【原文】
小敌围之，剥，不利有攸往。
【按】
捉贼而必关门，非恐其逸也，恐其逸而为他人所得也，且逸者不可复追，恐其诱也。贼者，奇兵也、游兵也，所以劳我者也。
【译文】
对付弱小的敌人，要加以包围、歼灭；对垂死挣扎的敌人，如果从后边急追远赶，那是很不利的。
捉贼之所以必须关上门，不是恐怕他逃走，而是怕他逃走了却叫别人捉去。况且，对逃走的不可以再追，这是为了防止中了他的诱敌之计。所谓贼，是指突然来袭击的队伍，出没无常的队伍。他们的目的，是使我疲劳不堪，以便实现他们的企图。
“捉贼”之所以必须“关门”，目的在于断其退路，四面包围，不使其漏网，一举获胜。企业经营者运用此计时，可取其计意，对于弱小竞争对手和易于争取的顾客，应当设法将其包围起来，从而战胜和争取他们。
【案例1 】
退路被堵死，借口被驳回
在上世纪八十年代初，荷兰鹿特丹代理商向我国某省出口公司订购冷冻家禽15吨，要求是去头、去毛和内脏，总计金额为16.5万联邦德国马克。
在合同书中，双方按国际贸易规定明确了索赔条款：中方售出货物均以离岸品质、数量、重量为交货依据。货物在运输途中，如有品质、数量、重量发生损坏或丢失，概由荷方负责。货物到达目的港后，荷方对品质、数量和重量如有异议，并经核实与证明系在装运前发生者，应于到货20天内向中方提出索赔，逾期中方不再受理。一切争议若不能协商解决，提交中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁。
此后，鹿特丹代理商开来信用证，我出口公司立即办理装运，并提交全套单据，其中有我国商检局出具“本产品加工及冷冻良好，完全适合人类食用”的产品质量检验证书。不料货物抵达目的港，鹿特丹代理商发来急电：“货物到达目的港时品质、包装均系良好，经验关放行后向客户发售，但所有客户严重抱怨食品带有鱼腥气味，其所在地卫生局认为不适合人类食用，禁止出售。我方认为，物质在冷冻条件下是没有气味的，也不存在运输途中遭受污染的迹象，不能向航运或保险公司索赔。但解冻融化后出现这种疵病，可以推断家禽系用鱼粉饲养，并且一直到屠宰前为止。”
接着鹿特丹代理商寄来当地一所大学实验室的化验报告，证实家禽因喂养鱼粉而有腥味。他建议中方派人到实地复验，还称“因客户皆要求退货、赔偿全部损失，所以即使折扣出售也是根本不可能的。”他最后希望中方按客户要求给予友好解决，否则提交仲裁，这样“有损中方公司的声誉”。
看来，一场索赔纠纷已在所难免。我出口公司沉着应战，首先弄清在国际贸易中索赔的主要依据，仲裁机构受理索赔的基本前提。按国际商务规则和贸易惯例，索赔的依据是符合法律规定的合同，它也是理赔的基本前提。我方与鹿特丹代理商签约时，双方合同中并没有对家禽含鱼腥味作出限制，对方在开来的信用证中也没有对鱼腥味附加规定，若依据合同确定责任、分清是非，则可以使对方陷入被动。于是我出口公司复照鹿特丹代理商，干脆利落地关上了索赔的协商之门：“我方按合同规定交货，并提供了‘适合人类食用’的品质检验证书，故不能同意索赔。”
鹿特丹商人既不能推翻“以合同为依据”普遍原则，又不能在合同中找到把柄，只能在“不准销售”上寻求突围之路。之后，还与我驻荷兰商务参赞处交涉，不断催促，频施压力。我出口公司经多次研究认为，据理可不必承担责任，但对方在当地出售可能确有困难，为友好地解决此案，决定在表示拒赔的同时，介绍一瑞士客商，建议对方与之联系转售。鹿特丹商人接到我方建议后，一面同意转售办法，一面以“不适合人类食用”为由要求我方赔偿损失8万马克。这说明他不打算用友好方式解决问题，想用无理纠缠获得额外收益。
我出口公司认真研究了鱼腥味与国际间对“适用商销品质”的通常解释是否抵触。适用商销品质指货物要符合常用目的和买方的特殊目的。本合同并未订明家禽的使用目的，但买方曾默示其目的在于“供人类食用”，而鱼腥味并不影响人类食用，瑞士客商乐意接受即是证明。由此可以肯定，我方货物是完全符合商销品质的，不必承担此责任。再有，中国商检局的“完全适合人类食用”的证书是有效的官方证明文件，而对方提供的化验报告不属于“有资格的公证人”签发的文书，不具备法律上的反证效用。鹿特丹代理商没有再提出付诸仲裁也表明了心虚。基于此，我方复信申明严正态度：
“你方在到货之后突然对鱼腥味提出异议，显然不符合公认的国际贸易惯例。合同一经签订，双方都要受其条款的约束，任何一方都无权超越合同的规定，不能单方提出要求约束另一方。为此再次明确告诉你方，不能接受你方的索赔，也不同意你方提出退款和偿付损失的要求。从你方自身利益考虑，建议你方火速为该批货物自寻出路。”
退路皆被堵死，借口全被驳去，鹿特丹代理商除如数接收货物，撤回索赔之外别无选择。中方为维护双方的贸易交往，在后续的生意中给了他4000马克的优惠，也促使本案不了了之。
点评：
本案中，我方据理力争，在驳回对方借口上，使用“关门捉贼”的计谋，确实行之有效。但从长远发展的角度看，了解各国消费者的不同爱好与习惯，摸清各国对产品品质的要求，力争适销对路，则既可使我国产品顺利进入国际市场，又能避免减少不必要的纠纷。这也是在用此计之后应当予以总结的。
【案例2 】
形成包围的“三角经营法”
樋口俊夫刚开始经营“樋口药店”时，生意十分清淡，勉强维持生活。穷极无聊，樋口便看书度日。这样的日子，直到他看到一本书为止。这本书叫《日本进攻大陆作战》。写的是日本在二战期间进攻中国作战的情况。
侵华日军在中国大陆上占领的仅是城市，城市之间靠兵力保护的交通线连接，广阔的农村仍控制在抗日军民手里。一旦这些交通线的某一点被包围突破，占领军的交通线就会被切断，从而使城市陷入腹背受敌的困境，极易攻破。
看着看着，樋口心中的灵感被激发出来：在经营中，对上述情况不是可以反而用之吗?假设有三个不在一条直线上的小店，其地理位置处于一个三角形的三个顶点上，它们之间的连线就构成了一个三角形。如果这三个小店是由同一领导统一经营的，互相保持密切的联系，形成连锁形式，那么其中任一个店某种药品缺货，只要一个电话打到附近的两个店，立刻就得到支援，任何一个小店就会让顾客感到药品充足、无所不备。
药品是一种有统一质量标准的特殊商品，一旦需要，必有一种紧迫感，就尽可能就近购买，而不会考虑药店是否堂皇。
三角形内的消费者处于被包围状态，“无路可走”，肯定会在这三角形的连锁店系统中购买，这三个小店就会有较大的覆盖面，生意不好才是怪事呢!
从此以后，樋口热情待客，勤奋节俭，用一点储蓄买下了附近的两家小店铺，第一个三角形连锁店终于形成了。
很快，樋口的三角经商法发挥了令人吃惊的威力。除了原先预计的以外，他还发现，三角形的连锁店中以任何一个店做广告宣传，等于其它两个店也在做广告宣传。而且三个店可以联合一起进货，这样一次进货量多了，进货成本就可以降低了，从而价格竞争的能力也就增强了。加上货全，调货及时，服务态度好，药店的生意兴旺起来。
樋口并没因此满足，接着进一步发挥了他的三角经商法。以任何两个老店为基础，发展一个新店，使这三个店构成一个新的三角形连锁系统。
由于有两个老店的支援，新店和老店一样富有实力，这样每建立一个新店，就可以扩大一个新的覆盖面，一个能有效控制的，竞争对手无法进入的覆盖面!
不久，樋口成立了樋口药品连锁商店，他把经营扩大到全国，连锁店一家又一家地出现在日本各地。1981年，樋口的连锁店发展到512家，大有继续增加的势头。1987年，其销售额占全日本药品销售额的11％。
点评：
营销成功的关键，在于创意准确，富有新意，把理念与产品、顾客有机的结合起来，形成一个密不可分的整体，才能达到关门捉贼的效果。樋口的三角经营法，正是“关门捉贼”之计在商业经营中的灵活运用，为以后以点带面的覆盖、经营连锁奠定了基础。
【案例3 】
关门要看准时机
世界石油大王洛克菲勒在构筑他的“石油王国”的艰难征途中，计谋迭出，不知吞并了多少家石油公司，消灭了多少个竞争对手。“关门捉贼”之计更被他多次运用，而且常常是主动出击，设好圈套，请君入瓮，然后再“关门捉贼”。
湖滨铁路公司董事长华特森与宾夕法尼亚铁路公司董事长斯科特企图独霸铁路运输，为争取有力的外援，华特森代表斯科特，专程去拜会洛克菲勒，提出了“铁路大联盟”的计划。
洛克菲勒一听，顿时心花怒放，机会来了！但他一向老奸巨猾，居然喜怒不形于色，与华特森密议了很久。斯科特听取了华特森的密报，觉得事情并不简单，于是亲自出马，与洛克菲勒终于敲定了商战史上一个最恶毒的阴谋。
按照签订的秘密协定，双方联合成立了一家控股公司——“南方改良公司”。洛克菲勒答应全力支持斯科特“铁路大联盟”的构想，把所有运输石油的铁路公司联合成一体。与特定的石油业者合作，从而挤垮那些竞争对手。斯科特则答应由洛克菲勒来选择加入控股公司的石油企业，以极其便利的条件把那些被他拒之门外的石油企业一一挤垮。
于是，石油铁路运费空前暴涨，一夜之间提高了32倍。洛克菲勒及其同盟者的石油企业由于加入了这个大联盟，享受到运费价格一半的高额折扣，而那些被拒在联盟之外的石油企业，则由于不堪承受高昂的铁路运费，被纷纷挤垮，由洛克菲勒一一吞并。
洛克非勒对那些竞争对手首先“关”上了铁路运输的“门”。让他们无路可走，然后再一一消灭，使得“捉贼”成功。
而对于野心勃勃的斯科特，洛克菲勒同样采取“关门捉贼”的招数，只不过先抛出了诱饵，以支持斯科特建立“铁路大联盟”的方式。让斯科特误把自己当做盟友。当自己把竞争对手一一吞并，昔日的仇敌全变成自己麾下的猛将时，对斯科特实施“关门捉贼”的时机就成熟了。
洛克菲勒重新建立“石油生产者联盟”，向不给予折扣的“铁路大联盟”宣战，一下击中了斯科特的要害。与此同时，他拜会了铁路界中斯科特的老对手范德比尔特和古尔德，三方结成联盟，共同对付斯科特。他大力降低生产成本，向斯科特的根据地匹兹堡进行空前规模的大倾销，终于迫使斯科特无路可走，乖乖投降。
洛克菲勒计谋迭出，封死了斯科特谋求一线生机的所有“门”，使斯科特不得不低头认输，又一次“捉贼”成功。斯科特的全部企业被洛克菲勒用340万美元买下，洛克菲勒志得意满，整个大西洋沿岸的原油开采、运输和价格，都被他一手掌握。这一计谋的成功，使他在构筑“石油王国”的路程上又大大向前跨了一大步。
点评：
“设好圈套，请君入瓮”，作为“关门捉贼”的重要前奏，“关门捉贼”是关键。门已敞开，何时关门要看操纵者对时机的把握，使用此计者在这方面大有文章可作。
