天底下只有一种方法可以促使他人去做任何事给他想要的东西
美国西北大学的前任校长华特狄尔斯科特曾经说过：“所有进入我们大脑的意见、观念或者结论，都会被人们认为是真实的，除了有一些相反的理念进行阻碍。”这个说法其实就是要求我们在沟通的时候争取获得听众的赞同。我的一个好朋友哈理奥佛斯维教授就这种心理背景曾在纽约社会研究中心的演讲中，进行了很清晰的阐述。
对于有沟通技巧的谈话者来说，一开始他就能在沟通中获得听众的赞同，并能够借此引导听众开始朝着赞同自己的方向走下去。这种感觉就像撞球游戏中弹出的子弹，如果将它向一个方向弹出，若想让它转个方向就要花费一些力气；如果想把它向相反的方向推，那可就要花费更大的力气了。
在这方面，人的心理表现也是十分明显的。当一个人嘴里说“不”，并且在他的内心也是真的表示反对的话，那他所做的就不单单是一个“不”字了。他的整个身体—包括腺体、神经、肌肉等器官组织及神经系统都会把自己包裹起来，整体进入一种
抵抗的状态。一般情况下，他也会有身体上的微小的撤退，或者是做撤退的准备，有时还会表现得十分明显。这也就是说，人体整个神经、肌肉系统都会加强戒备，团结起来拒绝接受。相反，当一个人嘴里说“是”的时候，他就丝毫没有要撤退的迹象。这时候他的整个身体是处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果在谈话者刚开始沟通的时候就获得很多的“是”，那么他就能够成功地抓住听众的注意力，为沟通能够受到赞同铺平道路。
给对方一个认同的理由
在沟通中争取获得听众的赞同其实只需要非常简单的技巧，但是往往有很多的讲话者将它忽略了。人们常这样以为：如果在沟通的开头部分不实行一种敌对的姿态面对听众，就不能突出自己的重要性，就像让激进派的人和保守派的人在一起开会，不到片刻双方便会火冒三丈。实际上，这样做会带来什么好处吗？假如这样做只是为了寻找一点刺激的话，那情有可原，但是如果想通过这种方式最终达到什么目的的话，就有点愚蠢了。
假如你从开始的时候就让学生、顾客、孩子、丈夫或者妻子对你说“不”，然后你再把这种日益养成对你说“不”的习惯的人转变为对你肯定、对你说“是”的人，恐怕得具备神一样的力量、耐心与智慧。
那么，你怎样才能够在一开口的时候就获得你所希望的“赞成反应”呢？其实很简单。林肯曾说出了他的秘密：“我在进行一场讨论之前先找到一个大家都赞成的观点，这样我所展开的讨论最终都是会取得成功的。”举个例子来说，在他讨论矛盾尖锐的奴隶问题时，他都能找到一种共同的赞同点。在一份中立性报纸《明镜》中，曾报道了林肯的一场演讲，报纸上是这样叙述的：“演讲的前半个小时，他的反对者还是会同意他所说的每一句话。然而，他会抓住这一点，借此开始带领那些反对他的人一点点地走向林肯的目的地。”
这就是很显然的事实。沟通双方要是发生争辩，对方就会固执地坚守自己的观点，并且拼命防守，维护自己的思想主张，你几乎就不能改变对方的意志了。如果你解释说“我要证明这样做是否明智”，那么，你的行为就会让对方感到是一种挑衅，他们会在心里说：“咱们走着瞧！”
如果刚开始沟通时强调一些你和对方都相信的事实，再用一个恰当的例子，不仅可以巩固你的观点，也可以使对方愿意听下去，这样做不是更有利吗？这个时候，你还可以带着听众跟随你一起去寻找答案。而在这个过程中，为了让听众接受你的带领，同意你的结论，你就要将自己十分清楚的事实一一陈列在他们面前。由他们自己发现的事实会让他们更有信心。“看上去像是一场演讲者解脱的辩论，但这才是真正一流的辩论。”
在各种争议当中，无论有多大的分歧、有多么尖锐的冲突，在沟通双方的心灵中总会有一些能够产生共鸣的地方。例如，大不列颠首相哈罗德麦克米兰曾向南非联邦国会的两院发表过演讲。南非当局在那个时候正在采取种族隔离政策，而麦克米兰必须要面对南非立法团体，并向他们陈述英国的无种族歧视的观点。那么麦克米兰是不是一开始就提出双方的矛盾分歧呢？当然不是。他在演讲的开头提到了南非在经济上取得了多么了不起的成就，为世界做出了多么重大的贡献。然后他巧妙、机智地说到了双方存在分歧的问题。但即使是说到了这一点，麦克米兰还是很诚恳地指出自己十分了解这样的分歧是出自双方各自对信念的真诚。可以说这场演讲非常精彩，它能与林肯在苏姆特堡所发表的温和却坚定的言辞相媲美。
麦克米兰首相在演讲中指出：“身为大不列颠的成员，我们真诚地希望我们能够给予南非一些支持和鼓励，不过在此请各位不要介意我的直言：我们大不列颠政府现在正在努力给予自由人政治前途—这也是我们所坚信的信念，所以，我们在支持和鼓励各位的同时，也没有违背我们自己的信念。无论谁是谁非，我认为我们都是朋友，都要共同面对事实：这就是我们还存在分歧。”
不管一个人是多么坚定地想和讲话者对抗，当他听到这样的语言，他一定也会相信对方是怀着一颗公正坦诚的心的。
如果麦克米兰首相在演讲的开头就提到双方在政策上存在差异，而不先强调双方所共有的赞同点，那结果又会是什么样呢？对于这个问题，詹姆士哈威鲁滨逊教授曾在《思想的酝酿》中给出了回答：
有时我们会发现，当我们处在一种毫无抵抗、情绪毫不激动的状态下，我们会改变自己的心思。但是，在改变后的情况下，如果有人说我们做错了什么，我们就会很厌恶这种批评，无论如何都不肯同意对方。在信仰形成过程中，我们不会刻意留心什么现象，但是一旦出现有人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰产生偏激的狂爱，很明显，我们所维护的并不是理念本身，而是与我们发生分歧的信仰理念伤害到了我们的自尊……就是这么一个小小的“我”，却是人类最为重视的一个词，无论它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们十分憎恨有人指责我们的“火星运河论”，讨厌有人认为我们的萨尔恭王一世的年代需要修改，我们更喜欢相信我们所接受的东西，因此如果我们的任何假设遭到别人的怀疑，那我们就会愤怒地找一切借口来坚持它。这样，我们大多数所谓的“讲理”，实际上就是我们利用找到的一大堆借口继续维护着自己所相信的东西。
在沟通中要获得对方的赞同，一定要讲出自己提出观点的动
机；或者让对方明白，按照你的要求去做，将会获得多么丰厚的
益处。1.将原因与案例相结合
我已经详细地阐述了一个范围很大的沟通的动机。这些方法对于想要说服听众采取行动的谈话者有很大的益处。在一个为了获得听众行动和响应的简短的沟通中，你最终要做的就是，在表达的高潮之际，用一两句简短扼要的话把好处讲出来，然后坐下。不过，有一点一定要记住，你所强调的好处应当是从你所举的事例中引申出来的。例如，你想说自己买旧车可以省钱的经验，然后力劝对方也买二手车，那么千万不要偏离事例，可以对听众说“有些旧车的样式比最新款的汽车样式要好”。
2.给重点一个充分的理由
推销员在劝说你购买他们产品的好处时，可以举出十个以上的理由；你也可以举出多个与你所使用的事例相关的理由来支持你的观点。然而，在举出理由时，最好还是选择一个最为突出的理由或利益。说给听众的最后几句话应当是清楚又明确的，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样简短明快。如果你对这些融入了许多人的智慧所设计出来的广告词加以研究，将会对你处理沟通中的“重点和缘由”有非常大的帮助。
没有任何一个广告是一次说出两种或两种以上的推销理念的。在销售范围很广的杂志中，也没有任何一个广告使用两个以上的理由来说明你应该购买某种商品的好处。同一家公司也许会从一种媒介改为另一种媒介，从而改变激发消费者动机的请求方式，如从电视改为报纸，但是同一家公司却很少在同一个商品中不停地诉求，不论是口头上的或者视觉上的。
敬人者，人恒敬之
诺曼文森特皮尔博士在谈到专业喜剧家的时候经常会说：“人类天生就需要爱，同时也需要别人对自己的尊重。”所以在每一个人的心中都存在着价值感、重要感和尊严感。如果你伤害了某个人的内心，那么你将会永远地失去这个人。因此，当你去爱一个人、尊敬一个人的时候，你也同时塑造了他，而他也会同样地爱你、尊敬你。
有一天，皮尔博士和一位艺人同台演出。当时皮尔博士对他还不是十分了解，可是自从那次演出之后，皮尔博士在报纸杂志上得知，他的声誉现在已经无法和过去相比，而且生活也陷入了困境。他为什么会落到这种地步呢？皮尔博士回忆了演出当天的情形：
在那次和他一起表演之前，我静静地坐在他身边。突然他问我一句：“你看起来一点都不紧张吗？”“啊，怎么？不，我其实很紧张，”我说，“当我将要在听众面前站起来的时候，我总会略微地感到紧张。因为尊敬听众的责任使我稍微感到紧张。莫非你不紧张？”他回答说：“不会，怎么会紧张呢？台下的人其实都是傻瓜，他们不管你表演的好坏都能够照单全收，他们可都是上了瘾的瘾君子。”“我不同意你的说法，”我反驳道，“台下的听众应该是你表演的至高无上的裁判，是你崇拜的上帝。我对我的听众怀有极大的尊敬之情。”
以上就是皮尔博士与那位曾同台演出的艺人的交谈。当皮尔博士在报纸杂志上读到有关这个艺人名声下跌的内容时，他就确信，这位艺人失败的原因就在于他不尊重听众，采取与听众敌对的态度，却不是运用能够赢得人心的态度与听众进行沟通。
所以，我们若想使别人能够接受自己的观点，我们就一定要引以为戒，记住这个教训。
让对方觉得他很重要
在人类的行为规范中，有一条至关重要的法则，如果我们遵循它，就会一切顺利。实际上，如果我们认真遵守这条法则，那么就将会得到无数的朋友，获得无尽的欢乐。可是，如果我们违背了这个原则，就会招致各种挫折。
这条黄金法则就是：永远要让别人获得自重感。
这就像杜威教授所说的：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望。”也正如詹姆森教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”
在1915年，美国人心惶惶，举国上下都极为惊骇。因为仅仅一年的工夫，欧洲各国就相互残杀，其规模之大，在人类血战史上是从未有过的。和平还有可能实现吗？没有人敢确定。但威尔逊总统决定要试一试。他派了一位私人代表，作为和平特使，与欧洲列强进行磋商。
当时的国务卿布莱恩，是个极力倡导和平的人，他很希望自己能去做这件事。他认为这是一个大好机会，做成了便能立下丰功伟绩，名垂千古。但威尔逊却委派了另一个人—布莱恩的挚友霍斯上校。对于霍斯来说，这可是一件麻烦事，因为他必须把这个不好的消息告诉布莱恩而又不能让他不高兴。在他的日记中是这样写道的：
当他听说是我要作为和平特使去欧洲时，布莱恩当然极其失望，他说他早就已经打算由他自己去办这件事了……
我回答他说，总统认为，不论是谁以官方的身份去正式处理这件事，都不合适。如果派布莱恩去，会引起很多人的注意，人们会觉得奇怪，为什么布莱恩到那里去了？
你看出这话的内在含义了吗？霍斯实际上是在告诉布莱恩他
实在是太重要了，以至于他不适合去做那项工作—于是布莱恩满意了，无话可说。
威尔逊总统在请麦卡杜担任他的内阁成员时，也运用了同样的策略。任何人与总统共事，都会觉得这是一种无上的荣誉，但威尔逊总统所用的这种方法更使人觉得自己加倍重要。下面是麦卡杜自己讲述的经过：
他（威尔逊）说他正在组阁，如果我能够接受内阁中的某个位置，担任财政部长，他会非常高兴。他说的话令人感到愉快，而且他的话给人这样一种印象：如果我接受这个荣誉，就帮了他一个很大的忙。
