任何一位客户在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，客户就可以购买到更适合自己的产品，而且他们在购买的过程中也就更有信心。可是，很多时候，客户都不可能了解太多的产品信息，这就为客户的购买造成了许多不便和担忧。比如不了解产品的用法，不知道某些功能的实际用途，不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异等等。对产品的了解程度越低，客户购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品之后，也可能会在购买之后发生后悔。
可见，客户对于一些必要的产品知识有着非常大的需求。面对客户的这种合理需求，销售人员一定要尽量满足，可以说，满足客户的这方面的需求是销售人员的一项基本职责。而且在时下这种竞争日益激烈的市场环境下，往往是哪位销售人员对产品的相关知识了解得越多，表现得越是专业，就越能引起客户的注意，而最终，这类销售人员通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与顾客达成交易。而那些对产品知识了解得不够充分的销售人员往往不能非常专业地回答客户提出的问题，更不能有效消除客户心中的疑虑，也不能针对客户的实际需求为客户提供令人信服的建议，所以这类销售人员注定难以取得客户的信任。
某计算机公司的销售人员小周正和一位客户谈话，在双方谈话进入实质性阶段的时候，小周对客户说：“吴女士，我是否可以详细说明我们公司最新开发的一些产品情况呢？”
客户吴女士回答：“当然可以，我就是想买一台最新上市的计算机，现在计算机更新换代这么快，我可不想我的计算机一买回去就被马上面临被淘汰的局面。”
听到客户这样说，小周又热情地说：“看来您很注重计算机的功能了，我们公司生产的×××型号计算机是目前市场上功能最为齐全的产品之一，这款产品兼容性很强，所以您买回家以后，即使将来计算机需要更新换代，您也不用再购置新计算机了，只要到市场上再购买一些好的硬件就可以了。另外，这款计算机的中文操作系统非常先进，出错率特别低，它可以与手机上的信息直接进行互换，这样您可以随时将计算机与手机上的信息相互交换，从而更加快捷、方便地与同事或客户进行联系……”
客户想了想又说：“我想问一下，这款计算机是属于掌上计算机吗？因为我是做销售的，有个掌上计算机会方便很多，而且我最近在网站上看到你们公司的另外一种型号的产品看上去特别小巧，而且是淡紫色的外壳，我特别喜欢这种颜色。不知道我说的那种型号的产品怎么样？”
“哦，我知道了，您说的是另一款计算机，这种型号的计算机也是我们公司最近推出的一款产品，它的确是最新款产品当中外观设计最为精巧的一种计算机。不过，这种型号的计算机主要针对的客户群是香港和台湾用户，所以开发的中文操作系统都是繁体字，如果您想用简体汉字输入的话需要另外安装一个繁简字转换系统，但如果这样的话计算机的识别率和速度都会变慢，而且和手机互换数据的时候经常会出现乱码。所以，如果您的客户大多是内地客户的话，我建议您购买×××型计算机，它可以让您更加……”小周诚恳地对客户说。
客户：“那么你们的×××型计算机是否也有淡紫色外壳的呢？我刚才说了，我特别喜欢这种颜色。”
听到客户已经有了成交欲望，小周继续趁热打铁地说：“正好上个星期我们公司刚刚推出这种外壳颜色的×××型计算机，看来您真是和我们有缘……”
如果对产品的相关信息没有一个充分而详细的了解的话，客户是不会轻易做出购买决定的。而且，即使客户打算购买某种产品的时候，也会针对这一产品以及相关产品的具体情况进行详细的询问。在这种情况下，如果销售人员不能及时而准确地回答客户的问题，那么就会给客户留下不够专业的印象，而这又必然会降低客户购买产品的积极性。
从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位、深层次地掌握充分而专业的产品知识。作为一名销售人员，在开展营销工作之前需要熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。
在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向客户表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向客户卖弄难以理解的专业术语。此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给客户留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣扬顺畅得多。
当然了，在激烈的市场竞争环境下，很多产品的相关信息几乎在每一天、每一分钟都有变化，销售人员很可能对其中的某些信息掌握得不够全面和准确。此时，销售人员应该实事求是地向客户说明事情的真相，而不应该为了显示自己的“博学”和“多知”而胡编乱造地欺骗客户，那样的话，只能使客户离你更远。
专家点拨
客户有权利了解相关的产品知识，而作为一名销售人员，你则有义务帮助客户弄清产品的相关情况。
人们只有在对你以及其他同类产品有了足够的了解之后，才会下定决心购买。
不断丰富自己的产品知识，直到愈加完善。
