六、没有失败，只有暂时没有成功。世界上很多事情是不允许失败的，比如登山，比如手术，比如飞行等等。这些事情一旦失败就会付出惨痛的代价。但是，销售却不同，这是一个允许失败的职业，而且，失败的次数越多，成功的经验越多。关键是看你能不能坚持并总结失败的原因进而得到改进。
我常举一个例子，你向100个人推销产品，只有一个人买了，请问你是成功了还是失败了？很多人会说：成功了！但是要是一个人都没有跟你购买呢？这时会有人说失败了！其实不然，就算是一个人都没有购买，请问你是不是已经宣传了你的产品，使他们进一步了解了你的产品，关键是你这时会不会放弃和总结。只要你坚持，我想你一定会获得你想要的成果。销售就是这样一个行业，购买者永远低于不买者，你要是觉得这样一个允许失败的行业不好，那么请去驾驶飞机吧。
实际上，任何的购买行为都需要有一个过程，这个过程可长可短。我们有些店长或店员在从事康佰销售时没有做好相应的心理准备，遇到顾客拒绝时感到垂头丧气，其实这是完全没有必要的。如果销售没有阻力，那还要销售人员做什么？在销售这个行当里每一个成功者都经历了无数次失败的考验，都是敢于面对失败的勇者。因为他们明白，顾客拒绝是很正常的，顾客其实并不是不想拥有你的产品，他是想把你推远一点，使他能够看清些。当顾客拒绝你的时候，实际上在向你传递一个重要的讯号，就是：我还需要进一步了解，你还没有说服我为什么要拥有这个产品。这时，作为销售人员应该反思在这次销售过程中自己有什么地方还可以做得更好？在下一次销售中应该改进哪些地方？当你找到问题所在并加以改进的时候，成功就离你不远了。想想看，我们每一个成功的销售案例，顾客开始时不是都带有怀疑的眼光？当你取得顾客的信任，当你产品知识越来越扎实，当你销售技巧越来越成熟的时候，相信顾客的购买行为也就水到渠成了。
作为销售行业，永远没有失败的说法，只有暂时没有成功的状态。所以，各位康佰人，好好审视你暂时没有成功的原因，改进它，你一定会明白这个信念对于你有多么重要。
七、一切以结果为导向。在每期新店长培训班上，我都要给各位刚刚加入康佰的新人们播放一段赵本山的小品——《卖拐》。我会让大家总结在销售中什么是最重要的？其实这个小品给我们的启发是：结果最重要。在结果出现之前的所有步骤都是为结果服务的。
一切以结果为导向是成功者的思维方式。而现实中，很多人是以因果为导向的。比如开会，我们说到场用户要掌握一定的比例，必须是能转介绍的，能配合攻单的，能做见证的，可是很多专卖店在实际运作中往往不注重这点，造成会场看起来人山人海，其实里面有很多老用户，实际产生的销售量不是很高。由于老用户对于讲座内容比较熟悉，所以会场的秩序比较乱，说话的人很多，分散了讲师的注意力。有时，我会问店长，你为什么请这么多老用户来？店长回答：因为他是我的用户（因为他想来）所以就让他来了。这是典型的以因果为导向的思考方式。
记得有一次我应邀到某地讲课，当时督导告诉我参会人数大约有三百人。我想这里面一定有很多是用户和陌生客人，于是我让督导进行筛选，把不会产生作用的老用户和没有预热的新客人进行清理，结果筛选出的意向客户和核心顾客加起来有一百五十人。这场会开得很成功，单场订单超过五十万。这就是以结果为导向的思考模式。我们开销售会的目的是产生销售，这就是结果，所以不利于这个结果的因素要铲除掉。老用户虽然好，但是在销售会上有些老用户既不会产生新的销售，也不会做工作，只是过来听听，这势必增大会场费用和增加会场秩序的维持难度。同时，没有预热的陌生顾客太多，首次参加销售会又不容易订单，这样会增加以后邀约的难度。
以结果为导向还告诉我们不要做无用的事情，凡事要从结果出发去考虑，想要什么结果就要准备什么样的前提。当结果不够满意的时候，就要反思造成结果的前提有没有问题，就要反思指导行动的思路有没有问题。所以，结果导向实际上就是以什么思路来经营康佰的问题。只有正确的思路才会带来正确的结果，那么只有设定了结果，也就是你要什么，才会反向思考你应该有什么思路。因果导向的最大一种表现形式是“试错法”。总是抱着“试试看”、“也许行”的思路做事，没有从结果出发考虑问题，一定会碰到钉子。成功学里有句话：成功的人因为想到所以看到，失败的人因为看到所以想到。两者最大的区别就是在于用结果导向思考还是用因果导向思考。
八、借力使力不费力。销售中一个非常关键的诀窍是：借力。懂得借力的店长业绩也不一样。正所谓借力使力不费力。
借力不是投机取巧，而是善于借助别人的力量来帮助自己。其实这个世界上完全依靠自身力量是很难做成大事的，正如诸葛亮草船借箭一样。我始终觉得我们很多店长不会借力，所以做得很吃力。
借员工的力：店铺要想做大，就要扩充员工队伍，这是很多店长心里都明白的一个道理。但是一旦有了员工，又不敢大胆使用，恐怕员工失误、讲错话，将到手的鸭子给赶飞了，于是店长开始亲自上手操练。这样的情况一方面打击了员工的积极性；另一方面，也不能培养员工。所以，员工总是不能成长，店长总是借不上力。
借老顾客的力：老顾客是店铺中可贵的资源，这点很多店长也明白，就是利用不好。由于老顾客维护不好，所以转介绍相当艰难，只好天天开发新顾客。另一方面，很多店长或者员工都觉得维护老顾客十分辛苦，转介绍也需要有一个过程，所以干脆自己干，不求人。其实，这样的做法是短视的。老顾客维护需要有一个系统，不是想起来六月，想不起来腊月。借助老顾客的人际关系，借助老顾客的现身说法，将会使店铺销售如虎添翼。把真正能讲会说的老顾客组织起来当员工使用或者请到店铺来做值班经理，才是真正的会借力。
借公司的力：公司经常有各种促销，可是有些店长并不会运用这个促销，甚至很直白地告诉顾客，买什么送什么。这样第一不会刺激顾客的购买欲，第二会促使顾客得寸进尺，索要更优惠的条件。还有的是把促销像挤牙膏一样一点一点甩给顾客，造成顾客的反感，放弃购买意向。其实，如何借助促销品巧妙地使顾客落单也是个技巧问题。
借专家的力：这里指的专家不光是公司聘请的医学顾问，还有公司的经理、督导或其他优秀的店长。有些店长就很聪明，专门借助临近市场的店长过来帮忙（当然这些店长也到其他店里帮忙），使自店的销售得到增长。店还是你的，关键是你会不会借助别人，在你借助别人的时候，别人愿不愿意帮助你，这就要看你平常的关系维护了。
借培训的力：公司经常举办各种培训会，有些店长经常参加，但还是业绩不高。仔细研究后发现，主要原因是店长培训回去后不能将培训内容完整地复制给员工，只是轻描淡写地给店员传达一下，员工自然不能完全明白其中的意图。有些店长就很聪明，只要公司培训允许员工参加，他就把员工全部带上来，借助公司培训的力度和会场的气氛感染员工，使员工回去以后可以保持工作热情。销售需要激情。在店铺里，由于气场不够，调动激情的氛围也没有，所以工作气氛沉闷。可是，到了培训会场效果就大不同了，讲师的感染力、同行的交流、系统的教学，这些都是店长在店铺培训欠缺的内容。所以，借助公司培训是增强员工信心和提高业务技巧的最好的借力方式。
