赞美是一种极为有效的销售工具。美国著名心理学家威廉·詹姆斯曾说过：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”可见，被赞美是人类内心深处的一种基本愿望。因此，销售人员要想提升自己的业绩，就应该去发掘、去寻找客户值得称赞的地方，并设法真诚地告诉客户。如此一来，能给客户带来自信和快乐，也能让客户愿意与你合作。
25.客户也喜欢被赞美
每个人都渴望得到他人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得赞美的地方，你的客户也不例外。在销售过程中，如果你恰到好处地赞美你的客户，你将很容易获得客户的好感，并促成交易。
在美国的一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖1000美元，第二只鹦鹉卖2000美元，第三只鹦鹉却卖3000美元。
一位客户好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这么多？”
老板回答道：“这是完全公平的，它们的价格是根据它们所得的小费定的，因为第一只鹦鹉在客人进来的时候会说”欢迎光临“，在客人走的时候会说”谢谢光临“，因此，它值1000美元；第二只鹦鹉不仅会说”欢迎光临“、”谢谢光临“，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值2000美元；至于第三只鹦鹉，它的身价是第一只的三倍，但它会讲的就是几句夸奖人的话，来了男客户，它就会说：‘你今天真帅！’来了女客户，它就会说：‘你今天真漂亮！’客人听了没有不高兴的，几乎都给小费，所以第三只卖得也就最贵。”
销售人员也是这样，会讲解产品的销售人员只是中等水平，会赞美客户的销售人员才是最优秀的。如果只会报怨产品，报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有必要去拜访客户了。
文化用品销售人员小王，有一次，他偶然从一个幼儿园得到孩子们的联系方式，就根据上面的地址到客户家里拜访。有一家客户接待他的是这家的女主人，他敲开门后，对开门的女士说的第一句话是：“哟，您就是女主人啊！您真年轻，实在看不出您已经有孩子了。”
女主人说：“哎，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”
小王说：“的确，在家的时候我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面瞎跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。”
女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面瞎跑。”
小王笑了笑，接着说：“孩子几岁了？真漂亮！上幼儿园了吧？”
“是啊，今年刚上的幼儿园。”
“多伶俐，真可爱，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们大人最关心的事情了，谁不望子成龙，我每隔一段时间就会买些这样的光碟放给孩子听。”
随后，他就取出了自己所销售的产品——幼儿音乐光碟，没想到女客户毫不犹豫地买了一套。
上面这笔交易最后成交一点也不惊奇，因为在销售员小王正式向女客户介绍产品前，就已经通过赞美的方式和她建立起了良好的信赖关系。
在销售过程中，销售人员除了赞美以外，还可以用称呼和感谢的方式，让客户对你产生好感。比如，当销售人员敲开客户的门见到预约的客户的时候，马上称呼客户，进行自我介绍并立即表示感谢。比如“陈总您好！我是某某公司的销售员小刘，十分感谢你能抽出宝贵的时间接受我的拜访”。销售人员可以在赞美之后求教，求教之后销售，这样可以大大增加销售的成功率。
人们都喜欢听赞美的话，因此，一个经常赞扬孩子的母亲可以创造出一个完满快乐的家庭，一个经常赞扬学生的老师可以使一个班集体团结友爱天天向上，一个经常赞扬下属的领导者可以把他的公司管理成和谐向上的集体。客户也不例外，所以，赞美是销售人员赢得客户的一种好方法。
26.对不同的客户赞美的方法不同
在销售过程中，你要注意客户的年龄、文化、职业、性格、爱好、特征等，赞美对方时要因人而异、把握分寸，不能“千篇一律”地赞美客户，这样会很难获得客户的信任。比如，对男性客户来讲，他们普遍在乎自己的能力以及取得的成就，因此，在赞美男性客户时，要在这些特定方面予以正面的赞美。而大多数女性则比较在意自己的容貌、穿着、家庭、孩子等，与女性客户沟通时，赞美的重点应该放在这些方面，这就是“对症下药”。因此，销售员应恰如其分地使用赞美之词，如此才能更好地开展销售工作。
那么，究竟如何赞美才有效呢？以下方法可供大家参考：
（1）对年轻人不妨语气稍为夸张地赞美他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确会前程似锦。比如对有头衔的年轻男性，可以这样称赞：“您这么年轻就当上了一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！”对无头衔的年轻男性，可以这样称赞：“看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？是业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久您一定能成为大企业家，我祝福您。”对于赋闲在家的年轻女性：“小姐好有福气啊，有多少女孩子羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生的事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？”
（2）对中年男性，可以说：“先生，事业做得这么大，见识广，经验又丰富，什么时候传授一下您成功的秘诀啊？”对中年女士：“您很和善亲切，人缘一定很好，是不是做教师的？我最敬佩老师啦！”
（3）老年人总希望别人称赞其身体健康、硬朗，以及他“想当年”的业绩与雄风，与其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去。比如“老人家，您身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？”在一个家庭众多成员都在场的情况下，可以这样称赞：“老先生气色真好，身体也硬朗，且又有杰出的儿子及贤惠的媳妇，实在是有福气啊！”
（4）在先生面前一定要赞美太太，如“您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太”。看见太太也要赞美先生，如“您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生”。在带小孩的人面前可赞美小孩。如“您的孩子好聪明哦！”“您的孩子好可爱啊！”
（5）对于喜好打扮，注重形象的女性，你可以说：“您今天的衣服真漂亮，这颜色也只有您这样的气质才适合。”也可以说：“您的发质真好，您的皮肤真细腻。”“您的这枚胸针好别致。”……
对于注重内在的人，就不要赞美他的外在多么多么好了。不妨赞美他学识渊博，经验丰富，爱好高雅，气质非凡，行事果断，为人谦和等。
不同的客户给予不同的赞美，就是说见什么人说什么话。销售员必须具备这样的能力。根据客户不同的年龄，不同的职业，不同的场合，不同的喜好来开口说话。对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……
值得注意的是，在现实生活中，还有不少客户喜爱结交“道义相砥、过失相规”的“畏友”，这些人喜欢“直言不讳”，你越是一针见血地指出他的不足，他就越喜欢你；相反，你若恭维他、赞美他，他就会讨厌你。同这类客户打交道，使用赞美一定要慎之又慎！
总而言之，赞美并不是想说什么就说什么，而是要视不同的对象，采取不同的赞美策略，只有这样才能比较稳妥地说到客户的心坎上。
27.赞美之前要先观察
人人都渴望被赞美，所以，你要积极地去赞美别人。但是如果赞美之前不注意观察客观情况，就可能使赞美失去它原有的魔力，只有通过细心观察，找到他人的心理需求后，再有针对性地说出赞美的话以契合对方的心理需求，才能达到意想不到的效果。赞美客户更要如此，因为客户不仅仅关系到你的人际关系的问题，还关系到你的订单，你的业绩，你的奖金，稍有不慎，一切皆空。所以，在赞美客户的时候，一定要先观察客户的喜好或客户自身的闪光点，只有这样才能把赞美的话说到点子上，才能真正打动客户的心。
有一对夫妇结婚十年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。
有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”
不料，先生却面有愠色地说：“我是说过要换车，但没说现在就买啊，为什么你要自作主张？”
原来，那位已经约好的销售员，在推销过程中，一眼就看出夫人十分疼爱小狗，于是他对夫人的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯正，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，是一种名贵的狗。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个销售员产生了好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。
事例中的销售员之所以能够获得面谈的机会，就是因为他观察到了客户重视和欣赏的人或物，并对其大加赞美，这样一来就能够很容易地受到客户的青睐，从而达到销售的目的。
赞美除了要善于找到客户重视和欣赏的人或物外，还要善于找到客户的闪光点。尤其是找到客户自己最得意而他人却不引以为然的地方或异于别人的不同之点。找到后，就这一方面表达你的赞美之情，一定会收到意想不到的效果。
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过一件与此有关的事：一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量也很差。
因此，他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。他观察到这位办事员的头发很长、很美，于是，当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员称赞道：“您的头发真美！”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基在此情形下，竟能观察到办事员的头发美丽与否，并说出赞美的话，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，如果赞扬她工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对她进行挖苦、讽刺，若是批评她服务质量差，她又很可能破罐子破摔，服务态度更加恶劣。
所以，要善于抓住人的渴望被赞美的心理，不失时机地赞美他人几句，那么，本来以为很糟糕的事，反而会向着好的方向发展。销售工作也是如此，如果你能观察到客户的闪光点、不同之处，并就其进行赞赏，客户一定会对你另眼相看，继而信任你，如此一来，交易成功也就顺理成章了。
28.找准赞美点，攻心才能拿下订单
赞美有着神奇的力量，但是盲目地赞美却不会促成交易，只有找准赞美点，才能真正地把赞美的话说到客户心坎上，才能拿下订单。其实，想要找准赞美点并非难事。任何活动都贯穿于很多生活细节中，如果你稍加留意，注意了解并从中透视对方的兴趣，然后有针对性地赞美，推销便很容易成功。
这是亚当森工作以来第一次独自去跟客户谈生意。到了客户那里，亚当森被经理秘书介绍给了经理伊斯曼先生。亚当森并没有马上同伊斯曼谈生意，而是说：“伊斯曼先生，我在等您的时候，仔细观察了您的办公室。我过去很长一段时间都从事室内木工装修，但是却从未见过装修得如此精致的办公室。”
伊斯曼眼睛一亮，说道：“不是您提醒，我倒把这事情忘记了。这间办公室是我本人设计的，刚建好时我非常满意，但是工作繁忙，我一直无暇仔细欣赏。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说道：“这应该是英国橡木吧？意大利的橡木没有这么好的质地。”
“是的，”伊斯曼高兴地走到亚当森跟前说，“那是从英国进口的橡木，我有一位专门研究橡木的朋友，是他专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情好极了，他极富热情地引导亚当森仔细参观起他的办公室来。
伊斯曼把自己办公室内的所有装饰一一向亚当森作了介绍，从木质说到色泽，再从色泽说到比例，又从比例说到手艺和价格，最后还将自己的设计经过进行了一番详细介绍。在这个过程中，亚当森始终微笑聆听，表现得饶有兴致。直到最后，伊斯曼居然还向亚当森动情地讲述了自己青少年时代所经历的苦难生活，讲他和母亲是如何在贫困中度过的，甚至讲解自己发明柯达相机的全过程以及打算把自己的一部分财产捐赠给社会……
对此，亚当森表示由衷的赞赏。
其实，在初到这里的时候，秘书已经向亚当森提醒，谈话不要超过5分钟。结果是，亚当森和伊斯曼谈得兴致勃勃，时间一点点地过去，转眼就到了中午。
意犹未尽的伊斯曼对亚当森说：“前些日子我去日本买回了几把椅子，打算把它们重新油好。你是否有兴趣看我的油漆表演呢？那就去我家吧，我们共进午餐，然后你就可以看看我的油漆手艺了。”
于是，午饭结束后，伊斯曼便开始在亚当森面前把那些椅子一一漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别时，两个人都未谈及生意。但是最后，亚当森不仅得到了大批订单，而且还与伊斯曼结下了深厚的友谊。
