销售，是从满足“上帝”的欲望开始，到“上帝”满足为止这样一个不断循环的过程。营销是品牌量的积累，而品牌是营销的质变，营销和品牌正如一个人的左右手，不可偏废。销售人员应该懂得：消费者购买倾向不再是某个产品的功能，而是整个品牌所传递的价值。建立营销渠道需要用“心”去做，用细心去发现，用诚心去结交，用真心去维护。有了渠道，就有了成交的可能性，就可能实现利润。
本辑介绍了营销的若干方法，它们对我们颇有启迪作用。我们应当细心去体会。
沙米尔的高招
犹太商人沙米尔移民到澳大利亚经商。一到墨尔本，他就轻车熟路地操起了老本行，开了一家食品店。而他的店对面，正好已有一家意大利人安东尼开办的食品店。于是，两家食品店间不可避免地展开了激烈的竞争。
安东尼眼看新的竞争对手出现，惶惶不可终日，苦思冥想良久，只想出削价竞争一策，便在自家门前立了一块木板，上书：“火腿，１磅只卖５毛钱。”
不想沙米尔也立即在自家门前立起了一块木板，上写：“１磅４毛钱。”
安东尼一赌气，即刻把价格写成：“火腿，１磅只卖３毛５分钱。”这样一来，价格已经降到了成本之下。
想不到，沙米尔更加离谱，把价钱改写成：“１磅只卖３毛钱。”
几天下来，安东尼有点撑不住了，他气冲冲地跑到沙米尔的店里，以经商老手的口气大吼道：“小子，有你这样卖火腿的吗？这样疯狂地降价，知道会是个什么样的结果吗？咱俩都得破产的！”
沙米尔报之一笑：“什么‘咱俩’！我看只有你会破产罢了。我的食品店压根儿就没有什么火腿呀！”
安东尼这才发觉自己上了当，而且马上意识到自己遇上了真正的竞争高手。
在商战中，竞争其实并不可怕，但盲目的竞争或是恶性竞争却会给我们带来致命的打击。这则故事也告诉我们，在正式竞争之前，一定要清楚地了解你的竞争对手。
使用心理暗示，牵着顾客的鼻子走
凭借“心理暗示”，来实现自己推销产品的目的，可以说是销售人员的一个特长，因为他们明白暗示的最大好处在于：暗示者不需要有任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说出的话，事后就只能怪自己话语太多，而与暗示者毫不相干。
有这样一则故事：
沃尔夫森是一个移居美国的犹太日货商的儿子，在２０世纪５０～７０代时，被誉为金融奇才。他从负债经营开始创立了自己的实业道路。他向人借了１０００美元，买了一家废铁加工场，将它变成了一个盈利很高的企业。刚过２８岁的沃尔夫森，财产一下突破了百万美元的大关。
１９４９年，沃尔夫森以２１０万美元的价格，买下了首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高盈利的企业，这是大家都知道的。但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布，公司将要增发红利。诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的盈利。这等于说，他以贴出公司老底的办法，来人为制造企业高盈利的假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。
果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举盈利竟达６倍。
沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了它的形成过程。
每个人都有一道心理防线。在他神志清晰的时候，职业刺探者也束手无策。
“怎么办？”
“将他击昏。”心理学家的回答肯定让你吃惊不小。
事实上，并非真正去把消费者打昏，而是对他们进行心理催眠，让他们“神志不清”，甚至“休克”过去。
催眠的方法很多，暗示是其中较为有效的一种。暗示过程实际上是使人没有运用自己的判断力，陷入了某种精神状态（大脑不思维）或采取某种行动（下意识的行动）。
催眠可以强化回忆的能力，使人想起很久前的往事。例如，一位男士经过催眠之后，竟能将２０年前的汽车广告词一字不漏地讲出来。
一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。
可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了１８％。
每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好遵从广告宣传，服用那种维他命，疲劳就自然消失。
也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。
哪些人更容易受暗示影响呢？女性容易受到暗示的影响，男性一般比较理性，不易受影响。
所以，以女性为对象的商品，利用这种暗示效果一定不凡，如“乌溜溜的秀发谁不爱（洗发精）”，“让你提前下斑（化妆品）”，“味道好极了（雀巢咖啡）”。
按年龄来讲，年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。
一家食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一样，只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下了深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其他如赠送印有商标的气球、广告儿歌等。一些开发儿童智力的产品，对孩子及其父母都有一定的暗示。下次见到商品时，他们会有购买的冲动。
暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人，采取不同的策略。
我们常见的一种名叫命令性策略的暗示，这种策略将内容和目的直接告诉对方，使他们有危机感存在，迫使自己果敢行动。如“数量有限，欲购从速”“清仓大甩卖”“紧急行动，除夕大赠送”以及“跳楼”“放血”之类的广告语。
命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张，消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣，“跳楼大甩卖”会使消费者想到大降价甩卖，于是消费者就产生了一种购买欲望。
如何寻找新顾客
分辨可能的顾客如果你想招揽新顾客，关键在于确认潜在的顾客。这些人是：有购买意向者、有购买资金或筹措资金能力者、具有购买意向与能力者。以这些标准对购买者进行分辨，不要把时间与精力耗费在既无购买意思，又无购买能力的顾客身上。
利用亲友关系开拓新顾客人与人的接触是滚雪球式的，越滚越多，因此你可以利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系或见过面的人视为可能的顾客，并记录备案。这些关系包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等关系；同业、同组织、同社团等关系。
家庭式介绍法发掘顾客的一个有效的方法就是请购买商品的顾客，把商品介绍给他们认识的人。这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。为使你的顾客不断地扩大，你必须得抓住每一位光顾的顾客，并给他们留下好印象。
运用知名人士的感召力尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请他们向熟人或朋友介绍，逐步开拓潜在的顾客。一般来说，人们都有一种从众或崇拜心理，知名人士的言行举止往往容易引起他人的效仿。通过知名人士来接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来新的顾客。
举办展销会用举办商品展销会、样品展览等方式，把客户聚集一堂，然后打听他们的姓名地址，再进行跟踪销售。这些人都看过展示品，是对商品感兴趣而聚集在一起的人，可以说开拓顾客方面的几率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功的，就可以把他们列入潜在顾客卡片中，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中吸取未成功的原因，有助于你开拓顾客。
内部开拓法这种方法是设法与企业内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有数量多的可能顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投入相当的时间、财力与精力。不过你所做的一切都是值得的，因为通过这种途径，你可以获得一大批稳固的顾客。
分类法对于销售人员来说，如何从不同档次的顾客中挑选真正的买主极为重要。你可以把潜在顾客按Ａ、Ｂ、Ｃ三级分类，对不同级别采用不同方法。Ａ级顾客是拥有购买能力且有明显购买意向者，Ｂ级顾客是有购买意向者，Ｃ级顾客是买或不买尚有疑问者。通过对顾客所做的分类，你可以采取不同的办法，让他们购买你的产品。
投入式访问法遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫投入式访问法。运用这种方法要得当，为使访问次数增多，并获得成功，你要对顾客是否购买要尽快做出判断。为了达到这目标，你可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把购买理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对顾客的反应作出正确判断。同时，对事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。
金子与大蒜
有一位商人，他带着两袋大蒜一路跋涉到了阿拉伯地区。那里的人从来没有见过大蒜，他们想不到世界上还有味道这么好的东西。因此，他们用当地最热情的方式款待了这位精明的商人，临别时给他两袋金子作为酬谢。
另一位商人听说这件事后，不禁为之动心，他想：“大葱的味道不是也很好吗？”于是他带着大葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还好，他们更加盛情地款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对远道而来的客人的感激之情，经过再三商讨，决定赠与这位商人朋友一些大蒜。
