如果顾客没有坚决反对的话，服务员就帮忙分析这件衣服的特点。当顾客产生兴趣时，再介绍这件服装的质地和售价。通常顾客此时早已陶醉于这套再合适不过的服装了。
管理哲理：和顾客接触时不要急于推销自己的商品，而是先把话题扯开，谈一些不相干的事情，造成一种和谐的气氛，然后再引导购买商品。这就是一种欲擒故纵的商业战术。
文化经济联姻
上海有一家“三桅”企业，取名于一个典故。
上海“三桅”的创始人干庭辉先生，在建国前曾经连续三次参加万国商团射击比赛，三次取得名次，大会评委因此发给他一件造型别致的奖品：三支交叉的长桅上架着一只奖杯。干先生认为这是企业发达的好兆头，就为产品重新注册“三桅”商标。
台湾客商听了上海市针织九厂厂长苏寿南的介绍，又注意到这家工厂兴旺发达的情况，认为“三桅”大吉大利。于是，他产生了和上海“三桅”搞合资的想法。针织九厂还巧妙地把商标名称和门牌号码组合成企业的电话号码：3737888，谐音为“三桅，三桅，发！发！发！”
台商更是满心欢喜，又提出和上海市针织九厂商谈到浦东新区投资搞合资项目的第二期工程。
管理哲理：商标文化一旦与经济联姻，产生的经济效益实在不可低估。中国人有着很深的文化传统意识和浓厚的人文色彩，如果将这些与商业活动结合起来，一定很受益。
当老虎渐渐长大
从前，在一个马戏团里有一位驯养员。在他所饲养训练的动物当中，以一对小老虎的表演最为逗趣、可爱，演出时场场满座，广受观众的喜爱。
驯养员每天喂小老虎一斤肉，然后再施以训练。它们受到奖励便表现得非常突出，演出动作完全按照驯养员的要求。因此驯养员相当得意，摸摸两只小老虎的头以示赞许，老虎也咆哮一声，自鸣得意一番。
随着时间的流逝，小老虎长大了，而驯养员却仍然每天只喂它们吃一斤肉。到了第三年，小老虎已经变成大老虎了。这时它们的食量大增，仅吃一斤肉已不能填饱肚皮，所以它们常在表演时对着驯养员吼叫，暗示它们的需要。然而驯养员不以为然，以为它们又在自鸣得意。
一天，在全场爆满的观众的期待之下，驯养员又带着这一对老虎出场献艺。驯养员先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接着它们却在全场观众的热烈掌声中，咆哮一声，在众目睽睽之下向驯养员猛扑过去……
管理哲理：在企业的发展过程中，由于一分成就而获得一分掌声的鼓励是必然的。但是随着事业的发展历程，公司是否真的掌握了员工的需要呢？主管是否也真的了解下面员工的需求了呢？
经理人技巧课堂
电话拜访陌生人的十个训练技巧
以下十条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1.每天安排一小时。销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。
2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话中销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
销售电话应该持续大约三分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。
4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。
5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。
6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9：00到下午5：00之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间。你最好安排在上午8：00~9：00，中午12：00~13：00和下午17：00~18：30之间销售。
7.变换致电时间。人们都有一种习惯性行为，你的客户也一样，很可能他们在每周一的10：00钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，可改在其他时间给他们打电话。
8.客户资料井井有条。您所选择的客户管理系统应该能够很好地记录需要跟进的客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。
9.开始之前先要预见结果。要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第五次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。
逆反心理
威尔逊是美国一个专门经营香烟生意的商人。但他的运气似乎不太好。开业几年，店里各种牌子的香烟问津者廖廖无几，经常亏损。商店也到了破产、关门大吉的边缘。他苦思闷想了很长时间也找不到生意不景气的原因。有一天，他突发奇想，决定改变一下经营方法。
一天早晨，他在自己的商店门口做了一幅别具一格的广告：“据估算，本店生产的香烟尼古丁、焦油的含量比别的商店的香烟高1％左右，请不要购买本店生产的香烟。”此外，他还用红色大字醒目地声明：“曾经有人因吸了这种烟而死亡。”
这一广告，独出心裁。很快引起电视台记者的注意，而对他进行了采访。人们通过电视新闻节目，对威尔逊和他们的商店熟悉起来了。买烟的人渐渐多起来，甚至有一些人专门从外地赶来买这种烟，并声称：“我就是要抽这种烟。看到底能不能死人！”还有一些人想以抽这种“会抽死人的烟”来显示自己男子汉的气概，结果，威尔逊商店的生意越来越红火，买卖也越做越大。后来发展成为拥有五个分厂、十四个分店的大公司。
管理哲理：“逆反心理”是人们日常生活中常见的一种心理现象。你不让我做某件事，我偏要做给你看看。聪明的威尔逊正是把人们的这一心理运用到他的经营活动中而大发其财。
屈居第二的推销方法
富勒公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而约翰逊公司则是一家只有470美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没法比。可是，现在，约翰逊公司的知名度已经与富勒公司并驾齐驱了。约翰逊的生产规模一直不大，其广告投入也很少。那么，他靠什么取得这么好的效应呢？很简单，除了保证质量以外，它靠的就是屈居第二推销法。你听，它在广告中这样说：
富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品之后，再涂一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的奇妙效果。
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试一试，趁此时机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进千家万户。
管理哲理：有时侯，只有甘受“委屈”才能迅速达到“自强”。许多直的东西在变成弯的之后，又会引发许多奇特的创造和出人意料的现象。这其中的许多事例，也是我们所必须注意的。
最伟大的推销员
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员。他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录。这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。
记得曾经有一次一位中年妇女走进他的展销室，想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”乔一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：
“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车，也是白色的。”
正谈着，女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。乔把花送给那位妇女说：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在乔这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔的产品。
管理哲理：生活是复杂多样的，顾客的需求是多种的，销售方法是多样的。与顾客联络感情促进公共关系的提升，是一个生意人永远应该学习的。
吹箫的渔夫
有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和渔网来到海边。他站在一块岩石上，吹起箫来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有见到。他生气地将箫放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条地扔到岸上，看到活蹦乱跳的鱼气愤地说：“喂，你们这些不识好歹的东西！我吹箫时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳了起来。”
鱼说：“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！”
管理哲理：许多企业营销运作不成功的原因，就是做事不看对象。因为，市场营销就是针对什么样的目标顾客，选择什么样的营销策略。
一碗汤的学问
有一次，台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务生理直气壮地回答：“你没说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按一大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。
后来，他又到一家日本人开的料理店，要了一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再来一碗。”他只喝了一小碗，当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。
管理哲理：营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话。
和尚卖梳子
有四个推销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。
第一个推销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没卖掉。
第二个推销员回来了，卖了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就卖掉一部分梳子。
第三个推销员回来，卖了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就卖掉百十把。
第四个推销员说他卖掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就卖掉好几千把。
管理哲理：市场是可以创造的。如果老是想着“和尚要什么梳子”，那么工作恐怕永远都没办法去做了。
