开篇引言
与其等好运，不如寻好运；与其寻好运，不如创好运。生意经营贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来。谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步人后尘，东施效颦，得到的可能就是大蒜。流程再造，就是快速达成企业与用户间的零距离。
愚蠢的策略
美国胡佛吸尘器欧洲公司面对已经饱和的英国市场，为了再创佳绩，在1992年下半年推出了一个促销广告：
买一台价值100英镑以上的胡佛牌吸尘器，将拿到一张去美国的机票（价值至少250英镑）。
在有些人看来，这简直是个骗局，但是胡佛公司却信守诺言。这一广告一经打出，立即造成轰动效应，人们争先恐后，英国的推销商也目瞪口呆。转眼之间，售出了20多万台。苏格兰的工厂也不断加班生产，以便满足需求。
然而，在创造了这个销售佳绩之后，恶果出现了，不仅美国总公司必须倒贴出2000万英镑为客户买机票，而且二手货市场上到处可见出售“未拆封”胡佛吸尘器的广告。因为英国每个家庭早有一台吸尘器，而当人们游完美国归来后，再卖掉它还很划算，换算下来只要50英镑就可以畅游美国。“短暂的销售热”过后，苏格兰工厂无活可干。总公司意识到这一促销决策的错误，换掉了胡佛欧洲公司的总裁和市场服务部的总经理，苏格兰工厂的工人也被迫冻结工资两年。
管理哲理：这就是典型的决策浪漫化，完全忘记了公司的目标是获取最大利润——而不仅是要单纯地扩大销售。
完美的厕所
有一户人家，住在连接两座城镇的公路边，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。
有一天，家长灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”
他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。
路对面有一户人家，也以种菜为生，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多人来上厕所，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”
于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的茅厕大上一倍。
完工之后，他觉得非常满意。
奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津。后来问了路过的人，才知道因为他的厕所盖得太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。
管理哲理：营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，即使所做的工作再完美也必然导致失败。
金子与大蒜
有一位商人，带着两袋大蒜，一路跋涉到了阿拉伯地区。那里的人从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此他们用当地最热情的方式款待了这位精明的商人，临别送给他两袋金子作为酬谢。
另一位商人听说这件事后，不禁为之心动。他想：“大葱的味道不是也很好吗？”于是带着大葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道更好，他们更加盛情款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对远道而来的客人的感激之情。经过再三商讨，决定赠与这位朋友两袋大蒜。
管理哲理：谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步人后尘，东施效颦，得到的可能就是大蒜。流程再造，就是快速达成企业与用户间的零距离。
花生米与饮料
美国有一位叫哈利的青年人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不好。
一天，哈利想出一个办法：凡是买票入场的都送一包花生，以吸引顾客，但人们都说他荒唐。老板也不相信这么做能带来好处，不同意他这么干。但哈利深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老板保证，如赔钱可扣他工资，如赢利提成一半，老板同意了。
他的办法，就是在所赠的花生中稍放一点盐，这样能使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必然会口渴，于是，饮料便不愁销路了。
第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场顾客，请到我这里领花生一包。”所有顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了十多倍。
管理哲理：与其等好运，不如寻好运；与其寻好运，不如创好运。生意经营贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来。
碎片的联想
一间屋子，有横房梁、一个人、一根绳子、一只小凳子……请问：你想到了什么？你是不是跟我一样想到了一出人间悲剧？我们错了。要不是我亲眼看到照片，我也不会想到，其实真实的场景是：绳子从房梁上垂下来，上面挂着一个小凳子，凳子上坐着一个小孩儿，在荡——秋——千！
请问：你又想到了什么？是不是又和我一样想到了快乐、温馨和无忧无虑？我们又错了。事实是：只有房子，只有绳子，只有凳子，没有父亲，没有母亲，这是一个孤儿！
管理哲理：随意地将世间通行的“常识”充填到局部当中，去“组织”、“解读”这些局部，进而能“判断”全部吗？当然不能。做决策时正像这幅图一样，我们常常只了解局部，不了解全部。
把谁扔下去
有一次，电视台开展有奖征答比赛。问题是一个热气球的故事。这个热气球上载着三位科学家，他们在进行空中科学考察。忽然三人发现气球空气不足，无法承载三个人，只有少一个，气球负荷才能维持到安全着陆。换句话说，要牺牲一位科学家，才能保住另外两位科学家。
这三位科学家中有一位是环保专家，他要解决人类生活环境的质量问题；一位是核专家，他要解决人类能源不足的问题；一位是农业专家，他要解决世界粮食危机问题。权衡利弊，谁做出牺牲更好？
征集各方意见的结果五花八门，什么意见都有，对舍弃哪位专家都有各自的理由。最后，一个只有六岁的小孩儿获奖了，因为他说出了令大家心服口服的方案：把那个最重的科学家丢下去。评委一致认为：解除热气球危机的基本要求是降低载重量，在三位专家都很重要的情况下，为了解决问题，只能丢掉最重的人。
管理哲理：一个小孩儿能紧紧抓住解决问题的关键，直截了当地寻求合理答案，而大人们却时常在“成熟”中忽视了目的，把简单问题复杂化。有时越是简单越是直截了当的，才越接近最优答案。
摔碎了吗
有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心爱的古董，无论花费多少钱都要想方设法地买下来。有一天，他在古董市场上发现了一件向往已久的古瓷瓶，花了很高的价钱把它买了下来。他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑车回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢靠，在途中“咣当”一声，瓷瓶从自行车座上滑落下来摔得粉碎。
老人听到清脆的响声后居然连头也没回继续向前骑车。这时，路边有热心人对他大声喊道：“老人家，你的瓷瓶摔碎了！”老人仍然头也不回地说：“摔碎了吗？听声音一定是摔得碎，无可挽回了！”不一会儿，老人家的背影消失在了茫茫人海中。
管理哲理：面对营销的失败，即使你顿足捶胸也无可挽回。与其陷在失败中痛苦，不如从这些错事、弯路和挫折中吸取经验教训，调整航向，面对新的开始。
网上网下
美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。
她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。
她在网上卖她的报告，她的成本仅是两美元，后来她每月可赚三万美元！简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。
很奇怪，这份报告只能在网上赚钱。
管理哲理：网络营销和传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞定。
思路与销路
美国有一家以土豆为原料的食品公司，首次进军日本市场时，日本人对土豆食品漠然视之，拒之门外。如果仅从表面上看，该公司在日本似乎无市场可言。但美国公司不气馁，认真理顺占领市场的思路，他们抓住日本人崇尚欧美名牌的心理，将土豆做成饼，并列入麦克唐纳快餐菜单，广为宣传，引导消费。由此引发日本人去市场购买土豆食品的热潮，创造出一个原本没有的市场。
管理哲理：思路与销路本是两回事，但它们之间却有着千丝万缕的内在联系。思路可以决定销路，销路反过来又可以促进思路的变化。思路正确，销路也会随之通达。
百万身价的人
两个青年一同开山，一个把石块砸成了石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人，因为这儿的石头总是奇形怪状。他说卖重量不如卖造型。三年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比。
就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那位果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。五年后，他成为村里第一个在城里买房的人。
再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛三米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中唯一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有四万元的额外收入。
二十世纪九十年代末，日本丰田公司亚洲区代表出田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门标价750元，他标价750元的时候，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。
山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。
管理哲理：物质和知识的贫穷并不可怕，可怕的是想像力和创造力的贫穷。必须有与众不同的想法，才能有与众不同的收获。
胖夫人服饰专卖店
在现在的服装市场上，各品牌的服装号码都是按照国际统一标准制作的，这就让一些身材比较丰满的女人感到为难。爱美之心人皆有之，市场自然不会忽略她们的需求。
北京某服装店经过一番详细的调查和研究，对女性服装市场进行了细分。和已有的细分不一样的就是，胖夫人店选择了独特的细分指标——身材，即把女性分为三种：瘦小型、一般型、肥胖型。该店发现目前女性服装市场上基本上都是瘦小型和一般型的，肥胖型的服装并不多见。经进一步调查发现，目前许多肥胖女性正为找不到合适的衣服而发愁，而且随着生活水平的提高，肥胖女性的比例正进一步加大。这是个极好的市场空隙，有着诱人的市场空间。
经过上述细分过程，该服装店把目标锁定为肥胖女性，决定开一家肥胖女性服装店，店名就取为“胖夫人”。
“胖夫人”开业后，立刻受到广泛关注，每天的顾客络绎不绝，销售量也是连月激增。
管理哲理：做市场不在于广，在于细。就像“胖夫人”店，利用身材作为变量，巧妙地将服装市场划分成三个不同的细分市场，空隙立现，既填补了市场空白，又满足了丰满女性的需要。
淡化推销意识
台湾的奥玛服装公司是市场竞争中令人瞩目的成功者。他们在接待顾客时有自己的一套办法。当顾客一进门，一定不去问：“您要买什么衣服？”也不跟在顾客的屁股后面过分热情地推销。
服务员和顾客保持一定的距离，先观察顾客所穿服装的风格，然后再判断其大概需要哪类衣服，接着可以与顾客谈几句无关紧要的话。最后，诚恳地取出一件服装，再淡淡地对顾客说：“这件衣服您穿着准合适，”而不是用强加于人的口气。
