周末，小赵邀请小王和小李一起去钓鱼。小王是公认的钓鱼高手，为了捉弄他，小赵故意安排他到一个鱼较少的池塘里去钓，把小李安排到鱼较多的池塘去钓。两个小时后，小王钓到的总是小鱼，他这才发觉上当了，可是结果已经出来了，就是他这次钓的鱼最少。可见，池塘里如果没有鱼，就算是高手也是难以施展能力。
在销售领域，有一句从钓鱼引申过来的至理名言：“找对池塘钓大鱼”。它告诉我们在销售时，一定要擦亮眼睛，选准客户。否则的话，就有可能会既浪费了自己的时间，又没有得到回报，落得个“赔了夫人又折兵”的下场，真是得不偿失。
很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。在很多情况下并不是每一种产品都适合每一个人，即使你推销的是世界最棒的产品，也并不以为着你就一定会成功。比如有人说“LV是全世界最棒的皮包”，可是假如这个顾客只是一个农村妇女，或只是为小孩子买来放书，她可能不需要LV包，即使它是最好的皮包。所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。
某机械厂有一个工人，50岁多岁了，从来没有干过销售工作，一天，厂长对他说，你去跑销售吧。于是，他就开始了自己的客户开发工作。一个从来没有干过销售的人干了2年之后，竟取得了很好的业绩。是什么原因呢？原来他有强烈的客户开发意识，善于去寻找和开发客户。
这个销售员刚到济南开发市场的时候，谁他都不认识。有一天在吃饭时他听说菏泽有家建筑公司需要装载机，结果他就迅速动身前往山东菏泽去拜访客户。结果在洽谈后建筑公司并没有买他的产品的意向。到了晚上，这个销售人员就考虑：我住到什么地方呢？住在宾馆吧！我的装载机建筑公司、矿山用得多，我就住得离客户近一些吧，于是他住到了一个建筑公司的招待所。
住了一夜，感觉很好，第二天结账时，他看到前边有一个意见本，心想以后说不定还经常来住，为了给宾馆留下好印象，就写了几句话，说什么服务好、干净卫生等等，落款是他们公司的名字“××机械厂”。宾馆服务员们看到留言，都是表扬她们好的，当然很高兴，就问他在工厂是做什么的，他说是销售装栽机的，小姐又问什么是装载机，有什么用，于是他就对小姐进行了装载机知识“现场教育”。小姐听完后说她有一个做建筑生意的亲戚可能会需要他的产品，于是他即刻前去拜访，结果卖了三台机器。
这个销售人员的销售机会是从哪里得到呢？他的这次机会是从住宿开始的。他选择住在一个建筑公司的招待所，住在离客户近的地方，表现了他强烈的客户开发意识，住宿时还在想着去开发客户，想着自己是一个销售人员，白天的时候在想着开发自己的客户，晚上睡觉的时候也在为着开发客户着想。
寻找客户的成功与失败同时存在，关键是自已是去寻找成功还是寻找失败。寻找成功和失败的钥匙都掌握在自己的手中。
寻找潜在客户作为客户开发和管理工作的第一个环节、第一个步骤或第一项技术手段，是最具基础性和关键性的一步。如何在人海茫茫的消费者或成千上万的用户中，找到企业最理想的销售机会和选择到最有成交希望的客户，是销售人员开展客户开发工作的一个难点。
那到底什么样的客户才算得上真正的客户呢？也就是“能钓到大鱼的池塘”如何认定呢？真正的客户应有购买力，这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？但对消费群体不能够一概而论，也有例外的情况出现：比如有一个家庭虽然并不富有，但家庭的全部焦点是供自己的孩子学习钢琴考高等艺术院校，在这种情况下他们虽然在其他方面非常简朴，但对于孩子在艺术和钢琴方面的教育投入是从不吝啬的。与此类似，有的家庭虽然经济拮据，但因为都是音乐发烧友，所以竟然省吃俭用去购买价格不菲的高档音响，这似乎有些不合理，但其实也是很正常的。以上当然都是一些比较特殊的例子，只是表明作为一个优秀的推销人员要善于发现，善于寻找，另外不要主观臆断。
其次还要看他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人进营销售，是很多销售员最后未能成交的原因。王宇在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是副总的太太。你想想看，太太当总经理，先生当副总经理，他有权力吗？王宇白白浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？
除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。
总之，事先对自己的目标客户进行有层次、有目的地细分，这是销售人员在进行营销或者对客户进行拜访之前必须要进行的一项准备工作。对你的目标客户进行准确的细分，这就相当于从一团乱麻当中理清头绪，如果不经过准确的细分，销售人员根本就不可能知道哪些人是属于可能购买我们产品的潜在客户，也不更不可能从一堆客户资料当中找出能够为我们带来巨大利润的大客户。
专家点拨
从公司数据库、上司、同事和你所有的关系网中调出客户的相关信息，然后对这些信息进行认真分析。
经常寻找各种理由与那些排名更前的客户保持友好联系。
不放过需求量较大的潜在大客户，利用耐心培育的方式使他们变成你的重要客户。
