【原文】
不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
【按】
水沸者，力也，火之力也，阳中之阳也，锐不可当；薪者，火之魄也，即力之势也，阳中之阴也，近而无害。故力不可当而势犹可消。
【译文】
力量上不能战胜敌人，可以瓦解他的气势，这就是《易经》兑下乾上的《履卦》上所说的“柔履刚”的办法。
水之所以沸腾，是靠了一种力量——火的力量。火烧得越旺，火势越大，越发迅速猛烈而不可阻挡。柴草，是产生火力的灵魂，是蕴藏火势的地方，靠近它并不会受到伤害，所以，强大的力量虽然阻挡不了，但它的气势是可以削弱的。
在市场竞争中，面对实力强大的竞争对手或难以争取的顾客，经营者应抓住问题的要害，避开与占据优势的竞争对手在市场上的正面冲突，或直接争取顾客，而要千方百计地改变对手有利的形势，削弱对手据以成气候的某些因素，并强化宣传和销售，把顾客吸引到自己的市场上来，从根本上解决问题。
【案例1 】
审时度势的价格战略
?目前，长虹已成为中国最大、世界第四的彩电生产基地，长虹的彩电销量居全国第一，它的成功是值得所有企业借鉴的。
从1996年以后，随着人民生活水平的提高，许多消费者都有电视机更新换代的需要，而且要换都换大屏幕。全国城市家庭是换大屏幕的主要消费者，大约有1亿个家庭，这是个非常大的市场。
为此，全国家电企业引进了113条生产线，出现严重的重复生产。电子部的张学东也无奈地解释道：我国电子部批准的只有4条线，而如今全国一下上了这么多生产线，必然导致过剩的生产能力，供给市场会大大地超过需求市场，众多厂家争夺有限的市场，竞争的残酷性是可预见的。1999年国内生产100万以上只有3家企业，上五十万台的可能出就十多家，其它的企业都在萎缩，不能形成强大的竞争力。虽然一些小企业表面看没什么实力，但是政府毕竟要支持，税收政策要优惠、原材料供给也优先，这样他们产品的成本相对就会低一些，虽然生产的量不大，但是他们的价格低，会给彩电市场造成竞争压力。仅仅从生产线来看，价格的下降也是个必然。
全球彩管是13000万支，其中大屏幕和超大屏幕的一共有3000多万支，小屏幕大约有1亿支，由于中国是家电最大的消费国，国际上的竞争者都看准了中国。中国的彩电市场前景可观，大屏幕的需求正在增加，重点是29英寸。1999的中国的彩电总需求量大约有1300万台，25英寸以上的大屏幕大约占30%，也就是600万台左右。
日本企业早发现了中国市场的潜力，从1993年起就不断地有日本水货涌入中国，松下、东芝、索尼、日立在中国都有走私货，甚至还研究怎么走私，这是一支不容易发现又不能忽视的竞争力量。走私的价格很低，几乎赚不到钱，但是他们利用资金的周转来赚取利率差，至少可拿到10个百分点的好处，但是国内企业的性价比受到影响，显得就没什么竞争力了。到1995年，进口的大屏幕彩电已大约有400万台。1999年调整关税，国外的产品就进来了，有的管子价格比国产还便宜，必然还要搞乱市场价格。
1999年，国内又掀起了合资热，大的合资有天津和三星、山东和松下、武汉和JVC、赣新和索尼、无锡和新加坡永固、成无一厂和新加坡德加拉、沈阳百花和韩国LG、大连和东芝等，形成了一个新的格局。松下和东芝在中国还有零部件方面的生产，所以外国企业在中国上规模的速度会很快。国外企业又在中国找到了一个突破口，可以更快地渗透到中国市场 ，而且洋货起步较早，又有知名度，在中国市场上很有竞争力。一时之间，国外的竞争对手涌入了中国市场，不但竞争者多、竞争力强、竞争势头猛，还对价格竞争起到了威胁。
国内竞争者多而不强，国外竞争者又构成了威胁，中国彩电市场的价格明显出现下滑的趋势，长虹率先采取了价格战略。倪润峰说：“降价举措是一把双刃剑，它的刃在迎击一些外国名牌彩电扬言3年挤垮长虹的挑战时，难免伤及同行业兄弟。这是不得已而为之的事。”
长虹也有开个行会的考虑，但是商量一般是没结果的，不如长虹先降价，其他的企业自然会跟着降。长虹的产品降了，29英寸的一台降700元，25英寸的一台降500元，21英寸的降价幅度不大。全国的25英寸、29英寸也都跟着降了。效果很明显，洋货卖的速度减慢了，而且数量也减少了。
长虹采取价格战略是必然的。长虹不降价，洋货会大举进攻，这是对我国彩电市场严重的冲击。而且国外竞争者的实力强大，目前还没有其它更好的方法与之竞争。国内的形势也是不降不行，除非国家有政策控制全国的生产能力、控制管源，减少市场的供给，市场需求的价格才会上升。价格战略是长虹的特长，在3年左右的时间内，就利用了6次价格战略，从而成为世界最大的彩电企业之一，带领国内品牌与国外品牌竞争，提高了中国彩电业的国际竞争力。
点评：
长虹采用釜底抽薪的价格战略是明智的，她分析了国内外竞争者的优劣，也分析了我国市场的情形，在关键的时候采取了一般令企业胆寒的价格战略。这个决策是个必然，但是能事先看出必然而为之，则就是不一般的战略眼光。价格战略是调整市场经济的杠杆，是自我解危的英明决策。
【案例2 】
终端拦截的抄底战略
舒蕾之所以被广为传颂，不单单的是抢走了宝洁的飘柔、海飞丝的顾客，更由于它创造出了一种新的营销模式：终端拦截的抄底战略。这种模式不仅可以有效而迅速地提升销量，更重要的是这种模式正好戳到宝洁品牌的软肋。
丝宝集团有两个非常有名的产品，一个是丽花丝宝护肤品，另一个就是舒蕾洗发水。这两个产品的营销手法是截然不同的，丽花丝宝的营销手法是“广告投放+借船出海”，主要以电视广告轰炸为主，同时，针对女性比较青睐日本护肤品的消费心理，丽花丝宝把自己装扮成日本品牌。而舒蕾采取的是适度的投放广告外，更依赖终端促销。在产品卖场，舒蕾的堆头、灯箱和海报总是占据最显眼的位置，销售小分队直接下沉到宝洁难以顾及的二、三级市场。另外，舒蕾抓住了宝洁在销售终端上投入不足的弱点，当顾客走近洗发水货架时，舒蕾的促销小姐总是会用非常含蓄地手段，把客人拉到自己的产品前面，这就是后来被部分营销人员，视为对抗宝洁唯一有效的利器“终端拦截”的抄底战略。
自宝洁这个跨国公司1989年进入中国以来，在洗发水行业掀起了一个又一个让人叹为观止的波澜。改革开放初期的中国，人们开始向小康生活迈进，宝洁公司已经意识到这个庞大的群体将成为未来的消费主体。秀发如此光滑闪亮，一把梳子让松松编织的发结，像波浪般优美飞旋开来，经典的海飞丝广告让国人大开眼界。在漫漫10年间，以营养、柔顺、去屑为代表的宝洁三剑客潘婷、飘柔、海飞丝几乎垄断了中国洗发水市场的绝对份额。
无法与宝洁的巨大广告投入相比的丝宝企业，只能将精力集中在渠道建设、人员促销和产品陈列方面。丝宝选择终端既是明智之举，也是无奈之为。说明智，是因为在当时的情况下，与宝洁硬碰硬无异于以卵击石，只能在人员促销上下功夫。说无奈，是因为想打硬仗，丝宝也没有这个实力，只能剑走偏锋，从终端找突破。
点评：
在企业的竞争中，运用釜底抽薪的目的，是为了避免与对方的强大实力正面交锋，设法去削弱对方的力量，扩大自己的实力，同时，也可以使人化被动为主动，消除各种责难与灾难。丝宝集团所实施的“终端拦截”的抄底战略，即避免了与宝洁的正面交锋，又增强了自己的市场份额和销量，实现了釜底抽薪的目的。
【案例3 】
抽空未果，损失惨重
20世纪80年代初，美国几家大公司便开始实施一项惊人的计划：占据香港金融界，彻底打垮华人和英国人在香港的金融实力，夺取香港，控制东南亚。计划一出台，美国金融大亨们便纷纷来到香港。
香港汇丰银行是美国人的“眼中钉”。这家金融集团，在香港有着雄厚的根基和社会基础，实际上起着“香港总银行”的作用。打垮汇丰银行，就能稳获香港金融大权。
美国金融界首先利用香港当时的股市上信息传播慢的条件，大量收购汇丰银行股票。一时间，汇丰银行股票翻了几番，成为人们手中发财的象征。紧接着，美国人在一两天内把所有汇丰银行的股票大量向市场抛售，并制造各种谣言，散布说汇丰银行经营状况不好啦，无力收回这些股票啦……霎时间，汇丰银行股票价格落潮般地狂跌下来，形势对汇丰银行十分不利。
然而，形势比预料的还要糟糕。就在汇丰银行准备大量吃进股票的时候，分布在全港的各分支机构却频频告急：许多不明真相的储户纷纷提款，如果不闭门休业，存款有被提空的危险。
面对美国金融界的挑战，汇丰银行开始进行有决定意义的反击。他们首先广而告之，安抚民心。强调汇丰银行久盛不衰的秘密在于对每一位储户负责。然后，他们马不停蹄四处贷款，可惜，这仍然无济于事。最后，汇丰银行找到香港社会组织，请他们伸出援助之手……然而，这一切的一切都未奏效，借款人员四面碰壁，失败的结局似乎离汇丰银行越来越近了。
在这个极为关键的时候。汇丰银行急中生智，找到了一剂起死回生的灵丹妙药，那就是向香港的大后方——祖国求援。
我驻港人员以最快的速度把香港发生的一切情况反馈到北京。作为中国金融的权威机关——中国人民银行立即作出决定：支持汇丰银行一定数量的贷款，并迅速指示驻港人员火速办理入账业务。
形势急转直下。股民们深深知道汇丰银行一旦有中国人民银行撑腰，这就意味着全中国的资金都抵押在汇丰银行这一宝上，汇丰银行的资信就毫无疑问了。紧接着，汇丰银行的老储户也看到了这场金融大战的前景。一时间，汇丰股票价格又直线上升，储蓄额独领风骚，形势转向对汇丰银行有利的这一方，而美国几家银行的计划不但没有得逞，在股市上高价吃进，低价抛出中，最终以损失惨重而告终。
点评：
汇丰银行正是运用的“釜底抽薪”之计，避免与对方的正面冲突，而是从侧面努力，采用治标不如治本的策略，倚靠中国人民银行的支援，使其在这场金融大战中获胜。美方由于在股市上高价吃进，低价抛出，以抽空汇丰的资金，最终在股价上损失惨重。
