人人都知道，天下没有免费的午餐。销售中也是一样，一分价钱一分货，商家不是傻子，不可能做赔本的买卖。
但是，人们往往又喜欢贪图小便宜，希望买到价廉物美的商品。在这种心理的驱动下，“一分价钱一分货”的原理就会被顾客遗忘。这时候，就需要销售人员不时进行提醒。
有时候，顾客会寄希望于商家的打折，对此销售员应该怎么办呢？最好的办法就是提醒顾客“一分价钱一分货”，这才最具有说服力。
■ 价优质优心理
一个旅游区的老板经历了一件怪事。原来，她为一批脱不出手的绿松石珠宝发愁已经有一段时间了。当时正是旅游旺季，她的珠宝店也总是顾客盈门。但这些绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。她试过好几种常用的促销策略，比如，把它们摆到更显眼的位置，要售货员强力推销这一批货，均不见效。
最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了一张纸条给负责的售货员，“此盒内物件，价钱乘二分之一”，打算即使亏本也要把这批珠宝处理掉。几天之后，当她从外地回来时，那批珠宝已经卖光了。但她惊讶地发现，售货员没有看清她信手涂写的纸条，把“乘二分之一”看成了“乘二”，所以，那一批珠宝，都是以两倍的价钱卖出去的！
这是为什么呢？原因很简单，就是人们希望自己做的每一件事都有理有据。人们总是认为“一分价钱一分货”，贵的东西肯定有它贵的道理。这种心理也常常被众多商家所利用。
这个珠宝店的顾客就是一个很好的例子，他们会在价钱被错误地提高一倍之后将这批珠宝一抢而空。
这些顾客都是生活优裕，却对绿松石一无所知的度假者。当他们挑选绿松石珠宝时，依赖的是“昂贵=优质”的公式。有很多研究表明，当人们对一件商品的质量没有把握时，的确经常使用这个公式。因此，在这些一心想买到优质珠宝的度假者心目中，同样的绿松石珠宝价钱越贵，价值就越高，吸引力也就跟着上涨。换句话说，价格成了质量的一个启动特征：价格的增加，促成了商品在追求品质的顾客中销售量的增加。
还有一个例子。
一个珠宝店老板的朋友想要为未婚妻买一件很特别的生日礼物，这个珠宝店老板便为他挑了一条项链。这条项链平时是要卖500元的，但他愿意以250元卖给他的朋友。他的朋友很喜欢这条项链，但当他知道价钱是250元时，态度就变了，马上对这条项链失去了兴趣，因为他想为他未来的新娘买一件“特别好”的礼物。
第二天，这个珠宝店老板突然明白了是怎么一回事。因此，他给他的朋友打电话，要他到店里来看另一条项链。这一次，他告诉朋友这条项链的价钱是500元。他的朋友非常喜欢，当场就买了下来。但在他付钱时，老板说他只收250元，算是给他们的结婚礼物。他的朋友高兴极了。现在，他就不觉得250元的价钱有什么不妥了，他非常高兴也非常感激地接受了这个价钱。
虽然产品本身并没有任何改进，但价钱的上涨使得商品的吸引力也跟着上涨了。商家在销售中也大量利用顾客的这一心理，获取了不小的利益。
又是一年秋季到来时，旅游的旺季来到了。作为旅游胜地的丽都市当然也不例外。各种广告铺天盖地而来，什么旅游新景点、旅游新路线呀，哪个旅行社的价格实惠呀，哪家酒店的房价便宜、住上一夜包你流连忘返呀，弄得许多酒店也纷纷采取降价对策以吸引顾客。旭日酒店在降价大潮中，也推出一系列优惠措施。其中，最吸引人的是：住一个星期以上打八折优惠，超过两个星期打七折优惠。优惠推出后，立即吸引了大批游客，客房很快爆满。
这天，一位台湾顾客李先生来到旭日酒店。由于他入住的客房是其助理预订的，所以他对这些价格不是很清楚。当李先生听到那些优惠推出时，他皱了皱眉。过了片刻，他对前台小姐说：“对不起，小姐，我突然有一些事要办，恐怕不能住下了，我要求退房。”
细心的服务员小姐觉得纳闷：如果你有事要办，房间可以预留的，干嘛要退房呢？于是，就问这位先生：“李先生，如果您觉得有事暂时不能住的话，我们可以帮您预留。我们酒店的客房优惠得很，保管您觉得实惠。”
但李先生还是坚持己见。服务员觉得这里面可能有点问题：难道是我们酒店服务不周到，或者是有问题吗？
在她的委婉追问下，李先生说出了真心话：“我来到丽都市度假，目的就是在这里玩得好、住得好，真正放松自己。你们酒店与其他酒店相比就是太优惠了，给我的感觉是质量应该没有多大保障，可能不能满足我的需要。而且我作为一个商人，既然出来旅游，也就希望住好一点。我情愿去住贵一点的酒店，这样可以放心些。”
听到这些，服务员才明白过来，便叫来了领班，向其说明情况。领班对李先生作了解释：“其实，我们酒店降价，主要是为了适应商业大潮，有足够的条件与同行竞争，您也是商人，可以领悟到这一点。这样一来，我们酒店在同行竞争中才能不失客源，但我们的质量保证不会变。您可以去向周围居民了解一下，我们酒店在同行中的知名度是很高的。我们酒店规章制度严格，对员工要求很高，他们都是经过标准训练并挑选出来的，而且还要进行定期培训。所以，您担心我们的客房服务质量是完全没有必要的，我们的员工会处处以‘顾客就是上帝’的原则提供服务，完全尊重顾客。”
听了这些话，李先生心中的顾虑消除了，他细想了一下，笑着说：“原来是这样，那是我太多虑了，真是不好意思。”在服务员的引导下，他放心地入住了预订的房间。
一场因降价而引起的风波终于得以平息。
价格的制定一定要考虑顾客对价格的心理反应。常规的思维定式认为，降价会给顾客带来许多好处。但是，案例中的降价却引起了顾客的逆反心理。在通常情况下，顾客在接受外部刺激后，按照刺激的方向强度，会作出相应的心理反应。但是，有时顾客会逆方向作出相应的心理反应，这是顾客进行反向思维的结果。降价会引起某些需求档次较高的顾客产生逆反心理，他们认为优质的服务与一定的服务价格有关系，价格下降必然是质量下降所致。所以，酒店不能盲目降价。否则，顾客会对酒店的产品和服务产生误解。
在本案例中，降价之风迫使旭日酒店推出一系列优惠措施：住一个星期以上打八折优惠，超过两个星期打七折优惠。但是，这却引起了李先生的逆反心理，酒店的价格太优惠了，李先生感到质量没有多大保证。作为一个商人，李先生对价格不太在乎，但是度假的机会是很难得的。因此，他情愿住贵一点的酒店，可以保证度假的日子称心如意。由此可见，降价会引起顾客的误会，顾客会认为服务质量也下降了。服务质量与服务价格有一定的关系，这是顾客都懂的道理。所以，商家不能盲目降价。否则，会砸了自己的牌子。
■ 顾客的惯性思维
如果说得抽象一点，物体具有维持原有运动状态不变的性质称为惯性。
如果说得具体一点：惯性是五十只羊排队从围栏上跳过去，前四十九只都跳了，将围栏撤掉，最后一只羊也会跟着前边的羊做相同的跳跃动作。
人的思维同样具有惯性，有的时候也可以称其为惰性思维方式。
大部分人会习惯于自己经常生存的环境，思维也一样，会存在基本的思维定式。
固定的思维方式往往限制了我们的创造性。跳不出自己思维的固定模式，在某些特定的时候往往会造成自我判断的失误。
惯性思维产生于动物本能的条件反射，是由于对自身环境的依赖而作出的直接反应。所以，是人的惰性思维的结果。
一天早上，小王出门随手一带，把门给锁上了。听见铁门“啪哒”一声扣上，他心里一紧，啊！钥匙没有带出来。在他驱车去公司上班的时候，依然有着今天没有钥匙进不了房间的想法。晚上下班的时候，他还是和往常一样，在外面吃饭，和朋友聚会、喝酒、K歌、消夜。然而等夜里回家的时候，走到房门口他才发现，在那么长的时间里，他竟然忘记了今天没有带钥匙出门，所以不可能进得去房间。由于有钥匙的妹妹中秋节的时候回乡下老家了，得等她带钥匙来开门。于是，他就拎着自己的公文包，去住了宾馆！
在之后的日子里，小王一直有这样的想法：家里的门打不开，要等家人带钥匙给我，才可以进得去。所以，他也就安心地住着宾馆。二十多天后，他在整理自己公文包的时候，竟然从那包的夹缝里找到一把家里的钥匙。这时候，小王才想起，由于他经常出差，而怕不带钥匙出去，就故意放了一把家门钥匙在公文包里，这样方便以后出差回来能直接进入家里。但是，因为那把备用钥匙不是经常使用，所以没有更深的印象。
然而，小王放钥匙这件事被后来的钥匙事件给掩盖了，而让思维找不到路，这就是惯性思维在起作用。
动物的本能在一个特定熟悉的环境里，会失去应有的敏锐反应，动物只能依赖之前及之后的条件反射或者固定的规律来完成自己的事。
一种嗜血的雌性萤火虫就经常这样设下圈套将不同类的雄性萤火虫置于死地。在通常情况下，这种雄性萤火虫都小心翼翼地避免与这种雌性萤火虫有任何接触。但经过几百年的自然选择，这些女杀手还是在猎物身上找到了一个突破口——它们有种通知同类自己已经准备交配的特别的闪光信号。当它们模仿这种一闪一闪的信号时，那些雄性萤火虫的交配信息便被启动。它们身不由己地飞过来，结果成为一顿送上门来的美餐，无可挽回地投入死亡，而不是爱的怀抱。这就是思维的惯性导致了生命的丧失。
而很多人都会利用人的惯性思维，并且往往能够如愿以偿。在销售上，很多商家常常利用人们的一分价钱一分货的理念，从中大赚一笔。
■ 一分价钱一分货，不是吗？
很多时候会出现这样的情况，两家产品差不多，但价钱不一样。这样的情况被顾客知晓后，顾客肯定会问销售人员原因的。如果顾客说：“牌子和你们差不多，但价钱比你们的便宜多了。”你应该如何回答呢？
