有一个商人来到一个市场里做生意，当他得知几天后这里所有商品大甩卖时，就决定留下来等待。可是，他身上带了不少金币，当时又没有银行，放在旅店也不安全。经过反复思忖，他独自来到一个无人的地方，就在地里挖了一个洞，把钱埋藏起来。可是，当他次日回到藏钱的地方取钱时，却发现钱已经丢了。他呆呆地愣在那里，反复回想藏钱时情景，当时附近没有一个人啊，他怎么也想不出钱是怎样丢的。正当他纳闷之际，无意中一抬头，发现远处有间屋子。他想，可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱，然后将钱挖走了。那么，怎样才能把钱要回来呢？经过认真考虑，他灵机一动，想出一个好注意。于是，他去找那屋子的主人，客气地问道：“您住在城市，头脑一定很聪明，现在我有一件事想请教您，不知是否可以？”那人热情地回答说：“当然可以。”商人接着说道：“我是来这里做生意的外地人，身上带了两个钱袋，一个装了800金币，一个装了500金币，我已把小钱袋悄悄地埋在了没人的地方。但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢，还是继续埋起来比较安全呢？”屋子的主人答道：“因为你是初来乍到，什么人都不应该相信，还是将大钱包一块埋在藏小钱包的地方吧。”
等商人一走，这个贪心的人马上取出偷来的钱袋，立刻放回原来的地方，希望等商人把大钱袋放进来后再一起取出来。等那屋子的主人一走，商人立刻就将钱袋取了出来，钱袋失而复得。这个商人知道每个人都有贪心，而且贪欲还会无限膨胀，要想把钱从小偷手里取回来，只有激发他更大的贪心，人在膨胀的贪欲面前往往会变得异常愚蠢。这个商人的机智就在于巧妙地利用了人的这种心理。
心虚是债务人的一大特点。当一个人决定赖账时，通常都没有考以后将受到罪恶感的折磨。一个欺骗了别人的人会感到既负罪又羞耻。在讨债过程中，经常会有与此相似的情况，有些债务人贪心不足，侵吞了债权人的许多权益，却仍然死皮赖脸，不愿意如期偿还债权人的款。对待这种人，就应该利用他的贪心，以物质诱惑他，让他上当，然后趁此追回债款，至于要不要再给他一点好处，则要视情况而定。
全面掌握赖账者的心理
厚黑商人往往是对付“赖皮”债务人的高手，他们能透视客户的性格及其心理状态，再予以个个击破，自然就能全胜而归。只有掌握债务人的心理，才能制定出合适的讨债策略。
一、公正心
这个方法是要求债务人给予公平、公正的对待，而促其如约付款。你可以说：“总经理，您是个有见识的人，卖货收款是理所当然的，请问，您赊货给您的客户，不也是派人按时去收款吗？况且，我们收款也是公公正正的，既没有提前收款，又没有做无理的收款要求，所以，麻烦您……”
二、自负心
每个人都很重视面子，假如能够巧妙地刺激债务人，将有助于提升他付款的意愿。你可以说：“以您的经营规模，社会声望及财务能力，付这一点小钱还有什么问题，况且，同业都说您的资金调度能力是本地数一数二的，所以，麻烦您……”
三、模仿心
在收款时和债务人谈一些其他同业快速付款的情况，往往可以借此刺激债务人的模仿心，提高债务人欣然付款的意愿。你可以说：“别人的情况又没有比您好，他们都已经结清了，那您现在付款，也应该是没有问题的，请您看看，这是××客户刚结清账款所支付的支票。”
四、自利心
向债务人说明尽早结清账款，可以获得一些好处的方法，效果非常不错。你可以说：“今天您当场结清货款，您可以得到3％的现金折让，这可比你把钱放在银行里还划算，而且，今后我们公司给您的信用额度，也会提高很多的，真是好处多多。所以，麻烦您……”
五、同情心
精明的商人会使用请求帮忙的语气来唤起别人的同情心。恻隐之心人皆有之，只是程度上有些不同而已。你可以说：“千拜托，万拜托您了！我就只剩下您这家还没有付款，您不结欠款，我就交不了差。帮忙结清这笔款项吧！”
六、恐惧心
当碰到存心赖账的债务人，在运用了许多软性的方法诉求，债务人仍不为所动时，你就向他暗示，自己有可能会采取法律追诉的行动来追讨账款，借此引起债务人的恐惧，刺激他赶快结清旧欠。你可以这样说：“您再这样硬拖下去的话，我看只好把这件事移传给我们公司的法务部门，循法律途径来解决啰！其实我并不喜欢把情况弄得这么糟，实在很遗憾！”
导之以利的厚黑讨债术
面对客户使出推、拖、拉、骗的伎俩，厚黑商人能拟定收款必成的战略，使对方无法得逞。
经商厚黑学认为，当追付债款时，难免会碰到一些“寡廉鲜耻、了无商德”的债务人，这些狡诈如狐狸般的债务人，在签订单的时候，往往笑脸迎人。但是，当你手持账单前来收款时，这些不良客户的狐狸尾巴立刻就露了出来，这时候他们就会使尽各种“推、拖、拉、骗”的绝招拒绝付款，经常弄得讨债人不是人仰马翻，就是空手而归。
当厚黑商人面对这些客户，是怎样在不伤和气的情况下，顺利地完成收款的任务呢？下面是厚黑商人使用厚黑之术来对付无赖型债务人的技巧：一、追求必胜的收款目标
当厚黑商人收款时，犹如军人作战，必须以追求“必胜”为作战的目标，并把“货款全部收回”当做是销售的最终目标。除此之外，他们还要使出“制胜不败”的绝招，尽量使自己处于最具优势的地位，绝不放过任何一个可以使敌人心悦诚服的机会。厚黑商人是如何掌握“制胜不败”的秘诀，而使自己处于优越地位呢？首先，他们会表现出信心十足的样子。其次，他们事先计划好全数收回货款的明确目标。再次，厚黑商人很勤快，增加访问次数。访问客户次数的增多，可以增进对客户的了解，更能深入掌握他的经营现况，以获得早期预防、早期治疗的效果。最后，他们针对客户所使出的各种绝活来制定“兵来将挡、水来土掩”的不败战略。
一般而言，狡诈的债务人可能玩弄的伎俩，不外是“推”、“拖”、“拉”、“骗”四种。“推”：债务人经常会以“银行的空白支票还没发下来”、“负责签发支票的会计请假”等推卸责任的理由，来逃避付款义务。“拖”：债务人常常以“唱哭调”方式，大叹生意难做、无利可图、商品销路不佳，要求你下次再来收款，以达到其拖延付款的目的。“拉”：债务人在付款时，以“拉交情”
方式和对方称兄道弟，希望对方给面子答应给予货款折让或减收货款，这种“血吸虫”伎俩也经常可以看到。“骗”：债务人佯称货品尚未卖出，外头赊欠尚未收回，手头没有多余的款项可供支付，实际上，货品早已销出，且款项早已收回，并获得利润，这些“骗”术也常见到。
二、以其人之道还治其人之身
不论债务人玩弄“推”、“拖”、“拉”、“骗”中的任何一种伎俩，他们的目的不外是利用各种不同的手法来赚取小“利”。针对赖账者这种“贪小便宜”的心理，厚黑商人会应采取“以其人之道还治其人之身”的方法，运用“导之以利”的战略直接提醒狡诈赖账者的“付款义务”。也就是说，经商者应该“开门见山、语气温和”地向客户说明：付清账款，这是天经地义的事，早要给，晚也要给，不如早给，因为能遵照事先彼此的约定，按时付款和全数付款，在未来双方生意的往来当中，他们一定可以获得更多的“利益”。比如：大量购买时，可以享受比同行更优惠的折让；紧急订货时，能够获得立即送货的特权；缺货时，可以优先得到货品供应。
除了直接以“利益”诉求来强调付款的好处外，你在说明时，如果能够落实下列8个要诀，一定能“旗开得胜”，毫无困难地将款项全数收回：第一，要表现出严肃的神情，不可有笑容示好的模样。第二，绝不能心软。要“义正词严”，表明非收不可的态度。第三，不要欠债主人情，以免收款时拉不下脸。第四，不要和其他公司相提并论，要有足够的信心，依照公司收款的规定切实执行。第五，不要为了争取顾客而难以启齿，姑息养奸。第六，说话时，不妨盯着对方，义正词严地说。第七，切莫装得过分可怜，而希望博取债主的同情。第八，要反复强调债主有付款的能力。
“导之以利”是厚黑商人对付狡诈债主的收款秘招。当我们遇到一些狡诈债主时，不妨一展身手，利用上述的要诀，出招一试。
