如何把产品卖出去，这是每一位销售员最关心的问题。销售员的工作性质决定了他们与客户接触多、联系多，因此，要做好销售工作，销售员就必须做到懂沟通、会沟通，然后针对不同的客户展开灵活、有效的销售策略。
沟通，从聊客户感兴趣的话题开始
和客户聊他感兴趣的话题，是一种“攻心为上”的销售技巧，这样可以消除客户的戒备和敌意，为谈话注入浓厚的人情味，使生意在一团和气中谈成。因此，在与客户进行沟通之前，销售人员花时间和精力去研究客户的爱好和兴趣等是十分必要的。
俗话说：“人上一百，形形色色。”面对不同的客户，销售人员必须与之聊不同的话题，并且谈论的话题必须是客户感兴趣的，这样才能激起客户的共鸣，客户才会愿意跟你交谈，进而对你产生信任感。
如果客户对你谈论的话题不感兴趣，不想听，你说得再多都是白费力气。正如卡耐基所说：“我喜欢吃草莓，但我不会在钓鱼的时候将草莓放在鱼钩上，因为鱼喜欢吃蚯蚓。”
因此，要想使客户对你产生信任感，把你当成自己人，你就一定要找到客户感兴趣的话题。在双方有共同兴趣、爱好的交谈中，才能产生情感上的共鸣。这个时候再来谈销售，结果自然是水到渠成。
孙先生是一家教育培训类杂志社广告部的推销员。汉龙公司是一家著名的培训集团，孙先生计划让汉龙公司成为自己的广告客户。于是，他给该公司的老板刘先生发了一条短信，说明自己的身份，并表示希望和他面谈。刘老板很快就回信息说：“信息已收到。但是我不管广告事务，所以我不方便见你。”
孙先生当然不想放弃这个大客户，经过一番调查，孙先生了解到，刘老板主管着公司的所有事务，其中包括广告事务。于是，孙先生又给刘老板发了一条短信，问是否能去拜访他，跟他聊聊广告宣传方面的事。
刘老板很快就回复，称赞孙先生是一个坚持不懈的人，很欣赏他，并决定与他见上一面，但不能谈论在杂志上登广告的事情。
不能谈广告，那么谈点什么呢？孙先生决定更深入和全面地了解一下刘老板。他私底下打探了一下，终于发现了一条很有价值的信息：刘老板是一个篮球爱好者，还曾参加过省级业余篮球比赛。
得知这个重要信息后，孙先生感到胸有成竹了。孙先生设法弄到了一张将在下周举行的NBA篮球赛的门票，准备送给刘老板。
见面的时间到了。孙先生走进刘老板的办公室，彼此打完招呼后，刘老板立刻说：“你喜欢打篮球吗？下周NBA篮球赛就要开始了，真是千载难逢的机会。不知预订门票的事情我的秘书办得怎么样了。”
孙先生高兴地说：“我也喜欢打篮球，而且我这里还有一张门票。”说着，孙先生把门票递给了刘老板。
刘老板感到非常意外和惊喜，拿着门票说：“太感谢了！打篮球能够锻炼身体，你们杂志应该多介绍介绍，号召青少年多参加篮球之类的体育运动。”
“您的意见非常好。”孙先生告诉他，“从下期开始，我们杂志会开辟一个新的专栏，专门普及体育运动方面的知识，号召全民强身健体。”听到这些，刘老板笑着说道：“看样子，我现在找不出理由不让我们公司在贵社的杂志上刊登广告了。”
为什么孙先生能够拿下刘老板这个大客户的广告订单呢？因为刘老板喜欢篮球，孙先生就跟刘老板聊篮球。并且孙先生不仅仅是说，还去行动，送给刘老板期待已久的篮球比赛的门票，刘老板喜出望外，当然要在他的杂志上刊登广告了。
无数成功的推销实践证明：跟客户谈论其最感兴趣的、最喜欢的事情，成功就会离你越来越近。“客户喜欢什么，就跟他聊什么”，正是优秀销售员的成功法则之一。
那么，我们怎么知道客户喜欢什么，对哪些事情感兴趣呢？以下几个话题，往往是客户比较感兴趣的。
（1）谈论目前大家比较关心的焦点问题，比如房地产问题、交通拥堵问题等。
（2）谈论时事新闻，比如最近国内外发生的重大事件、新的政策等。
（3）提起客户的个人爱好，如体育运动、饮食爱好、休闲娱乐方式等。
（4）询问客户的孩子或父母最近的状况，比如孩子的教育情况、父母的身体状况等。
（5）和客户一起回忆往事，比如，提起客户的故乡或者令其印象深刻的往事，等等。
（6）谈论客户的健康情况，以及如何养生等问题。
总之，我们先要试探出客户喜欢哪些话题，然后就可以有针对性地和客户聊天了。因此，销售人员应事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好。值得我们注意的是，当与客户聊他感兴趣的话题时，我们应时刻关注客户的面部表情变化，当发现客户感到厌烦、不自在时，我们要立刻停止交谈，或者换一个话题。
专家点拨
作为销售人员，我们平时应多培养一些兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，在与客户沟通时你们就会有共同语言，避免沟通不畅，显得索然无味。
说话要好听，不该说的话不能说
从本质上说，销售工作就是通过说服客户来达成交易。对于销售人员来说，懂得说话的技巧是成功的资本。如果销售人员欠缺说话技巧，就无法与客户进行有效的沟通。
每一个做过销售的人都知道，是否懂得说话的技巧对销售业绩的好坏至关重要。从某方面来说，销售的核心智慧就是话术，尤其在一些意想不到的情况下，是否懂得说话的技巧，往往决定着销售的成败和订单的完成与否。请看下面一个案例。
有一个徒弟跟着师傅打制剪刀。经过一年的刻苦学习，徒弟学有所成，即将出师。师傅知道徒弟的手艺没问题，只是在与人交往、说话技巧方面还有所欠缺，平时徒弟只顾学艺，与人沟通的机会少，但今后要经常与客户打交道，说话缺乏技巧，再好的手艺也很难留住客户。因此，为了徒弟以后能独当一面，师傅便想在徒弟离开之前考一考他。
于是，师傅安排徒弟在一个月内为三位不同身份的客户各自打造了一把剪刀。剪刀打造完成后，等着客户上门取货。
一天，第一位客户来了，他是一位园艺修剪工，这位修剪工拿到剪刀后，不高兴地说：“这把剪刀太重了，使用起来太费劲，我要退货！”徒弟听了之后，不知道如何应对。这一切师傅都看在眼里，他走过来对那位修剪工说：“您身体强壮，使用重一点的剪刀才方便，干活更起劲！”修剪工听了之后，高兴地付了钱，然后带上剪刀离开了。
紧接着，第二位客户也来取剪刀，他是一位裁缝。他掂量着剪刀，很不满意地对徒弟说：“你给我打的剪刀太小啦，我一天要剪好多布，恐怕一点劲儿都使不上啊！”
徒弟听了裁缝的话，一时不知如何回答。这时，师傅对裁缝说：“这把剪刀很锋利，肯定好用，如果打造得太大了，您使用起来容易手指发酸。”裁缝连连点头，然后把钱付了，带上剪刀离开了。
大约过了10分钟，第三位客户也来取剪刀了。她是一位家庭主妇，她看了剪刀后，立刻皱起了眉头说：“剪刀这么快就打好啦？不会是偷工减料了吧？”
听到客户的话，徒弟急得满脸通红。这时，师傅又上前来解围道：“我们是怕您急着要啊！这把剪刀可是我这徒弟连夜打造出来的，质量绝对没问题！”家庭主妇一听这话，瞬间转怒为喜。
案例中的徒弟打造剪刀的技艺不错，但是，与客户打交道的能力需要提高。如果不是师傅出来解围，恐怕这三桩生意全都会丢掉。
一名销售人员如果不会根据不同的客户说出恰当的话，就很容易白白丢掉订单，导致劳而无功。所以说，面对不同的客户懂得随机应变，是每一位销售人员的必备能力。
归根结底，打开销售的第一步就是说话。销售人员话要说得巧，说到点子上，说到客户的心坎里，满足客户的心理需求，语言才能成为销售员与客户之间的桥梁，为他们之间的顺利沟通做好铺垫。
销售人员要管好自己的嘴，知道什么话该说，什么话不该说。
1．激烈争辩，招致客户反感
有些销售人员会为了一件小事与客户发生激烈的争论，把客户驳得哑口无言、无地自容。其实，你与客户争辩解决不了任何问题，反而会招致客户的反感，即使你在争论中赢得了胜利，但是你失去了客户，丢掉了生意。
2．无理质问，伤害客户的感情和自尊心
一些销售人员强求客户购买自己的产品，如果客户无意购买，就用质问的语气与客户谈话。其实，这是不懂礼貌、不尊重人的表现，是最伤害客户的感情和自尊心的。
3．说话直白，让客户感到难堪
有些销售人员在与客户谈话时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，会直截了当地指出来，这样做会让客户很难堪，尤其是在众人面前。因此，与客户说话不要太直白，而要委婉含蓄点。
4．态度冷淡，让客户感受不到热情
有些销售人员在与客户谈话时，态度冷漠，面无表情，使客户无法感受到热情。冷淡的表情必然带来冷场，冷场必定会使订单丢失。因此，我们与客户谈话时，态度一定要热情，言谈举止要流露出真情实感、诚心诚意。
专家点拨
“语言是技能，而不是知识。”说话技巧不是天生就拥有的，它是靠后天刻苦训练得来的。对于销售人员来说，只有充分了解自己的产品，把握好客户的心理，运用合理的技巧，不断地在实战中锻炼，才能逐渐提高自己的说话能力。
沟通的话不在多，关键在于说到点子上
话不在多，点到就行。说话看似不难，但要说到点子上确实要下点功夫。有些销售人员不重视说话的艺术，结果啰里啰唆、语无伦次，让客户不明就里，自然无法拿下订单。相反，那些重视说话技巧，把话说到点子上的销售人员，往往销售业绩都比较突出。
一名优秀的销售员，懂得用最简单的语言在最短的时间内把话说到点子上。这是一名销售员最基本的素质，也是业绩不断提升的关键。沟通时话不在多，关键在于说到点子上，说到客户心里去。有时候，话说得太多，反而会弄巧成拙，引起客户的反感。
有一次，马克·吐温去听牧师演讲。开始的时候，他觉得牧师的演讲非常精彩，对牧师所讲的内容也感同身受，于是他准备之后把身上带的所有钱都捐献出去。
可是，一炷香的工夫过去了，牧师的演讲还没有结束，这时马克·吐温已经感到有些厌烦了，他决定只把零钱捐出去。
很快，半炷香的工夫又过去了，那位牧师的演讲还没有结束，他仍在讲个不停，有些人都离开了。马克·吐温非常生气，觉得这简直是在浪费他的时间，便决定一分钱也不捐献了。
终于，牧师的演讲结束了，马克·吐温没有捐献一分钱，临走时还从捐款的盘子里拿了两元钱作为浪费自己时间的补偿。
从上面的案例中可以看出，说话不在于多，而在于有的放矢、突出重点，这样才能达到预想的效果。
话不在多，关键是要把话说到点子上。如果销售员能把话说到点子上，就能轻而易举地打动客户；如果不能把话说到点子上，销售员说得再多也是白费口舌，浪费时间和精力。
所以，销售员在不同的场合与不同的客户交谈时，应恰当地运用各种说话技巧，在最短的时间内引起客户的兴趣，打动客户，这样你才能应对自如，巧妙地把话说到点子上。
那么，具体该如何做呢？可以从以下两点着手。
1．做好准备，理清头绪
销售员要想清楚地向客户表达自己的观点，在与客户交流之前，就要做好准备工作，把要说的话理出头绪。如果要用真实事例来证明自己的观点，也要讲究语言简明扼要，切忌画蛇添足。
2．介绍产品，抓住侧重点
销售员在向客户介绍产品时，如果产品的信息较多，可以先强调重点，然后根据情况把重要的信息分成几次陈述，保证客户能准确理解所讲述的内容。
专家点拨
与客户交谈时，销售员要做到语言简洁有力、条理清晰。因此，在开口之前首先要理清自己的思路，否则会让客户觉得你语无伦次、废话连篇，甚至会令客户对你产生厌烦情绪，不想跟你交谈。
沟通分场合，什么场合说什么话
在销售过程中，销售员面对不同的场合、不同的客户时，说话的方式和内容也要有所变化，这样才能取到最佳的沟通效果。
俗话说得好：“到什么山唱什么歌。”销售员与客户沟通也是这样。一般来说，沟通要讲究场合，有的话在这个场合能说，在另一个场合却不能说。
通常来讲，场合可分为正式场合和非正式场合，喜庆场合和悲伤场合，等等。这就要求销售员要针对不同的场合、不同的客户，说合适的话。
在现实生活中，如果你不顾场合乱说话，就会招人厌烦。
小王和小孙是好朋友，在一起时总喜欢开开玩笑。有一次，小孙生病住院了，小王去看望他，一见面就说：“平时，我去体育场锻炼身体，总喊你一起过去，可你总是找借口不去。不锻炼身体肯定不好，我看这次你真的挺不过去了！”话音刚落，小孙脸色煞白，生气地说：“你说什么呢！”小王讪讪地离开医院。从这以后，小孙见到小王就像见到陌生人一样，一句话也不说。
小王虽然和小孙是好朋友，在说那番话时也并无恶意，只是想让小孙认识到锻炼身体的重要性，可是在小孙病床前说那样的晦气话，就不免让小孙觉得刺耳。
可见，不善于与他人沟通，不注意说话场合的人，必然会得罪人。结果，没事也能变有事，小事也能变大事。不分场合地说话，既伤人又害己。
可见，同样的事情，由于场合的不同，跟他人说话的方式也应不同。只有根据场合，选择最恰当的语言，才能准确地表达自己的想法。
生活是这样，销售工作也是如此。在销售过程中，在什么场合说什么话也十分重要。有时候，一句很平常的话，因为说的时候没注意场合，就可能导致与订单失之交臂。
有一家煤矿公司，规模颇大，需要引进一批采煤机器，投标者众多。赵先生所在的公司也去投标，没想到被选中了。采购人员与赵先生进一步洽谈有关事宜。不料，在满怀喜悦之余，赵先生问了一句不应该问的话：“您看，马上就到春节了，我能否春节之后再供货？”结果，采购人员终止了与赵先生的合作。
赵先生一头雾水，要求给个说法，采购人员明确地告诉赵先生：“我们公司永远不会和在不恰当的场合说不恰当的话的人合作。”
虽然这家公司的做法有些轻率，但留给赵先生的教训则是，在不恰当的场合，说一句不恰当的话也会导致即将到手的订单丢掉！
在销售过程中，不看场合，不注意分寸，一味地随心所欲、口无遮拦，这是与客户沟通的大忌。沟通分场合，在什么场合说什么话，这是每一个销售员都应该学会的销售技巧。那么，销售员在不同的场合分别该说什么话呢？
1．公众场合给客户留面子
俗话说：“打人不打脸，骂人不揭短。”特别是在公众场合，我们揭客户的短不仅会损害客户的公众形象，还会让客户心理失衡，对你产生厌恶情绪。因此，在公众场合要多一些理解和宽容，多给客户面子。
2．悲喜场合，要把握尺度
一般来说，销售员说的话应与当下的气氛相协调。在客户高兴的时候，千万不要说悲伤的话；在客户情绪不好的时候，千万不要说逗乐的话。销售员要针对不同场合、不同客户，选用最得体、最恰当的语言来表情达意，力争获得最佳的沟通效果。
专家点拨
我们在与客户的交流中，有些话只能在某些特定场合说，换一个场合也许就会适得其反。因此，说什么，怎么说，一定要顾及场合，这样才有利于你与客户之间的沟通。
善用策略，沟通要讲究方法
沟通，犹如流淌的河水。如果沟通顺畅，河水自由流淌；如果沟通不畅，河水就会处处受阻。所以，销售员必须懂得一定的沟通方法和策略。
沟通是工作和生活中都必不可少的一部分。增强沟通能力，可以极大地提高工作效率，但是这一点往往被大多数销售员忽略。沟通不善会导致客户流失，订单泡汤。要想有效地沟通，我们需要了解几个基本的沟通方法，并把这些方法用在与客户的交流当中。
一次，某公司新来一个促销员。
一天，这个促销员去拜访一位客户，他问客户：“您好，请问什么时候讨论我们的产品啊？”
客户说：“要下个月。”
促销员不耐烦地说：“这么久啊，能不能这个月就讨论呢？”
客户生气地回答道：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”
促销员不甘示弱，故意说道：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”
谁知客户也不让步，骄傲地说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要拿小公司与我们做比较！”
对于绝大多数促销员来说，与客户沟通是最基本的事情。但上述案例中的促销员在与客户交谈的过程中所表现出来的幼稚让人无法理解。这哪里是在与客户交流和沟通，分明是在与客户吵架和抬杠，这样的沟通无疑是失败的。
在销售沟通的过程中，一旦我们与客户在沟通时出现争执，那么想要再次良好沟通就很困难了。因此，销售员应当掌握一定的沟通技巧，这样才能避免尴尬的发生。比如以下几种沟通技巧：
1．保持眼神的交流
每一位销售员都应该知道，与客户谈话时要看着客户的眼睛，这样既是对客户的尊重，又能吸引客户的注意力，使其融入交谈之中。
2．口齿清晰
销售员清晰的发音会使信息的传达更加有效。这方面需要销售员加以重视，平时多练习。
3．肢体语言也很重要
肢体语言是无声的语言，有效的沟通需要肢体的完美配合。如何练习自己的肢体语言呢？销售员平时应对着镜子练习，久而久之，肢体语言就自然得体了。
4．沟通时放低姿态
我们在与客户沟通的时候，要尽量放低姿态，尊重客户的意见，适当地表达自己的意见和主张。即使客户的意见与我们的相左，我们也应当耐心倾听。
5．不要感情用事
在沟通的过程中，就算我们心情烦躁，注意力无法集中，也应保持平常心，不应感情用事。如果真的无法控制情绪，那么不妨暂时停止沟通，等心情平复后再继续沟通。
6．与客户坦诚相待
我们在与客户沟通时，应坦诚相待，不要有所隐瞒。只有我们坦诚了，客户才会信任我们，才会相信我们所说的话，沟通才能顺利进行。
专家点拨
与客户沟通，要说该说的话，不该说的话不要说。所以，我们与客户交谈时不能信口雌黄、口无遮拦，而要深思熟虑后再开口。
知晓客户的心理，把话说到客户心里去
想钓鱼，就要先知道鱼吃什么鱼饵。同样，我们想吸引客户，就一定要知晓客户心里在想什么，目前最需要什么。这样，我们在与客户说话时才能有的放矢，把话说到客户的心坎上。
同样都是销售员，为什么有的销售员业绩惨淡，有的却是销售精英？为什么有的销售员经常被客户拒之门外，有的却能与客户成为好朋友？这其中的区别在于沟通力！销售员只有把话说到客户心里去，客户才会与之畅快沟通，才有达成交易的可能。
从前，有一位小伙子拿了三幅名画到市场上去卖，恰好被一位画商看中了。这位画商认为这三幅画都是珍品，有一定的收藏价值，如果买下这三幅画，等涨价了，就能赚一大笔钱。于是，他问那位小伙子：“小伙子，你的画不错，如果我要买，多少钱一幅？”
“你是三幅都要呢，还是只买一幅呢？”小伙子问。
“三幅都买是什么价格？只买一幅又是什么价格？”画商开始打如意算盘：先和小伙子商定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一块买下，那样肯定能占点儿便宜。
小伙子并没有直接回答他的问题，只是略显难色。画商却沉不住气了，说：“那你开个价，一幅要多少钱？”
小伙子是一位精明的生意人，他知道这些画的价值，于是装作漫不经心的样子回答说：“先生，如果您真心诚意地想买画，就三幅一万元吧！这很便宜的！”
画商也是聪明人，给出很低的价格，一元钱他也不想多出，于是，两个人开始讨价还价，谈判陷入了僵局。
这时，只见那位小伙子拿起一幅画，二话不说就把画烧了。
画商十分吃惊，他从来没有遇到过这样的卖家，对于烧掉的一幅画他感到既惋惜又心痛。于是，他小心翼翼地问小伙子剩下的两幅画卖多少钱。
想不到小伙子的态度更强硬了，两幅画少于一万元不卖。
画商觉得太亏了——三幅画一万元，少了一幅画，还要一万元。于是，商人强忍着怨气仍然拒绝，要求再便宜点儿。
没想到，小伙子竟然又拿起一幅画烧了。这时，画商惊呆了，只好乞求小伙子不要把最后一幅画也烧掉，因为他太喜欢这幅画了。接着他又问这最后一幅画多少钱。
想不到小伙子开口还是一万元。画商一听急了，大叫道：“三幅画与一幅画的价格怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”
小伙子见这位画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，他一生留下的画作只有十幅左右。刚才又少了两幅，剩下这一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了以前的价值了。所以现在一万元我也不卖了，最低得出价一万两千元。不然，我还会烧掉它！”
这下，画商急了，生怕小伙子把第三幅画也烧掉。他连忙按着画说：“一万两千元，我买了！”
后来，有人问小伙子，为什么要当着画商的面把前两幅画烧掉呢？小伙子说：“物以稀为贵。画商都喜欢收藏古玩字画。他若是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。而且我从那位商人的眼神中看出，他已经看上了我的画。所以我当着他的面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
从这个故事中，我们可以看出这位小伙子的精明之处，他看透了画商心里在想什么，最需要的是什么，于是他采用物以稀为贵的销售方式，并且语气强硬，句句直戳画商的心窝，使得画商处处被动，无招架之力。画商聪明反被聪明误，最后只好以更高的价格买下了画，而且只买到一幅画。
因此，作为销售人员，在与客户的谈判过程中，要抓住客户的心理，把话说到客户的心里去，这样沟通才会事半功倍。这时，你再采取一些有效的销售策略。如，说某种商品供应比较紧张，不能保证一直有货，就会促使客户及早购买。
赵先生是一位非常优秀的销售员，他先后销售过十几种产品。虽然面对的客户千差万别，但在销售产品时，他总是能够巧妙地促使客户尽快做出决定。下面看看他是怎样跟客户沟通的吧。
“先生，这件工艺品我们公司总共才生产了五百套。在上市前，就已经有很多客户预订了，现在剩下的不多了。我很有幸向您介绍这件工艺品。您可以考虑一下自己到底需不需要。如果真的需要，只要您给一个合适的价格，我就把产品卖给您。否则，过了这个村就没这个店，以后想买都买不到了！”
“先生，拥有这种引擎的老爷车在本地绝对不会超过十辆，并且工厂里已经不再生产了。如果错过了这次机会，以后想买，恐怕也买不到了。”
“小姐，您或许应该考虑多买一些，因为最近这款商品卖得特别好，工厂仓库的存货已经不多了，我不敢向您保证您下次再来的时候还会有货。”
“这种厨具只剩下两套了，而另一套是大红色的，不是很适合您，您是肯定不会选择的，我觉得这套非您莫属。”
这样的沟通无疑是非常有效的，尤其是在客户很需要这件产品的情况下，效果非常明显。这些话正中客户下怀，使得客户产生如果现在不购买，再想买就买不到了的想法。于是客户果断地做出选择，快速成交。这就是赵先生的成功之处。
从赵先生的销售方式可以看出，当销售人员发现客户对某种商品很感兴趣时，如果能够对其进行巧妙地引导，说些直抵客户内心的话，如：“这款商品今天卖出了几十套，只剩下最后一套了，机不可失，如果你错过了，就需要等到下个月才有货了。”“今天是本店打折的最后一天，请把握机会，明天就恢复原价了。”当客户听到这些直戳心窝的话时，一般都会迅速地做出购买的决定。
在销售过程中，销售人员只要抓住机会，巧妙地营造产品畅销的氛围，再把话说到客户心里去，往往很容易就能引导客户迅速签单。
1．要让客户切实感觉到是最后的机会
作为销售人员，无论销售的产品是否是绝无仅有的，要想争取到订单，就应该让客户切实感觉到这是最后的购买机会。只有这样，才能促使客户尽快做出购买决定，迅速签单。
2．要把握准客户的心理
如果客户对产品的兴趣并不大，那么采用这种技巧显然是无效的。因为即使真的是最后的机会，买与不买对客户的影响也不会太大。所以，销售人员只有在客户对产品有浓厚兴趣、志在必得时，才能运用这种“最后机会成交法”。
专家点拨
作为一名出色的销售人员，要善于分析客户的购买动机和心理，把话说到客户心里去。优秀的销售员都知道，能说不代表成功，懂得如何把话说到客户心里去，才是关键。
销售不仅要拼技巧，更要懂得沟通
销售人员每天都要与客户打交道。销售人员的工作性质决定了其要与客户密切接触。想要成为一个优秀的销售员，就必须具备良好的沟通能力，能够和客户进行有效的沟通。拥有良好的沟通能力，是创造优秀业绩的根本。
与客户打交道，与客户沟通，是销售人员每天都要做的事情。销售过程是一个双方沟通的过程，而语言作为沟通的桥梁，在销售过程中起着重要的作用。成功的销售离不开有效的沟通，可以说优秀的销售员都是出色的沟通者。
销售沟通的过程是销售人员与客户之间的双向互动过程。从严格意义上来说，所谓销售沟通，就是指使用语言、文字、符号或手势、表情等表现形式，对产品或服务的销售进行解释、说明或演示，以促使沟通双方对沟通的内容拥有共同的理解、认识的过程。
沟通既可以让销售人员全面了解客户当下的需要，又能让销售人员发掘客户潜在的需要。更重要的是，沟通还能让销售人员与客户之间建立起信任关系，从而为建立长期合作关系打下坚实的基础。
当销售员与客户进行沟通时，应该加强彼此之间的信任。因为在彼此之间的信任感建立起来后再进行沟通时，双方就会感觉比较顺畅，对于销售人员来说，这样更有利于了解客户的需要，这样，销售员为客户解决问题才有针对性。
马先生是一名刚入职的电话业务员，负责照明灯具的推销工作。
一天，他打电话给一位陌生人：“您好，请问您是刘先生吧。我是蓝天灯具公司的业务代表，我姓马。我这次打电话的目的是想向您介绍一下我们公司的产品……”
马先生的话还没有说完，只听电话那头的刘先生直截了当地说：“不好意思，我对灯具不感兴趣，我正在开会，不方便接电话，就这样吧！”说完，刘先生挂断了电话。
马先生无奈地叹了口气，对同事胡先生说：“小胡，你帮我分析一下，为什么每次打电话给客户，我只说了两三句话，客户就把我的电话挂断了？”
胡先生说道：“你知道为什么客户挂你的电话吗？因为你没有跟客户讲最重要的一件事——与客户见面。而且你一开口就向客户介绍产品，给客户一种你在刻意推销的感觉。”
马先生说：“那我该怎么说呢？”
胡先生拿过电话，对马先生说：“你看我是怎么做的。”
胡先生拨通了刘先生的电话号码：“您好，请问是刘先生吧？我姓胡，咱们从来没有见过面，不过我想和您聊一分钟，可以吗？”
刘先生回答说：“不好意思，我正在开会。”
胡先生立即说：“非常抱歉，刘先生，打扰您了，请问我一个小时后再给您打电话可以吗？”
刘先生回答说：“可以。”
一个小时后，胡先生再次拨通了刘先生的电话，说：“刘先生，您好！我是一个小时前给您打电话的胡先生，请问您现在方便接电话吗？”
刘先生好奇地问：“你是做什么的？为什么给我打电话？”
胡先生回答说：“我是蓝天灯具公司的业务代表，专门为中小型公司做一些照明灯具的设计和安装工作。”
刘先生回答说：“可是我对你们公司不熟悉，不敢直接和你们做生意啊！”
胡先生回答说：“刘先生，我给您打电话的目的是想给您提供一些我们公司产品的资料，您可以先看看。如果您暂时不需要我们的产品也没关系，如果今后有需要，记得想到我哟。”
电话那头的刘先生笑起来，说：“好呀！”
胡先生也笑着说：“生意不成仁义在嘛！我这几天刚好在外面跑业务，如果您有时间的话，我明天给您送过去，您看如何？”
刘先生爽快地回答说：“好的，就这样定了。那就明天下午一点给我送来吧！”
胡先生说：“好的，那就明天下午一点见！再见，刘先生！”
胡先生放下电话后，马先生对胡先生佩服得五体投地。
通过以上案例可以看出，沟通在销售中具有重要的作用，通过沟通，客户对销售人员产生了信任感。有了信任感，沟通顺畅了，销售就成功了一半。案例中的业务员胡先生在与客户刘先生的沟通中，使得客户刘先生对他产生了信任感，得到了见面的机会，为下一步推销产品做好了铺垫。而马先生沟通失败，失去了再次推销的机会。
沟通是一门艺术，生活中处处需要沟通与交流，只有沟通好了才能把事情处理好。销售也是如此，只有不断地沟通，才能达到双赢的局面。那么如何才能与客户更好地沟通呢？以下几个技巧需要注意。
1．说话口齿清晰，音量适中
说话口齿清晰是一个业务员良好气质的表现，可以体现出业务员的自信，展现出个人魅力。并且说话音量适中、语调温和，还能让客户心平气和地听你介绍，避免因大声喧哗而令客户反感。
2．语言通俗易懂，简明扼要
在推销产品时，销售员使用的语言应简单明了、通俗易懂，这样客户才容易接受和了解产品。有些销售员在介绍产品的过程中使用大量的专业术语，客户听得云里雾里，自然降低了对产品的兴趣。
3．替客户着想，站在客户的立场上说话
一名优秀的销售员，总是先考虑客户的需求，因为你不仅仅是卖给客户产品，更重要的是卖给客户需求。销售员是在帮助客户解决问题，满足客户的需求，在这种情况下，为客户着想，为客户说话，你才能够得到客户的欣赏，受到客户的欢迎。
4．不应随意夸大产品的性能和优点
在与客户的沟通过程中，有些销售人员为了快点成交，就随意夸大产品的性能和优点，对缺点一句带过，甚至不提缺点。这样夸大其词的做法，一旦被客户识破，不仅会让客户反感，还会对公司甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。因此，销售员理应站在客观的角度，清晰地向客户分析产品的优与劣，让客户接受你的产品，而不能采取任何夸大其词或欺骗的做法。
5．不要说负面的话
每个人都不愿意被拒绝，不喜欢被拒绝的感觉。因此在销售沟通过程中，销售人员要多给客户肯定的回答，尽量不要说否定或者负面的话。即使客户提出的要求无法实现，也要先肯定答复，然后附上条件，这样做能使客户更加容易接受。比如你可以说：“可以的，不过这样做可能会……”
专家点拨
沟通要有艺术，说话要有技巧。与客户交流时，销售人员要知道什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至会得罪客户，并注意用恰当的方式与客户交流，把该说的话说好，说到客户心里去。
