万佳的日子过得红红火火，而为什么要卖给华润呢？王石通过《万科周刊》论坛给出了一个很直白的理由：万科扩张需要资金，万佳扩张也需要资金，万佳需要的资金要万科出，万科是没有能力来支持的。尽管在近2年的年报里万科每年的利润里有万佳近l0％的贡献，但现在告诉大家：基于资源的有限性，转让万佳所获资金，将给万科的核心业务——房地产开发提供强有力的支持；而进入快速发展轨道的万佳，与华润的零售业务结合，正好大展零售王国的宏图。
其实，从1993年开始，万科的经营一直在按照专业化的发展战略，对其非核心业务进行了一系列调整，对非核心企业实行关、停、并、转，盘活存量。在房地产项目的取舍方面，业界流传“低于40％的利润就不做”，而万科则是“利润高于25％就不做”。同时，为了发展房地产业，万科先后把万佳超市、怡宝矿泉水等转手于人，对万科具有深刻的意义。
当央视主持人提出的“走这一步棋的时候，您就已经想到了万科可能会在这种未来的发展趋势当中被整合掉，会消失？”的疑问时，王石回答：“那有可能。只要是经营，它一定是有风险的，说不存在风险那就不是经营，经营就有风险，只不过风险当中你进行选择。实际上对万科的选择，还不是说避免消失的问题，是选择华润还是选择另外一家的问题，因为在万科来讲，选择不仅仅只有华润，可能还会选择的别的几家，我们要走的就是这条道路。”
华润集团的总经理宁高宁曾经这样评价王石，他说，王石很自律，他有很强的使命感，是一个非常专业化的人，这话可以说是一语中的。其实，王石很清楚自己要做的是什么，他也是这样要求自己和自己属下的企业：把自己放在高峰，这样才能有做大事的胸怀；同时也要把自己放在低谷，这样才能吸收别人的长处。
点评：
存在决定意识，存在就是合理。万科的“舍己渡企”做法，是为了保存企业，使企业向更好的方向发展。王石的欲擒故纵的策略，不仅表现了识大局、顾大体的宽阔胸怀，更表现了放得下、放得牢的超常思维和经营理念，使企业真正嫁入适合其发展的豪门。难怪王石这样要求自己：把自己放在高峰，这样才能有做大事的胸怀；同时也要把自己放在低谷，这样才能吸收别人的长处。
【案例3 】
攻心取胜的大手笔
深圳的海王集团是一个中外闻名的集科、工、贸于一体的现代化企业集团。它拥有各种类型的公司达36家，分散于深圳、北京、青岛、海口等地，拥有固定资产超过10亿元。海王集团的总裁张思民是一个年轻有为的企业家，在历次商战中都有非凡表现，在2001年的《福布斯》大陆富豪排行榜中名列第10位，拥有财富30亿人民币。
几年前，张思民飞到新加坡谈生意，偶然遇到一位华裔美商，此人就是轰动全球的“拥有一片美国”的亚太地区的总代理。“拥有一片美国”是美国土地公司总裁斯克特·摩格的一个商业创意。他曾经花费10年时间在美国的50个州买下一英亩土地，同时配备了所有必须的法律手续，开始了声势浩大的“拥有一片美国”的全球销售活动。
当时正值哥伦布发现新大陆500周年，西班牙巴塞罗纳奥运会和塞维利亚国际博览会，再加上“拥有一片美国”，这号称世界上3大盛事。这个“拥有一片美国”的葫芦里到底卖的是什么药呢？它的基本内容是：向全球发行美国小片地产，购买者将获得制作精美的证书，每份证书代表50个州各1平方英寸，共计50平方英寸。
张思民向公司提出了这个设想，打算在中国开展这项业务，海王集团的许多人都表示反对。人们普遍认为：我国人口构成复杂，国民的文化消费心理不可预测，而且这件事在中国是前所未有的的，它带有极大的风险性。面对各方面的阻力，张思民耐心说服了海王集团的董事会，集团最后一致通过了代理销售“拥有一片美国”的意向。
l991年底，海王集团获得了“拥有一片美国”的中国内地独家代理权。公司花了5个月的时间，研究了中美两国的法律，证实了这个项目在中国销售的可行性，并顺利通过了政府和有关部门的批准，与美方签署了销售10万份“拥有一片美国”的土地证书合同，同时，为适应这项活动的开展，也为了构筑海王集团多元化经营的格局，张思民又设立了海王集团全资子公司深圳海王文化公司，为海王集团的多元化经营格局埋下了伏笔。
在正式销售之前，张思民首先做了周密而又详细的市场调查，调查人们的购买动机，人们的想法可谓千奇百怪：有的想作为保值的，有的想作为艺术品收藏的，有的想作为艺术品赠送给他人的，还有的就是想做纯商业的投资，既然这么多人对此都有浓厚的兴趣，张思民决定不做广告，先行试销。
1992年10月12日，第一批“拥有一片美国”的土地证书在深圳首次向国人亮相，2000份被抢购一空。紧接着是在海口出售，出现的热闹场面几乎和深圳是一样的。再接下来是南京、上海、北京、杭州，几乎每到一处，人们都是踊跃购买。国内外新闻媒体也争相报道，海王集团一时名声大振，作为代理商名扬美国本土，于是，商家纷纷找上门来谈生意，寻求合作关系的美商络绎不绝。区区一个代理，制造了如此的社会效应，是年轻的海王集团始料未及的事情。
张思民没有见好就收，他已经想好了一个“拥有一片故土”的策划。张思民找到了国家旅游局的领导，陈述了自己的想法，并先后与7位国家部委的领导人会见，对“拥有一片故土”活动的方案侃侃而谈，领导们无不被张思民灵活的商业头脑所倾倒，一致做出了全力支持海王集团的决定。
1992年12月26日，在北京的人民大会堂，正式签订了协议，其中规定：在全国包含港、澳、台选择36个景点，建立“中华民族园”，每个占地10亩，折合约960万平方英寸，象征祖国960万平方公里土地，海王集团出资购买土地，制作证书，同时向海外发售。”拥有一片故土”旨在为海外炎黄子孙提供一种怀念故土的方式，获得证书者则拥有全国各处故土园各1平方英寸土地，共计36平方英寸土地的使用权；将个人姓名永远镌刻于北京主园内的花岗石墙面上；将个人姓名资料存入“拥有一片故土”工程电脑库中，免费参观各处故土园；可以继承转让“故土园证书”。
消息在记者招待会上发布，人们众说纷纭，赞赏声、反对声皆有，更有人讥笑嘲讽海王集团的举动简直是东方的天方夜谭，而张思民却毅然拍板，拿出千万元做启动资金。他宣布证书的销售收入除用于故土建设外，盈利部分将设立海王故土基金，用于奖励那些在科教文卫方面做出了积极贡献的人。海王集团在这次活动中，不收取任何商业利润，而据估算，这将是几十个亿的天文数字。
随着国内外新闻媒体的报道，海王集团在北美、东南亚地区的知名度瞬间提高了许多。看着由自己亲手策划的一场将海王集团推向全球的商业活动所产生的影响力，张思民欣慰地笑了。张思民的策划方案，实际上首先想到的是“他山之石，可以攻玉”。
当初，他趁热打铁，借助斯克特·摩格所带来的轰动全球的商业效应，将其率先引入中国，并一举奠定了自己在中国的国际代理商地位。然后，张思民挟“拥有一片美国”活动之强劲势头，在国人对此项活动热情未减之时，将华人对于故土的依恋之情发挥和扩大，找到了一个类似于“拥有一片美国”的卖点，从而取得了非常良好的社会效应。
1993年2月，“拥有一片故土”大型旅游工程在北京召开新闻发布会，国家旅游局领导向世界宣布工程正式启动实施。同年4月26日，“中华民族故土园”在北京昌平县奠基，李瑞环亲自为主园揭幕剪彩，海内外知名人士靳羽西当即热泪盈眶，台湾国民党元老级人物陈立夫的外孙方伯豪也捐土10亩，一位菲律宾华侨代表海外8000万华夏儿女热情领受了这份来自中国的礼物，与此同时，这一创举引起了热烈而巨大的社会反响。
扩大海王集团的知名度，以求长远发展，这也许是张思民在故土工程中唯一的目的。他以聪明的睿智、思维的敏捷，成功地制造了一次又一次可以称为经典的策划活动。“拥有一片美国”和“拥有一片故土”的活动，实际上虚虚实实，云雾缥缈，不可触摸，但购买者竟然趋之若鹜，盛况空前，策划者构思的奇巧值得回味。这可谓是个商业杰作。
点评：
抓住顾客的心理，使他们由衷地认同，生意就成功了一半。大策划、大手笔都不是强拉硬拽的。开启消费者的心，就是握住了财富。没有人会毫无理由地送钱给你，只有你为他们开启了一道致富之路、幸福之路，他才会放下戒备的心，加进你的行列里来。
