——提高经销商“含金量”的秘诀
经销商是企业的收银员，是品牌统一战线中最有“含金量”的一环。同时，因为品牌与经销商直接涉及资金利益，所以也是最难维护的一环关系。在企业，总是会听到销售人员抱怨：经销商太难管，市场太难做。经销商也会抱怨，企业广告传播太小气，销售工作目标又太大，难完成。长此以往，往往导致企业业务发展缓慢，战略目标执行不到位，经销商失去积极性，甚至退出与企业的合作，最终影响企业的品牌建设。
那么如何才能有效地管理经销商呢？品牌统一经销商战线包括下面四个方面。
心中有本账，重视经销商的利益
在讲如何让经销商奉献更多的秘诀之前，先分享一个小故事。
牧师讲道的信息使一位教友大受感动，在会后这位教友告诉牧师，他愿意将自己完全奉献给上帝。牧师问他说：“如果你有两辆汽车，你愿意奉献一辆吗？”他说：“愿意。”牧师又问：“如果你有两栋房子，你愿意奉献一栋吗？”他又说：“愿意。”牧师又问一个更简单的问题：“如果你有两双皮鞋，你愿意奉献一双吗？”他却说：“不愿意！”牧师非常惊讶地问为什么。他说：“因为我没有两辆汽车，也没有两栋房子，皮鞋却真有两双。”
对任何人来说，单纯的奉献本身就是一个神话。让经销商更有“含金量”，不是让经销商单纯地奉献，而是要提高他的贡献。贡献的意义就是，有付出就有回报。
重视经销商的利益得失，是统一经销商战线的前提。
无需多言，利益是维系经销商和生产企业合作关系的唯一纽带。其实，经销商和企业本身就是利益统一体。从某种意义上说，经销商和企业拥有共同的利益追求和共同的利益基础，替经销商多想想，也就是替企业自身着想。
统一经销商战线，关键是要明确经销商从经销的企业产品中利益最大化。经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带，而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。
统一经销商战线，做好经销商的利益管理要从下面五个方面着手。
（1）心中有本账。明确经销商经销本产品获得利润的环节，做好经销商的利润管理，像关心企业的销量一样关心经销商的利润。
（2）以行之有效的措施确保经销商的利益。
（3）给经销商制定销售目标的同时，为经销商制定利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。
（4）在总结销售情况的同时，分析经销商的利润情况，明确未完成目标的责任所在。
（5）树立经销商榜样。俗语说“榜样的力量是无穷的”，在营销工作中营销人员身先士卒，在告诉经销商该怎么办、如何做的同时，身体力行亲自操作带着经销商和业务人员一起去干，起到带头示范作用。
做好后勤，引导并满足经销商的需求
经销商是企业销售的最前线，统一经销商战线，要做好经销商的后勤。
经销商在实现销售目标、执行营销策略的过程中，会遇到各种各样的问题，要尽量满足经销商的合理需求，帮助经销商解决销售问题，切切实实地共同作战。统一经销商战线，需要企业和营销人员给予科学的指导和有力的支持。可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话，那么经销商的管理就不会有任何问题。
企业统一经销商战线的后勤工作包括以下四个方面。
（1）保持和经销商的良好沟通。建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如，现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立起了信息交流沟通平台。
（2）对经销商发现的需求，企业要尽量实现，并由专门部门和专人负责。
（3）发现经销商的共性需求，企业引导并努力去满足。例如，产品创新建议；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训等。
（4）加强基层直接与经销商的互助互利。营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足，千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。
所谓“得道多助，失道寡助”，满足经销商的需求，增强经销商的凝聚力，经销商就能成为重要的品牌资产，成为品牌升级的发动机。
加强培训，建立高战斗力的正规军
先来听两个色彩与销售的故事。
日本有一个小茶馆，生意本来很兴隆，可是店主人为了招徕顾客，特意把茶馆四壁刷成了浅绿色，并装饰了一些名人字画。不料，粉刷一新的茶馆尽管终日座无虚席，但是月末一结算，收入减少了一半。老板迷惑不解，专门去请教学者。原来，茶馆的雅致环境意外地起到了挽留顾客的作用，顾客流动缓慢，从而卖座率大大降低。
于是，茶馆老板把墙壁又变成了红褐色，茶馆依旧门庭若市，收入额也恢复到了以前的水平。
而一个美国餐馆对于色彩的利用就更巧妙了。这家餐馆设在闹市区，价格便宜，服务热情周到，可不知道为什么用餐的客人却寥寥无几，生意一直不好。
餐馆老板只好去求助一位心理学家，心理学家来到他的餐馆视察了一番，便建议他将室内的红色墙壁改成绿色，将白色餐桌改成红色。前来就餐的顾客果然大增，生意也兴隆起来。
餐馆老板向那位心理学家请教其中的秘密，心理学家解释说：“红色使人激动烦躁，顾客进店后感到心里不安，哪里还有心情吃饭？而绿色却使人感到安定、宁静。”
餐馆老板忙问：“那把餐桌也涂成绿色不是更好吗？”
心理学家说：“那样顾客进来就不愿意离开了，占着桌子会影响更多的顾客来吃饭，而红色桌子会使顾客快吃快走。”
这些故事都是告诉餐厅如何营销，而这些营销知识又都是专家指导的。换言之，应该经常给经销商有效的指导，请专家给经销商培训，让经销商们不断提高销售水平，实实在在地提高销售业绩。
同时，随着市场竞争的动态变化，许多经销商自身也会感到生意越来越难做，以前的经验无法永远有效，因而也会有学习、提升和创新的渴望。这个时候企业应该发挥其资源优势，一方面制定完善的培训计划，一方面提升培训质量，定期给经销商提供高质量的培训，让经销商和企业一起进步、一同成长。
培训工作，可以从三个方面进行展开：首先是企业设立培训部门，一方面由企业内部的领导培训经销商，另一方面可以通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章、行业信息等供经销商参考。其次是营销人员个个都应该成为培训师，企业的培训部门对营销人员进行培训，然后再把新信息、新知识传播给经销商。最后是聘请行业专家、营销专家等召开局部经销商培训会议。
按章办事，管好经销商
统一经销商战线，当然也不是要把经销商当皇帝伺候。有的经销商认为，天高皇帝远，企业管不着经销商。对于这种比较自我的经销商，企业更要懂得控制和管理，不能纵容经销商，坚持原则，按章办事，有效保护自身利益。
综述以上四大方面，做到心中有本账，重视经销商的利益；做好后勤，引导并满足经销商的需求；加强培训，建立高战斗力的“正规军”；按章办事，管好经销商。这样就能建立起品牌中最有“含金量”的一条战线。
经销商也应该和企业一起，共同面对瞬息万变的市场环境，不断深入思考自身的价值之所在，并不断为提升企业品牌而努力，实现双赢。
