“孙总,让你破费,不好意思。”卓燃见他要白酒,不禁发愁,听同事说西北人喝白酒像喝水,幸亏宁城的曾总不喝酒。
“哪里话,今晚的工作是喝好、吃好、聊好。”孙兴国递香烟,“昨天跟王总通电话,说你是他的救火队员,西北是你今年换的第三个片区,从销售简报上看,华中业绩增长很猛,华南也渐有起色,你都做了不少工作,也帮我更上一层楼。”
“那是他们加大投入,增强销售力量的结果,说实话,我们这些业务经理,能做的唯一工作是把水龙头牵到现场,至于怎么灭火,全靠你们,你们才是公司销售的基石。”进公司不到一年,接触近一半的市场,卓燃特别清楚,自己就是一名吹鼓手,三分吹嘘、七分鼓动,让各省代理商加大投入,其他毫无玄机。
“大实话,你说话,我爱听。”孙兴国声如洪钟,“不瞒你说,那位张经理就是我们给鼓捣走的,成天不务正业,上桌子就猛吹猛侃,到王总那报喜不报忧,你们是桥梁,我们每年到蓉市就一两趟,脱节后,工作就不好开展了。”
卓燃知道他是给自己敲警钟,等服务员上过菜,接过话题:“其实,我们连桥梁都算不上,就一部对讲机,保证两边意思和情况不走样,便于王总跟你们了解市场和做决策,销售,不外乎三个主要因素。”故意停顿,观察他的表情。
“你讲,我听着。”孙兴国见五菜已上四,给两只小瓷碗倒酒。
“产品、政策和市场,‘瘦尔高’火了近一年,疲态已显,后续服务成堆,继续靠它,只能维持,或者不死不活,得靠新产品接力。”面对孙总这样的北方人,卓燃知道忌讳惺惺作态,讲话和喝酒均如此,不管怎么倒,就一瓶,匀完喝净,任务完成。
孙兴国端起酒碗:“你说的一点不错,来,碰一下。”喝过抹一把嘴,“那就先说产品,你觉得生发水有没有戏?”
卓燃紧皱眉头,嘴里嘶嘶声不断,发现酒劲十足:“上市近半年了,初期,各地状况都很一般,原因是大家按卖鞋的套路来卖它,卖鞋靠两条腿走路,一是专柜,二是电话中心,除了我们公司在广告上有大投入,各片区投入较少,效果也很不错,染发水正好反过来,这个产品购买前有顾客当面咨询环节,注重正确使用,意味着大量的售后工作,靠什么解决?只能靠密布专柜作售后终端。”
孙兴国招呼他吃菜:“那你觉得该怎么做?”毫不掩饰面试的意思。
“通过华南的运作,可以肯定一点,生发水是有潜力的产品,为此,公司也调整销售政策,把大量的资金投进广告,硬砸出一条血路来。”他主动与孙兴国碰碗,紧接着喝口茶压住酒劲,“对西北来说,好在哪?好在前面有人铺路,跟着有人探路,那现在,就看西北各位的底气了,有底气,集中资金砸当地电视广告,报纸广告暂不考虑,或者,片区代理商协商投入、共同策划。”把千锤百炼的说辞再讲一遍。
“共同策划?原来有什么动作,大家互相也通气,然后各干各的,你说能组织起来吗?”孙兴国非常明白各省卫视都能覆盖全国,如果能共同策划,就能减少广告重叠,提升广告密度,问题在于各省协调不是易事。
“宁城的曾总和兰市的马总都认可我的提议,愿意把现在的广告投放时间表打出来分发,这样新签广告合同时,就能对照和参考,黄金时间段蜂拥而上,其它时间段加强片区密度。”卓燃深知成功关键取决于是否能说服他投电视广告,也知道公司对前任不满的原因,就是无法说动。
“关于电视广告,我今晚再琢磨一下,下月初就要签新合同了,正是要命的时候,其他方面应该怎么做?”孙兴国老到的采取拖延战术。
“你这里如果能增加三分之二的专柜就更好了。”卓燃明知这个提议实施的难度。
“哈哈,谈何容易,就这一亩三分地,哪能摆、哪能卖,早就挖尽潜力了。”孙兴国不为所动。
“那换个思路,从增加密度的角度出发,根据实际情况,跟人家柜台联营,不是每个柜子都生意好的。”卓燃进一步探口风。
“这个考虑过,联营合同不好签,弄来弄去,太麻烦,就放弃了。”孙兴国盯着碗里的酒,等他的下文。
“那是因为你鞋卖的好,所以不愁专柜密度,销售染发水,一定要有密度,顾客都是就近购买,方便投诉和咨询,关键一点,周期性使用,需要方便的购卖网点。”卓燃几乎放弃当晚说通他的想法。
孙兴国端起酒碗紧盯他,一字一顿地问:“你真觉得这个水好卖?”潜台词是要他拿出有说服力的东西。
卓燃微笑道:“我电脑里有一张华南销售统计表,简报上看不着,从销售第一个月起,把投入和业绩列出来作对比分析,一目了然,明早你看完,接着聊。”不断警告自己心急吃不了热豆腐。
“卖鞋,挣的脚下钱,不易,不能在头顶上打水漂,我的确有顾虑,盼望明早你给我带来底气,我想挣更多的钱。”孙兴国碰碗后大喝一口,“喝完,找个地方嚎两嗓子,喜欢吗?”
“千万别,喝完,趁着酒劲,我回宾馆睡觉,昨晚一夜没睡好,让一只耗子给闹的。”卓燃想说燕子,话到嘴边改口,给自己曾规定,喝酒不醉,娱乐全避,一年下来,才赢来有口皆碑。
“哈哈,宾馆有耗子?”孙兴国饶有兴致的盯着他。
“具体也不清楚,因为看不到,反正屋里总乱响。”卓燃说得具有真实性。
“那行,改明晚,坐十多个小时的长途,挺辛苦。”孙兴国给他夹块大排骨。
工夫不大,闲聊中一瓶见底,卓燃坚决不要第二瓶,孙兴国见他挺拗,便提议改要四瓶啤酒,并说喝完闪人,卓燃欣然同意,心想我跟你喝得热闹,明天你跟王总会聊得更热闹。
正洗,听短信铃响,三二下冲完,披着浴巾出来。
“我躺下了,你没醉吧?”燕喃问。
他先回复:“邪门,原来沾酒就醉,今晚喝了半斤,居然没事,纳闷为啥这样?刚才想明白了,因为要跟你聊天,全凭意志支撑。”
“呵呵,你真能编,不是要带我周游世界吗?给你编的机会。”
他有些发懵,酒劲上头,浪漫全无,甚至连国内风景名胜都想不起,她无疑是赶鸭子上架,还是只醉鸭子。
“这会出国,来不及办签证,就国内,先凑合一下?”发完,赶紧跑进浴室找内裤,接着刷牙。
刚钻进被窝,短信过来:“哈哈,跟他们疏通一下呗,就说情况紧急。”
“那也不行,到民航咨询过了,因为大雪,机场关闭。”赢得宝贵时间,脑海里开始放幻灯片,挑选理想环境。
“那糟了,今晚看来要与浪漫说晚安了。”话里有话,意思要跟他道晚安。
“国内国外都一样,浪漫是不变的,两个地方,你选吧。”他赶在她正式道晚安之前,引起她的好奇。
果然,她问:“说,看有没有我中意的。”
他慌不择路的写道:“一个是僻静山村,一个是大海之滨,选哪个?”思索中灵光乍现,立即接着写,“僻静山村,大雪纷飞,游人稀少,不过是小屋热炕。”发送后长出一口气,终于有了具体景致。
继续写,短信过来:“大海那边是什么样的?嘻嘻!”
“夏天,海边宾馆,阳光渗入落地玻璃,白色双人沙发朝向大海,坐上面能看见渔船,前方海阔天空,天蓝海蓝融为一体。”细读一遍发送,深为自己的急智而自豪,至少她不会急着说晚安了。