——征询你的意见，是为了让你说到做到
自我认同心理：用参与感换认同感
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人，在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司去一次，有的时候甚至一星期去几次。但是这样跑了一年多，这家公司仍然没有与他达成交易。公司的主管人员总是看过草图后，遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”
当时这位年轻人几乎没有勇气再登这家公司的门了。然而一个偶然的机会，他读到了一本关于如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，便决定采用一种新的方法试试。
这次，年轻人带着未完成的草图去拜访公司的主管人员。
一见到那位主管人员，年轻人便恳切地说：“我想麻烦您帮我个忙！您看，我这里有一些未完成的草图，希望您百忙之中抽空给我指点一下，以便我们能够根据您的意见将这些装帧图案修改完成。”
这位主管人员很高兴地答应了他的要求，对那些草图提出了一些自己的看法。
几天以后，年轻人又去见那位主管。这次，他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后，这批装帧图案果然全部被这家公司购买了。
自此之后，这位年轻人又用同样的方法，顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。
当这位年轻人谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，那就是我总是强迫别人顺应自己的想法。现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成。这样，他们就觉得自己参与创造、设计了那些装帧图案。人们对自己参与的事情总是抱以支持的态度。这样，即使我不去推销，他们也会主动来购买的。”
所以，让别人支持某件事的最好办法就是让他参与进来。著名的成功学大师卡耐基就很善于使用这种方法。
卡耐基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。为了更好地谈成这笔生意，卡耐基将那家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。当然，这笔生意非常顺利地谈成了。
上面的故事，相信对你会有启发。你的产品要怎样才能更好地吸引顾客呢？那就是让顾客参与进来。对于很多商品，顾客都有一种非常奇妙的心理。他们在心理上更关注与自身有关的事物，比如籍贯、姓名、性别、民族、颜色、口味……让自己的产品附带上这些信息，往往就能顺利地推销出去。
每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱以支持的态度。因此，在产品上附加一些与顾客自身有关的信息，将会更好地为产品打开销路。
参与定律：主人翁意识激发员工的最大动力
关于企业的决策和战略实施，大多数企业都遵循这样一个原则：关键决策通常由高层的几个部门经理制定，然后不管员工能否参与进来或融入其中，就在企业内部推行。这样的结果常常会迟滞企业战略决策的推行。为什么呢？因为员工的参与才是企业战略得以贯彻的关键。
为探讨员工参与同企业发展之间的关系，美国阿肯色大学教授莫利·瑞珀特曾做过一项研究。这项研究是在美国一个物流公司总部及其分支机构中进行的。该公司的所有全职员工都参与了调查，其中有81%的人完成了调查内容。瑞珀特把调查结果分成了参与组与限制组两类。参与组具有明晰的战略目标，在制定战略决策时员工参与程度很高，且决策被员工高度认同；限制组战略远景模糊，在制定战略决策时员工参与度低，且对决策缺乏认同。
在这项研究的基础上，瑞珀特教授得出了这样的结论：工作满意度和组织参与度与企业的参与性文化密切相关。参与程度高的那一组结果显示，对战略决策的认同是影响工作满意度的最重要因素，而对战略决策的参与是影响组织参与度的最重要因素。企业只有为员工提供明晰的战略远景，加强员工对战略的认同，增强员工参与设计不同阶段的战略流程的意识，才能从中受益。
只有员工参与了公司的决策和管理，才能对企业产生认同感和很高的满意度。
让员工积极参与企业的管理和决策，他们就会觉得那就是自己的目标和行为规则，就会充满期待地投入工作；并且这还可以全面激发员工的智慧，集思广益，使其在优化产品设计、提高产品质量、降低产品成本及增进福利等经营管理方面出谋献策。这种“参与管理”的做法会强化员工的主人翁意识，可以留住人才，稳定员工队伍。
现在，许多企业都已经意识到了员工参与对企业的重要性，纷纷推出了各种员工参与决策或管理的方式，取得了很好的效果。美国通用电气公司是一家集团公司，1981年杰克·韦尔奇接任总裁后，认为公司管理人员太多，而会领导的人太少。韦尔奇认为，员工们对自己的工作会比老板清楚得多，经理们最好不要横加干涉。于是，他开始在通用实行“全员决策”制度，使那些平时没有机会互相交流的职工、中层管理人员都能出席决策讨论会。全员决策的开展，打击了公司中官僚主义作风，减少了烦琐程序。这项制度实行后，通用公司在经济不景气的情况下取得了巨大进展，保持了连续的赢利。
有关资料表明，在实行职工建议制的企业里，企业的奖励费用与收益之比为1:50。另外，类似“质量控制小组”这种非正式组织也是企业职工参与管理的一种形式，它是按照自由结合、自愿参加的原则组织起来的。日本企业许多合理化建议的提出和实施都是通过这类小组实现的。比如大和精工的“三五运动”（提高税率5%，节约经费5%，一切行动提前5分钟）、大分钢铁厂的“001式企业”（事故为零，次品为零，质量第一）。现在，日本企业中这类小组有200万个左右，每年为日本企业节约200-250亿美元，这在很大程度上保证了日本产品的竞争能力。
总之，鼓励员工参与企业的决策和管理，赋予他们一些主人的权利，他们自然会以主人的身份约束自己、表现自己，以忠诚和长期不懈的工作回报企业。
消费积分：拉开销售狂潮的暗器
很多公司为如何吸引、留住顾客绞尽了脑汁。他们有的给顾客赠送精美的小礼品，有的提供免费饮料，有的印制购物优惠券……促销手段可谓层出不穷。现在，又有一些研究给烦恼的商家提供了一个绑牢顾客的新方法。这些研究不仅告诉我们怎样绑牢顾客，还告诉我们顾客对什么样的奖励有兴趣。
这个绑牢顾客的新方法就是：消费满多少就送多少积分。这个计划能让顾客表现出较高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就会更急于达到规定的消费额。这是约瑟夫·努涅斯和沙维·德雷兹教授经过研究得出的结果。
在一项实验中，研究人员给300名顾客发了“洗车忠诚卡”。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。忠诚卡分两种，一种是满8个章送一次洗车服务，这种卡上还未有印章；另一种是满10次送一次服务，不过已经盖了2个章。其实两种卡都需要顾客消费8次才能有免费赠送的洗车服务，不同的是后一种卡商家预先给了积分。
接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次，工作人员就盖一个章。几个月后，研究人员查看了实验结果，发现努涅斯等人的假设得到了证实。前一组中只有19%的顾客集齐了8个章；后一组拿到两个赠送章的顾客中，有34%的顾客集齐了另外8个章。不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快，平均2.9天光顾一次洗车场，而前一组平均4.5天光顾一次。
努涅斯和德雷兹表示，以消费积分兑换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。从上面的实验也可以看出，从零积分开始的顾客，每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。
欧弗斯托原则：认同先行，说服在后
说服别人最好的办法是运用“欧弗斯托原则”：说服一个人的时候，开头就让他不反对，是最重要的事。
一位太太要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或请吃饭。她希望得到一枚钻戒。
“今年我过生日，你送我一枚钻戒好不好？”她对丈夫说。
“什么？”
“我不要那些花、香水、巧克力之类的。没意思，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以留个纪念。”
“钻戒什么时候都可以买。送你花，请你吃饭，多有情调！”
“可是我要钻戒，同事都有钻戒，就我没有，你不爱我……”结果，两个人因为生日礼物吵了起来，甚至要离婚。
更糟的是，吵完之后，两个人都糊涂了，不知道究竟为什么吵架。
“我忘了！”太太说。
“我也忘了。”丈夫搔搔头，笑了起来，“啊！对了！是因为你想要一枚钻戒。”
再说个相似的故事：
有另外一位太太，也想要一枚钻戒当生日礼物。于是她对丈夫说：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”
“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”
“明年也不要送了。”
丈夫眼睛睁得更大了。
“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望后年你能送我一枚小钻戒……”
“哦！”丈夫说。
结果，生日那天，她得到了她想要的礼物——钻戒。
比较这两个例子，我们就可以知道，第一个例子中的太太不太会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。
接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。
最后，她居然否定了夫妻的感情。
第二例中的太太就聪明多了。她虽然也是要钻戒，却没有直说，而是巧妙地给对方暗示，最后才把目标说出来。
因为她说期盼到后年能有个钻戒，丈夫提前送给她就是给了她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，这不就是“双赢的沟通”吗？
如果有好的意见却不被人接受或采纳，那么就得想法说服对方。而说服力产生的最大要素，就是要因人而异地去使用说服方法。简单地说，就是因人而选择适宜的说辞。如果不管对方是谁，都用同一种方法去说服，就很难顺利达到目标。因为对某些人只要解说大意即可，而对某些人就要动之以情、晓之以理。要想说服人，就必须巧妙妥善地运用各种技巧。
言行一致：给他一个自愿配合你的理由
正如政治家们所说，大选期间的候选人会处于高压之下，不仅要说服选民支持自己，还要让支持者愿意去为自己投票。至少在美国，候选人会通过电视、传单和其他媒体为自己大力宣传。当然这所需的花费是不菲的。但最后的赢家，才是真正聪明的候选人，他们不仅懂得说服艺术，还懂得其中的科学道理。
以美国2000年总统大选为例，布什以537票的小额优势赢得选举，这意味着人们会比以往更看重每张选票的价值。选举过程中，整个美国都在关注着大大小小的竞选演说，单个选民出席与否、支持谁，都会对选举结果造成很大影响。那怎样能最简单有效地说服选民前去投票呢？
其实只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。有研究人员在某次选举前夜做了调查，发现那些被问到上述问题的人出席率比普通人要高25%。这是为什么呢？
有两个心理要素在影响他们的行为。
第一，当问到人们是否会做出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会认同。因为社会认为参加投票是每个公民的义务，所以人们很难说出不想去投票，而想待在家里看电视之类的话。这样，就不难理解为何人们在回答会不会去投票的问题时，都说会去了。
第二，人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，会去履行这个承诺。举个例子，一家餐馆通过更改订餐时的接待用语，减少了订餐不到顾客（预定了席位，但没有到场，也未打电话取消）的数量。其实餐馆只是把“如果您不能前来就餐，请致电我们帮您取消”改为“您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗”，这样一来，几乎所有的顾客都表示会打电话。更重要的是，一旦做出了这样的承诺，顾客就会觉得自己有责任履行承诺。因此餐馆的订餐不到率从30%降到了10%。
这样看来，政客要让支持自己的选民前去投票也是非常简单的。只要让人给这些选民打个电话，问他们“是否会在下个选举中去投票”，你就等着他们说“是”吧。当然，如果打电话的人再加一句“太好了，我已经记下您的答案了。我会让其他人知道的”，那就更能保证支持者会去投票了，因为这句话有三个能巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
这种方法能用在工作或其他地方吗？
当然可以。如果你想在公司里组织一次郊游，但不确定是否会有足够的人参加。当你正在为这个问题犹豫，考虑到底要不要组织时，你可以先问问同事们的参加意向。这不仅会让你对活动的可行性做到心中有数，也能让同意参加的人到时真的出现在活动中。
又或者你是位经理，对你来说，新项目的成功不仅要有员工们口头的支持，还要有真正的行动。因此，请不要一味强调该项目能带来的收益，试着问问员工们愿不愿意支持你的项目。要是他们的回答多半是同意的，那么接下来再问问他们支持的理由。如果你按照这个方法去做，肯定会让你的项目受益不少。
不管你是经理、老师，还是销售员，我相信这个说服方法会为你赢得重要的一票。
标签技巧法：与生俱来的趋善心理
包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱曾说过：“假如你尊重一个人，那么一般情况下，这个人是很容易诱导的，尤其是当你显示出你尊重他是因为他有某种能力时。”
总之，你若要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经具有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说过：“假如你没有一种德行，就假装你有吧！”更重要的是，要公开假设或宣称他已有了你希望他有的那种德行。
有一位妇女，抱着小孩上火车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正躺着睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并用手指着那个男青年，想让其把座位让给自己。谁料，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，那位妇女用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会把座位让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。
几分钟后，那个男青年一副似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客客气气地把座位让给了母子俩。
小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰，却赢得了男青年主动而客气地让座。这是为什么呢？要知道，这位妇女之所以能成功，妙就妙在她对那位男青年采取了“标签技巧法”。她给男青年贴了一个“高尚”的标签：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。小伙子听后，趋善心理使得他无法拒绝扮演这个善良的角色，于是就主动给这对母子让了座。
“标签技巧法”（labelling technique），即公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意你的要求。研究人员理查德·叶兹（Richard Yalch）做过的一个实验能表明“标签技巧法”在说服他人投票上的作用。
理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们会积极参与投票和政治活动。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验结果表明，前者不仅自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率也比后者要高出15%。
当然，政治以外的场合也可以运用“标签技巧法”，事实上，许多商业场合和日常生活中都能用到这一技巧。比如，你给某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，你告诉他对他很放心，因为他是个优秀的员工，前几次类似的任务他都完成得很出色。这些话将会帮助他重拾信心。
老师、父母也可以用相同的方法引导孩子，孩子会不负众望的。我们发现，当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多的时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。
航空公司也经常用到这个方法。航班结束时，机组人员会告诉旅客，“感谢您在众多航空公司中选择了我们”。这是在利用变形的“标签技巧法”暗示旅客，他这么选择是有原因的，而原因就是对该公司的信任。这样的心理暗示更加深了信任度。同样，你也可以告诉客户，他们的选择是对你和公司的信任，对此你十分感激并会不负所托。
最后请注意，这种方法如果用得不好会产生负面影响，跟其他技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。
卷入效应：加一个字就可以拉近距离
人的心理是很奇妙的，说话时，“我”和“我们”一字之差，给人的感觉就完全不同。比如，我们在听演讲时，演讲者说“我认为……”带给我们的感受，远不如他采用“我们……”的说法。前者只能让人感觉是你在自我表演，而后者就会有效缩短与他人之间的心理距离，更容易让人有参与感，产生团结意识，这在心理学上被称为“卷入效应”。试想，把对方纳入同一个战壕，他当然会倾向于支持你！
小孩在玩耍时，经常会说“这是我的玩具”或“我要去游乐园玩”等语，这是自我意识强烈的表现。在小孩子没有杂念的单纯世界里，这么讲或许无关紧要，但在复杂、敏感、讲究的成人世界里，如果仍然满口不断的“我”，就会给人突出自我、标榜自我的坏印象，人际关系也会因此受到影响。
《福布斯》杂志上一篇名为《良好人际关系的一剂药方》的文章中，总结出交际时最不重要的一个字，就是“我”。正如福特二世在描述令人讨厌的行为时说：“一个满嘴是‘我’的人，一个随时随地‘我’的人，一个独占‘我’字的人，一定是个不受欢迎的人。”
在与人聊天时，他们总是对自己的工作、生活、经历、想法等表现出浓厚的兴趣，“我”在他们的谈话中永远是用得最多的一个字，“我觉得……”“我建议……”“我买了……”等，丝毫不顾及他人的感受。他们总以为这种方式能最大程度地让别人了解自己，获得朋友，殊不知他们已经犯了说话的大忌。
所以，想要拉近跟对方的心理距离，在说话时，就要有意识地避开容易给人产生“大独裁者”印象的“我”字，而更多地使用“我们”，来制造彼此间的共同意识。
有位心理学专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型三种不同类型的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的态度。
结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识最为强烈。同时研究结果也指出，这些人当中使用“我们”这个名词的次数也最多。
说“我”跟“我们”的差别，其实就在于让听者心里高兴与否。说“我们”，让人听得舒坦，心里高兴，更乐意接受观点或选择合作，对自己有益无害；说“我”，听者心里不高兴，对自己也没什么好处。既然这样，聪明人就应该多说“我们”，少说“我”。
在一些表彰大会上，经常可以听到这样的发言：“我没有做什么，同事们和我一起奋战在工作岗位的第一线，尤其是领导，经常亲临现场检查工作，并提出诸多宝贵的指导意见，为我们做出了榜样。我们每一个人都在努力，功劳是大家的。所以，今天大家给我的荣誉，不能简单地归于我一个人，这是属于我们大家的荣誉。”
其实，这些话多半言不由衷，但是把“我”说成“我们”，既让同事们听着舒服，“这人够实诚，懂得有福大家享”，在团队中树立了威信；又没有抢了领导的风头，“还算有点良心”，得到领导的赏识，离晋升、加薪还远吗？
那么，是不是不能说“我”呢？当然不是，只要掌握一定的运用分寸和使用技巧即可。当不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重音，也不把语音拖长。同时，目光不要冷漠犀利，表情不要眉飞色舞，神态不要得意洋洋。你应把表述的重点放在对事件的客观叙述上，而不是突出做事的“我”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。
平时聊天多从“我们”的角度说话。对他人表示谢意时，在“谢谢”后面加上“你”或者对方的名字，虽然只是多了一两个字，但是表达的感情就不一样了。这种带有卷入效应的表达方式，会帮助你在无形之中迅速拉近和对方的关系，从而使聊天氛围融洽、热络，帮你赢得好人缘。
投其所好：不怕没原则，就怕没爱好
如果想要让别人喜欢你，那么如何获得对方的喜欢就成了迫在眉睫的问题，而投其所好的策略则是你的最佳选择。投其所好总是能够针对人们的喜好，从其弱点下手，让人无法抗拒，具有很大的隐蔽性，容易成功达到目的。即使是一向精明多疑的希特勒也没能逃过投其所好这招。
随着盟军诺曼底战役的胜利，希特勒败局已定，德军内部厌战、反战情绪急剧蔓延，就连为希特勒立过汗马功劳的“沙漠之狐”隆美尔元帅也主张早日结束战争，以免无谓牺牲。可是，希特勒一意孤行，一心想挽回败局。
37岁的军官施陶芬贝格已在战争中失去了一只眼睛和一条胳膊，他渴望和平。因此，他利用职务之便，联络了一批渴望早日结束战争的军官，决心谋杀希特勒，并准备接管德国政府。但希特勒一向精明多疑，他所居住的元首山庄总是岗哨林立，戒备森严，使其很难找到机会下手行刺。
但是机会还是来了，关在集中营里的成千上万的外国劳工举行了大暴动。希特勒对此束手无策，大伤脑筋。
施陶芬贝格认为这是接近希特勒的大好机会。于是他连夜制定了一个用来镇压外国劳工的庞大计划纲要，代号为“女武神”，并立即呈报给了希特勒。他相信，为了这个重要的计划，希特勒一定会召见他。果不出所料，元首山庄打来电话，要他立即去见希特勒。
“元首阁下，全部计划纲要都在这里，我相信按我的计划办，那些外国猪猡一个个都会变得比绵羊还老实。”施陶芬贝格急忙递上他的“杰作”。
“啊，非常出色，特别出色！”希特勒一边用放大镜看，一边禁不住激动起来。
见此情景，施陶芬贝格立即接上话题说：“元首阁下，这个计划还不大完善，请允许我进一步修改后再向您汇报。”
“很好，你尽快去修改，必须在一个月之内，拿出具体方案。”希特勒看着这个为他的战争献出了一只眼睛和一条胳膊，现在又在为他分忧解难的年轻军官，心中不免产生了几分喜欢。出师顺利，施陶芬贝格加紧实施谋杀计划。
这之后曾出现了两次谋杀希特勒的机会，但最终没能得手。
一天，施陶芬贝格又被通知参加元首大本营由希特勒主持的军事会议。这次他做了充分的准备：他先到厕所，从事先等候在那里的他的副官手中，取回装有炸弹的公文包。之后，他对守候在外的希特勒的副官说：“我的衬衣脏了，你知道，元首阁下是不愿意见到他的部下仪表不整的，请你带我找个地方，换件衬衣。”那位副官便把他带到了一间舒适的卧室。他从容地打开炸弹引信后，走了出来，同一名上校一边谈笑，一边并排走进会议室。
会议室里，希特勒正在听取一位军官的汇报，见施陶芬贝格进来，看了他一眼，并很客气地回答了他的问候。施陶芬贝格乘机坐在了向希特勒汇报情况的那位军官身边，同时，很自然地把公文包放在了桌子下，并顺势往希特勒那边推了推。炸弹距希特勒最多只有两米，此时距爆炸时间还有5分钟。眼看大功就要告成，施陶芬贝格强压住内心的紧张和激动，趁希特勒专心听汇报而不注意他的时候，悄悄地离开了会议室，按照事先预定的路线，顺利地撤了出去。
5分钟后，一声巨响，炸弹按时爆炸。遗憾的是，只炸伤了希特勒的双腿。原来那位汇报情况的军官，无意中把公文包挪到了桌子的另一边，使希特勒免遭一死。
施陶芬贝格运用投其所好策略，取其信任、诱其上钩，一次又一次地获得暗杀希特勒的机会。虽然最终因为偶然的因素没能达到原定目的，但是，这个计谋的使用无疑是成功的。而且，希特勒被炸之后，仍然不相信炸弹是“忠心耿耿”为他“效力”的施陶芬贝格放的，而以为是外国劳工干的，可见这一计谋的威力所在。
投其所好从来都是隐蔽且有效的秘密武器，要知道人们的爱好是最容易取得突破的地方。通过观察一个人的喜好可以了解他的心理，判断出他的性格和深层心理结构，所以，你要想达到自己的目的就要时刻观察其所有的喜好和需求，通过自己敏锐的洞察力，准确地判定出对自己有力的信息，制定出能够一举制胜的策略。
暗示效应：让他以为那是他自己的决定
一个中年男人走进一家百货公司。今天值班的是经理吉米，他看到中年人后，马上迎上前去有礼貌地招呼：“先生您好，需要点什么？”
中年人摊开手，耸耸肩说：“我什么都不需要，我只是休假3天，实在闲得无聊，出来随便转转。”
吉米笑道：“哦，休假吗？太好了，这么好的天气为什么不去威斯堡林场打猎呢？那儿可是个美丽的地方啊，野兔和黄羊多得打都打不完。另外，您还可以在那儿来一次野外烧烤。”
中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到呢！”于是他随着吉米到娱乐部买了一把德国产的猎枪。
吉米说：“先生，您去打猎晚上肯定是回不来了！既然去野外玩，就玩个痛快吧！那儿晚上还有篝火晚宴，您可以自带一个小帐篷和睡袋，很方便的。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。
买完这些东西，中年人正打算走时，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那里的山路了。再说开一辆豪华的汽车去打猎，也体现不了那种野外的情趣。”
“不要着急，先生，这很好办，请随我来。”说着吉米又把中年人带到了汽车部，这里有几款非常漂亮的越野车是专门对外租赁的。
于是，中年人又租下了一辆漂亮的越野车。
其实发生在我们身边的类似故事还有很多：
有位先生去商店购买西装。他踏入西装店后，店员立刻过来招呼，问道：“先生您想要什么颜色的西服？深蓝色如何？”
顾客点了点头，表示赞同。
店员马上又说：“依先生您的体格，深蓝色很相配。那您喜欢什么样式的纽扣呢？”
顾客只好回答：“只有一颗纽扣的怎么样？”
“依先生您的气质，还是选择有点特色的较好。”
就这样，这位先生在店员的引导下，最后买下了店员所推荐的深蓝色西装。
当时，这位先生自己也觉得这套西装很合适，但回家后仔细打量，总觉得不太对劲，但是又不好意思要求更换。毕竟当时店员是根据他的意愿介绍的这套衣服，换句话说，等于是自己选择了这套西装。
这位店员可谓颇有“心计”，他的高明之处在于，他可以让顾客说“是”。一开始就让对方说“是”，使他忘掉你们争执的焦点，从而愿意去做你建议他做的事。
实际上，该店员虽然只是提出一连串的问题，但其效力却是封住了顾客的嘴，让对方产生错觉，以为一切都是自己下的结论！
《影响人类的行为》一书中有这样一段话：当一个人说“不”时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把“不”坚持到底。事后他也许会觉得这个“不”说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。
这虽然是一种非常简单的技巧，但是被许多人忽略了。所以，在说服别人的时候，聪明的做法不是以讨论异议作为开始，而是以强调而且不断强调双方同意的事情作为开始。
如果没有以双方同意的事情作为开始，那你就尽量拉近双方的距离，至少不要让对方排斥你，然后再慢慢引导对方。
布拉德利最初在向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险以致带来不利。最后他还会说：“最好你也买一份保险。”可是无论布拉德利怎么说，始终很少有人向他买保险。一个月下来，他没有拿到几份保险订单。
后来布拉德利经过仔细思考，改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的方式。
“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。
“哦，推销保险的。”客户应道。
“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利说。
“是这样，那请进。”客户说。
布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的益处以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。
最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解。如果您还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说完布拉德利就递上了自己的名片。直到告辞，他只字未提让客户向他买保险的事情。但是到了第二天，不少客户都会主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。
布拉德利成功了。他一个月卖出的保险单最多时达150份。
每个人对强迫他干的事情都会感到不快。哪里有强迫，哪里就有反抗。无论是谁都喜欢根据自己的意愿行事。所以，当你想诱导别人做某种决断时，聪明的做法是不要从正面着手，而是假装尊重对方的意见，让其产生错觉，以为是自己主动做的决断。
破窗效应：环境的暗示性和诱导性
美国斯坦福大学心理学家菲利普·辛巴杜于1969年进行了一项实验，他找来两辆一模一样的汽车。其中一辆完好无损，停放在帕洛阿尔托的中产阶级社区；另一辆则将车牌摘掉，把顶棚打开，停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。结果怎样呢？
停在布朗克斯的那辆，当天就被人偷走了。而放在帕洛阿尔托的那一辆，一个星期也无人理睬。后来，辛巴杜用锤子把那辆车的玻璃敲碎了。结果，仅仅过了几个小时，它就不见了。
以这项实验为基础，美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了“破窗效应”，他们认为：如果一幢建筑物的窗户玻璃被人打坏了，而这扇窗户又没有得到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容，而去打碎更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生。
“偷车试验”和“破窗理论”更多的是从犯罪的心理去思考问题。但不管把“破窗理论”用在什么领域，都是角度不同，道理相似，环境具有强烈的暗示性和诱导性，必须及时修好“窗户上第一块被打碎的玻璃”。
推而广之，从人与环境的关系去看，我们生活中所发生的许多事情，不正是环境暗示和诱导作用的结果吗？
一面墙上如果出现一些涂鸦而没有被清洗掉，很快墙上就会布满乱七八糟、不堪入目的东西；在一个很干净的地方，人们都不好意思扔垃圾，但是一旦地上有垃圾出现，人们就会毫不犹豫地随地乱扔垃圾，丝毫不觉得羞愧；在公交车站，如果大家都井然有序地排队上车，又有多少人会不顾众人的文明举动以及鄙夷眼光而贸然插队呢？
与此相反，车辆尚未停稳，人们你推我拥，争先恐后，后来的人如果想排队上车，恐怕也没有耐心了；桌上的财物，敞开的大门，可能会使本无贪念的人心生不轨；对于违反公司程序或廉政规定的行为，有关组织没有进行严肃处理，没有引起员工的重视，会使类似行为再次甚至多次发生；对于工作不讲求成本效益的行为，有关领导不以为意，下属员工的浪费行为没有得到纠正，会使这种情况日趋严重等等。
破窗理论体现的是细节对人的暗示效果，以及细节对事件结果产生的不容小视的影响力。事实证明，破窗理论也确实能够指导人们的生活。
20世纪的纽约以脏、乱、差闻名，环境恶劣，同时犯罪猖獗。其中地铁的情况尤为严重，是罪恶的延伸地，被认为是“可以为所欲为、无法无天的场所”。针对纽约地铁犯罪率的飙升，纽约市交通警察局长布拉顿采取的措施是，号召所有的交警认真推进有关“生活质量”的法律。他以“破窗理论”为师，认为小奸小恶正是暴力犯罪的引爆点。因此，虽然地铁站的重大刑事案件不断增加，他却全力打击逃票。
结果发现，每七名逃票的人中就有一名是通缉犯，每二十名逃票的人中就有一名携带凶器。结果，从抓逃票入手，地铁站的犯罪率果然开始下降，治安大幅好转。同时他又开始治理地铁车箱的卫生。车箱干净了，站台跟着也变干净了，站台干净了，阶梯也随之整洁了，随后街道也干净了，然后旁边的街道也干净了，后来整个社区干净了，最后整个纽约变干净了。
环境好，不文明之举也会有所收敛；环境不好，文明的举动也会受到影响。人是环境的产物，同样，人的行为也是环境的一部分，两者之间是一种互动的关系。从这个意义上说，我们平时一直强调的“从我做起，从身边做起”，已不再是一个空洞的口号。它决定了我们自身的一言一行会对环境造成什么样的影响。在社会其他领域，同样存在着破窗效应，关键是我们如何去把握环境的暗示和诱导作用。
