顾“以产定销”。随着市场经济的完善和发展，社会化大生产的分工协作，生产厂家与经销商的分工协作必然要取代“小而全”、“大而全”和“肥水不流外人田”这种小农经济模式。因此，我们要尽快从传统的模式束缚中解脱出来，制订和实施“逆向开发”战略，即根据国内外客户的消费心理和习惯，瞄准国际市场上不同需求进行以销定产、以需促产，系列化多品种发展航空工业民品。同时，要建立和完善适应市场竞争的营销网络，通过多种渠道和不同方式把产品组织到更多的国内外客户手中。
4.树立技术创新的超前意识，重视人力资源开发。市场的竞争，是技术和人才的竞争。市场的竞争迫使人们提供的产品（商品）要加强更新换代，不但要有现阶段的产品，还要有今后发展的系列产品，也就是常说的生产一代、研制一代、开发一代。航空工业民品经过10多年的发展，具备了一定的规模，但从今后市场竞争、从发展来看，我们的民品确有后继产品缺乏之危机。为此，要尽快制订和实施新技术产品开发规划和激励政策，注重支持和引导每年上千种的科技成果进入企业，大力开发科企结合，厂所结合、校企结合等多种形式，加快实现科技成果商品化、产业化。同时，要注重人才资源的开发，制订激励政策，广开智力渠道，重视和发展各单位的技术力量之优势，积极创造条件，不定期地组织科技人员和管理人员参加国际交流会议和国内学术会议及国内外各种展销会，以拓宽航空科技人员的视野，更新思路。也可考虑从国外引进智力，这包括：大胆地吸引外资，加快企业技术进步，这是较快的一种智力引进；从国外聘雇经济、科技、管理等方面的人才；选拔人才到境外对口单位培训、进修、留学；请外国专家来华讲学、交流、办短期培训班。从一定意义上讲，引进国外智力比引进设备，资金技术更重要。
5.树立市场营销组合观念。市场营销组合是企业参与整个市场经营的核心，它是对市场经营的整体策略（如：商品策略、价格策略、销售渠道策略、销售促进策略等）综合地而不是孤立地进行考虑，亦即从市场需求出发，对产品的设计、生产、包装、定价、广告宣传、销售渠道、信息反馈、售后服务等一系列活动做出决策，并综合运用这些决策达到企业预期经营的目标。
（二）“赶潮出海”的对策浅探
从目前航空工业进入国际市场的机电产品看，基本上处于低档次，低技术含量，低价格和低知名度状态，缺乏竞争力；在国内市场，航空工业民用产品受种种因素的影响，市场不时疲软，销售下降，对此，建议在以下几个方面采取相应的对策：
1.注重对国际市场的调查研究，建立市场信息网络和营销网络
航空工业民品要“出海”参与国际市场竞争，首先要了解市场，分析和研究市场，知己知彼，百战不殆。这就需要尽快建立民品信息网络，不但要研究各国的法律、法规、还要了解市场上瞬息万变的行情和生产、生活、需求、习俗习惯等，在综合分析的基础上，根据市场情况提出组织生产和产品出口规划及具体灵活的实施方案。同时要积极寻求，发展国外的代理商，逐步形成多层次，多渠道，多种方式的市场营销网络。
2.广泛开发国际市场，实施市场多元化战略
目前，我国已同180多个国家和地区建立了贸易关系，对外贸易主要集中在日本、欧美、中国香港等发达国家和地区。这种相对集中的贸易方式，使我国的对外发展受到很大限制。因此，制订和实施多元化，“避开大路走两厢”——积极开拓发展中国家的市场应成为开发国际市场的一个策略。航空工业民品应在以往随援外工程进入非洲等发展中国家的基础上，扩展贸易范围，注重对非洲、独联体、东南亚、东欧等国家和地区的贸易往来，增大民品对这些国家和地区的出口量。通过采取向发展中国家输入我国的产品和技术，进而渗透到发达国家这样一种出口战略，逐步形成市场的多元化格局。
3.实施专业化、系列化，形成航空工业系统内的分工协作网
“复关”大潮带给我们的是参与国际市场竞争的机会，而竞争的潮流也荡涤着目前仍然存在着的小农经济习惯和做法，随之而来的必然是使企业走向专业化、系列化，形成行业的分工协作。谁早体验并实施这种社会化大生产的方式谁就会早得益。作为航空工业民品，其显著的特征应是专业化、系列化。我们必须尽快走出被习惯束缚的误区，引导企业尽快向专业化、系列化方向发展，通过走专业化分工等社会化大生产的路子，组织和完善航空工业民品的协作生产体系。
4.实施“集约化”战略，提高竞争能力
在计划经济时期进行生产，着眼点是产量。结果往往空耗了大量的能源、原材料和劳动力。曾几何时，我们为完成收购部门的产量而不惜工本、精雕细做；不少单位为达到生产指标而不顾成本消耗；在外贸上只强调完成出口任务和创汇指标，常干些赔钱生意，负债经营；不少单位生产的产品成本高、消耗高、价格高，有的产品成本就高出国际市场价格。若不尽快改变这种产品“三高”的状况，缩短与国际市场价格上的差距，“复关”以后就很难与洋货较量。造成这种情况的根源除设备、工艺落后、生产规模小外，主要的是军民混线吃大锅饭。其次在产品的价格构成中，原材料成本占的比重极大，一般在60%~80%。因此，当前航空工业民品发展工作中的一个十分迫切的重要任务就是：解决产品生产过程中技术、设备、工艺落后和规模小及节能降耗的问题，在练好企业内功上下功夫。其措施是否可从以下几方面入手：首先从体制上和运行机制上打破传统习惯，按市场规律办事，推行军民品分线管理、独立核算，实施专业分工，“拆大船变小舟”进而形成若干个相互配套协作的小经济实体，实现集约化规模经营；其次是积极寻求国际合资合作，依靠技术进步，加快企业技术改造，增加“造血”功能；第三是从管理上要效益，开展“双增双节”活动，千方百计降低消耗压成本；第四是在引进的基础上抓紧消化吸收和自行研制创新的步伐（这是因为：所有高科技的制高点都不可能是外国人给我们的，亦即：引进永远得不到第一流技术。只有靠自己的人才，在引进的基础上消化吸收创新，才能做到这点！而发展高新技术，实现产业化，一方面要追踪世界高科技水平，迅速实现产业化，一方面则要搞高科技与传统产业相结合，以高新技术来改造传统产业），抓紧提高人员的政治思想和业务技术素质，提高整体水平，增强经济实力；第五是按国外标准和国际惯例组织生产，严格产品质量，保障体系和责任制，提高产品合格率。
5.重视产品质量，增加品种，提高非价格竞争能力
在国际市场上，产品的非价格竞争因素比价格竞争因素更大。为了走向海外与国际市场接轨，航空工业民品应尽快提高出口产品的设计水平（含装璜设计水平），建立质量控制系统，加强包装和储存、运输环节的质量管理，并建立和完善出口商品的售后服务网络，在增加品种，系列化开发生产上下功夫。只有当产品的诸多非价格竞争能力提高了，才能提高产品本身在国际市场上的竞争力。
6.树立名牌意识，制订名牌战略
经过10多年的“军转民”，航空工业民品虽然取得了重大成绩，但就其在市场上的知名度来讲：知名度太低。一个令人十分担忧的问题是：企业缺乏名牌意识，航空工业民品至今没有自己的名牌战略。某些企业，不重视市场的信息反馈，不重视产品本身和企业形象的宣传、推销、树立，不重视名牌效应，忽视消费者的评价，图虚假“奖励”。
面对激烈竞争的全球性经济市场，产品的命运直接决定于它们在市场上的竞争状态，决定于它们在用户心目中的地位，即产品的名牌效益。因此，我们要重视产品对消费者的吸引力和满足程度，在经营方面就要考虑名牌效应，对产品的评价，除建立产品质量等级品率、质量损失率等工业指标外，还要尽快建立顾客满意度、公众形象（包括：信息反馈、宣传广告、销售服务，装潢商标等）影响度等名牌效应的社会指标。另外，航空工业民品还要抓紧制订名牌产品发展战略，生产出更多的使消费者倾心的中国名牌和世界名牌产品，以增大航空工业民品在市场上的占有率。
