敲开客户心底那扇门
我听过一则笑话，说有一只瞎眼的兔子和一条瞎眼的蛇在路上遇到了，为了确定彼此的身份，它们决定互相摸摸对方。
先由蛇来摸兔子，它说：“嗯，你身上毛茸茸的。”再往上一摸，说：“嗯，你有一双长耳朵。”这时候，蛇就从容地公布答案：“我知道了，你是只兔子。”
然后轮到了兔子来摸蛇。兔子先摸到蛇的表皮，说：“嗯，你身上冷冷的、粗粗的。”再往上一摸，又说：“嗯，你的牙齿尖尖的，舌头长长的。”然后兔子很兴奋地说：“我知道了，你是推销员！”
许多人常常拿业务员来开玩笑，可能是因为一谈到业务员，就会联想到强迫式的推销，很讨人厌，所以很多业务新手一开始总要鼓足勇气，才敢去敲客户的门，因为他们担心自己会不受欢迎。
其实，对于人类生活来说，业务工作非常重要，等于是整个经济活动中最关键的一环。
举个例子来说，你眼前有一个纸杯，你想想，这个纸杯能生产出来，是因为有人把原木卖给了锯木厂，然后，又有人把锯木厂的木材卖给了纸厂，接下来，纸厂的业务员将纸卖给了纸杯工厂，纸杯工厂将纸杯卖给了零售商，零售商将纸杯卖给了你。
小小一个纸杯，要经过那么多销售环节，才会出现在你手上，更别说其他成千上万的产品了。就是靠着众多业务员的打拼，产品才能够物尽其用，物畅其流，这难道不是一件非常有意义的事情吗？
从1996年开始，我就带领卡内基的优势销售课程，经过这么多年的时间，看过了许多业务人员的改变和成长，我有一些感触想要和你分享。
首先，曾经也担任过业务工作的我真心认为，能够当一名业务人员是非常值得自豪的。
我常常告诉别人，在很多卡内基训练的课程中，我非常喜欢带优势销售班，因为在其他的卡内基训练班上，一开始上课，学员都低着头，翻阅手册、参考书，大家都很安静，不太说话。可是优势销售班却很不一样。
让我百思不解的是，课程还没开始学员之间就熟得不得了，大家忙着交换名片，握手寒暄，跑来跑去，整间教室充满活力。我相信，在人群中，业务人员的吸引力就是比较强，能够积极行事，喜爱交朋友，容易和人打成一片，时时刻刻都散发着光和热。
另外，我也觉得，业务人员很愿意接受考验，就像是一流的运动员，随时都在锻炼自己的体魄，要求自己一上场，就有完美的表现。在工作上，业务人员的每一分钟都在练习如何跟别人沟通，如何赢得别人的认同，如何建立更好的人际关系。如果你能不断磨炼自己的销售能力，到了最后你会发现，自己比任何人都更有资格担任一名领导者。
仔细观察企业界，你会发现最好的领导者常常也是一名业务员，他不只能推销自己的产品，也能推销自己的理念和想法。
即使是最技术导向的IT产业也是如此。比方说，曾经担任过IBM公司首席执行官的郭士纳，以前是卖饼干的；思科系统公司的总裁钱伯斯当年在IBM公司工作时，也是带着公文包天天去拜访客户；而台湾的半导体教父张忠谋，当年在美国德州仪器公司也曾经领导过业务部门。所以我觉得，做业务工作前途无量。
根据卡内基训练的调查，还有《情商》作者戈尔曼的观察，任何人担任管理、领导职务时，85%的成功关键，就是我们的态度和能力。这里所提到的能力，包括沟通能力、说服力、思考力、赢得别人想法的能力、赢得别人合作的能力，只有剩下来的15%，属于专业的能力。
我想鼓励所有的业务员，销售工作就像是运动或是学习语言，要做到专而精，唯一的方法就是不断练习，找机会让自己克服所有的障碍和困难。
作为一名业务员，经常会遇到两种瓶颈。
第一种瓶颈，就是业务员不够创新。他也许工作得非常努力，每天都打电话、勤于拜访客户，甚至挨家挨户去推销，可是最后的成效，常常跟他所耗费的心力不成正比。
第二种瓶颈，则是有些业务员太容易受到惊吓了。就像误闯丛林的小白兔，一遇到拒绝、客户不讲理或是回答不出客户的问题，整个人就会变得很沮丧，心情低落。这也可以说是他的销售能力不足。
要突破这两种瓶颈，可以从以下两方面着手。
首先，在态度上，我们应该想办法让自己变得更积极、乐观，更有热忱。
接下来，就是在技巧上，我们要学习如何跟别人互动、沟通，如何运用销售的流程，循序渐进地影响别人，取得别人的承诺，达到成交的目标。只要我们能够落实前面提到的85%的成功关键，销售的困境就能迎刃而解。
在这本书中，我已经和你分享了卡内基销售谈判的九条金科玉律，让你能够朝一名成功的业务员迈进。
让我们再复习一遍：
真正懂得销售谈判的人，懂得“真诚地从他人的角度了解一切”。
真正懂得销售谈判的人，能够“很快地谈论客户感兴趣的话题”。
真正懂得销售谈判的人，会“主动了解如何满足客户的需求”。
真正懂得销售谈判的人，能够“给予对方足够的信息，提供解决办法”。
真正懂得销售谈判的人，可以“澄清疑问，化解反对意见”。
真正懂得销售谈判的人，会“引发他人想要购买的欲望，赢得承诺”。
真正懂得销售谈判的人，善于“深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底”。
真正懂得销售谈判的人，会做好“建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间”。
真正懂得销售谈判的人，永远“保持热忱”。
作为一名卡内基训练的讲师，我常常觉得，自己的工作就是一种很棒的销售训练，即使我销售的不是产品，也不是服务，而是一种让人家愿意改变的工具和态度。
有句话说：“每个人的内心都有一扇改变之门，但是，那扇门常常是反锁的，只有门里的人才有办法打开。”我觉得，身为卡内基课程的讲师，我的工作就是去敲门，帮助别人打开那扇改变之门。
同样的道理，业务员的工作也是在敲门，通过你的敲门，唤醒每一个人的内在需求，让客户愿意改变心意，因为你提供的帮助，人生变得更美好。
从这个角度去思考，相信你一定也会觉得，销售工作真是有意思极了。
