【原文】
将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，承天宠也。
【按】
庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱。则连环计者，其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻敌，两计扣用，以摧强势也。
【译文】
敌军兵力强大，不能靠硬打，应当运用谋略，使他们自相牵制，借以削弱他的力量。《易经·师》卦说：“像这样用兵打仗一定胜利，因为这是受到天的宠赐。”
庞统降曹营，怂恿曹操把舰船用铁索勾连起来，便于用火焚烧，使船只逃脱不得。可见连环计就是先让敌人自相箝制，行动迟滞，然后再谋攻击的策略。前一计(累敌)和后一计(攻敌)结合运用，必然能摧毁强在的敌人。
运用“连环计”最重要的是统筹安排，环环相扣，计计相连，不能有丝毫破绽。若其中有一环一计之失，就可能造成牵一环而动全局，缺一计而弃前功的后果。
在企业经营中，经营者运用此计与竞争对手争夺市场时，应全面调查了解市场情况和竞争对手的优弱，统筹安排，周密部署，以做到万无一失。
【案例1 】
人人讲诚信，环环紧相连
创建于l992年的中山华帝股份有限公司，以l00万元的资金起家，到2004年，它的销售额才达9亿多一点，从发展的速度来看不是太快，但是，脚踏实地、稳步前进、精诚团结、以诚待人是华帝经营所带给人的深深思考。
一般来讲，家庭式企业发展到一定规模，就要闹分家，正是因为这样使许多企业，甚至知名企业由盛到衰、功亏一篑的主要原因。而华帝究竟是什么力量和管理方式，让7位毫无血缘关系的老板团结一致奋斗了l0年，从起步到成功的呢？
这7位创业者都是小榄镇人，都出生于贫寒之家，都没有高等学历，都有相似的成长经历；他们都占华帝股份的10％，每年分红都是一样多；因为有约定，他们的亲戚都没有进工厂；他们都不向妻子谈及企业的事，都不准她们到公司来；他们住的都是自建的两层楼的别墅，开的都是同一档次的轿车；彼此之间的关系始终保持一样近。除了他们都有为共同的事业而奋斗的信念之外，在权力方面，也是维系他们关系和团结的重要纽带。虽然在董事会里有董事长和董事之分，但在决策上高度民主，求同存异，少数服从多数，谁也不能一个人说了算，保持了高度的民主与集中。尽管其公司几次改制，但创业当初的盟誓仍在生效，至今无人违反。
在市场营销方面，华帝的“重诺轻利”也表现得更充分。华帝营销网络刚开始建立时，就与经销商签订了独家代理合同，每个地区（省或自治州）设立独家代理商，绝不可跨区域销售和代理，华帝也绝不可授权第二家代理商，双方严格按照合同约定操作市场。在与经销商的关系上，华帝强调与经销商利益共享，绝不损害经销商的应得利益。总经理黄启均强调：“华帝与经销商是唇齿相依的关系，从来就没有只注重单方利益，就能维持长久合作的先例。华帝所追求的就是与经销商的‘共赢’。”为了维护双方利益和规范市场竞争秩序，华帝制定了有保证金为约束的“反倾销与市场保护”的多边协议，靠这种机制来严格控制市场，统一全国价格，防止不同地区经销商之间冲货。
1994年，广东汕头一个搞贸易的老板，因看好了华帝的产品，带着40万元现金，开着两部大卡车直奔华帝中山总部要求提货，结果遭到婉言谢绝。汕头老板非常不理解，难道你们嫌40万元的数目小？只要你们给货，我完全可以马上再调一笔资金。但华帝人耐心地告诉他，这跟独家代理制度相关，作为华帝40万元资金很宝贵，但是损害当地代理经销商利益，华帝不能开这个先例。这位商人说：“我就不相信，我有这么多钱就拿不到华帝的现货!”但就是因为华帝要保护当地独家代理商的利益，绝不违背“共同体”精神，最后这位商人还是空手而回。临走之前，他说：“我虽然很生气，但华帝为了代理商的利益而放弃现成的生意不做，令我很佩服。”最后，华帝给了他5000元路桥费作为补偿，希望有机会再合作。
有一次，在贵州省首批农村沼气灶具及物资政府采购招标会，结果华帝成功地击败竞争对手，拿下这个价值1700万元的10万套订单项目。按理说，该项目完全可以由总部直管，但考虑到当地代理商的长期合作关系，华帝总经理黄启均决定把“业绩”算在代理商的账上。黄启均认为，华帝既然要与代理商结成共同体，无论如何也不能与代理商争利!华帝不仅自己以信守诺言，其行为也对待代理商产生深刻的影响。华帝经销商——重庆适时公司董事长刘伟，就是一个很好的例子：
一天，有一个商人拿着现金到他那儿提货，被他拒绝。商人很气愤，叫嚷着不相信有钱拿不到货。但刘伟坚决不肯因为“钱”而做出损害分销商利益的事。还有一位老板要送给刘伟一部崭新的本田轿车，条件是他必须放弃代理华帝品牌，刘伟也拒绝了对方。刘伟非常动情地说：“我既然已是华帝的经销商，就要与华帝一样讲诚信。”到目前，华帝下辖的300多个一级经销商，80％都与华帝做了近10年的代理。有这样一支高度忠诚的经销商队伍，理所当然地被华帝视为公司的核心竞争力。
黄启均介绍，从1994年开始，华帝一直对经销商做很多的培训工作，对经销商实行“传、帮、带”的政策，让他们逐步接受和认同华帝的营销心态与营销思路，同华帝共同成长。“华帝共同体”是华帝在特定的市场经济时期形成的一整套独特的营销观念和企业意识形态体系。随着华帝的壮大成长，“共同体”概念得以扩展，并被公众认同，成为华帝庞大营销体系持续发展的栋梁。
点评：
在30年的中国企业营销史上，产品供应商与经销商之间的交锋博弈，较多的是不欢而散或分道扬镳。而华帝能够避免这种不愉快事情。主要是以黄启均为代表的华帝领导，表现了他们在做人态度上的真诚、豁达与无私。人人讲诚信，环环紧相连是华帝人的做人准则，也是连接上下、贯通一致的经营法则。他们坚信只有善待别人，别人也会善待自己。这种良性的商业诚信生态共同链，才是维系企业发展壮大的永恒财富。
【案例2 】
环环相扣的广告策略
“太太口服液”由深圳太太口服液公司开发研制，是一种用十几种中草药制成的颇具药文化色彩的营养保健口服液。
l993年3月8日，几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口服液在当今中国大地已足足有300多种，单单深圳就有五六十种。在众多如林的商家中，想要赢得人们的好感，首要的是营销术。而营销术中，最重要的是广告术。
“太太口服液”如果打报纸广告，就不打没色彩、没形象创意的“豆腐块”，要打就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此，“太太口服液”一开始就以半版或成套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。
以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。
“太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三个太太一个虚”、“三个太太三个喜”，一下就抓住了太太们的心理，激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。
“太太口服液”在国贸大厦灯箱上，一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言，以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势，导出了一系列引人注目的话题：
“太太脸上有难，也写在了丈夫脸上。”
“拥有‘太太’，你可能一夜成富翁。”
他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此吸引住了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽1.2米的巨大布幅，写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址，此事之后“太太”能不让人记忆深刻?
“太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。
“太太”当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。
因此，当销售迅速上升时，“太太”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对“太太”的印象。
在中央电视台黄金时间，“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面，较强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服液”的知名度。，
l995年，“太太”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新，以满足消费者求新的心理。此外，“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告，时刻提醒消费者关注“太太”。
就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太”几乎家喻户晓，深深地印入了人们的心中，时间一长，就形成一种消费气候，在许多家庭，丈夫买“太太”送给妻子，已成了一种时尚。
点评：
连坏计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。
为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。
【案例3 】
巧妙策划的连环生意
在委内瑞拉的石油和航运业中，有一位知名度甚高的企业家，名叫拉斐尔·杜德拉，他原来只是一个普通的小商贩，但经过了约20年时间，就已成为一个拥有10亿美元以上资产的大富豪。
在60年代中期，当时还是小商贩的杜德拉偶然在报刊上获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。这信息引起了杜德拉的注意，为此他决定前往阿根廷去考察个究竟，看看此信息是否确实。他到那里打听到此事是千真万确以后，就盘算怎样争取到这笔生意。当然，作为一个小商贩的他，自己也知道这是一宗大买卖，若以自身的实力和资本去实现“蛇吞象”，其难度是非常大的，而且从一般人的角度来看这是根本不可能的事情。再说他也从未接触过石油行业，对该行业可谓一窍不通。且这宗生意已有两个非常强大的竞争者：一个是英国石油公司，另一个是美国石油公司。在当时，这两个公司在世界石油界已赫赫有名，他们财雄势大，并且有着丰富的石油经营经验。杜德拉想，如果从正面与这两大竞争对手较量，无异是“以卵击石”。于是，他决定采取侧面进攻战术，巧借他人之力参与2000万美元买卖的竞争战。
杜德拉先对阿根廷市场作深入的调查研究，结果发现那里的牛肉过剩，急于寻找出路。他想，如果自己能帮助阿根廷推销过剩的牛肉。这就可创造出阿根廷购买自己丁烷的条件，有了这个条件，竞争力量就会胜于英国石油公司和美国石油公司了。于是，杜德拉着手开展对牛肉市场的调查和推销工作。与此同时，他向阿根廷政府承诺说；“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解自己的燃眉之急问题，于是便做出决定，把采购丁烷气的投标机会给了他。
杜德拉在四出调查和推销工作时，发现西班牙有一家制造能力很强的大船厂，该厂由于缺少订单，致使工厂一直处于半停产状态，西班牙政府对此十分关注。杜德拉认为这信息又是一个很好的机遇，他前往该国向政府有关部门表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对于西班牙政府来说是求之不得的，因为平时他们也要进口牛肉。于是，他们立即确认，并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。
事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉时，已到处物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司，他对这家公司的老板说：“如果你们肯出2000万美元租用我的一条超级油轮，我就向你们购买价值2000万美元的丁烷气。”太阳公司的决策者想，反正自己要租用油轮的，现在他能买自己的产品，这条件是有利的，所以欣然接受了。
就这样，这宗步步连环、一环扣一环的买卖终于做成了。从中人们可看到，杜德拉所做成的生意不是2000万美元，而是6000万美元。他在这宗巨额交易中，不但分文资本不出，反而从中获得了数百万美元的利润，这在商业史上是罕见的。在此之后，这种集推销和经营于一身的策略杜德拉又连续运用了几次，屡获成功。
点评：
杜德拉这种经营手法，可以说是“连环计”的活用，他这种“一石三鸟”的办法是一种十分灵活而又严谨的经营活动。对于广大的销售人员具有一定的研究和借鉴价值。当然，营销人员要在如此复杂的经营过程中取得成功，必须要有广阔的视野、确切的信息和灵活多变的脑筋。
