曾经有一位售楼人员，有一次，她带着一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻走进这幢房子的大院时，售楼人员注意到妻子很高兴地对她的丈夫说：“亲爱的，你看，这院子里有棵樱桃树！”
当这对夫妻走进房子的客厅时，发现客厅的地板已经非常陈旧，脸上顿时露出不悦的神情。售楼人员立即在旁边对他们说：“这间客厅的地板砖是有些陈旧，不过，你们设有发现吗，这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子罩的那棵樱桃树。”
当这对夫妻走进厨房时，他们发现厨房里的设备也很陈旧。售楼人员接着又说：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
后来，他们又陆续发现了房子的不少缺点，但每次那位售楼人员都会强调：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的那棵美丽的樱桃树。”
最后，这对夫妻还是花了60万元买了那棵“樱桃树”。
从事营销工作，一定要明白每个客户心中都有一棵“樱桃树”的道理，这棵樱桃树也就是我们最能打动客户的独特卖点。
在激烈竞争的市场中，自己的产品凭什么能胜出呢？就凭“卖点”这两个字。卖点是营销的画龙点睛之处，是产品或服务最能打动消费者的内容。有无卖点是营销成功的关键之处。经常有人提出这样的问题：“所发明的产品具有优良的性能，可就是卖不出去，这是为什么？”就是因为没有卖点。只要为自己的产品找到好的卖点，就没有卖不出去的产品。
当然，卖点要独特，更要结合客户的欲望。如果你的卖点不是客户想要的，再独特也没用。有一次，一位培训讲师接到中国移动的一名电话营销人员推荐“中文秘书服务”的电话。这位电话营销人员非常聪明，因为他能在很短的时间内抓住培训讲师对产品最感兴趣的地方进行有针对性的介绍，最后，培训讲师自然申请了这项服务。
具体对话如下。
电话营销人员：李老师，您好！我是中国移动广州分公司的营业代表，我看过您写的书，您的书写得真的太好了，对我的工作帮助真的很大。
客户：谢谢你的鼓励。
电话营销人员：李老师，移动公司最近推出了一项新的服务——中文秘书服务，我觉得非常适合像您这样经常在外做培训的专业讲师，您现在使用了吗？
客户：我还是第一次听说。
电话营销人员：是吗？那算咱们有缘，我建议您不妨体验一下。
客户：你能详细说明一下吗？
电话营销人员：当然可以，李老师，我知道您经常做培训，而在培训时，一般是不可以随便接听电话的，对吗？
蓉产：是呀。
电话营销人员：李老师，如果是这样，当遇到重要客户打电话给您时，您如何处理呢？
客户：等课程结束后再回过去。
电话营销人员：那也是，我有一些从事培训工作的客户，他们说有时手机显示的是IP电话号码，这样就没法回复了，而且有时回过去是总机电话，问了半天也不知道是谁打来的，您怎么解决这些问题呢？
客户：那就只好再等对方打过来了。
电话营销人员：如果这样，一定会影响到您与客户的正常联系，是吗？
客户：你刚才说的“中文秘书服务”有办法解决这个问题吗？
电话营销人员：移动公司推出的“中文秘书服务”就是针对以上我们谈到的实际问题而专门开发的一项增值服务。这项服务让您在不方便接听电话时，将电话转到移动公司的中文秘书台，就好像是您有一个秘书在为您服务一样。而转到中文秘书台后，客户可以留言，也可以留电话号码，然后移动公司会把留言和电话号码及时以短信的方式发送到您的手机上，让您随时随地都知道是谁打电话给您的，以及找您有什么事情等，这样，对您来讲就方便多了，是吧？
客户：这项服务的收费情况如何？
电话营销人员：每月只收取10元的服务费，比您请个秘书划算多了，对吧？
客户：怎么办理呢？
电话营销人员：李老师，办理这个业务其实很简单，只要您现在同意，我马上就可以帮您办理。您看可以吗？
客户：好吧，你给我办理一个。
另外，有销售行为就一定有竞争存在，显然，销售人员对行业和竞争情况也要了解，才能有备无患。如果电话销售人员不了解自己和竞争对手，就很难回答客户一定会提出的问题：“你们公司与××公司相比有哪些优势？”这个问题看上去简单，但对于大部分销售人员来讲，10个人会有10种不同的答案，因为很少有销售人员真正总结过自己独特的竞争优势。
作为销售人员，一定要非常清楚自己的产品、企业和服务等各个方面与竞争对手所不一样的地方。在探询客户需求时，电话销售人员应尽可能地把客户的需求引向自己的卖点。这样，客户在做决策时，将会对自己有利。以笔记本电脑为例，假如笔记本电脑上有红外线接口，而客户所选择的其他笔记本电脑上没有红外线接口，这一点就是卖点。但是应注意，如果客户并不关注红外线接口，虽然这一点是卖点，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。这时就应告诉客户红外线接口的重要性，因为不是每位客户都能认识到他需要红外线接口。当销售人员引导客户明白红外线接口很重要时，这个卖点就会起作用。
产品要拥有与其他同类产品不同的卖点，才会吸引客户在选择过程中选你的而不是他的。一个没有卖点的平庸产品是无销售优势的，其销售难度可想而知，这一点对市场销售人员而言无疑是最可怕的。
专家点拨
任何一个产品一旦失去了它本身的独特卖点，也就意味着它将失去自己的市场。
卖点在很多时候并不是真实性的内容，而是消费者所得到的心理体验。只有加强与消费者的沟通，了解消费者购买的心理过程，才能把握住其中的敏感点，从而引导消费者的消费。
如果产品本身真的缺乏卖点，也并井非意味着销售无望，可以通过精心策划和独到的创意去提炼产品新的价值，从而形成产品的卖点。
