卡梅尔是美国一家知名公司的销售员，她的销售业绩一直位居公司榜首，几乎所有的客户都喜欢她。其中最主要的原因就在于她注重说话的语气。
一次，她去见一位客户，二人约好了上午十点见面，但是到了约定的时间，客户却没有出现。卡梅尔立即给客户打电话，非常委婉地说：“先生，您现在很忙吗？我们约定的时间已经到了，如果您现在很忙的话，我们不妨下次再约？”
客户解释说现在有点忙，希望卡梅尔再等一会儿。卡梅尔耐心地等了半个小时，客户仍然没有出现，卡梅尔再一次给客户打电话说：“您好，先生！我是跟您约好的销售员，现在距离我们约定的时间已经过去半个小时了，我想，您现在应该很忙，我们下次再约吧！”
客户说：“再给我半个小时的时间，我会在半个小时内赴约。”
卡梅尔又耐心地等了半个小时，客户仍然没有出现，卡梅尔第三次给客户打电话：“先生，我知道您很忙，我想我们还是下次再约吧！”
说完，卡梅尔准备离开，此时，客户出现了。客户向卡梅尔道歉，并解释了自己迟到的原因。看到心存愧疚和满脸疲惫的客户，卡梅尔微笑着说：“我能理解。先生，我看您的精神状态不是很好，似乎很累，要不您先休息一下，我们改天再约？”
听了卡梅尔的话，客户非常惊讶地问：“刚刚你给我打的三次电话，语气一次比一次差，我以为你很生气，希望我尽快与你谈，没想到……”
卡梅尔笑着说：“非常抱歉，先生，因为刚刚并不了解您的状况，不知道您不接见我的理由，因此语气上有一丝不满。但是这都是人之常情，相信您能理解。”
客户笑着说：“那当然。不过你确实懂得一些销售技巧，就‘改天再约’这句话，你用了多种不同的语气，给我的感觉完全不一样。说实话，你语气的三次变化，让我失约的愧疚感渐渐加深，因此，我决定一定要抽出时间和你见面。”
正因为这件事情，客户对卡梅尔赞赏有加，不仅和卡梅尔签订了长期协议，最后还和她成了好朋友。
相信你从事例中已经发现了同一句话用不同的语气表达的妙处了。故事中的卡梅尔在说“改天再约”这句话时，用了四种截然不同的语气，第一次使用表示商量；第二次使用有些微怒；第三次使用怒气加深；而第四次使用时，语气非常欢快。这就反映了人的情绪在不同阶段的不同变化。在前三次，卡梅尔利用客户失约的愧疚心理，使用了层层递进的语气，让客户的这种心理逐渐增强。最后使用欢快的语气，既表达出了对客户的关心和理解，也表现出了自己的豁达，从而赢得了客户的心。
我们在进行销售时也应该向卡梅尔学习，对于同样一句话，用不同的语气来表达，使其产生不同的效果，从而吸引客户的注意，加深客户对自己的印象，进而让自己在众多的销售员中脱颖而出。
23.用柔和的语气拉近与客户间的距离
俗话说“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。通常情况下，能把人说“笑”的语言是柔和的。古往今来，和气待人、和颜悦色被商人奉为一种美德。在商业竞争中，更流行一个词叫做“和气生财”。由此可见，推销活动中，语气柔和发挥着至关重要的作用。
语气柔和，会让客户感到亲切和愉悦，能迅速拉近与客户之间的距离，并且所谈之言也易于被客户听进去，这往往具有以柔克刚的效果。因此，销售员在和客户打交道的过程中要尽量让自己的语气变得柔和，让客户感觉亲近，这样交易成功的概率才会大大增加。
唐兵是国内知名的电器公司的销售员。
见过唐兵的人都知道，他总是满脸微笑，说话的语气非常柔和，不论什么时候，他都给人一种很想亲近的感觉。在销售时也是如此，他柔和的语气常常能打动那些固执的客户。
一次，他去拜访一位客户，这个客户非常固执，据说在唐兵拜访他之前，他已经毫无礼貌地拒绝了十个销售员。尽管如此，唐兵还是想试一试，毕竟对方是个大客户，如果能谈成这笔生意，不仅能给公司带来很大的效益，自己也能拿到一大笔提成。
唐兵找到了这位客户。当客户知道他是销售员后，脸色很不好看。唐兵虽然有所察觉，却并不在意，仍然说话很有礼貌，语气也很柔和。感觉到唐兵柔和的语气，客户并没有直接拒绝他，只是态度依然很冷淡。
唐兵继续用柔和的语气和客户攀谈。此时客户的拒绝之意已经不那么明显了。唐兵趁机又提到了客户喜欢的《水浒传》里面的人物——吴用，并且故意张冠李戴，把吴用的功劳说成了晁盖的。
客户赶紧纠正，并开始谈论吴用，就这样彼此间的话题渐渐多了起来，二人交谈得非常融洽。
谈话结束后，客户感慨地说：“唐先生，恕我直言，说实话，在所有销售员中你的口才不是最好的，但是我喜欢你说话的语气，非常柔和，非常吸引人。这是我没有在最开始拒绝你的原因。后来我发现你很喜欢《水浒传》，这一点和我很像，现在已经很少有人看《水浒传》了。我想这两点原因足以让我与你合作了。”
相信从这个故事中，你已经看到了在销售中语气柔和的重要性了。作为销售员，你也应该向唐兵学习，在和客户交谈时，要尽量让自己的语气变得柔和，以拉近和客户间的距离，进而争取到继续交流的机会。那么，怎样修炼自己柔和的语气呢？以下几点可以借鉴。
（1）要加强个人的思想修养和性格修炼。一般来说，说话的语气可以反映人的性格和修养。那些没有修养的人，语气往往过于粗鲁，不够和善，让人听了非常反感；相反，一个有修养的人，语气总是委婉动听，让人听了非常舒服。因此，销售员一定要加强自己的修养，培养自己的完美性格，这样说出来的话才能打动你的客户，才能有效缩短你和客户之间的距离。
（2）要注意使用谦辞和礼貌用语，以表示对客户的尊重，引起对方的好感。同时避免使用粗俗的词语，更不能出现污秽之词。
（3）在句式上，尽量少用“否定句”，多用“肯定句”；在用词上，要注意感情色彩，多用褒义词、中性词，少用贬义词，以减少刺激性。这样说出来的话，其语气才会柔和而不生硬，客户才更容易接受。
（4）掌控自己的情绪，碰到一些无礼的或固执的客户，首先要稳定自己的情绪，即使客户态度冷漠、很没礼貌，也要控制自己的情绪，不要愤怒。人在愤怒时，说出的话语气自然会生硬，而在情绪平静时，语气也会平静、柔和得多。所以，学会控制自己的情绪也是销售员修炼柔和语气的一种方式。
除此之外，你还可以从很多方面来修炼柔和的语气。这就需要你在生活中认真观察，从别人身上吸取经验，在自己身上总结教训，慢慢改变自己，相信一段时间以后，你的语气会变得更加柔和，当然客户也会越来越喜欢你。
24.真诚也能从语气中体现出来
人和人之间的交往，往往依靠的就是一份真诚。一个人如果没有真诚，谁愿意真心和他交朋友呢？因此，与人交往，一定要表现出自己的真诚，尤其是销售员在和客户交往时更应该注意这一点，用真诚去打动你的客户，用真心卖出你的产品。而要想让客户感受到你的真诚，一个不容忽视的方面便是你说话时的语气。从说话语气中流露出的真诚能够俘获客户的心，从而使得客户愿意向你靠近。
那么，该如何通过语气表现自己的真诚呢？你可以从以下两个方面开始学习和修炼。
（1）面对面地销售。假如和客户面对面地交流，你可以利用面部表情和眼神来辅助语气发挥作用。
第一，说话时请辅助以微笑。微笑能在最短的时间内打通陌生人之间的情感通道，让两个素不相识的人一见如故。销售中，你面对的客户多是陌生人，如果在和客户交谈时，你的脸上没有笑容，甚至满脸冷漠，那么无论你说话的语气多么真诚，客户也会因你的表情而感觉不到你的真诚。所以语气的真诚少不了微笑的面部表情的辅助作用。
第二，说话时配合以眼神。在说话时，要看着对方，通过眼神传达自己的真诚，这也是辅助语气表现自己真诚的一种方式。作为销售员，你很可能会遇到这样的情况，你非常真诚地去拜访客户，也用真诚的语言和对方交谈，但是对方的脸上还是流露出不信任的神情。此时，你该怎么办呢？一方面你要注意一下自己说话的语气，另一方面就是要注意自己的眼神。面对客户时，要尽可能地让客户看到你的眼睛，把真诚通过你的眼神传达给客户。
（2）电话销售。如果不是面对面地交谈，而是通过电话交流，以上这两点就失去作用了。这时就一定要注意自己说话的语气了。失去了面部表情和眼神的辅助作用，语气就显得尤为重要。那么在语气上应该注意哪些呢？
第一，语气不能生硬。在电话销售中，给客户传达信息的唯一方式就是你的语言，此时语气的好坏对销售的成功起着决定性作用。因为对方看不到你的表情、眼神以及其他肢体语言，他只能从你的语言尤其是语气中了解你，认识你。如果你的语气很生硬，对方很可能觉得你没有亲和力，不够真诚。
其实就客户而言，他们常常会不自觉地抬高姿态，他们喜欢销售员放低姿态和他们交流，如果销售员的语气过于生硬，他们的这种心理就得不到满足，因此他们也可能会认为销售员并不是诚心想要和他们做交易而拒绝进一步交谈。
因此，销售员在说话时，切忌语气生硬，而应保持柔和，这样的语气会显得真诚一些，客户听了也会觉得舒服。
第二，语气不能太夸张。一般来说，语气夸张的人通常会给人一种不可信任的感觉，在销售时更是如此。可能在平时说话时你习惯用夸张的方式来吸引别人的注意，但是在和客户打交道的过程中，一定不要使用这种方式。因为你的客户并不了解你或者根本不认识你，如果在交谈时，你说话的语气太过夸张很可能给他们留下不好的印象，他们会怀疑你的诚意。
第三，不失时机地赞美。赞美的语言最能赢得人心，相信没有谁会拒绝一个真心夸赞他的人。而且你的夸赞会让客户觉得你很用心地了解他们，可能会让他们有一种自我满足感，从而感受到你的真诚，并愿意跟你合作。
