信任是做成买卖的基础。无论你在哪一业，只要你正在做营销、只要你要与顾客打交道，取得顾客的信任就是你继续与顾客谈下去的通行证。
要取得顾客的信任，首先就要学会尊重顾客。很多人都说这个社会已经变质。太多虚情假意、太多骗子，到处是被骗的示例，但是正是在大家都这么认为的时候，真心真意才能真的打动人。尊重顾客，就要明白顾客与你是平等的地位，在店里万万不能有以貌取人或者以他人的行为动作来判断人。这是如何与顾客相处很重要的一条准则。只有尊重顾客才能为顾客着想。学会控制自己的情绪，对所有人都不表现出强烈喜欢或厌恶，起码大面上要一视同仁，不能忽冷忽热。切忌把私人情绪带到与顾客相处来。营销店里商品时要肯真心实意的多为顾客着想，而不是站在自家店的营销业绩的角度。一句不经意赞美“你今天的围巾颜色真好看”或者关切的问候“天气转凉了近来身体可好”也许会让你和顾客的关系更加融洽。但是切忌有拍马屁之嫌。做到了尊重顾客，顾客才能感到自己在你面前的“上帝”地位的确立，才能保持心情舒畅与你洽谈生意。
尊重顾客是建立于顾客之间的平等关系的一个基调。要想取得顾客的信任，在具体操作上，应先与顾客交谈一些各自的情况。为了积极打消顾客与营销员之间的隔阂，就应当先介绍一下自己，谈谈自己的背景，生活情况，对自己职业的看法，或者再谈一些热门的话题。这样就可以打消顾客对你的防御心理，使对方交谈热烈，使彼此更为亲切，使气氛适合于交易的成功。
这是因为，在倾诉自己的过程中，会让对方感受到你的真实、坦诚、可靠。你尽可以暴露一些自己的缺陷。有时当你谈了自己的情况后，顾客会有一种看不起你的心理，觉得你只是一个可交谈的营销员。如果你从他的表情看到这一点后，不要太担心，因为对于第一次交谈，希望的不应该是“让顾客轻视你，但你要重视任何一个顾客”。其实当顾客轻视你后，你就很容易使他相信你，很容易使他落入你的计划中。因为轻视你，使他对你太放松了，没有了警惕，这样你较容易与他们达成交易。
相反，如果为了讨好顾客而一味地说一些不着边际额、拙劣的奉承话，顾客不是没有头脑，一旦他们发现，你将毫无可信任感。
有一个顾客问服装店的营销员：“这件衣服我穿上怎么样？”“不错，很好。”那位营销员回答道。然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。于是，营销员附和道：“也挺好的。”很快这位顾客就意识到了那位营销员的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对自己说真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，生意自然就不会成交。
要取得顾客的信任，还要懂得倾听。倾听是建立顾客信任的关键，因为顾客更倾向信任那些尊重他们个人以及他们的意见的人，他们总是认为，那些认真倾听他们的人更清楚问题的症结在哪里，能更好地帮助他们。而正确地倾听的关键，是“提出正确的问题”。通过诱导性的提问，获取顾客的反馈，从而抓住你所希望听到的信息。把这些信息转化为你的洞察力和动力，并与顾客取得进一步联系和深入了解，就能够培养顾客对你的信任，从而赢得更加牢固可靠的顾客关系。
最顶尖的营销人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”他们通过这样的方式打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
要取得顾客信任，最重要的，是你必须用事实让顾客相信你的话不是假大空，不是毫无根据地吹牛。顾客常常会说：“假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。这一点将在后文再次提及，一次成功的现场示范胜过营销员空口说的万语千言。
另外，还有一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。有一个营销培训讲师在美国推广训练课程的时候，有人问道：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候讲师自豪地展示出他们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到他们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。
建立顾客信赖感的九个步骤：
[1]倾听，问很好的问题；
[2]出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
[3]不断地认同顾客；
[4]模仿顾客讲话的速度；
[5]熟悉产品的专业知识；
[6]永远为成功而穿着，为胜利而打扮；
[7]彻底地了解顾客的背景；
[8]使用顾客的见证；
[9]要有一些大顾客的名单。
许多业务新手在刚接触营销的时候，都会觉得很难在短时间内取得顾客的信任。现在就让我们来看看一个业务新手小李的成功案例。
小李，22岁，刚从某大学本科毕业，就加盟了A公司做营销员。经过A公司半个月的培训后，被分配到王经理所负责的大区做区域营销员。小李来自河南，给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始王经理让小李跟着他的车跑，顺便给他讲一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧与方法等一些营销基本常识。后来，王经理将他安排在一个刚开发不久的新客户――曾老板那里，专门帮助曾老板开拓市场。小李刚到曾老板那里，他感觉到曾老板根本没有把他作为厂家的业务代表来看待，从不与他商量和沟通生意上的事情，更不用说带他一起跑市场，在曾老板的眼里，他只是个什么都不懂的刚毕业的学生。
但小李很坚强，潜意识里产生了一种不服输的念头：一定要征服曾老板，改变曾老板对自己的看法。小李在老板的教导与自己的不断摸索中总结出了三点经验：学会做人，拉近与客户的距离；从简单做起，让客户不要小瞧你；与客户共同营销，用业绩赢取客户充分信赖。在这三点经验的基础上，小李更加勤奋努力，每天早出晚归，借着曾老板的摩托车，走访一家又一家的零售店，向他们推介公司的产品，一家不成功再到另一家，功夫不负有心人，第一天就有5家零售店要求送货，第二天10家。随着小李开发的零售店越来越多，曾老板终于被小李的吃苦精神和市场开拓能力征服了。从那以后，曾老板亲自开车，带着小李一起跑市场，开发网点，维护网络。曾老板的生意越做越大，成为了A公司最大的客户之一，小李也成了曾老板业务不可缺少的人物。
