“现在我问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错还是他顾客的错？”
那些推销员不约而同地大声说：
“当然了，是那个小男孩的错。”
“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区，同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”
同样又传来如雷般的回答：
“当然，是我们的错！”
“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”查姆斯继续说：“我现在要告诉你们。你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后三十天内，每人卖出五台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样做吗？”大家都说“愿意”，后来果然办到了。
点评：
如果你日子过得不开心，推销工作干得不顺心，总之，一切都糟透了。那这是谁的错？这是你的错，不关别人的事。所以，当你的工作出现低潮，首先要求找自己的原因，而且你肯定找得到。
11．入乡随俗
风俗是个不可忽视的重要因素，一个惯用的推销方法在本地很有效，到另外一个地方可能会解动民族的禁忌，这方面的失败与成功最能说明推销的酷甜苦辣了。
久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的发展进程各不相同，也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区也经历了一些意想不到的失败或成功。
首先是在日本，起初该公司将其在美国旺销的纸尿裤投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿尿布，便免费送上纸尿裤样品。
一开始此举动还真灵验：其产品的市场占有率一下子从2％上升到10％，但其间的隐患却没有被察觉，那就是日本人为购买纸尿裤，每个婴儿每月需花费50美元。
为什么呢？因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异：美国的母亲平均每天只给婴儿换6次尿布，而日本的母亲则平均每天要给婴儿换14次尿布，难怪日本人要花这么多钱。此时一家日本本地的公司乘虚而入，生产出一种轻薄型的纸尿裤，不仅价格便宜，而且其使用和贮存都更加方便。由于母亲们更愿意购买这种名为“月芽”的纸尿裤，因而很快便把美国的产品挤出了日本市场。
然而，宝洁公司在波兰却因为深谙当地居民的心理而取得意想不到的成功。
波兰本国的洗涤产品特点是质量低劣，并有许多假冒的外国品牌，居民想买外国公司的产品，但又怕买到“假洋鬼子”。宝洁公司便在自己产品的包装贴上一些错误百出的波兰文写成的标签，这些波兰文不是拼写有错误，便是语法乱七八糟。波兰人看到这些洋相百出的商品标签，马上意识到这是真正的外国公司的产品，它们只是还没来得及学会用正确的波兰文字来表达而已。一时间，这些贴有错误百出的标签的商品卖得十分红火。
宝洁公司生产的香皂曾经在日本做过电视广告。为了说明其香皂能使妇女对男人更有吸引力，公司制作了这样的电视广告：一个男人闻到香皂的气味便径直闯入其妻子正在洗澡的浴室。这个广告一经播出，与广告制作人的预期目的完全相反，日本妇女看了怒不可遏，由此对该公司的香皂产生了极大的反感。因为与美国相反，在日本，男人看自己老婆洗澡是最无耻之举。
呜呼！做这广告真是搬起石头砸自己的脚。
居住于南美的秘鲁人则没有日本人这么敏感。当宝洁公司在当地的电视台做洗发水广告时，选用了一个秃顶的秘鲁中年男子，声称其洗发水能够帮助头发生长，并鼓动消费这种洗发水作为送给爸爸的圣诞礼物。广告一经播出，其洗发水销售量立刻便翻了三番。
同样是洗发水，在波兰，宝洁公司却非一帆风顺。宝洁公司在居民的信箱里逐个投放了免费的小包试用样品。居民们都欢呼起来，非常高兴得到平时要排队才能买到的外国货，一位在邮局工作的工人甚至专程为宝洁公司送去一篮感激的鲜花。然而忽然风云突变，贪婪而肆无忌惮的小偷全面扫荡了所有居民的信箱以窃取免费的样品，而负有间接责任的宝洁公司则不得不马上承担起修理信箱的巨额开支，最终才勉强占领了波兰市场。
点评：
到什么山上唱什么歌，入乡随俗，不生搬硬套，推销员才能突破自己，销售业绩才能翻几翻。
12．没有选择就没有成功
人生有许多选择，同样推销员也在工作中也有很多选择和诱惑。不管怎样，是进是退你总得有那么一个。
有这样一个传说。一个年轻人，正处于青春年华，他总认为可以做任何事情，世界就在他的面前。一天清晨，上帝来到他身边，说：“你是我的宠儿，我可以帮助你实现一个愿望。但是，你要记住，只能说一个愿望。”他不甘心，说：“我有很多愿望啊。”上帝摇摇头，说：“这世间的美好愿望实在太多，但是生命是有限的，没有人可以拥有全部。有选择就有放弃。慎重选择一个吧，选择以后就不要后悔。”他非常惊讶地说：“我会后悔吗？”上帝说：“谁知道呢。譬如，你选择了爱情就要忍受情感的煎熬，选择了智慧就意味着痛苦和寂寞，选择了财富就有钱财带来的麻烦，选择了事业就要辛苦地奔波。这世界上有太多的人走过了一条路之后，懊悔自己其实应该走另一条路。仔细想一想，你这一生真正要什么？”他想了又想，所有的渴望都纷纷而来，哪一个都不能放弃。最后，他对上帝说：“让我想想，让我想想。”上帝说：“但是要快一点，我的孩子。”从此以后，他在生活中就是不断地比较、权衡。
就这样，时间一点点过去了，转眼间很多年过去了，他不再年轻了，老了，老得快要走不动了。这时候，上帝又来到他的面前：“我的孩子，你还没有决定你的心愿吗？你的生命只剩下5分钟了。”“什么？”他惊讶地喊道，“这么多年来，我没有享受过爱情的欢乐，没有积累财富，没有得到过智慧，我想要的一切都没有得到。上帝啊，你怎么能在这个时候带走我的生命呢？”
可是，无论他怎么痛哭流涕，上帝在10分钟后还是无奈地带走他了。
点评：
在工作中往往面对很多诱感，权衡利弊难以取舍，最后的结果往往是什么也得不到。当听说别人得到一大笔订单，而立刻懊悔自己没有去拜访这个客户，羡慕别人的路，就忘了自己该怎么走。
13．放下过去，别老盯着昨天
过去的就是无法改变的历史，推销员该想的是明天如何而不是昨天怎样。
1920年，美国田纳西州一个小镇上，有个小姑娘出生了。她的妈妈只给她取了个小名，叫小芳。小芳渐渐懂事后，发现自己与其他孩子不一样：她没有爸爸。她是私生子。人们总是用那种冰冷、鄙夷的眼光看她：这是一个没有父亲的孩子，没有教养的孩子，一个不好的家庭的孽种。于是她变得越来越懦弱，开始封闭自我，逃避现实，不与人接触。
小芳13岁那年，镇上来了一个牧师，从此她的一生便改变了。小芳听大人说，这个牧师非常好。她非常羡慕别的孩子一到礼拜天，便跟着自己的双亲，手牵手地走进教堂。很多次她只能偷偷地躲在远处，看着镇上人笑着从教堂里走出来。她只能通过教堂庄严神圣的钟声和人们面部的神情，想像教堂里是什么样，以及人们在里面干什么。
有一天，她终于鼓起勇气，待人们进入教堂后，偷偷溜进去，躲在后排倾听——牧师正在讲：
“过去不等未来。过去你成功了，并不代表未来还会成功；过去失败了，也不代表未来就要失败。过去的成功或是失败，那只代表过去，未来是靠现在决定的。现在干什么，选择什么，就决定了未来是什么！失败的人不要气馁，成功的人也不要骄傲。成功和失败都不是最终结果，它只是人生过程的一个事件。因此，这个世界上不会有永恒成功的人，也没有永远失败的人。”
第一次听过后，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒险——但每次都是偷听几句话就快速消失掉。因为她懦弱、胆怯、自卑，她认为自己没有资格进教堂。她和常人不一样。
一次，小芳听得入了迷，完全忘记了时间的存在，直到教堂的钟声敲响才猛然惊醒，她已经来不及了。率先离开的人们堵住了她迅速出逃的去路。她只得低头尾随人群，慢慢移动。突然，一只手搭在她的肩上，她惊惶地顺着这只手臂望上去，正是牧师。
“你是谁家的孩子？”牧师温和地问道。
这句话是她十多年来，最最害怕听到的。
这个时候，牧师脸上浮起慈祥的笑容，说：
“噢——我知道了，我知道你是谁家的孩子——你是上帝的孩子。”
然后，抚摸着小芳的头发说：
“这里所有的人和你一样，都是上帝的孩子！过去不等于未来——不论你过去怎么不幸，这都不重要。重要的是你对未来必须充满希望。现在就做出决定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你从哪儿来，而是你要到哪儿去。只要你对未来保持希望，你现在就会充满力量。不论你过去怎样，那都已经过去了。只要你调整心态，明确目标，乐观积极地去行动，那么成功就是你的。”
牧师话音刚落，教堂里顿时爆出热烈的掌声——没有人说一句话，掌声就是理解，是歉意，是承认，是欢迎！
从此，小芳变了……在40岁那年，小芳荣任田纳西州州长，之后，弃政从商，成为世界500家最大企业之一的公司总裁，成为全球赫赫有名的成功人物。67岁时，她出版了自己的回忆录《攀越巅峰》。在书的扉页上，她写下了这句话：过去不等于未来！
点评：
沉溺于过去的成功，当然可以给你一些前进的动力，但若沉溺于不幸，那就等于给自己搬来一块绊脚石，所有的推销员都应及时清理大脑中的“回收站”减轻自己思想的包袱，让自己轻轻松松的上路。
14．相信自己是一个伟大的人
相信自己的伟大等于相信自己的成功，任何推销员都不应自暴自弃，贬低自己。
有一个法国人，42岁了仍一事无成，他自己也认为自己简直倒霉透了：离婚、破产、失业……他不知道自己的生存价值和人生的意义。他对自己非常不满，变得古怪、易怒，同时又十分脆弱。有一天，一个吉普赛人在巴黎街头算命，他随意一试。
吉普赛人看过他的手相之后，说：
“您是一个伟人，您很了不起！”
“什么？”他大吃一惊，“我是个伟人，你不是在开玩笑吧！”
吉普赛人平静地说：
“您知道您是谁吗？”
“我是谁？”他暗想，“是个倒霉鬼，是个穷光蛋，我是个被生活抛弃的人！”
但他仍然故作镇静地问：
“我是谁呢？”
“您是伟人”，吉普赛人说，“您知道吗，您是拿破仑转世！您身上流的血、您的勇气和智慧，都是拿破仑的啊！先生，难道您真的没有发觉，您的面貌也很像拿破仑吗？”
“不会吧……”他迟疑地说，“我离婚了……我破产了……我失业了……我几乎无家可归……”
“嗨，那是您的过去”，吉普赛人只好说，“您的未来可不得了！如果先生您不相信，就不用给钱好了。不过，五年后，您将是法国最成功的人啊！因为您就是拿破仑的化身！”
他表面装作极不相信地离开了，但心里却有了一种从未有过的伟大感觉。他对拿破仑产生了浓厚的兴趣。回家后，就想方设法找与拿破仑有关的一切书籍著述来学习。渐渐地，他发现周围的环境开始改变了，朋友、家人、同事、老板，都换了另一种眼光、另一种表情对他。事情开始顺利起来。13年以后，也就是在他55岁的时候，他成了亿万富翁，法国赫赫有名的成功人士。
点评：
如果把自己看成是伟人的化身，然后像伟人一样行动，那你的生命自会精彩得无与伦比。要想得到别人的重视，首先要自己重视自己，让自己成为自己的偶像你才会战无不胜。
15．拒绝未知的东西等于阻断前路
在熟悉的环境里可以轻车熟路，游刃有余，但那些未知的地方往往蕴藏着无限的商机。
在一个岛上，有一位常年驻守的动物学家，专门从事对猴子的研究工作。一天，一只小猴子出生了，动物学家给它取名叫依侔。
在一个清晨，出生后不久的依侔独自向海边走去。那一刻，岛上的猴子们全都安静了，整个小岛也宁静了，动物学家那一刻也停住了，大家好像都在等待着什么，猴子和动物学家的目光都随着依侔向海边移动……
为什么会这样？原来，在依侔出生前，岛上的猴子们生生世世没有一只曾到过海边，没有一只猴子碰过海水。至于什么原因，动物学家也百思不得其解，自他见到岛上第一只猴子起，他就从未见过有哪只猴子靠近过海水。他也曾试着用各种方法让猴子们去接近大海，但都未成功，或许是第一只猴子就不曾到过海边的原因，以后在这个岛上出生的猴子就没有一只敢靠近海的。
不一会儿，依侔走到了海边，它先用一只脚蘸了蘸清凉的海水，然后又用另一只脚也蘸了蘸，随后大家发现依侔竟跳进海水，用两只胳膊拍打起海水来，看上去很欢快。它在海水中跑着、跳着，并且还招呼其他的猴子跟他一起来玩海水，可是，其他的猴子没有一只敢过来，依侔仍旧在海边玩着……
这一天就这样过去了，对那位动物学家来说可是非同寻常的一天——第一次，一只猴子，自己下水了。
以后，一直都是依侔独自在海边玩耍，在海里洗澡……
不久，岛上又出生了一只小猴子。在一个温暖的早晨，整个小岛又一次宁静了，所有猴子和那位动物学家看到依侔竟然拉着那只小猴子的手向海边走去。一会儿工夫，它们到了海边，随后大家见到它们俩在海水中玩得是那样开心、欢畅。它们向岛上的其他猴子招手，让它们也到海水中一起玩耍，但最终仍只是它们俩在快乐地玩着。动物学家在海边观察着它们，竟兴奋得一整夜没睡觉，他要为那只小猴起个名字。清晨，动物学家想出了一个很好听的名字“海星”，他决定以后岛上出生的小猴，只要能去海里玩耍的，都叫它们“海星”。
不久，岛上又出生了一只小猴子，同样是依侔带着它到海边，接触海水，最后它们在海中高兴地跳着……就这样，每出生一只猴子，依侔都会带它去海边玩耍。
现在岛上已有了99只海星，直到有一天，岛上又出生了一只猴子，它是依侔在这个岛上出生后的第100只猴子，但动物学家和岛上其他的猴子们却发现这次依侔并没有来牵它的手去边。
各位，猜猜看，依侔去了哪里？
后来，动物学家和岛上所有的猴子看到，那只小猴子竟然像当初依侔那样独自走向海边，小岛又一次宁静了，当大家的目光跟着小猴子移到海边时，整个小岛欢呼了……
原来依侔早已在海边等它了。
岛上有了第100只海星。
点评：
那些未知的地区，未知的人往往就是潜在的商机。独有一片精彩，所以，成功的推销员不畏惧迈向未知的第一步。而只守着自己的那片天，固步自封，不思进取的人只会观看别人的成功而自怨自抑，悔恨无穷。
