【原文】
类以诱之，击蒙也。
【按】
诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。
【译文】
用类似的东西去迷惑敌人，使敌人懵懂上当。
迷惑敌人的方法很多，最妙的办法，不是用似是而非的办法，而是用类似的办法解除敌人的疑心。凡是用张设旗帜、擂响战鼓去迷惑或敌人的，是用似是而非的方法；凡是用老的弱的以及军粮柴草去迷惑敌人的，是用类似的办法。
企业经营者运用此计，在打开市场、推销产品方面是可以大有作为的。实施这一谋略，可以采用有奖销售，折价、馈赠等各种方法“抛砖”，或在包装、宣传广告上作文章，以达到诱发消费者购买欲的目的。
【案例1 】
走出低谷，扭亏为盈
三大门户网站新浪（Sina．con）、搜狐（Sohu．corn）和网易（Netease．corn）自数年前在美国纳斯达克股市上市以来就一直亏损，2001年，在美国纳斯达克股市就集中地体现出来了。首先搜狐跌破1美元以下，面临摘牌退市危险；其次网易也一度跌至不到发行价的4％，退市风险迫在眉睫。而新浪虽然情况稍好，但是股票行情也一路走低。
直到2002年，三大门户才实现季度利润的突破。其利润的突破原因，增加短信业务使三大门户网站扭亏为盈。到2003年6月30日为止，中国SP市场达54亿元，而三大门户网站提供的服务量占有率将近30％。
网易的收人中大约半数来自短信息业务。网易第一季度利润最多，收入达1420万美元，净利润达830万美元，是2002年同期的将近5倍，当时网易的季度亏损为210万美元。2003年第一季度的利润，比2002年第四季度高出520万美元。网易股价从0．75美元涨至11．45美元，最高摸高到75美元。
在搜狐的收入中，有七成左右来自短信息产品和其他电子商务服务。一季度搜狐收入为1440万美元，是上年同期450万美元的3倍以上，净利润为460万美元，而上年同期亏损220万美元。搜狐二季度净利润将在460万至500万美元之间。
新浪是三大门户网站中收入最高的，一季度为1810万美元，净利润为340万美元，这比起去年的400万美元亏损已经是很大的进步了。新浪是三大门户获得最多广告收入的一家，一季度广告收入达730万美元。即使如此，新浪的实际增长仍来自短信息业务。新浪首席财务长曹国伟说，在截至3月份的3个月中，与手机相关的服务为新浪带来920万美元的收人，比上个季度的350万美元高出一大截，其原因是新浪收购了中国一家短信息服务公司——广州讯龙。
在3月20日美英正式对伊宣战的当天，新浪网短信新闻的发送量与平常相比一下子增长了10倍。新浪网还特别设立了“伊拉克战争”专题，仅仅3月20日当天，该网页的访问量就高达2亿多人次。与此同时，搜狐和网易两家网站的短信业务也有了很大的提高。
美国的证券投资人士认为，中国三大门户网出现的这种新业务增长，说明了中国的门户网找到了一条与网民们相互沟通的新型渠道。
除了短信业务收入增加，3家网络公司在2003年8月，股价大涨还有另一方面的原因，就是网络游戏的开发，网络游戏成为短信息之后的第二根救命草。
网易代理首席执行官孙德棣表示，虽然网易收入的大部分来自短信息，实际的增长来自网络游戏。为了提高在线游戏业务的收入，网易正在开发两款新的角色扮演游戏。网易目前有《大话西游》和《精灵》两款网络游戏。搜狐正打算在本季度推出自己的在线游戏。搜狐首席运营长古永锵说：“二季度我们将集中精力推广网络游戏。”新浪也在第一季度进入网络游戏领域，投资260万美元与韩国游戏开发商NCSoft成立合资公司，引进了名为《天堂》的网络游戏，这款游戏已经开始向用户收费。
据业内人士讲，短信的流行完全出于偶然，这种势头不会一直持续下去。随着人们对短信的需求开始下降，预计网络游戏所占收入比例将进一步上升。门户网站开发网络游戏有一定的优势，这就是它原来注册的用户比较多，容易推广。但是，用户多不一定就能把网络游戏做好，因为网络游戏的制作、研发要投入很多资金进去。三大门户网站都在开发自己的网络游戏，对于未来是否成功，能不能造成长久效应，还有很大的不确定因素。
点评：
创意是企业走出低谷、扭亏为盈一种抛砖引玉的手段和策略，创意作为展示新思维、创造新意境的竞争行为，应当是符合未来发展需求的。要在公开、公平、公正的原则下，实事求是地推出卖点、刺激消费、吸引顾客、增加收入和利润，实现商家和顾客的双赢。
在参与激烈的市场竞争中，为了追求市场轰动效应，搞个性突出、特色鲜明的市场创意是必要的，但切不可脱离实际。新的市场开发，搞的是经济，就要审慎地算好经济账。
【案例2 】
集中有效资金，形成拳头产品
长虹机器厂，即四川长虹的前身，是在1958年，当时是为了发展我国的航空工业国家投资创建的。1973年开始试制电视机。但是由于制度和技术上的原因，民品生产很难发展，直到1979年，长虹才将产品结构的重点改为民品，有了新的转机。长虹真正的成长是通过市场竞争完成的。在1988年，长虹开发的直角平面21英寸彩电刚投入市场，就供不应求，长虹成功地参与了市场竞争，迈出了企业真正扩张的步伐。
当年长虹刚转产，需要大量的资金支持，但是长虹位于四川省绵阳市，地方比较小，难以得到政策的照顾，向银行贷款的资金也有限，向社会融资更加不可能。资金严重不足，企业不得不从战略的角度思考，如何才能使转产后的产品具有竞争力。
倪润峰说：“在资金紧缺的情况下，我们实行‘独生子女政策’，收拢五指团成拳，将有限的资金用在“刀刃”上，形成拳头产品。”长虹的独生子女战略，就是把所有的资金、技术、销售、管理力量投到彩色电视机上，优先发展一个产品，这是采用抛砖引玉计谋策略的主旨。
企业发展初期，各方面都没有竞争优势，力量分散。企业要生存，在市场上至少有一方面具有竞争力，对于刚起步的企业，唯一的办法就是集中所有力量，专心从事一个产品或项目。产品是否有竞争力，最直接的体现是市场占有份额，如果在底气不足的情况下，到处撒点，就不可能形成规模生产某种产品，就更不可能让这种产品在市场上抢占份额。产品的技术不到位，也不可能生产出好的产品，消费者肯定不会买，根本就没有市场。
倪润峰直接把产品比做儿子，一百元的工资养十个儿子，必然十个人都吃不饱、穿不暖、没有受教育的机会，说起来有十个儿子，实际上还不如人家一个儿子。如果用这一百元只养一个儿子，让他吃饱穿暖读书，他长大了肯定在社会上有竞争力，可以赚钱回家，这个时候再去养老二、老三，自然个个都可以在社会立足，家族也就兴旺了。这和生产产品一个道理，没有能力还多上产品，自然每一个都不会有足够的资金和技术支持，市场推广也不可能有什么效果，产品根本没有什么竞争力，结果肯定是比不过对手，淘汰出局是迟早的事。放弃全面攻略，集中优势专攻一种产品，才能具有竞争力；把所有的企业力量都用来做一个产品，才有可能做强做大。
长虹的战略是正确的，在1994年为企业创造了60个亿的产值，50个亿的销售收入，10个亿的利税。十年的时间，为企业积累了雄厚的资本，也为企业积累了经验和理念，这个时候，长虹才打算让“老二”问世。
点评：
当企业处于弱小时期，集中有效资金、形成拳头产品的战略，把企业的所有资源用于一个核心项目，保证该项目的开发、生产、销售工作到位，使产品形成某种优势，才能让产品在市场上有竞争力。如果企业的综合实力不行，又要用有限的力量完成多种事情，那结果就难说了。所以企业的战略要审时度势，以培养企业的核心竞争力为主旨，量身制定战略，是使企业走出低谷，发展壮大的有效途径，也才能真正发挥抛砖引玉的效应。
【案例3 】
惊世之举，轰动效应
这个l991年产值、利税仅分别为1.7亿元和463万元的名不见经传的企业，自l992年上马“双汇”牌火腿肠以来，其经济实力迅速膨胀壮大，如今已是年产值l5亿元、利税1.2亿元的国家大型一类企业了。“双汇”的急剧崛起，很大程度上得益于该企业对广告公关活动的一贯高度重视。据悉，双汇集团漯河肉联厂每年的广告费支出达2000万元以上。
l994年6月28日，为世人所瞩目首都天安门广场彩旗飘扬，锣鼓震天，数百人组成的锣鼓队、秧歌队、高跷队的精采表演，庆祝“逛北京、爱北京、建北京”大型旅游文化活动，引得很多人驻足观看。同时，也让人们惊讶地看到：十多个巨大鲜艳的彩色气球下面拖着一条长长的布幅，微风吹来，布幅上红艳艳的大字格外醒目——双汇集团漯河肉联厂祝逛北京活动圆满成功!
在新闻媒介爆炒“双汇”登上天安门这一事件中，双汇集团漯河肉联厂无疑是最大的受益者。说起来您也许难以相信，双汇集团把自己的广告攻入天安门广场，仅仅破费12万元，尚不及《人民日报》半个套红广告版面的花费。当初，精明的双汇人得知“逛北京、爱北京、建北京”大型旅游文化活动将在天安门广场隆重举行开幕式时，就已经酝酿着要制造一起轰动全国的特大新闻了。于是，“双汇”派出最得力的公关人员，终于以1个气球1万元的价格，成功地赢得了北京市有关部门的审批通过。当领导同志还在为组委会人员“反正开幕式活动需要动用气球助兴，何不在气球下面挂个企业名字的条幅而多收入12万元”的做法深为赞许时，并没有意识到建国以来企业广告首次进入天安门将既成事实。从某种意义上说，如果没有新闻界的渲染，参加“逛北京、爱北京、建北京”活动开幕式的人们，最多只能回忆起当时有彩色气球飘扬在天安门广场上空。
就在“双汇”闯入天安门广场做广告的消息传出之后，不少企业纷纷找天安门广场委员会，提出愿不惜数百万元的重金购买寸土做广告，却均被婉言谢绝；当提起“双汇”何以能在天安门做广告时，相关人员说：是“双汇”钻了空子，巧做了广告。
双汇集团公关部负责人说：“虽然我们耗资十多万元仅能换得广告气球在天安门广场飘扬3天，但我们作为第一个吃螃蟹者，这本身就是新闻，我们所要的就是这份轰动效应，它所产生的意义和效益己远远大于广告本身的价值……”
点评：
“抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。“双汇”集团就是使用了这一计策，仅仅“抛”出了12万元这块“砖”，却引来了全国性的轰动效应和日后的巨大效益这块“玉”，真可谓“抛砖引玉”的最高境界了。
