让客户明白利害关系看样学样型的客户付款时，他们的行为一般会举棋不定，犹豫不决。他们的心理总是担心自己付款会吃亏，总想着眼前拒绝付款，对付款所持的态度是谨慎保守，有人付款，再学样付款。
对这种客户的收款对策是：针对模仿心理，举证说明别的客户付款的实际情况；晓以利害，说明不按时付款，将会面临什么样的不利后果；说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，扶持他付款的信心和决心；把其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，“看样学样”。
尽量避免争辩收款买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易使客户的自尊心受到伤害。为此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。
精心准备，才能成竹在胸
收账，也是一种谈判，需要高超的说话艺术。成功的商人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则招来麻烦。因此，生意场上的成功人士在说话时特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，他们却能随机应变，对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量；通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与生意息息相关。
犹太人有一句格言：“与其迷一次路，不如问十次路。”它的意思是说明人在行动前要把目标和方向了解清楚，不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。
犹太人是谈判专家，每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先做大量的准备。这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在商界得到了普遍的重视，在外交界也如此。
犹太商人非常看重谈判，首先对自己的着装要讲究。他们希望外表一定跟绅士相仿，一方面表示尊重对手，另一方面也给对手留一个好的印象。这样可以在一定程度上辅助谈判成功。
犹太人往往有这样的观念：人在自己的故乡受到什么样的待遇是与其风度和信誉有关，在别的城市则首先取决于服饰。这是说，对一个人的评价在故乡并不看重衣着，因为人们对他的言行比较了解。但一个人如果远在异乡，他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止就成为评价一个人的主要依据。在犹太人看来：正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要有所讲究。衣服要干净合适，符合礼仪。坚决不能看到穿奇装异服，给对方以不够持重的形象感。
目前商界谈判很注意对手的穿着打扮，看对方穿的是什么牌子的西服、衬衣、皮鞋，系的是什么牌子的领带、皮带，戴的是不是宝石戒指、白金手表，以此来判断对方的财力。如果你穿得很寒酸，人家就对你失去了信心，谈都不要谈就打道回府了。所以，过于低档的衣服，最好不要穿着上谈判桌。过于华丽的衣服也轻易不要穿着上谈判桌，不要过于虚浮和炫耀，要造成稳重的含而不露的效果。
当然，也有人充分利用这一点，把自己收拾打扮得非常有派头，口袋里却空空如也，然后以表面现象来骗人钱财。这些人只能骗小钱，真的大钱光凭穿得好是骗不去的。
俗语说：佛要金装，人要衣装。谈判人员的服装应当注意以下两点：
着装要整齐一般谈生意人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来访，必须穿制服接待。不论制服也好，便服也好，总之应该整洁大方，不能不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净，裤缝是否挺直。鞋子也应千万注意保持光亮。袜子也不可不小心，有人穿着松松垮垮的袜子，都落到脚跟上了，实在不雅观。
注意个人卫生除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。头发一定要整齐，不要披头散发或满发油光与人交谈。此外，奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。一般来说，深色的西装，尤其是深蓝色或暗灰色的成套西装，容易使穿着的人带有一种权威的味道；而且对谈判的人来说，衣服的式样不宜过分时髦，否则会给人一种虚浮的感觉，因而降低了穿着者的身份。
见什么人说什么话
收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，到什么庙念什么经，什么山上说什么话。债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”，因人而异地制订讨债策略。
要对“强硬型”债务人进行沉默策略态度傲慢是这种债务人最突出的特点，这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需在策略上想办法。总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己的利益。具体操作如下：
沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默。这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方，造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。
软硬兼施策略这个策略，是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。
如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，态度强硬。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时，“鸽派”角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都作让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。需要指出的是，在清债实践中，充当“鹰派”角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，鹰鸽派角色配合要默契。
“车轮式”策略公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至耍“要钱没有，要命一条”的无赖样。
此时采用的“车轮战术”不失为一种办法，即债务人采用不断更换催款人员的方法，达到使债务人精疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。
“兵临城下”策略这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名清债人员一同到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
对“合作型”债务人的策略“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对待“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。
即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款１０万元，再送货２吨棉纱怎样？”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。
它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情，建立友谊，从积极方面促进清债的顺利进行。
