【原文】
共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
【按】
治兵如治水；锐者避其锋，如导流，弱者塞其虚，如筑堰。
【译文】
与其树敌过多，不如各个击破，与其去打来势迅猛强大的敌人，不如先打其势弱小的敌人。
对敌作战好像治水一样：对来势迅猛强大的敌人必须躲过他们像浪头般的冲击，而采取因地制流的办法，对弱小的敌人，就要抓住有利时机消灭它，像筑一道堤把小水流给堵住，不让它流走一样。
在经济活动中，竞争对手之间不管在技术水平、产品质量、信誉和知名度，还是在经济实力方面，都有高低强弱之分。技术水平低、经济实力弱的企业如果硬碰硬地跟实力雄厚的企业竞争，十有八九要败阵。“围魏救赵”之计的核心，就在于“避实击虚”。企业经营者运用此计，关键在于避开强大的竞争对手，不与之发生正面交锋，而要侧面出击或者分道进取，捕捉机会，乘虚而入。
【案例1 】
围攻软盘假货，保护合法权益
1999年，从新加坡归国创业的邓国顺、成晓华创办了深圳市朗科科技有限公司，并在深圳举行的首届中国高新技术产品交易会上，展出了所谓全球第一款USB闪存盘——优盘。
在国内市场上，朗科率先创造了“用优盘取代软驱”，并抢先推出加密型、无驱动型、启动型三大系列36个型号的优盘，赢得了市场的先机。闪盘是“闪存软盘”的简称，又叫“U盘”，与软盘相比，闪存的优点一是容量大，起步就在几十兆；二是应用范围广，目前闪存技术已广泛用于MP3、手机、数码相机等设备上；三是安全可靠，闪盘防磁、防震、防潮，兼具杀毒、保密等功能，为存储数据提供了可靠的安全保障：四是读写速度更快，读盘速度约为普通软盘的15倍：五是携带方便，只有口香糖一般大小，不通电也可完成数据保存与转移。对从事科研、图文设计、数据采集等特殊行业来说，这类大容量优盘具有相当的魅力。优盘的问世，取代了由IBM研发至今30年的软盘，同时，对国内市场上99％的软盘假货也一种冲杀和围攻。
从l971年IBM研发出世界第一张软盘至今，软盘已经风光了30多年，其霸主之位一直难以动摇。自上个世纪80年代以来，随着PC的诞生并日渐普及，软盘的需求量急剧增长，全球软盘市场年出货量一度高达30多亿片。但是，尽管软盘普及了，软盘容量却一直停顿在1.44M；软盘价格下降了，软盘质量并没有提高。而且最要命的是，目前中国国内市场上99％的软盘都是假货。在lT业遭遇长冬，PC市场万马齐喑的情况下，一个新的产品为IT业营造出可喜的成果。
朗科在短短的5年时间里，年销售额从零迅速增长到数亿元。尤其值得骄傲的是朗科开创了一个市场——闪存盘市场。根据赛迪顾问2002年7月所做的统计，2002年上半年国内市场上的移动闪存盘的销量为66．5万个，较2001年同期增长了300％以上。而朗科的产品优盘（U盘）甚至成了目前USB移动存储设备的代名词。然而，在朗科的辉煌背后也隐藏着深深的危机。
闪存盘以全新的技术和慨念创造出了一片新天地，然而，正如IT市场的其他产品一样，国内闪存市场也存在着没有掌握核心技术、外围工艺质量不过关等痼疾。巨大的市场需求注定了闪存盘市场的魅力，从这个角度来说，闪存盘市场的好戏才刚刚拉开序幕。如果闪存盘市场仍旧停留在卖产品的阶段，甚至由许多销售型的公司以策划为利器来开拓市场，那么最后的赢家就不会是目前的市场开拓者们，朗科已意识到这一点，并开始加大这一方面的研发和创新。
2002年朗科优盘以总销量137．86万个，销售额突破2．5亿元，全国市场占有率为50．06％的绝对优势稳坐销量冠军的宝座。就在闪存盘市场以300％速度暴涨的时候，朗科起诉华旗、宏基等5家公司产品侵权，显示出对“技术”之争的一贯重视。知识产权局专利复审委员会也正式受理了华旗等针对朗科专利的“无效宣告请求”。两家均从事移动存储的企业，一南一北地打起了官司。
一项发明可以催生一个产业，一场官司也很可能影响很多人的价值观。邓国顺希望能通过率领一家对技术狂热崇拜的企业，去身体力行地实践自己的理想。2004年，朗科与华旗的官司一审胜诉，并将国际巨头索尼告上法庭。邓国顺希望通过朗科这一系列的官司，不仅能以法律手段去维护企业自身合法的权益，更重要的是让知识产权能得到整个社会更广泛的重视。
点评：
一个创新的产品，是一座丰碑，为历史成功地画上一个完满的句号；对假货的围攻，是一场争夺，为了维护合法权益所采取的保护行动。朗科的创新不仅推动了科技发展，实现自身价值，更为自身发展、维护正义、取得社会广泛重视，尽到了责任和义务。
【案例2 】
巧占市场，乘隙围攻
2000年，纳爱斯销售收入25亿元，实现利税总额5亿元。洗衣皂一枝独秀，新鲜出炉的雕牌牙膏销量有望超过1亿支，洗衣粉只用了一年时间就登上第一的宝座，而雕牌洗洁精也已牢牢守住第二位，成为领先阵营中过5万吨的企业。
一个用最原始销售方法操作的企业，如何取得如此惊人战绩？一个算下来根本没有多少利润的洗衣粉企业，是怎样持续稳定地发展的呢？
在1993年6月21日的《浙江日报》上，一个 “雕”的注册商标首次出现在大众面前。广告列举了雕牌超能皂的四大优点，并告诉读者只要剪下报上的广告券，就能免费领取超能皂一块，还有机会抽得免费港澳游。广告一经推出，各经销点人气骤增，众多消费者由此免费领略到了用超能皂洗衣的诸多好处，口碑相传也给消费者心中留下了良好形象。紧接着雕牌透明皂快速上马，为便于消费者使用，形状由大变小，味道以淡淡的清香为主，再配以中档的价位，一上市就迅速被抢购一空。
雄霸肥皂市场的浙江纳爱斯，在l999年，宣布进军洗衣粉市场。当时的洗衣粉市场，城市里以国外品牌为主，“四大家族”的宝洁、联合利华、汉高和花王牢牢把持住高端；而奇强洗衣粉经过四年苦心经营，采用“农村包围城市”的策略，开始与国外品牌分庭抗争。这时雕牌也开始对外宣战，并上马了全世界4台之一的全自动喷粉设备，为了争夺市场，雕牌把洗衣粉的价格降到每箱29元，一步到位的价格让同行们措手不及。与价格相对应的是，雕牌的“亲情”广告“妈妈，我能帮你洗衣了”这则打破常规的洗衣粉功能性宣传的广告，带着浓浓的亲情走进了千家万户。如果说雕牌透明皂的广告起到了提升知名度的作用，那么洗衣粉的广告则完成了对品牌的塑造。就在这一年，雕牌洗衣粉奇迹般地跃居同类产品第二位。
市场缺乏强势品牌的中低档产品，又使纳爱斯找准了进攻的时机。当时，国外产品以品牌推广为核心，在销售上缺乏纵深力度；而另一品牌奇强却强调销售，却又轻视品牌建设。很快，纳爱斯凭空中广告轰炸和低价策略，掀起的热销势头不仅让同行措手不及，连自己都因预料不到而缓不过气来，这时，雕牌发现城市市场，中档价位的洗衣粉严重缺档。随着近几年消费水平的持续下降，早些年以活力28和白猫为首的高档浓缩粉已不再受宠，逐渐被外资品牌的复配粉所代替。但外资洗衣粉的价格仍然超出了大多数消费者的接受水平，市场急需中档洗衣粉的出现。再者，以奇强为代表的农村路线的领军人，虽已在农村市场有了坚固的基础，但在知名度方面却与雕牌相差甚远。
抓住这一时机，雕牌的扩张速度极其惊人，最令人欣喜的是，每进军一个新的领域，都有着不小的收获。让雕牌最得意的，不仅自己的生产能力得到了全面的利用，还在全国各地进行外加工。现在包括德国汉高在华的4个洗涤剂生产厂、宝洁的2个工厂在内的遍布全国19个省的30家企业，它们的生产线每天都在生产着纳爱斯的产品，而后者的香皂、洗衣粉、牙膏……很多工厂包括某些“四大家族”在华工厂，都只能选择为纳爱斯做“代工”。纳爱斯人自己算了一笔账：二、三期洗衣粉技改项目的年产量为50万吨，原材料和成品运输的成本，与交通便利的地区相比，每吨要多付出600元，一年下来，就白白丢掉3个亿的利润。与此相比，委托加工的方式只付出每吨200元的加工费，代价是相当小的。
机会就是市场。雕牌用低价打开城市市场的口子，用广告在农村市场奠定了品牌形象。2000年，雕牌洗衣粉纵身一跳，继洗衣皂之后又拿到了一个第—。
点评：
在商场中，谁能抓住用户的需求，谁就能把握住市场，谁就能掌控企业的命运。我们知道，麦当劳所抓住的是人们简化生活节奏的需求；家乐福满足的是人们对天天有低价的追求，而纳爱斯在巧占市场，乘隙围攻的商战中，以强大的宣传攻势、低廉的价格、低成本的扩张，是赢得企业一次又一次成功转型的重要因素。
【案例3 】
在市场空白处求生存
彭鸿斌原在外交部供职，1993年他做出了一个让人惊讶的决定：辞职下海经商。1995年5月，他自费去欧洲进行商务旅行，寻找适合自己发展的空间。
在德国，彭鸿斌发现了这样的一个机会。德国人素以作风严谨而著称于世，他们生产的“强化木地板”的产品令他眼睛一亮：它取材于天然林木，经过当代最先进的工艺加工制作而成，是当代最新的环保型的高科技产品。彭鸿斌一见到这种木地板，马上被它迷住了，于是，当即决定深入了解它。
经过考察、了解，彭鸿斌发现了许多奥秘，原来，这种强化木地板的剖面像一块结构紧密的三明治：中间层是高密度纤维做成的基材，它比传统技术生产的木材更抗冲击，抗压力，更不易变形。基材上面是表面层，它由耐磨层、装饰层组成。装饰层是现代高科技滚筒印花，可以表现各种名贵原木的纹理和质感，这样就比传统的实木地板多了丰富的色彩和款式的选择，而且具有科技突破意义的耐磨层的应用，使其抗磨强度达到了传统实木地板的30多倍。而且，这种强化耐磨层还具有阻燃、防潮、防虫蛀等各种功能。基材下面是平衡层，不但起到防潮的作用，而且能增加木地板的平整性。不仅如此，这种强化木地板与传统的实木地板相比，还无须刨光、上漆、打蜡，能够始终光洁如新，省却了许多繁琐的保养程序。这对于追求现代生活快节奏的人来说，无疑是一种惬意的选择。
彭鸿斌了解产品情况之后，顿时心花怒放，马上意识到这种强化木地板大有可为，于是又刨根问底，更加深入详细地了解相关情况。他进一步了解到，强化木地板的生产最符合保护环境和珍惜自然资源的世界潮流，它选用欧洲冷杉、云杉、松树这些成林快的可循环再生的林木做原材料，它们的生长期一般为12年左右，再生性极强。而且，高科技重组木纤维结构保障了木材的高利用率。这一点更是难能可贵的。而传统的实木地板采用的是珍贵树种，生长期在50～100年左右，木材利用率低，更何况我国政府早在20世纪80年代就禁止生产实木地板了。
经过上述的深入细致了解之后，彭鸿斌的思路更加清晰了。他认为，强化木地板的优势是显而易见的。如今它已成为欧美发达家庭装饰材料的首选。那么，随着我国人民生活水平的提高，强化木地板也必然会为我国消费者接受。这种商品存在着显而易见的空间差和时间差，它的“市场空白”是十分诱人的。于是，彭鸿斌当机立断，把自己的事业定位在全力推广强化木地板这一点上。
为了顺利地将强化木地板引入我国市场，彭鸿斌决定利用一切关系来疏通所有关节。这时候，他的老朋友，汉堡工业大学的杜博士帮了他的大忙。
杜博士的同学是德国最大的木材加工商EGGER的总裁，这家企业既是世界上第一个得到ISO9001质量认证的木材企业，也是全球最大的木地板制造商，每年它都有1300万平方米以上的强化木地板销往世界各地。
EGGER的总裁与彭鸿斌的心思几乎不谋而合。原来，这位家庭企业的掌门人早已看到了中国的巨大市场潜力，因此，他连续3年参加中国的各种国际展览会，但是，却连一块强化木地板也没有卖出去。
当彭鸿斌用流利的英语向他讲述自己的抱负和营销方略时，这位总裁立刻被打动了，两人一拍即合，当即拟就了合作协议。接下来，彭鸿斌又做了一件非常漂亮的事情：给强化木地板起一个中国名字。反复推敲之后，他终于拿定了主意：就叫“圣象”！之后，彭鸿斌又去做了一件相当机敏聪明的事情：去国家工商局注册一个属于自己的“圣象”商标。
于是，一个名叫“圣象”的强化木地板品牌诞生了。从此，彭鸿斌在中国商场站稳了脚根，开始了自己的创业生涯。据国家统计局1999年4月发布的统计数字表明，1998年“圣象”牌木地板销量居同行业第一位。
点评：
从彭鸿斌的成功中看出，巧妙地利用“围魏救赵”之计，不失为捕捉商机的绝佳方法，聪明的企业家总是不失时机地利用“市场空白”来达到积累财富的目的。从差异中捕捉机遇，从市场空白中找到财源，在全球一体化的大商圈中，巧妙地利用时间差或空间差，就完全可以实现自己的致富梦想。
