目前很多从事家居建材的商家在大城市都推出了消费体验店的销售形式，把所购买的商品放置到模拟的环境布景中进行展示。店家通过精美的装修，在体验店内营造的灯光效果，划分的空间布局等方面通常都会优于一般家庭的真实场景。这也是一种典型的利用环境进行心理暗示。
这种销售方式的好处在于，能够给消费者营造出高档品质生活的氛围，让顾客将对于布景的喜欢移植到产品品质上。好的商品和服务能够更高的心理满足度，而消费者通常也很愿意为这份儿心理满足花费更多的钱。
其实不仅是家居体验店如此，观察一下身边，房地产商推出的样板间、有些餐厅推出的音乐演奏服务等等，都是在利用环境传达“高品质”的心理暗示。
在销售工作中，对于产品和服务本身的宣传介绍很重要，但是也不要忽略环境的辅助作用。环境信息会影响行为决策，巧妙地运用环境烘托或者渲染，能够间接地给客户施以心理暗示，或是引导，或是抑制，从而帮助销售者达到预期的销售目的。因此销售者要善于利用环境，有些时候需要把一些原本不受重视的环境因素凸显出来，使其为自己的销售工作创造有利条件，最终赢得客户。
激发人们的“达到欲望”
人在潜意识中有一种有趣的心理倾向，对于工作和记挂的事情天生有一种有始有终的内在愿望。在心理学中人们将这种心理倾向称之为“蔡戈尼效应”。
在现实生活中，消费送积分已经是屡见不鲜的促销手段。例如电信运营商根据每个月话费消费额的多少，按一定比例赠送话费积分，航空公司根据飞行里程赠送给乘客里程积分，各大银行对于信用卡刷卡消费的客户赠送消费积分。送积分活动的一个共同特点是当消费积分达到某个额度以上时，消费者可以用累积的积分去兑换指定的商品或服务。
消费送积分这种促销手段实际上是为了利用人们的达到欲望而对消费者进行的心理暗示。一方面，这样的做法可以让消费者持续不断地继续使用指定商家提供的服务，从而保证客户群的稳定性。这种达到欲望不仅能提高客户忠诚度，为商家提供在销售中绑牢客户的契机，而且还有另外一个重要的意义：那就是离目标越近，这种达到欲望就表现得越强烈。由于积分必须达到某一指定的额度才有兑换的可能，因而随着积分不断的累积增多，消费者会变得倾向于增加消费的频次。
上述特性是约瑟夫·努内斯（JosephNunes）和沙维·德雷兹（XavierDreze）教授研究的结果。在一项实验中，研究人员给300名顾客发了洗车忠诚卡。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。忠诚卡分两种，一种是满8个章送1次洗车服务，这种卡上起先是空白的，没有加盖印章。另一种是满10次送1次服务，不过已经盖了2个章。其实两种卡都还需要消费8次才能有免费赠送，不同的是后一种卡商家预先给了积分。
接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次工作人员就盖一个章。几个月后，研究人员查看了实验结果，努内斯他们的假设得到了证实。前一组中只有19%的顾客集齐了8个章，后一组拿到2个赠送章的顾客中，有34%集齐了另外8个章。不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快，平均2.9天光顾一次洗车场。从零积分开始的顾客，每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。
努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。
由此，我们可以得到另一个启示：如果想让人们的达到欲望能够更好地发挥效果，那么在设定达到的任务和目标时，最好不要太过艰巨。一旦想要达到的目标变得遥不可及时，达到欲望就会与人们的畏难心理产生冲突，而这时候，畏难心理往往会占据上风，使人们放弃对假定目标的追逐欲望。
在生活和工作中使用心理除法是一项很重要的技巧，把听起来很困难的事情拆分成若干个很容易实现的小目标，人们在面对拆分后的目标时，往往会有负担减轻的错觉，由此便会产生完成该目标的欲望和信心。
很多商家对于大额的消费，会推出分期付款的销售形式，支持分期付款的广告在我们的日常生活中俯拾皆是。我们经常会看到一些房地产商在销售时着重强调首付金额很低，或者一些高档家电、笔记本电脑在做分期付款的促售时会特别指出每月仅需还款几百元。事实上商家的这种销售策略都是在利用心理除法，让原本很昂贵的商品感觉起来并没有那么贵，以消除人们的畏难情绪，从而激发人们的购买欲望。
对销售人员来说，人们所表现出的“达到欲望”，不仅适用于对客户的促销中，在销售管理中，对于自身所担负的销售业绩，如果进行合理的分解，以若干个较易实现的小目标激励自己和销售团队，也同样能发挥出积极的作用。
社会规范VS市场规范
在日常生活中，或者在互联网上浏览时，我们经常能听到或者看到人们在某些场合提到下面这两句话：一是“谈钱伤感情”，二是“不要和我谈感情，谈钱就足够了”。大多数时候人们都是把这两句话作为玩笑或者是小幽默而说出来的，但这两句半开玩笑的话却反应出了人们的两种基本价值判断。
任何一个人事实上都同时生活在两个不同价值体系的世界当中，其中一个世界由社会规范所构成，在这个世界里人类为了心理和情感的共同需要﹐在彼此交往过程中形成了一套相习成风、约定俗成的不以价值判断为准则的处世规范。
社会规范的本质是对人与人彼此之间社会关系的一种反映﹐也是社会关系的具体化。在社会规范的判断中，人们往往不直接以可量化的金钱进行衡量，对其他人提供的帮助也并不要求即时报酬。人们在这套规范的评价体系中以获取情感方面的愉悦为主要目的。在社会规范里人们遵循的是“谈钱伤感情”这一基本前提。
但是社会规范并不是人们处世原则的全部，人们的生活中还有另外一个世界，而这个世界是由价值规范所主导的。在这个世界里，人们所遵循的规则是成本、价格、利息以及利润。在市场规范下，不存在任何人情的因素，人与人之间的接触交往是有套利公式可以参照的，人们总是能够做到账目清晰。人们此时做出各种判断和决策的依据是利益与回报。从这个角度看，在这个世界中“不要谈感情，谈钱就足够了”这句话确实有其合理性和正确性。
假设人们只遵循某一套价值体系来进行生活和交往的话，那么生活就会变得简单许多。如果完全按照社会规范的准绳，人们能够无偿得到自己的生活所需，那么人们就提前进入了理想的大同世界。或者人们完全按照市场规范的规则，每个人都是按照成本收益法则来做出判断和决策，整个社会的运行都会像经济学家所计算与预测的那样呈现出明显的规律性，并表现得井井有条。
但现实的复杂性就在于这两种规范总是会交织在一起，这通常会使生活变得很复杂。尤其是在商业交往的过程中，每个参与其中的人都会在不同的场合选择使用不同的价值判断标准，而且这种不同价值标准的适用性选择是依据个体差异而体现其差异性的，通常不会表现出绝对的统一性。
正是由于这种微妙的价值规范差异，使得销售工作变得极有挑战性，又极富有趣味性。想要成为一个优秀的销售人员，首先要做到的就是在销售过程中，针对不同的客户心理，选用不同的价值规范标准去应对。如果对于彼此所采用的价值评判体系都没弄清楚，那么无论什么样的心理战术，无论多么高明的心理暗示，都会成为南辕北辙，缘木求鱼的昏招儿。
作为一名销售者，在与客户互动的过程中，比较理想的首选方式是依照社会规范进行沟通和交往。因为相比较市场规范，社会规范往往能够淡化销售的交易本质。
在这种价值规范下，人与人之间比较容易建立起信任。在销售中经常被采用的方式是迅速找到销售人员与客户之间的共同点，利用彼此的共同点作为沟通互动的切入点，这样的方式能够在短时间内拉近彼此的距离，使人们建立起社会性的关系，从而更乐意适用社会规范进行后续的交往。
有了这样的沟通基础之后，销售者对客户提出的产品介绍，购买建议或者利用客户心理所进行的心理暗示，才不会招致客户反感与怀疑。但是适用社会规范也有一个很大的问题，一旦客户对商品的后续使用情况或者售后服务不满意的话，往往不会像从一开始就采用市场规范的人那样，采用很理性的眼光去看待和处理，他们的心中会有一种被欺骗与愚弄的感觉，进而不把商品与服务的瑕疵看作是商业的一部分，而会将其当成个人恩怨一般来对待。
事实上，虽然任何一家公司都在努力地避免商品与服务的瑕疵，但从没有谁可以做到百分之百消除，面对愤怒的客户情绪，如果在销售中一直都采用的是社会规范，那么往往在售后与客服环节处理起来会比较棘手。
在销售中，采用社会规范也并非总是行之有效的。有些客户从一踏入商家的大门开始，就已经进入了全身戒备的状态。他们对于销售人员的任何介绍与建议，都保持着极高的警惕性，对于这类戒备心理极强的客户，不妨直接采用市场规范来与其打交道。
这类型的客户，通常在心里面有一个假设前提，他们往往认为消费的过程就是一个利益置换的过程，彼此所要追求和实现的都是利益最大化，因此他们往往对于市场规范下的照规则办事反而更容易接受。
在实际销售工作中，还有一点要提醒销售人员注意，就是不要对同一个客户交替采用不同的价值规范，一会儿对客户“亲如一家人”，一会儿又要“亲兄弟明算账”，这种貌似鱼与熊掌兼得的做法，往往最容易招致客户的心理反感。
