【原文】
摧其坚，夺其魁，以解其体，龙战于野，其道穷也。
【按】
攻胜则利不胜取。取小遗大，卒之利，将之累，帅之害，攻之亏也。全胜而不摧坚擒王，是纵虎归山也。擒王之法，不可图辩旌旗，而当察其阵中之首动。
【译文】
彻底地摧毁敌人的主力，抓住他的首领，借以粉碎他的战争机构，这就像《易·坤》上六《象》里所说的：让龙陷在田野里搏斗，一筹莫展，其术已穷。
完全战胜敌人，那利益是取之不尽的。如果满足于小的胜利，而丧失了获取大胜利的时机，即使是士兵可以少牺牲一些，但是由于敌人主力没有被摧毁，它仍然会成为将军的累赘，主帅的祸害，甚至还可能使前功尽废。认为完全胜利了而不去摧毁敌人的主力，捉拿他的首领，那就像放虎归山，后患不浅。捉拿敌人首领的方法，不要只从旗帜上去辨别，还应当观察敌人阵地上的指挥者。
在企业经营中，“擒贼擒王”之计可引伸为：紧紧抓住事物发展的关键，或把握问题的重点。在开发新产品时，面对强手如林的产品市场，应着力研制生产集众人之长于一身、技冠群雄的王牌产品，以增强产品的竞争力。
此外，在销售对象上，应善于抓住主要的消费者群，并针对他们的消费心理和需求，改进产品的质量、功能、式样和包装，以吸引顾客。
【案例1 】
敢于暴露不足，抓住消费心里
“SOHO中国”的出现，应该是潘石屹从个人品牌转向公司品牌的开始。1987年潘石屹辞职下海到深圳、海南从事房地产开发，1992年8月进入北京房地产市场，创立了北京万通实业股份有限公司，担任总经理及法人代表。1995年与回国的妻子张欣创立北京红石实业有限公司。
几年来，潘石屹著名的房地产项目主要有：中国第一个——SOHO现代城，中国第一个由当代建筑师设计的私人别墅——山语间，以及刚刚获得大奖的——长城脚下的公社。
潘石屹是个不甘寂寞的人，当他的“现代SOHO” 在市场销售不旺的时候，潘石屹导演了一个“批判潘石屹”的好戏。表面上号召大家给潘石屹的房地产观念提意见，实际上是通过这一活动，在认真听取和采纳各方意见的同时，让人们真正了解现代城，其独特的地理位置、优质的工程、理想的投资项目，大大促进了现代城的销售，获得了良好的口碑。
2000年, 潘石屹再次演绎惊世之举，约请亚洲地区12位著名建筑师设计和建造世界前卫的建筑工程项目“长城脚下的公社”。这些建筑师有来自日本的古谷诚章、隈研吾，韩国的承孝相，香港的张智强，台湾的简学义，大陆的安东等人，可谓群星荟萃。“公社”位于长城边上一处8平方公里的山谷，该项目的主旨是建造一个私人住宅的当代建筑博物馆，并希望通过这个具有试验性的举动，影响中国一代建筑师、开发商和消费者。并提出是只展不卖的艺术商品，潘石屹的举动，把消费者的胃口吊到了高处。
“长城脚下的公社”是潘石屹、张欣夫妇投资上千万以“收藏建筑艺术”为主旨的项目。为了把“长城脚下的公社”打造成世界级别的建筑艺术真品，他们经过一番的精心设计，不辞辛劳去意大利参加了建筑大展。经过在威尼斯建筑双年展上的亮相，一举获得了此次“建筑艺术推动大奖”，让外国人对中国的现代建筑刮目相看了。
紧接着，《新周刊》“2004大盘点——中国年度新锐榜”在上海揭晓，潘石屹获了2004中国年度新锐榜“飘一代”代言人奖。潘石屹发自内心感慨地说：“如今获得的“飘一代”大奖，是这个城市和人民给予我至高无上的荣誉，虽然我是从外地来到这个城市，没有过多的关系，没有过多的背景，靠自己的努力拼搏打造的，但是，这个荣誉更属于，为这个城市做贡献的广大民工和建设这个城市的一代人。”
潘石屹的建筑不仅是北京的一个知名品牌，他自身也是全国的一个知名品牌，也许在不太远的某一天，潘石屹又将在哪个城市，为人们演绎、创造更恢弘的杰作。
点评：
世界上没有完美无缺的产品。把产品的不足，真心实意地、毫无保留地告诉顾客需要勇气，但这比把优点真实地告诉顾客，更能显示出企业一心为顾客着想的诚信精神和商业道德。在商战中，实实在在宣传产品的优点和长处，再加上真心实意暴露产品的不足，更能唤起顾客对企业的亲切感受，收到意想不到的效果。
对商家而言，消费者的需求是永远的卖点，只要对顾客的个性、喜好和潜在需求挖掘得精微，就能够达到锁定顾客的目的，在复杂多变的市场中，才能搭建起营利的平台。
【案例2 】
舍得投入，就有回报
1996—1997年胡志标创办的爱多电器，连续两年在央视广告招标中中标，并获得“标王”的地位，而他本人也获得中央电视台最受欢迎的人。
为了获得央视的中标，胡志标花了450万元，请功夫巨星成龙拍一个“爱多好功夫”的广告（相当于全年总利润），然后以8200万元投中了中央电视台天气预报后的5秒标板，取得了当年央视广告电子类第一名，l 996年实现产值2亿元，l 997年就猛增至16亿元。
1997年，爱多投入2．1亿元，成为l998年CCTV的标王，为爱多带来了20亿元的营业额。在短短3年时间里，爱多VCD就占到了国内18％的市场份额。那一年，爱多VCD产量突破15万台，员工则扩充至3200余人。从l998年开始，VCD市场开始萎缩，爱多着手实施多元化战略，上马了电话机、数码电视、音响等领域，爱多从此也更名为企业集团。
爱多从4000元起家，经过几年的奋斗奠定了80万元的“VCD”基础，从1996年2个亿，猛增到1998年20个亿的销售额，这一年一步大的台阶，与胡志标舍得花钱做广告是有直接的关系，是央视宣传带给他可观的效益。
点评：
舍得投入，就有回报，这是人们讲的一种常规的道理，对于投入是一种胆量和眼光。央视一套有一句广告词：“站得更高，才能看得更远”。在商场上，只有把握高端的宣传，才能被众人所关注。爱多花费巨资赢得央视标王，获得巨额回报，是“擒贼擒王”谋略的重要体现。
【案例3 】
先擒王，后占领
70年代初期，索尼公司的产品，已经在日本深入人心，而在美国，索尼彩电却还是一种无人问津的杂牌货。
1974年7月，卯木肇风尘仆仆地来到美国芝加哥，走马上任索尼公司国外部部长。当他兴致勃勃地在芝加哥各大电器商场进行市场调查时，却连索尼彩电的影子都见不到。后来在几家专门出售廉价旧商品的专店里，才发现索尼彩电在那里蒙尘垢面，几乎无人问津。尽管卯木肇已有心理准备，但这种惨状仍令他惊愕不已。
在日本国内畅销的优质产品，为什么一到美国就落得如此凄凉的下场呢？卯木肇日日夜夜思考这一问题。公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。然而，即使一再削价，销路仍打不开，而且削价更使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。面对如此难堪的局面，连精明过人的卯木肇也一筹莫展。
一天，卯木肇偶然路过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃档，叮当叮当地响着，一群牛跟着这头公牛后面，温驯地鱼贯而入了。于是，他触景生情，灵感突发，悟出一种推销彩电的办法：要是索尼彩电能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗?
经过调查研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻对象。卯木肇兴冲冲地来到马西里尔公司求见公司经理，名片经传达人员递进去很久才退回来，回答是“经理不在”。卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室，也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。第二天，他选了一个估计经理较闲的时候求见，这次仍没见到。直到第四次才求见，这位经理说：“我们不卖索尼的产品。”接着，他又叽里呱啦地大放厥词。为了索尼公司的事业。卯木肇忍气吞声，强装出笑脸唯唯喏喏，表示不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。
在这次见面之后，卯木肇立即指使属下人到各个寄卖商店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造索尼彩电的形象。卯木肇带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理，那位经理以索尼公司的售后服务太差为由拒绝销售。卯木肇二活没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的售后服务工作，并重新刊登广告公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。谁知马西里尔公司经理在第三次见面时，再度以索尼公司知名度不够，不受欢迎为由，而拒绝销售。
马西里尔公司就像一个层层设防的堡垒，令卯木肇屡攻不入。卯木肇不愧是盛田昭夫的得力干将。他是个遇强愈勇，锐意进取的人。面对森严壁垒般的马西里尔公司，他放弃了正面进攻，而采取侧面偷袭的战术。他召集30多名工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马西里尔公司求购索尼彩电。
接连不断的求购电话，搞得马西里尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。卯木肇再一次见到马西里尔公司的经理时，经理大为恼火：“卯木肇先生，你太不像话了，暗中搞鬼，制造舆论，干扰我公司的正常工作。”卯木肇不急不躁，待经理气消之后，便大谈索尼彩电的优点，说它是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次地求见您，一方面是为本公司利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马西里尔公司的摇钱树的。”
这位顽固不化的经理听了这番话后，又找出一条理由，索尼彩电利润少，比其他彩电的折扣少2％。这次，卯木肇并没有顺从对方的意愿而一味退让迁就，而是巧妙地说：“折扣高2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多。索尼彩电折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是将获得更多的利益吗?”卯木肇每一句话都站在对方的立场上，处处为对方的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试，但条件十分苛刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。
卯木肇信心满怀地回到驻地，立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送两台彩电去马西里尔公司，并叮嘱他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，要他们送后留在柜台上，与马西里尔公司店员并肩推销。临行前，卯木肇又要求他们与对方的店员搞好关系，休息时轮流请店员到一附近咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了。
当天下午4点钟，两名推销员回来，报告两台彩电已销出，马西里尔公司又订了2台。卯木肇听了非常高兴，他知道：坚冰已经打破，美好的前景正展现在眼前。1974年12月，是美国家用电器市场的销售旺季，经过一个圣诞节，一个月内竟卖出了700多台索尼彩电。马西里尔公司大获其利。
那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，当即决定索尼彩电为该公司年度主销产品，并联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提高商品知名度。
有马西里尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达到35％。索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。
点评：
在现代商战中，经营者无论是决策还是处理问题都必须掌握重点，在众多的竞争者中，要善于找出主要对手，然后集中力量将其“擒”获。只要“擒”住了市场中这个“王”，其他问题就会迎刃而解了。当索尼彩电在美国倍受冷落的情况下，日本索尼公司的国外部部长卯木肇，通过牧童放牛得到启发，抓住了芝加哥电器销售行业的“大王”， 几经谋划终于使索尼彩电占领了美国电器市场。
