北京王府井大街有一家时装店叫斯特法内高档时装店。它却逆潮流而动，聘用“导购大姐”——她们都是在服装行业工作多年的老职工，大约在30多岁，甚至近40岁，衣着朴实、貌不惊人。与豪华的时装店相比，就好像是土人卖洋货。可是，这些女服务员都有着丰富的商品知识，又有实践经验，对服装的质地、款式、花色都了如指掌，能真正为不同的顾客导购到合适的服装。她们又善于揣摩顾客的心理，让他们花了钱满意而去。所以，斯特法内的生意十分红火，甚至别人卖不出去的高档服装，在这里都销售得很快。
相比之下，那些“导购小姐”便显得太“嫩”了一些。她们只是有一副漂亮的面孔，一副匀称的身架，但是她们像木偶一样站在那里，实际上是任何作用也起不了。
管理哲理：不管是“导购小姐”还是“导购大姐”，只要不能更多的卖出东西的就不是合格的导购员。比起那些紧随顾客不停纠缠的导购员，斯特法内的“导购大姐”胜过“导购小姐”，令人深思。
茶庄的秘密
台湾有一家毕泰茶庄，其生意一直非常兴隆。原来，这家公司在售货服务过程中使用了一条妙计，那就是在服务员称茶叶时的动作一定要按严格的规定，即逐量添加，而不要一次添多。如果一下子添多了，只好一次次向外舀，这样一来，顾客的感觉就好像所买的茶被减少。而一点点添足则给顾客一种逐渐增多的感觉。如果必须要减时，也是要舀起较多的茶叶，然后再逐渐添加，直到添够份量为止。
此公司的负责人这样介绍说：茶叶的出售，多半是散装的，论斤论两地卖，所以服务员按照我们自己的规定去称茶叶，顾客就有一种得到添加、足够斤两的感觉，而不致有减少他所买之物的感觉。
管理哲理：在售货服务中要研究每一个动作的重要性，提高服务质量。企业要想法设法地去研究消费者的心理活动，因为顶级销售过程说白了就是把握消费者心理活动的过程。
温馨服务
北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差，虽然雨天可以遮一遮风雨，但硬物、锐器一划便不能再用；伞的骨架上和伞把上根本找不到一点金属，都是用不结实的塑料代替；伞的“身子”脆弱，开合不了几次，一把两接头的自动伞就宣布作废了。
可是，就是这种不太漂亮、不太坚固、不太好用的次伞，硬是从比它更漂亮、更坚固、更好用的同类产品中脱颖而出，还独自享有出口“特权”而且专门销往英、德、美等经济发达国家，一次的销售量就有几十万把。
为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧美一些经济发达国家里，一些人为了出门方便从来不带雨伞。下雨时，在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后，嫌洗晒麻烦，便将雨伞随手扔进垃圾箱。还有一些大商场在下雨时，免费向顾客赠送“雨伞”，他们称之为“温馨服务”。
一次性消费，雨伞没有必要牢固耐用。“温馨服务”雨伞就要便宜。北京的这家制伞厂于是看准了这个市场。把产品的成本一压再压，一降再降，起码能够“温馨”一次就行。在企业有利可图的前提下，价格更是便宜得让顾客笑逐颜开。
管理哲理：畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。
钓鱼式经营法
有一个大陆学者去香港考察。香港的一位教授邀请他去吃饭。于是，他们来到一家酒店。
服务员端来了他们要的菜和一瓶装璜精美的名牌酒。可是大陆学者却发现这瓶昂贵的名酒居然只装了半瓶，便不解地问香港教授：“这是怎么搞的？”教授只是笑了笑，便带他来到服务台前，让他看酒柜里存放的各种各样的名酒。里面的酒有多有少，有的大半瓶，有的只有一点点。奇怪的是在这些酒瓶上都挂着小卡片，卡片上写着一个个人名。香港教授对他解释说，这些酒都是为客人保管的。顾客一次可能喝不完一瓶，这家酒店就会为你保管剩酒，等下次你再来这家酒店吃饭，便可以取出来接着喝。
管理哲理：这种做生意的方法就是“钓鱼式”的经营方法。来喝存着的酒，不够喝，再买酒，再存，再来喝。这样循环往复，酒店的生意必然源源不断。有好酒存着，还愁不来客人？
无须多废口舌的广告
二十世纪五十年代，美国的泰亥梅克斯公司运用现代科学技术生产出一种比瑞士、日本更价廉物美，更有竞争力的手表。
泰亥梅克斯公司立即在报刊、电视上大作广告，仅广告费就用去几百万美元。为了使人们相信这种表确实价廉物美，他们在电视上给观众做表演，把手表绑在马蹄上，让马跑上几十公里，然后取下手表。表仍完好无损，走时准确。随之，他们又把表放在水里泡上几天，然后取出手表，没有出现渗水现象，且照走不误。
此广告一播出，便引来无数购买者。泰亥梅克斯公司因此而赚了大钱。
管理哲理：这一广告之所以引起轰动，正是因为其与众不同的当众表演。它虽然没有用过多的词语去宣传自己的产品如何的好，但这样的表演却胜过任何夸耀的语言。
“借东风”
1988年1月3日，前苏联的《莫斯科新闻》刊登了美国派克笔的整版广告。其设计巧妙、独具匠心。首先，广告的标题是用大号铅字印上“笔比剑更强”，下面便登出了1987年年底美苏两国首脑里根和戈尔巴乔夫用派克笔在签署销毁中导条约的大幅照片，再往下便是派克钢笔的说明文字和图。
于是，这个广告成功了。在这副照片的场景里，派克钢笔不仅成了权力的象征，身价的标志，又赋予和平的意义。可谓一剑双雕。
管理哲理：这个广告词很特别——“笔比剑更强”只一句话，却使人立即对派克钢笔产生了敬畏之情，并容易让人产生一种错觉：是派克钢笔维持了世界和平，从而使派克钢笔享誉全世界。
娱乐性商场
加拿大有一个超大型的埃得蒙顿商场。它是世界上最大的购物中心，年销售量高达6亿美元，利润是十分可观的。
埃德蒙顿购物中心的成功在于它善于将商业和娱乐结合起来，形成多元化经营的方式。
购物中心有一个巨大的娱乐公园，供顾客免费娱乐，里面设有一个曲棍球场，一个小型高尔夫球场和一个水上公园。这个水上公园是与众不同的。每位游客只花四美元就可以乘坐一艘潜水艇观看水底世界，真可谓是独具特色。仅这一项娱乐就吸引着千千万万的游客不远千里而来一饱眼福。
管理哲理：买卖和娱乐是相辅相承的。其实免费娱乐只是作为吸引顾客的一种诱饵，顾客在商场所花的钱要比娱乐费用多得多。这就是娱乐性商场的妙处。
歪打正着的广告
有一位球迷的妻子向法院控告足球，说足球夺去了她的丈夫。由于爱上了足球，她丈夫每天都忙于看球而不理她。可是法官说，球是个东西，你不能告它，你要告就告足球生产厂。
于是，这位妇女就控告了宇宙足球厂。
出人意料的是，厂家非常高兴地赔偿给她七万英镑孤独费。厂家认为，她的控告说明我们生产的足球的魅力所在。
管理哲理：有心人利用矛盾，无能人害怕矛盾。这次诉讼当然是一次很好的广告。这是被厂家的自我“肯定”所利用的“否定”。
“不许偷看”
台湾一家动物园，于1998年曾经展出了一只“疑是熊猫”的小动物。他们一边大做广告，一边请动物专家各抒己见。于是，许多人都争先恐后前去参观，园主大赚一笔。
一家泰国酒吧的主人在门口放了一口缸，里面放上酒。蒙上一块布，缸外写着几个字“不许偷看”。过往行人都十分好奇，纷纷打开布看。只见里面是扑鼻的陈酒，酒水下面还有一行字“本店美酒与众不同，请享用”。顾客们先是会心一笑，然后就寻着酒香走进酒吧了。
管理哲理：好奇心是人人都有的，由此引发的质疑往往会给商家带来无限商机。利用顾客的好奇心，就会很快提高自己的知名度，然后再去顺水推舟大做文章。
吃包子吃出来的生意
有一次，塑料厂推销员老于出差到天津，在一家包子铺吃饭，看到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子。那塑料袋被热包子烫得当时就漏了。顾客小心翼翼地放进包里才好歹拿走了。老于马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂生产的塑料袋样品，直截了当地说：我厂新产品——塑料袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店的包子。老板一看，这塑料袋很薄，有些将信将疑。老于马上叫他往塑料袋里装热包子。装好之后，老于叫人们让开，就开始轮了好几圈。塑料袋完好无损。然后，老于又叫厨师往袋里装入热汤，还是没事。这回，老板和店员们都服了，这家包子铺一次定了10万只塑料袋。
管理哲理：有时候，推销需要用让对方“认可”的“事实”。眼见为实的“实用”最令人信服，推销就是要找准顾客的需求。
明天下午大减价
美洲茂文百货公司的店员，在店里大减价的前一天接待顾客时，如果顾客买的是第二天要减价的商品，她就会告诉顾客：您选好以后可以先放在这，我给您保管好，请您明天来买吧。第二天，顾客来了果然减价。买了便宜货的顾客自然很高兴，就和这家店建立了感情。
试想，如果店员事先根本不告诉顾客，第二天人家一路过，发现自己吃了亏，难免会心生嫉恨，对这家公司的声誉也很有影响。很多百年老店的信誉就是通过店员们的长远眼光和点滴努力建立起来的。
管理哲理：企业领导的长远眼光表现在决策上，而企业员工的长远眼光则体现在日常工作的态度上。目光“长远”的店员能够不为“暂时”利益所动。
经理人技巧课堂
顾客讨价的十二种动机
在生意商谈中，无论顾客提出哪种价格异议，你都应认真地加以分析，并探寻一下隐藏在顾客心底的真正动机。只有摸清了顾客讨价背后的真正动机，才能说服顾客，实现交易。
有关的心理学家曾做过调查，认为顾客讨价动机有以下几种情况。
1.顾客想买到更便宜的商品。
2.顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所推销的产品。
3.顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
4.顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5.顾客怕吃亏。
6.顾客想向周围的人证明他有才能。
7.顾客把推销员的让步看作是提高自己的身份。
8.顾客不了解产品的真正价值，怀疑价格与价值不符。
9.根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚推销员能做出让步。
10.顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看推销员是否在说谎。
11.顾客想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力。
12.顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。
不管怎样，任何东西都有人嫌贵，嫌贵只是一个口头禅。
缎带小猪的促销术
世界着名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。
管理哲理：做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。针对不同层次的消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，就能迅速达到销售目的。
百岁姐妹做广告
日本有一家专售清洁用具的公司，安装了一部专用销售电话，电话号码为100100。
怎样才能使电话别具一格呢？经营者煞费苦心，找到一对全日本出名的百岁双胞胎。姐姐叫成田金子，妹妹叫蟹江银子。姐妹俩在广告中各自亮相：“我叫金子，今年100岁。”“我叫银子，今年也是100岁。”
然后，旁白隆重推出：“日本某清洁用具公司的电话也是100-100。”
如此一来，原来鲜为人知的清洁用具公司及电话随着两姐妹之口广泛传播，广告的轰动效应引出生意额的节节上升。
管理哲理：百岁孪生姐妹已属难得一见，与公司电话号码一样更属巧合。能将这种“难得”和“巧合”结合在一起，这样的广告自然予人印象深刻，效果非凡。
特别的鞋店广告
解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。
但怎样的广告才有效果呢？店老板来回走动寻思着。这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：‘欲知详情，请见明日本报栏。’第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋，鹤鸣皮鞋’。”
老板一听，觉得此计可行，便依计行事。广告一登出来果然吸引了广大读者。鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意红火。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群。
管理哲理：账房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。
