“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜50％。因此，我提请贵方重新出示价格。”魏德曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。
日方代表听了魏德曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。
离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第2天报出的总价急剧跌到230万美元。经过双方激烈的争论，总价又压到了180万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达10天的谈判中，双方共计谈崩了30次，由于双方互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。
“是不是到了该签约的时候了？”魏德曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏德曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司作了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到170万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏德曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏德曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方作出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：
“魏德曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从330万美元降至170万美元，比原价降了485％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，都是我不能接受的！”魏德曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏德曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏德曼先生的手满脸赔笑说：
“魏德曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏德曼转身便走。
最后，日方经过再次请示，双方以160万美元成交。
魏德曼在此次谈判中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
“实则虚之，虚则实之，虚则虚之，实则实之，虚虚实实，莫辨真伪”——这可能是对孙武虚实观一个最恰当的注脚了。虚实原理的要害在于营造优势，避实击虚。使敌方之实因我方之避而变为虚，形同废物；使我方之虚因敌方无备而变为实，反客为主。这样的思想与关键时刻巧妙地伪装自己的思想有着惊人的相似。只要在适当的时候，学会伪装自己就能变被动为主动，获得胜利。适时反击，维护自己尊严做人虽然不能想着害人，但是也不能太过老实。这是因为老实人一般胆小怕事，安分守己，对人对事谨小慎微，从不会随便得罪别人，即使别人得罪了自己，也不会记恨在心，更不会以牙还牙。对于别人的一点点恩惠，也牢记心中找机会给予报答。
这种人在单位里，一定是被欺压的绝好对象，最苦最累没人肯干的工作必定是这种人去干，最有油水可捞的事，必定与这种人无缘。道理很简单，上司要你做和不给你做，全是工作的需要，从不带一点私人恩怨。这种人去到外面，遭遇也一样。为什么？因为社会上有的是坏人、恶人，以及不坏不恶却专门欺负老实人的人，这些人的本性就是大事干不了，但欺负老实人却十分内行。因此，老实人被欺负，实在是顺理成章的事。“马善被人骑，人善被人欺”，自古如此，而且现在乃至将来恐怕也莫不如此。
一个人如果老是被别人欺负、刁难，往往是因为自己软弱或办事能力较差所致。相信你肯定也不愿意别人骑在你的头上，而且认为你不敢反抗毫无能力，因此，一定要改变这样的状况。
杰克是国家图书馆的职员，由于自己是乡下应聘来的，所以他在工作中处处小心、事事谨慎。对每位同事都毕恭毕敬，偶尔与同事发生点小摩擦，他从不据理力争，总是默默无闻地走开。逐渐，大家都认为他太老实，太窝囊。于是，都不把他当回事，在许多事情上总是他吃亏。
想起两年来同事们对他的态度，尤其在奖金分配上自己老是吃亏这些事，杰克觉得心里很委屈。残酷的现实使他不得不对自己的为人处世进行反思了。
他决定改变自己。
一次，同一组的一位同事擅离职守丢失了两本书。这位同事嫁祸于杰克，说是他代自己值的班。主管在会上通报这件事情时，杰克马上站了起来，说道：“主管，今天的事你可以调查，查一查值班表。今天根本就不是我的班，怎么能说我不负责任。主管，有人是别有用心想让我替他顶罪。在这里，我顺便告诉大家，我不是‘软柿子’。大家在一起共事业是有缘分，我实在是不想和同事们争来争去罢了。以后，谁要再像以前那样对待我，对不起，我就不客气了。”
从此以后，杰克发现同事们对他的态度有了明显的转变，他也抬头挺胸起来，不想再扮演被人欺负的老实人角色了。
要改变被人欺负的现状，必须要态度强硬起来，腰杆挺直起来，把自己变得像钢、像铁。与欺负你的人作斗争，除此之外，还要提高你的办事能力。这样一来，原本欺负你的人就会有所收敛。
张逸在一家英国企业工作，有一次，他接了一份合同去主管一个小课题。在课题进展过程中，有一个英国的员工总是和他作对，总是说他英语不好。一次会议上，张逸布置任务后他竟然公然说：“听不懂！”（其实他是故意的）张逸问道：“还有人听不懂吗？”没有人说听不懂，于是张逸让那家伙留下来单独谈。
张逸跟他说：“别人都听得懂，就你一个人听不懂，那怎么办呢？我再给你重复一遍吧。”重复完再问他听懂了没有，他说“All right”。张逸再次严肃地说道：“我知道我的英语有口音，我也正在努力改进。希望你能理解、合作，尽快适应和习惯我的口音。”那家伙居然说：“Why？”张逸火了，说：“Why？就因为你在我手下打工！如果你不愿意合作，那么只有两个可能：我走或者是你走！”
张逸最后说：“我是不会走的；除非你们公司撕毁合同，赔偿我的损失，我就走。如果我走不了，只好请你走！我建议你最好自己打请调报告；不然等我打报告，你就更没面子了。”
从那次谈话以后，他再也没有“听不懂了”。不过张逸还是想办法把他调走了，而让一个韩国人顶替了他。
在我们的工作环境中，你也很有可能面临这样的问题，你真心待人，处处忍让，但是别人却认为你是可以欺负的，百般为难你。在这种情况下，你只有挺直腰杆，大胆站出来，才能改变不利局面。否则，等待你的还会是别人的欺辱。
在工作过程中，忍让与妥协是应该的，但是当别人把你当成一个好欺负的人来对待时，你就不能再一味退让了，那是一种软弱的表现，一定要为自己的正当利益据理力争，绝不能让别人把你当成软柿子。
总之，在跋涉的人生中，你所持的立场有时并不鲜明，无法维护自己的尊严，作出适当的反击。正所谓人善被人欺，马善被人骑。我们有时不应当太多地顾忌面子，如果能够大胆地反戈一击，对手也不得不退避三舍。你应该想一想，狮子白天总是懒洋洋地打盹，可谁都清楚，它是动物世界的霸王。别的动物不但自己害怕它，还将恐惧的基因传给了下一代。因此，适时反击在人生的求索过程中是能够起到非常关键的作用，能够让人们树立信心，勇敢面对，能够维护自己的合法正当权益、维护自己的尊严！处乱不惊，才能化险为夷一个人的应变能力反映了一个人的综合素质，包括心理素质，知识层次等，性格也是影响一个人的应变能力的关键因素，因此，应该从平时做起，有意识地培养自己在关键时刻的应变能力。
一般说来，要想拥有出色的应变能力，要做到以下几点：
首先，要保持冷静。无论出现什么情况，都要保持高度的冷静，使自己不失态。例如在一次生意交际中，对方在谈到价格时突然揭了你这一方的老底，说你给某公司的价格很低，而给他们过高，这实在是太欺负人，等等。如果你不冷静，情绪过分紧张或者激动，很可能应付不了这个局面。接下来或者承认事实（这就意味着在价格上让步，信誉也受到损失，失去对方的信任），或者愤怒争辩，拼命否认，很可能当时就不欢而散。但是你如果很冷静，可能会很快找出理由，比如价格低并不保证退换维修，某一方面没有运用新材料、新技术，或者在付款形式、供货期限、质量保险等方面有不同。反正你总能找出合适的理由来挽救局面，使彼此都有继续商谈的机会和可能性。
其次，要保持自信。不管出现什么情况，一定要保持强烈的自信，使自己处于主动地位。例如，在交际中，突然插入一个你不喜欢的人，你怎么办？一走了之还是失礼失态？这些都不是好方法。最好采取主动，伴以自信的微笑，以强者的姿态控制局面。
美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”此语一出，话惊四座。周总理不慌不忙，脸带微笑地说：“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。在场的中国工作人员都十分气愤，但囿于外交场合难以强烈斥责对方的无礼。如果忍气吞声，听任对方的羞辱，那么国威何在？周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴尬、窘迫的是美国人自己。周总理在外交场上始终保持着自己的自信，传达的永远是中国人自信自强的一面。他能够受到国内外人士的爱戴，是无可厚非的。
再次，适时圆场。在任何情况下，都应该能够“打圆场”，淡化和消解矛盾，给自己和对方找台阶，使气氛由紧张变为轻松、由尴尬变为自然。在很多时候，替别人解围比为自己掩饰更重要，一方面表示自己对对方的理解和尊重，另一方面也给自己留下了余地。比如，当你的上司当着大家的面指着你说：“这个家伙曾经总是不听话，不听指挥。”这时候，尴尬的你可以用幽默的方式来给自己圆场，也给上司台阶：“曾经这个家伙做错了，也知错了，现在这个家伙，是紧紧跟随您的旨意，忠于职守了。”这样的幽默不会让在场的人尴尬，也给自己圆了场，也让上司知道了你的忠心。
最后，要学会转移话题。学会巧妙地转移话题和分散别人的注意力。一旦你说错了话或者做错了什么事，除了迅速承认错误之外，还要学会巧妙地转移话题，把别人的注意力吸引到其他方面。比如用幽默或玩笑的方式转移目标，把关于人的事扯到某种物上面，把令人紧张的话题变成轻松的玩笑，等等。聪明人往往知道在合适的时候来结束原来的话题，开始另一个可以缓解气氛的新话题，这样不仅避免了不必要的冲突，也能让别人感受到你的应变能力，从而会给你一个定位，不会轻视你的存在。当然，这要进行一些必要的口才和应变能力训练才能做到。
人的一生当中，难免不会因为自己的疏忽或者考虑不周陷入不利局面，如何在这类情况下化不利为有利，使事情向好的方向转化，是每一个成功者必备的素质。因此，要在自己的日常工作中有意识地培养自己的应变能力，最重要的是要灵活地面对突如其来的意外状况，自己要有强大的知识储备和良好的心理素质，在关键时刻才能真正发挥自己的应变能力。应变能力不是与生俱来的，需要在不断地锻炼中积累经验，善于抓住解决问题的关键，这样才能在交际场上处于主动。
