8.2.1原则式谈判策略
原则式谈判策略又称为事实谈判策略或价值谈判策略，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略。原则式谈判策略主要有以下特征。
（1）坚持客观公正、公平的原则，强调谈判最终目标是彼此同时实现了利益，最终结果是双赢，谈判中要努力寻找双方共同利益的立足点，保持求同存异。
（2）把事和人分开，对事不对人，即把对方谈判人员与谈判议题分开，谈判重点放在获得利益上。
（3）开诚布公，使用策略而不施诡计，同时又与对方谈判人员保持良好的人际关系，不失风度。
（4）确定双方都能接受的客观标准，且具有可操作性，这样才能使双方有一个共同的出发点，以便使双方的不同点能够得到协调。
原则式谈判策略是一种从理性角度来对待谈判利益，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。这种谈判策略由于强调实现双方的互惠合作而日益受到推崇。
客观核定索赔额汤姆停在路边的汽车被一辆垃圾车撞坏了，可以依法到投保的保险公司领取保险金。但是汤姆能够得多少保险金，需要与保险公司的承保人协商决定。于是就有了如下的关于保险金的谈判。承保人：我们已经研究了你的情况，决定付给你保险损失费，你可以得到3 300美元。
汤姆：我明白了。你们是怎样算出这个数字的？
承保人：我们算出了汽车值多少钱。
汤姆：我知道这些，但我问的是你们采用什么标准算出这个数字？你们能告诉我用这些钱到什么地方买一辆相似的汽车吗？
承保人：那你想要多少呢？
汤姆：按照保险单我该得多少就是多少。我发现一辆类似车的价钱是3 850美元，加上零售和课税，要付4 000美元。
承保人：4 000美元？太多了！
汤姆：我不是要4 000美元、3 000美元或者5 000美元，而是要合理的补偿费。你说是不是只有拿到足以换辆同样汽车的钱才算公平？
承保人：好吧，我给你3 400美元，这可是我出的最高价了，公司有公司的规定。
汤姆：那么公司提出是多少钱？
承保人：行了，你就能拿3 400美元，要不要由你。
汤姆：3 400美元可能是合理的，我不大清楚这些。如果你按公司的规定办，我自然可以理解你的主张。但除非你能客观地说明我为什么该得这些，否则咱们只好上法庭了。我们为什么不能再研究一下这件事呢？星期三上午11点再谈好吗？
承保人：好吧，汤姆先生，我这里有一个广告，登在今天的报纸上，1978型的菲塔车只要3 400美元。
汤姆：我知道，可它已经行驶了多少英里？
承保人：49 000英里，怎么啦？
汤姆：我的车只走了25 000英里，在你的账上应该增加多少钱？
承保人：我想一想……150美元。
汤姆：假设把3 400美元作为基础，这就增加到3 550美元。广告上说那辆车的收音机了吗？
承保人：没有。
汤姆：规定上对这个附加装置是多少钱？
承保人：125美元。
汤姆：那空调器又是多少美元？
……
半个小时以后，汤姆从保险公司走出来时，手里拿的是一张4 012美元的支票。
在这场谈判中，保险公司的承保人在要求上讨价还价，一再让步，从开始的3 300美元损失费提高到3 400美元，最后又提高到4 012美元，实际采用的是传统谈判模式中的软式谈判法，结果并没有实现保险公司低价赔偿损失费的目标。汤姆在谈判中摒弃了传统的谈判方法，一方面对承保人态度和善，以理服人，另一方面对汽车的损失费问题，不是采取讨价还价的方法，而是始终从公正的标准出发，要求公司告诉他确定损失费的原则，并以用补偿费能够换到同样的汽车作为公平标准，最后获得了令人满意的谈判结果。在这里，汤姆就是使用了原则式谈判的技巧和方法。
8.2.2犹太式谈判策略
犹太人在整整5千年的历史中，没有国家，没有政府，尽管他们在历史长河的社会生活中长期处于劣势，但是，为谋得经济上的发展，他们将人生哲学巧妙地贯穿于商务谈判中，形成了独特的商务谈判策略。它不主张贸然行动，善于通过言语来判断对方虚实，一方面把利益隐藏得严严实实，另一方面却能够不断地探听对方底牌，而且还恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插在谈判过程中。其主要的谈判策略要点如下。
（1）利益目标明确。在犹太人眼里，“钱是上帝的礼物，《圣经》发射光明，金钱散发温暖”，“身体依心而生存，心则依靠钱包而生存”，“金钱是给美好人生的祝福”。总之，在犹太人看来，金钱是人生的工具，应该努力去拥有它。商务谈判涉及经济利益目标，一旦确定，就必须明确，不能轻易改变，要牢牢地铭记在心里，靠全身心的投入去研究如何实现它。
（2）重视承诺、诚实守信。《圣经》里把犹太人说成是上帝的“特选之民”，上帝和犹太人之间是一种契约关系。所以，犹太人非常重视契约和声誉，契约是他们生存的理由，不守契约就会有灾难，诚实是最高的商业法则。公平的交易和公正的执行才会获得更多的实际利益。无论多么微小的约定，一旦失约，便辜负了对方的期望，自然会使己方名誉受损，造成无形的损失。
（3）不感情用事，力戒受控于情绪。犹太人认为，“谁是英雄？战胜自己情欲的人是英雄”，谈判中感情用事没有一点好处，一旦意气用事，往往会失去理智，就会对事情发生判断错误，就容易做出错误决定。
（4）不轻视而要尊重对方。犹太人认为“谁是被尊重的人？尊重别人的人才是被尊重的人”，贤人有德，其中就有“不班门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”。同时，犹太人还认为谈判没有百分之百的胜利。所以，一定要尊重对方，也就是尊重对方的利益，尊重对方人员，只有这样才能在友好的氛围中进行谈判。
（5）以“捧”字排除心理障碍。多说些赞美感谢的“奉承话”，尽可能多显示“幽默”，设法化解其防御的心理。
犹太人深得看饭吃菜、因人而异之理，不能一个调子唱到底，要遇什么人唱什么歌，到什么庙念什么经，上什么山说什么话。要根据对方谈判人员实际情况进行谈判，尽可能说好听的，显示幽默，让对方高兴，目的是尽可能多地摄取利益。向犹太人借钱伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，即需要还两个银币，在此期间他用斧子作抵押。伊万刚要走，犹太人却叫住他：“伊万，等一等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币你是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”这话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借到的那枚银币。走到路上，伊万又想了好一阵子，然后自言自语地说：“怪事，银币没了，斧子也没了，我还欠一个银币——那犹太人还蛮有道理的！”
8.2.3蚕食策略
1.含义
蚕食策略也称步步为营策略或“意大利香肠”策略，是指在谈判中，谈判者意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，积小胜为大胜，以小积大，得寸进尺。
2.特点
其突出特点是积小益而谋大利。由于己方每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意间，对方就做出了让步。即使经过多次让步以后仍未实现己方预定的目标，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠。
其核心要点是目标分解，各个击破。一般来说，对于比较小的要求，对方往往不介意，可以轻易满足。针对这一点，己方可以把较高要求分解成一个个小小的要求，一个一个地提出，这样累计起来，较高要求在对方不知不觉中就得到了实现。
该策略在商务谈判中运用得十分广泛。“就几毛钱嘛”、“只多运了一站路嘛”、“仅仅晚交一天嘛”、“就这点小事，算什么嘛！”等都属于蚕食策略的表现。运用这一策略时，往往需试探着前进，不动声色，不断地巩固阵地又让人难以觉察，不断产生得寸进尺的效果。
运用蚕食策略时，不能总是盯着最高目标，而是万丈高楼平地起，积小溪而成江河，实现最高目标从最容易实现的小小的分目标开始，一点一滴地去争取，要有耐心，小心谨慎，力戒急躁冒进。
由于这种策略是最常见、最有效的策略之一，也往往是最容易被识破的策略，所以对对方的有关反应要有充分的准备，以免被动。
微利必得，积少成多某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方掌握的国际市场价格。
我方提出能否再优惠一点，日方思考片刻，提出可以降价为345美元，并声明这是最低价了，否则将很难达成协议。
为了取得更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交。我方初战告捷，但谈判并未就此结束。
我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1 000台增加到1 500台的基础上，以每台338美元的优惠价成交。
在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算。对此，日方没有表示异议。
最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。为此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再一次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。
成交后，我方核算一下，该商品实际进口成本尚不足330美元。
8.2.4投石问路策略
1.含义
投石问路策略也称为提问、问题、试探策略，具体是指通过巧妙地提出问题，根据对方的应答，尽可能地了解对方的情况、信息，特别是了解对方的最小期望极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主动权。
连续询问探虚实某买方在进行商品采购谈判中，向卖方问了一连串的如下问题：
“一位在贵公司买了1 000件货的客户介绍我们到你们这儿来，假如我们增加50％的订货量，在价格上能给优惠多少？”
“假如我们想与贵公司长期合作，想签订3年的合同，价格上能有多少折扣？”
“假如我们增加保证金，晚点支付货款，你方有何考虑？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
……
2.特点
该策略的特点是每一个问题同时都要包括引诱成分和试探成分，要落地有声。每一个问题都要使对方感到无所适从，感到心烦，又不能无理拒绝或简单应对。需要注意的是，一旦对方对此种策略有所准备，回答含糊其辞，或只做局部性的回答，或心不在焉，甚至反问己方实际意图时，己方需要事前做好应对准备，才能使这种策略发挥作用。
朝鲜半岛无核化谈判作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席代表金桂冠在开幕式讲话中表示，朝鲜已经做好为半岛无核化做出“决断”的准备。美国则表示，如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方会谈。7月25日下午，朝美双方便进行了难得的、长达75分钟的双边会晤。7月26日上午9时，六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐南朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国”的正式国名称呼朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：“我们已经准备好解决朝鲜的安全问题，我们也准备好处理朝鲜的能源需要。”
稍后，朝方首席代表金桂冠也在致词时说：“我们认为和谈本身很重要，但最根本的还是朝鲜半岛无核化取得实质性进展。这需要所有当事者愿意全面清除朝鲜半岛发生核战争的危险，愿意实现无核化的坚定政治意识和战略决断。”
分析人士认为，朝美两国在会谈开始前进行接触，为正式会谈进行了准备和协调，是六方会谈历史上的第一次。这种接触明显带有“投石问路”的性质。
8.2.5声东击西策略
1.起源
声东击西策略起源于我国古代兵法。我国古代兵法名著《孙子兵法》中写到“凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也”。其意思是说，行军打仗时，讲究虚张声势，攻其不备，在东边造大的声势吸引敌人注意力，袭击的目标却是在西面，即我方所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。
2.重点
军事上的这种声东击西策略也被人们运用到了商务谈判中，也称为“转移”策略，重点在于把对方的注意力吸引到对于我方不重要的地方，让对方产生成就感。通常的做法是把一些次要的问题描述成非常重要，让对方付出一定努力之后，我方便做出让步，让对方感到是多占了些便宜；同时把我方目标严严地隐蔽起来，等待时机，提出我方实现重要目标的要求，让对方答应。
实施这一策略的先决条件是弄清己方谈判的目标，在谈判过程中要时刻牢记，不能使自己先迷失了方向。
3.特点
其特点是灵活多变。既不强攻也不硬战，更不会轻易放弃，而是迂回前进，不动声色地达到目标。需要指出的是，运用这种策略时需要根据具体情况，不能生搬硬套。
重要的不是价格而是质量罗杰是一位销售经理，为某个皮革公司搞推销，该公司已经生产出即将出售的新皮革制品。
他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”
“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”
“您告诉我。”罗杰说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，在质量上肯定没得说，顶呱呱的上乘品，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，非常高兴地回答他说：可能是60元1米？
“您说得对。”罗杰用很惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”经过一番讨价还价，罗杰最后以55元1米的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意。
罗杰绝不会告诉他公司最初给产品的定价是42元1米。
在这个案例中，罗杰没有过早地商谈产品价格，而是通过夸奖对方的专业素质，把对方注意力引到产品的质量上来，在顾客对产品的质量有了很好的认识后，立即抓住时机诱导对方主动报价，使每米多赚了13元。
8.2.6适度让步策略
商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要讲究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。
做到适度让步，需要注意以下几点。
（1）让步时要坚持目标价值最大化。即在解决一些棘手的利益冲突问题时，评估目标冲突的重要性，分析目前状况，能不能在不牺牲任何利益的前提下，使冲突解决；如果不能达到这一点，要求对利益有所选择，区分主要得益和次要得益，让出次要得益而确保主要得益的实现，始终保证整体利益的最大化。
（2）让步的最终目标是使双方能够达成合作。谈判双方在谈判桌上如果只注重寸利必争，而不注意合作，就可能使谈判最后以破裂告终，任何一方的利益都不会实现，显然这不是谈判的目标。适度让步不是屈服，不是放弃利益，而是舍去眼前的利益或局部利益，谋求长远利益或整体利益，这不是依赖哄骗、欺诈等手段来实现，而是靠诚恳的合作态度通过让步以期实现各自的利益。
（3）让步要达到让此得彼，要得到响应和回报。在谈判中不得已做出让步的情况下，需要把握住“此失彼补”，否则让步的实质就是屈服，就是放弃目标，甚至可以说是损害了己方的利益。既然给予了对方优惠，就必须加倍地、至少是均等地获取回报。
（4）要做到让步的适度。所谓适度就是要有限度，要把握好时机，让步之后一定要让对方意识到己方已经在考虑对方利益，已经做出重要的让步，这种让步不是迫于对方的压力，而是出于平等互利的原则，照顾对方的基本利益，使对方感到自己也必须要做出让步，并且真正地采取了实际行动，使己方的让步得到了实际的回报。只有这样才使让步让到恰到好处。
如果当己方做出让步后对方仍无动于衷，在己方不可能再做出让步的情况下，要收回自己的让步，做好谈判破裂的准备，这可能还会出现峰回路转的局面，就如在商店里购物时，当谈到僵局状态，你扭头便走，对方就可能立即向你让步，成交了。
格木电力公司适度让步摆脱困境20世纪70年代，日本名古屋格木电力公司，因没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的生计问题，一大群愤怒的渔民闯入了公司经理的办公室，他们要求格木电力公司减少环境污染，并且赔偿他们的直接和间接损失。
其实，对环境造成污染并非格木电力公司的本意，公司也一直在致力于减少环境的污染问题，但是由于成本支出太大，格木电力公司不得不宣告放弃，而只能选择将废水直接排入海洋。当接到渔民们的警告之后，格木电力公司只好采用低硫燃料以减少环境污染。可是这样一来，电的成本大大提高，急速上涨的电价又使用户们怨声载道，电力公司周围的渔民们自然也包括在这些用户当中。公司本计划再建几座核电厂改变这种局面，但电厂附近的居民又不同意。格木电力公司几乎陷入了进退维谷的境地。
处在两难境地的格木电力公司知道面对眼前的问题只能迎难而上，逃避根本解决不了问题，而如果对渔民们采取强硬措施，也只会把事情搞得更糟，解决不了问题。于是公司派有关人员首先耐心倾听了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，同时还主动向渔民们表达公司的歉疚之情。如此一来，渔民们的怒气逐渐平息了。接下来，公司人员又向渔民们说明了公司的难处和公司将要改变这种局面所采取的种种措施，使公众知道这是一家具有社会责任心的公司。最后，渔民们不仅理解了这家电力公司的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点和不足，而且还积极地为公司出谋划策。显然，公司的适度让步使公司与渔民的矛盾最终得到了化解。
8.2.7最后通牒策略
1.含义
最后通牒策略也被称为最后期限策略、时间压力策略，其基本含义是己方选择一个重要条件作为最后条件，坚守这个条件到最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。由于对方不答应这个条件，就可能导致谈判破裂。对方就会自然而然地考虑是否牺牲前期投入成本，放弃这次合作机会，还是采取其他解决办法，争取达成协议。通常己方提出最后期限时，对方可能并不十分关注，所以需要己方随着时间推移，不断表明立场，让对方内心焦虑不断增加，迫使其做出接受条件的决定。
2.特点
其最大的特点是最后施压以求合作。在谈判过程中，压力处处存在，各方都通过各种方式施加压力，承受不住压力的一方会失掉部分利益。任何一项决定都必须在一定时间内做出，随着做最后决定时间的临近，谈判人员会自觉不自觉地将做出决定的压力放在自己身上，而这种压力一定会影响自己在谈判中的表现，这就是为什么越临近谈判的尾声，达成一致的意向就越多。由于时间的限制、疲惫或者其他原因，双方都自觉地加快了谈判节奏，不约而同地做出一定程度的让步，双方愿意合作的意向却加强了，争夺愿望被减弱了，表现出了一种先紧后松的谈判现象。
最后通牒策略就是通过充分运用这一逻辑关系，获取谈判优势。
3.注意事项
在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无谓的压力。选择这一策略最好的前提条件是确信对方除了自己之外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势。
时间对拥有优势的一方有利公司A是一家主营圣诞礼物的专业型企业，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。
商厦B是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利，每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年商厦B却提高了进店费用，这令公司A极为不满。双方为了进行沟通，在10月初进行了一次谈判，但却以失败结束，而后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。
商厦B认为他们有众多的固定消费群体，公司A是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外商厦B目前和全国大多数优秀的供应商合作，即使不销售公司A的产品也不会造成多大的影响，所以他们最后要求公司A在圣诞节前两周做出最终答复。
由于商厦B处于绝对的优势，他们会更多地引进其他品牌的圣诞产品，在销售收入上最大限度地弥补缺少公司A产品的损失，消费者方面也不会因为缺少这家产品而拒绝消费其他品牌，不存在消费者流失的隐患，商厦B如果能与公司A合作只是锦上添花，不能合作也不会带来什么影响。
所以，最后商厦B笑到了最后。
8.2.8疲劳轰炸策略
1.心理学依据
心理学研究表明，人的精力、体力被过度消耗、干扰之后，大脑兴奋程度降低，理性就会处于被相对抑制的状态，此时人非常容易麻痹大意，注意力不集中，做出决定时就会不假思索，容易犯错。
由于商务谈判是一项艰难而又复杂的工作，压力非常大，需要注意力高度集中，头脑清醒、思维敏捷，这样才能顺利完成任务。
疲劳轰炸策略就是针对这些规律和特点，使用各种方法令谈判对手疲劳至极，加大身心负荷，在肉体、精神上感到疲劳，导致其在谈判中容易做出错误决定，达到己方目的。
2.常用的疲劳轰炸技巧
通常使用的疲劳轰炸技巧主要有：在谈判桌外通过长途跋涉、日程安排紧凑、热情招待、提供娱乐休闲活动等，消耗其精力，麻木其神经，甚至使其失去理性，明显地暴躁、紧张。在谈判中则通过将谈判时间安排很长，己方陈述故意单调；对对方立场、观点无动于衷；找种种理由和借口把问题推向自己上一级部门，采用慢节奏；同时进行友好招待，使其不能发泄不满；安排不同人来谈判不同或相同议题，让对方疲惫不堪。
宴无好宴到日本进行商业谈判时，日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过十几个小时令人筋疲力尽的飞行之后，你唯一的想法不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人跑来欢迎你，并且告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。你不愿意伤害他高昂的情绪，只好和他一块儿去了。
在晚宴上，他们会让你吃得很好，喝得很多，直到很晚才回到旅馆。说不定你还会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在谈判桌边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。
丰富的食物和宿酒未醒使得你的头脑不太灵活，再加上睡眠不足，处在这种情况下的你，即使原本是一个很坚强的谈判者，也可能会被对方征服，失败的厄运也许就来到了你的头顶。
8.2.9虚实相交策略
1.含义
谈判是一种博弈，同时也是不同决策者之间的战斗，决策正确与否一方面取决于所掌握信息量的多少、信息是否正确；另一方面也取决于对方对我方行动的判断。虚实相交策略就是不但要在信息量、信息真实程度上做文章，还能通过一些虚假行动迷惑对方，使其上当，从而做出错误的判断和决定。
譬如在商品销售谈判中，诸如买方最高出价、买方同时与其他卖家是否在接洽、资金状况；卖方商品的成本、技术缺陷、市场需求状况等，都是商业秘密，双方都可以将这些信息中的一部分真实地表述出来，同时又可以将其他关键部分信息进行伪装，这样就构成虚虚实实的虚实相交策略。例如，买家假装与其他卖家同时也进行接洽，而真实意图是希望面前的谈判对手做出让步。
2.核心
该策略在于让对方吃不准，迷惑对方，摸不清真假；同时还可能摸清对方底牌，弥补自己在信息方面的不足。
3.注意事项
使用这种策略要掌握丰富的信息，同时还要能够把握虚实交替的时机，要有一定的表演技巧，避免被对方识破，弄巧成拙。
英国裘皮商小量高价收购而大量低价抛售我国的外贸人员同英国的一些裘皮商们洽谈生意，进行了第一轮谈判后，没有达成协议。休息的时候，其他的英商都到室外活动去了，却有一个英国裘皮商一边十分殷勤地向我方人员敬烟献茶，一边“闲聊”。他似乎是很无意识地随口问道：“你们国家今年黄狼皮产量比去年好吧？”我方的谈判人员并没有在意，就随口答道：“不错。”那商人又似乎是漫不经心地说：“我想买20万张不成问题吧？”我方人员仍没有在意，就随口说道：“当然没问题”。在第二轮谈判时，那个英国商人突然一改以前斤斤计较的态度，主动出人意料地提出按我方要价再提高5％的价格收购5万张，于是其他外商纷纷退场。我方人员认为是那个英商要抢买，在其他竞争者面前出高价是为了达到垄断货源的目的，所以我方为卖了高价而沾沾自喜。其他外商也认为黄狼皮可能涨价。但是两天以后，我方才知道有人以低于我方的价格在市场上抛售了几十万张黄狼皮。
原来，那个英商在“闲聊”中已经摸清了我方拥有大量黄狼皮的实情，所以他故意以高价稳住我方，却将自己积压的几十万张黄狼皮迅速倾销出去，包括出口我国，他是以微小的代价换来了先于我方出售黄狼皮的时机，而我方人员却因丧失了警惕性而中其计。
8.2.10旁敲侧击策略
1.含义
商务谈判中交换意见的方式一般有两种：一是把问题直接提出来讨论；二是运用委婉的方式，间接地沟通信息。
优秀的商务人员都知道，所有议题都一定要在谈判桌上直接提出来讨论，却不一定都能在谈判桌上得到解决，有些议题通过非正式方式进行交涉会更合适一些。
要想通过非正式渠道与对方进行交流，达到良好效果，就可能需要运用旁敲侧击策略。它是指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息，进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，达成协议。
2.特点
谨慎试探、避免冲突、迂回取利是该策略的显著特点。由于谈判人员都面临着来自两个方面的压力：一方面来自于己方，即在己方人员面前要表现出不妥协、寸土必得的姿态；另一方面又必须在合情合理的前提下，与对方达成协议。所以，在正式谈判时需要不断地试探对方，了解底细，使用旁敲侧击策略能够避免不同观点正面接触和冲突，在最少摩擦下把信息传达给对方，同时也能了解对方的真实意图；有时也可以通过这种策略提出一些不易直接提出的条件，试探对方有何反应，这样可以避免直接被拒绝失掉面子的忧虑，不至于引起对方的指责，若是对方有正面回应，双方再通过直接方式进行具体谈判，这样就可能避免了谈判的僵局，实现谈判目标。
另外，旁敲侧击策略也可用在非正式的场外交谈中，比如无拘无束地唠家常、唠烦心事。聊爱好。这样，言下之意，就是愿意与对方友好合作。也可能通过布置与对方生活习惯、爱好、兴趣相一致的谈判氛围，借以传达真诚合作意图。
3.注意事项
当对方置若罔闻，无所反应，甚至避而不谈时，要有足够的心理准备，避免产生失落感。
勃列日涅夫对尼克松的暗示1972年5月美国总统尼克松访问前苏联。在会谈中，双方在限制战略核武器问题上分歧很大。于是，前苏联首脑勃列日涅夫对尼克松讲了以下这样一个故事。
从前有一个俄罗斯农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知道方向，却不知道距离。当他穿过一片桦树林时，偶然遇到了一个正在砍柴的老樵夫，于是就向这个老樵夫打听走出该树林到那个村子还有多远。老樵夫说：“我不知道。”这个农夫只好迈步往前走了，突然，老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走15分钟就到了。”农民感到莫名其妙，转身问道：“那你为什么刚才不说呀？”。老樵夫徐徐答道：“我先得看你的步子有多大啊！”
尼克松微微一笑，领悟地点点头。在这里，勃列日涅夫通过这一故事作比喻：暗示对方，自己就是那个老樵夫，在限制战略武器的问题上要先看美国人的让步幅度有多大，才能拿出自己的主意。
8.2.11诱饵钓鱼策略
1.含义
此策略也称抛放低球策略，指先提出一个低于己方实际要求的谈判课题为起点，以让利来吸引对方，首先击败参与竞争的同类对手，引诱对方开始谈判，同时采取措施，缩小对方回旋的余地，然后再对其进行真正的谈判。由于对方没有了其他选择，就可以迫使其让步，达到自己的最大获利目的。
2.注意事项
诱饵不能太大，以免引起对方的怀疑，也不能太小，那样就不能击败同类竞争对手，也达不到引诱对方开始谈判的目的；同时必须采取措施，一定要缩小对方回旋的余地。
货不断地被订没了某次商品交易会上，一家电器公司总经理M带队参加贸易谈判。当时该公司是一个名不见经传的小企业，尽管产品质量确实上乘，但是由于知名度很低，几乎很少有人前来洽谈生意，但该经理却充满必胜的信心。他首先对5天的洽谈活动做了精心的安排：在他订货办公室门前打出了“最新技术，质优价廉，服务上门，三年包换”的广告语，并安排陆续挂出了如下的牌子：第一天是“第一季度订货完毕”，第二天是“第二季度订货已满”，第三天是“对不起，本年的货没有了”，第四天、第五天是“请订下一年的货”。小小的牌子给人以极大的影响，引起了轰动。一时间，该电器公司交易会洽谈处门庭若市，热闹非凡，客户争先恐后订货。于是该公司不仅把当年和下一年的货订满，而且香港某商场还把原来每年从日本的贸易额也转给了他们，使他们打进了香港市场。
俗话说“兵不厌诈”。该电器公司经理先打出当时同行不敢提出的或没意识到的经营方略，然后陆续挂出不同内容的牌子，目的却只一个：暗示他的货非常抢手，供不应求，货源已经匮乏了，人为地制造了紧张空气，使人们产生错觉，纷纷前来订货，圆满地完成了贸易洽谈任务。
8.2.12故布疑阵策略
1.含义
在特定情况下，一般人的心理是，比较相信从间接途径或偶然得到的消息，并且会仔细认真地研究，而不太注意直接得到的信息。该策略主要是利用人们这种心理，采取措施，把不是己方秘密的信息，设法让对方误认为非常重要，非常想了解；同时还把这样的信息，采用一种恰当手段进行包装后，故意泄露给对方，使对方有“踏破铁鞋无觅处、得来全不费功夫”的错觉，陷于假象之中，做出错误的判断。
2.通常的做法
故意遗漏重要文件或者有意把它们放到能与对方接触的地方（参见第2章案例2-23关于粮食贸易的故事）；也可以在谈判时让同伴打电话有意让对方听见；有时还可当着对方人员的面，训斥己方成员如何如何；更有甚者，还可通过媒体或相关人士来迷惑对方。
反其道而行之，巧妙推销红茶南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询问。进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们。又有许多个客户再来询盘时，依旧得到了同样的答复。这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那可得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径通过其他渠道去了解。而其他的途径，就只是向其他客户去查询，可询问的结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，唯恐来迟了而无货可供。
价格当然按照卖方报价而没有降低。这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。
8.2.13走马换将策略
1.含义
此策略也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用得比较多。
2.具体做法
根据时机，不断更换谈判主要人员，比如可以不断提高谈判人员级别，或者不同的人员同时与对方就一个问题进行谈判，给对方造成心理压力，迫使对方让步，获得主动权。
运用这种策略时关键在于把握时机，可在以下几种情况下采用。
（1）遇到关键性问题需要时间进行思考或与对方有无法解决的分歧时采用此策略，以争取时间。
（2）能够补救己方的失误。如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可由更换的主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
（3）与疲劳轰炸策略相结合时，采用此策略也可起到使对方付出加倍的精力，消耗其体力。
（4）胜利在望，需要乘胜追击时，连续作战，不给对方喘息之机会，一鼓作气，取得最后的胜利。日本公司的车轮战拖垮美国公司日本的一家公司应美国一家公司之邀赴美国纽约进行谈判。日本人远道而来，美国人想采用“以逸待劳”的计谋对付日本人。于是日本人刚一下飞机就被弄到了谈判桌上，美国人先声夺人，毫不掩饰地想取得主动权，使谈判围绕着他们的指挥棒转。第一轮谈判，美国人侃侃而谈，但日本人只是在认真地做记录，有时还随便地敷衍几句。经过三天的谈判后，第四天来了第二批日本人替回了第一批。第二批日本人故伎重演，与美国人周旋了三天以后，又被第三批日本人替换回去了。结果第三批日本人又与美国人周旋了三天。等到了第九天，美国人已经被日本人拖得筋疲力尽。其实这三批日本人只是负责了解美国人的情况和周旋拖累对方，并不进行实质性的谈判。待美国人的底盘完全暴露，而且已经疲惫不堪以后，第十天日本公司的总经理率领一支强大的谈判队伍与美国人进行最后的谈判，此时精力充沛的日本人个个都胸有成竹，大谈特谈，句句击中美国人的要害。疲惫不堪的美国人已经无力反击了，只好束手就擒。
8.2.14以柔克刚策略
1.含义
通常也被称为以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石策略。该策略着眼于每个人都存在恻隐之心、同情之心，不愿与对方发生正面对立，同时想方设法唤起对方同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的心理，以达到谈判目标。该策略适用于那些比较强硬、固执又有自大心理的对手。
2.运用
以柔克刚策略其实是立足于以下几条人们交往的基本规律：“精诚所至，金石为开”、“好事多磨”、“人心都是肉长”、“一回生，两回熟”。
在运用该策略时，忍耐性一定要好，容许对方发泄情绪、指责，同时还要有礼貌，懂得幽默，以获得对方好感；必要时采用悲伤、哭泣等方法唤起对方同情；或者聊聊共同话题拉近个人感情等，尽力使对方不放弃谈判，同时还要让对方意识到己方实在没有其他选择了，只能出此下策。
另一方面也伺机寻找对方的薄弱环节和谈判人员的个性弱点，把以柔克刚策略与诱饵钓鱼策略结合起来能起更好的作用。
3.注意事项
要运用此策略，必须找到拥有最终决策权的人；如发现不能使用此策略时，要么改用其他方法，要么及时退出谈判，不要浪费有限的时间和精力。
以柔克刚，提高业绩某电业公司的推销员魏先生去乡村推销用电。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。门打开了一条小缝，原来户主是一位老太太，她从门内向外探出头来。当他得知这位先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。魏先生只好再次敲门。许久，老太太才将门又打开一条小缝，而且还没等魏先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？魏先生并不气馁，他决心换个法子，碰碰运气。这时他突然看到院中有走动的母鸡，于是改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。魏先生接着说：“您家的鸡长的真好，看它们的羽毛长得多漂亮，这些鸡大概都是良种，生的蛋都是红皮吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”这时，门开得更大了。老太太问：“你怎么知道这些鸡是良种呢？”魏先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的鸡只会生白皮蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用红皮的蛋比白皮的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。魏先生则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现他们拥有整套的乳酪设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。于是，她把魏先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时，魏先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后，这位老太太在不断的赞美声中，向他请教用电有何益处。结果用电的优越性被介绍得恰到好处。两个星期后，魏先生收到了老太太交来的用电申请书。后来，便源源不断地收到这个村子的用电订单。
8.2.15折中调和策略
1.含义
双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。
2.适用条件
这一策略用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法在其他方面向对方做出让步，又因为没有其他选择，无论如何也不能放弃谈判，处于胶着状态，这时对于双方来说都是一种最好的谈判策略。这是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的谈判结局。
3.常见的形式
（1）价格折中。这是最常见的折中调和办法，买方最低出价50元，卖方最高售价是60元，中间有10元差价，为了达成合作，那么各让5元，最后以55元成交。
（2）条件折中。通常双方立足于自身条件，以己方优势条件退让，换取己方其他方面的补偿，例如，己方承诺直接从对方取货，承担运费，做出让步，同时要求对方在售后服务方面提供等价值的服务。
（3）条件与价格折中。这是指己方在降低条件要求的同时，要求对方在价格方面给予补偿，例如上例中，也可以要求对方价格降低的数额要与运费相等。
该策略一般是在一定的谈判成果基础之上才开始运用的，通常是在谈判接近尾声，双方均已经到了彼此最后底限时，才能运用，否则主动那一方容易陷于被动。
8.2.16反客为主策略
1.含义
谈判实力较弱的一方，必须争取抓住时机，让对方为谈判付出更大的代价，变被动为主动。
2.特点
其特点在于尽力消耗对方的优势。己方作为弱势的一方，要采取有力措施，使占有谈判优势的一方脱离优势因素，使其在人、财、精力、时间等方面大量消耗，把其优势一点点耗尽，进而确立己方在谈判中的主动地位。由于对方已经付出很大代价，就不太可能下定决心放弃谈判，迟早会接受己方条件。
3.核心
重点要放在依赖程度的转化上。
一般说来，合作意向强烈的一方对谈判需求就较大，在谈判中处于劣势；反之，合作意向较弱一方，在谈判中就处于强势地位。由于谈判利益依赖程度不同，使双方在谈判中的地位便有了强弱之分，谈判地位较弱的一方往往运用这一策略，就可以改变双方对谈判的依赖程度，或者通过改变外部条件来转化双方对谈判的依赖程度，这也是反客为主策略的另一种形式。
巧设新闻发布会充分利用新闻媒介进行“公关”传播活动是一种不可忽视的经营策略。可是，往往是企业向各种新闻媒介交纳广告费用，通过广告形式来宣传自己，这里企业是“客”，而各种新闻媒介是“主”。
北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点，不仅具有很高的实用价值，还具有装饰和观赏价值。通过何种途径将这种新型台笔广泛宣传出去呢？做广告？其费用太高；找销售员推销？局限性又太大。再三考虑，他们决定采用新闻发布会这种“反客为主”的宣传形式。这是因为考虑到各种新闻媒介需要“新闻”，而企业可以提供新闻，所以从新闻产生这个角度来看，企业变成了“主”，而新闻媒介倒成了“客”。
经过周密的策划，他们决定把新闻发布会定于元旦前一个月举行，欲借元旦和春节两个节日，使单位奖励先进、亲朋馈赠礼品时尽可能用这种新型台笔作奖品和礼品，那样会显得既高雅大方，又经济实惠。在邀请参加新闻发布会的人员选择方面，不仅有众多知名的新闻单位的记者，还有其他如文化单位、商业机构、大厂矿的领导和有关专家。新闻发布会如期举行，多家新闻单位的记者和有关部门的领导、专家届时出席了发布会。会后，有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果，这个新产品得到了广泛传播，不但给这种新型台笔树立了良好的形象，企业的知名度也大大提高。会后，该厂每天接到的购货信及电话众多，企业的声誉也在同行业中大振。
8.2.17激将法策略
1.含义
就是在谈判过程中，根据对方谈判人员的性格特点，设法激发其激动的情感神经，使其头脑一热就做出草率决定，最好是做出他本不想做的决定，使己方在谈判中取得先机。
此策略主要通过比较隐蔽的方法、技巧、措施，使对方在无意识状态中进入激动状态（如感到羞耻、不服、兴奋等），最终是脱离自身情绪控制而失去理智。
2.常用的形式
（1）力捧对方有无限的决断力。通过给对方恭维、戴高帽，使他认为自己能力特别强，特受上级赏识，飘飘然，自以为无所不能。然后提出己方的条件或要求，并同时表示，这对于对方而言只不过小事一桩而已，对方要是不能满足则表明他其实并不是像以前所说的那样有能力、有权力、受上司信任等激将语言。这种做法一般比较适用于那些热情较高、容易激动、性格暴躁、傲气十足、自尊心强、虚荣心胜、好大喜功的谈判对手。
（2）贬低对方无任何决断力。利用人们的“逆反心理”，先是戳到对方的痛处，故意贬低对方，看不起他，说他啥也不行，什么都做不了主，是典型的傀儡一族，以激起对方求胜的欲望，要争当一回英雄主义者，再使其按照己方的意图来行事。
（3）欲擒故纵。这种办法特别适用于那些比较倔强或疑心较重的人。在某些事情上，尽力去禁止，效果反而不好；反之，完全放手，说，“随便吧，可以按照你方意思办吧！”对方却反而不愿服从，或者起了怀疑，结果很可能改变主意，就不去干了。
激将法策略的重点在于：要能够很好地分析对方人员心理、性格方面的弱点，并加以充分利用。
激将成功，轻易得利甲橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术力量跟不上，设备白白搁置了三年无法使用。后来新任厂长决定把它转卖给异地的乙橡胶厂。在正式谈判之前，甲橡胶厂了解到对方的两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但资金基本上都投入到再生产中，如果要马上拿出几百万元添置设备困难估计很大；二是该厂厂长年轻志大、自负好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有什么办不到的事。对乙方内情有了这样的了解之后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长直接谈判。
甲方厂长：经过这两天的交流与了解，我详细了解到了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。厂长年轻有为，能力非凡，有胆识，有魄力，着实令我由衷钦佩。可以这样断言，贵厂在您的领导下，不久的将来将成为中国橡胶行业的明星。
乙方厂长：老兄过奖了！我作为一厂之长，年轻无知，希望得到您的赐教。
甲方厂长：我向来不会奉承人，只会一尺十寸，实事求是。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就说不好。昨天，我的助理打来电话，总厂里有个棘手的事等着我，催我两天内返回。关于咱们洽谈的设备转让问题，通过在贵厂转了一天后，我的想法又有所改变了。
乙方厂长：有何高见？
甲方厂长：当然谈不上高见。只是担心挺大、疑问挺多：第一，我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑得那样，确信将设备转让给贵厂，能使贵厂三年内青云直上。
乙方厂长听到这些，认为受到甲方厂长的轻视，十分不满，于是不无炫耀地向甲方厂长介绍了自己的经济实力与技术力量，表明完全有能力购买和管理这套新设备。这样，乙方为了急于炫耀和购买，迫于时间压力，就不好再在价格上设置障碍，斤斤计较了。为了显示自己的大厂风度，很快就答应了甲方200万元的报价，并当即拟定了协议，双方顺利签约，握手共庆。
经过这样一番言语周旋，甲方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了乙方。
