（3）诱问导入。这是指通过有目的的诱问、引导，让对方在不知不觉中落入你预设的“圈套”里。我们来看下面这个推销实例：一位女推销员到一家工厂来推销电动机，这家工厂的总工程师把电动机通上电，来测试外壳的温度，他觉得销售员出售的这种电动机太热，并且由于对方是女性，让人觉得有办事不牢的嫌疑，于是他对电动机的质量产生了怀疑，表示不愿意购买。
女推销员问这位总工程师：“您这里有一台符合电制品公司标准的电动机吧？”总工程师回答：“是的。”“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可以比室温高出72℃，是吗？”女推销员又问。“是的。”总工程师答道。“那你们工厂里的温度又是多少呢？”“大约有75℃。”“如果工厂内的温度是75℃，那电动机的温度就可以高达147℃了。你如果把手放进147℃的水里，是不是会被烫伤呢？”“当然。”“那你就最好不要把手放在电动机的上面，对不对呢？”
总工程师只好承认事实的确是这样：“你说得不错。”
最终，他们达成了约50万元的交易。
（4）限制选择。比如，作为职场女性，在工作中你要邀约客户，并想让他按照你设想的时间来赴约，那么，你可以在交谈快要结束时说：“既然这样，那我们是明天晚上见，还是后天晚上见呢？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见”采用的就是“限制选择法”。
在限制选择提问法中，如果可以使所提的问题明确具体化，效果将会更理想。毫无疑问，这种提问方式是有利于己方的，但在使用此法时必须慎重，一般在己方掌握充分主动权的情况下使用效果比较好，否则将很难达到预期的目的，甚至还可能会陷入僵局。
（5）协商讨论。所谓协商讨论提问法，是指使用讨论的语气向对方提出问题。例如，“你觉得咱们就这样定下好吗？”这种提问方式，语气平和，即便是对方无法接受你的意见，仍然可以使交谈的气氛保持融洽。
（6）澄清证实。推销中，谈话一方为确认上一轮问答中对方回答的意思是否准确，澄清对方的态度明朗与否，经常需要针对对方的话反馈提问，即澄清证实提问法。比如“你刚才说到你将尽量满足我们的要求，没错吧？”这样是对对方的一种尊重，也是对对方所作承诺的一种强调。
一个优秀的记者在提出问题的时候，可以很轻易地抓住关键点，又可以让对方很容易地讲出来，这是优秀记者必备的素质。同样作为职场当中的一名女业务员，也应该具备这种素质，所以，我们一定要掌握提问的艺术。
推销手法灵活运用
作为女业务员或女推销员，向客户推销产品的时候，就要发挥女人特有的灵性，面对不同的顾客，不同的环境和不同的谈判状况，应该使用各种不同的方法和策略来促成这笔生意。下面就来介绍一些比较好的促成交易的方法。
（1）假定成交法。
“我先送给您10盒试用着，好吗？”
“喜欢红色的还是那件黄色的？”
“再来两碟小菜吧！”
这就是我们所说的“假定成交法”！不过需要注意的是，这时你的语气一定要委婉，表情要和善，特别是要能够准确判断出顾客是否有购买意向。假定成交法虽然不能保证百分之百获得成功，不过这种办法的成功率比起让顾客直接回答“是”或“否”的方法要高明许多。
（2）有效选择法。
“您打算为您的西装选配一条还是两条领带呢？”
“您是要诺基亚5800i还是6700s呢？”
这和我们之前说的限制选择提问方式道理是一样的。有效选择法不是让潜在的顾客选择买与不买，而是在购买哪种型号或者购买数量上进行选择，也就是说顾客必须要做出购买的选择，在这种情况下再讨论成交的细节问题，这样就有效避开了是否购买的问题。
（3）帮助顾客挑选。
很多顾客即便是有意要购买，也不愿意立刻就签下订单，他往往还要仔细挑选一番，在产品的质量、样式上来回打转。这时，就需要你十分热情地帮助顾客下定决心，从而完成这笔交易。
比如可以帮助顾客针对某一款产品列出正反两方面的意见。进行利弊的对比往往更有利于促进交易的成功。拿出一张纸来，你可以写下购买这件东西所有的好处及坏处，通过对比来说明，好处大于坏处，让顾客更加放心地购买。
（4）让顾客不断地说“是”。
解决了重要的问题以后，顾客一般便会认可产品的重要利益了。这时，你可以问顾客一连串只能作出肯定回答的问题。例如：“这种样式你很满意，我说得不错吧？”“你瞧，加工质量也很好，不是吗？”“在我看来，我们所关心的问题都得到了圆满的解决。是吗？”“听到你说十分满意我们所提出的条件，我非常高兴。这样的话，我们就能签这份合同了，对吗？”
（5）免费试用法。
若想卖出去一只小狗，最简单的方法就是让潜在的客户（尤其是小孩子）当一晚它的主人，“看看你是不是喜欢它”。想想看吧：
第二天早上当你要把小狗从小孩那里带走的时候，又将是什么情形？这种方法被称为“小狗狗”推销模式，全世界的推销员都会使用它，因为它的威力无边。让你潜在的顾客确定购买之前就以某种方式首先拥有了这件产品，只会大大增加生意成交的可能性。这样和顾客讲：“这东西非常棒，但如果你不使用它、不拿它回家、不试用的话，您将无法了解这些。”
女人在推销产品时，最重要的是要抓住顾客的心，明白对方的想法，推销过程中可以通过沟通来不断发掘，从而采用迎合顾客也适合产品性质的推销方法，促成交易。
对顾客说“不”的技巧
虽说顾客是上帝，但是，并不是上帝所有的要求我们都有能力满足。当需要否定顾客的意见时，一个出色的女销售人员会尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”。当然，在她必须要说出这些字眼时，她会给予顾客另外的补偿，以使他心理平衡，从而让他对你产生好感。这就是对顾客说不的技巧，包括以下几方面：
（1）提出建议，介绍新去处。假如你没有顾客需要的东西，可以提出一些与他所需要的产品有关的建议，或是给他介绍其他有这种东西的地方。
这种处处为顾客着想的做法，很容易就能在顾客心里树立推销员诚信可靠的形象，从而可以赢得顾客的再次光临，比如：“真抱歉，这种商品正好卖完了。您来看看这种，也可以满足您的需要。”“真是很不好意思，我全找遍了都没有找到您所需要的号码，这样吧，您明天再过来，我提前给您准备好。”“您来得真是不凑巧，我们这儿正好没有这种商品了，您可以去××路，在××地方，那里很可能会有。”做出否定的同时，给顾客提出与他所需相关的建议，或者帮忙指出可以满足他需求的新去处，也就相当于他在你那里得到了需要的满足，这样做会留给他很好的印象。
（2）补偿安慰拒绝法。当在价格上无法接受顾客提出的要求时，若断然予以否定，定会破坏推销的气氛，减弱顾客的购买欲，甚至可能会惹恼顾客，从而导致交易的失败。为避免这种情况的发生，推销员在拒绝顾客的时候，应在其可以承受的利益范围内，予以适当的利益补偿，并以此来满足顾客想买到便宜货品的心理。例如：
“价格不能再降了，这样吧，价格上您做一些让步，我给您再配上一副电池，怎么样？”“抱歉，这已经是全市的最低价了，要不这样，我负责给您送货，并且调试好，如何？”这样是在商品本身以外，附加给顾客一定的利益，来拒绝顾客减价的要求，使交易不至于因为遭到否定而中断。
（3）寓否定于肯定。顾客的要求，假使你满足不了，你的拒绝中并没有包含任何一个否定的词语，而顾客却能听出你话语中的弦外之音。这种方法，让你的否定含义隐含在肯定句中，顾客一听就可以明白，而没必要直接说出来。这既可以避免顾客的难堪，也不会使人觉得你的拒绝很唐突。比如：
（笑着说）“周经理，光天化日之下您这是要抢劫啊！”
“您开出的价格有点那个，您看是不是……”
在肯定句中包含有否定的意思，指出顾客的要求有欠妥当之处，像这样“软弱”的否定，一般不会轻易伤害顾客的自尊心，并比较容易被顾客所接受，从而也能使交易顺利地进行下去。
对于那些不论产品质量如何，看到价格就先“砍一半价”的消费者，推销员应该不卑不亢，学会拒绝。消费者：“这东西是很好，不过价格太贵了，便宜点吧！”
推销员：“不好意思。这是公司制订的价格，我们是不能随意改动的，公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗顾客，也不准我们随便打折。说实在的，我们公司的产品从来不在品质上打折扣，因此在价格上也从不打折。”
这样既可以表明产品在质量上的可靠性，说明它物有所值，同时也向顾客说明了产品的价格是很合理的，也是比较便宜的，所以不可能再降了。
对于那些比较善“缠”的顾客，则可以使用“重复”的说服方法，坚守“不”的立场，把握住“好货不便宜”的心理，你越是不降低价钱，就越能证明你的商品好，不愁没人要。当然用这种方法要慎重，态度不能过于强硬，否则就把顾客吓跑了。
顾客：“做生意灵活些嘛，你做些让步，我给你再加点钱，咱们不就成交了嘛！”
多数时候，这是顾客希望推销员能够降价的最后尝试了，这时推销员一定要更加耐心，诚恳地对待你的准客户。
推销员：“实在很抱歉，我们的售价就是这样了，质量上乘的产品岂有价格不贵的道理？如果价格低，但是产品不好，不是欺骗消费者吗？”
这种妙用重复说“不”的方式，能够加深顾客认为你推销的商品质量好的印象，相信这样一来，他一定不会再在价格上为难你了，只要是好东西，即使多花一点钱，消费者从心理上来讲也是可以接受的，并且会有踏实的感觉。学会说“不”并善于利用“不”，你就一定不会再让价格成为你推销的障碍了。
温暖表达让你随时都能发掘新客户
世界知名化妆品品牌玫琳凯的创始人玫琳·凯是一位极会说话的聪明女人，她说的每一句话都会让身边的人感觉舒适、轻松和温暖，而她身边的人也都成了她的忠实客户。
据说，在她创业初期，曾经经历过这样一件有趣的事：一天，她与朋友一起去逛服装店，无意中听到了一个金发女孩儿和一个黑发女孩儿的对话：当时，金发女孩儿正在试穿一件衣服，衣服看起来很合身，很漂亮。看着同伴穿着漂亮的衣服，黑发女孩儿由衷地称赞道：“这件衣服真的很漂亮，只是没有刚才那件好，那件衣服的扣子太漂亮了。”金发女孩儿听后很不高兴地说道：“我很讨厌那件衣服，尤其是扣子，难看死了，我才不要呢！”
黑发女孩儿本来是好心提个建议，听到同伴这样说话，看起来也有些生气，看了金发女孩儿一眼，撅起嘴不再说话了，两个人谁也不再搭理谁，金发女孩儿也把衣服放下，打算走人。
玫琳·凯把这一切都看在眼里，她笑容满面地走过去，轻声地对金发女孩儿说：“刚才这件衣服你穿上很漂亮，尤其是衣服的领子，把你的气质衬得很高贵，如果你再配上一条项链，那就更加完美了。”
金发女孩儿听到玫琳·凯这样一说，立刻变得很高兴，她埋怨黑发女孩儿没有眼光，黑发女孩儿嘟哝着说：“其实我也是这样想的，只是没说出来而已。”
玫琳·凯走过去，拿过黑发女孩儿说的那件衣服，把手搭在黑发女孩儿的肩上说：“你的眼光也不错，你刚才一直看的这件衣服很适合你，它特别能衬出你优美的身材。”
黑发女孩儿脸上的不高兴一扫而光，笑着说：“是吗？刚刚我就喜欢这件衣服，只是不确定它适合不适合我。”
玫琳·凯肯定地点点头：“它很适合你的，你看，尤其是这衣服的扣子，与你的气质风格很搭配呢。”
接下来的事情就无须多言了，后来，两个女孩儿成了玫琳·凯公司的忠实顾客。
玫琳·凯通过自己高水平的说话技巧，不仅让一对好伙伴和好如初，让她们都买到了自己称心的衣服，而且，还为自己聚集了人气，让本来陌生的两个人，成了自己的铁杆顾客和朋友。几句话的影响，造就了一个皆大欢喜的结局。
作为职场女性，你的推销不一定非要是在一个特定的情境中才能进行的，你要知道，只要你身边有人，他就可能成为你的潜在客户。所以，对待身边的每一个人，我们都应该保持温和的说话方式，让对方先成为你的朋友，做起生意来是不是会更容易一些呢？
