刘幸福:“云哥实在是太感谢你了，给我的感觉你已经完全掌握了沟通业主的工作方式了，其他人还在摸索找路的时候你已经有了地图了啊。”
马天云:“说实在的我这刚哪到哪啊。还有个事幸福，我教给你这些东西是因为轩哥让我帮帮你，说你人挺好又有潜力，我为了报答轩哥才愿意教你的，别人给我再多钱我也不教的。”
刘幸福:“云哥你放心，这个我知道的，我不会给你找麻烦的，报答轩哥?轩哥以前也帮过你么。”
马天云:“轩哥拿你当朋友那我也不拿你当外人了，我刚来的时候刚退伍下来，手里有点钱就喜欢上赌博了，来工作的时候还欠着别人钱，有一天那些人找到店里了，威胁我一个星期不还钱就断我的手脚，不知道轩哥是怎么知道的，不仅帮我把钱还上了，第二天早会的时候还让那帮人我去我店里，给我当着店里所有人的面给我道歉。当时我都不知道该说什么了，后来轩哥还帮我成交了两套房子，还教了我怎么谈业主。”
刘幸福:“我还有一个问题之前我遇过一个客户说怕遇上骗子，怕业主是冒充的这个我们怎么判别啊。”
马天云:“这个事咱们基本遇不到，一个是骗子不会找咱们这种有经验的大公司冒充业主的，再一个骗子都要骗钱，咱们在网签之前只允许客户给业主几万块钱的定金，骗子也没有真正的房本，网签这关就过不了，骗这点定金也没有什么意思。这个问题其实你问的都有点可笑，咱们怎么判别业主，你天天打的那些电话不就是从资料来的么，那些都是开发商或者物业的资料，他们的资料上总不能有假了吧，即使上门来报房子的业主我们也会核实电话是不是相符的。这个问题问的有点二了吧，走吧我请你吃饭去，吃完了下午陪我谈单去，让你实地见识一下谈业主的过程。”
刘幸福:“云哥，谈单的需要多长时间啊，是就签一个合同就行了么。”
马天云:“这么说也不算错，不过时间要长一些，你要做好准备，有的条件完全谈好的，就是来签字的那种比较快，一般正常的谈单到签单最快的签单也要四五个小时。”
刘幸福:“怎么会需要这么长时间啊，这么长的时间都干什么了。”
马天云:“其实就是谈双方的价格和付款方式。让业主价格降一点，让户价格高一点。不过这个过程的时间是很快的，我们每次托这么长时间其实和假谈的道理差不多。目的就是把业主和客户托的累了，放下心理防备的就行了。所以有的时候其实双方的条件都已经可以签合同了，我们还是要延长时间把双方都谈的精疲力竭了才行。”
刘幸福:“这个我就更不明白了，既然条件都可以了，那为什么不直接就签约了呢，不怕客户或者业主谈的不耐烦了一生气走了么。”
马天云:“不会一生气就走了的，首先你要知道他们进了咱们的签约室，就意味着他们是愿意达成交易的，只要经纪人能保持双方谈判的这个过程持续下去，客户和业主就不会不耐烦的。一个房子几百上千万对任何一个人都是重要的事情，谈一个下午有什么不行的。至于为什么要刻意的托这么长时间，是因为卖房买房是个冲动而且很容易反悔的事情，甚至有时候客户不经意的一句话就能激怒业主，让合同签不了。这种事情太常见了，我们要在谈价格的过程中把他们所有可能会反悔的可能性都一点一点的解决掉。说的不好听就像钓鱼一样，鱼刚咬钩的时候你是不能强行钓上来的，鱼很容易挣脱鱼线就跑了，你只有把鱼的体力一圈一圈的耗尽了，才能慢慢的收回鱼线。客户和业主的心态都差不多，一开始是很容易一激动挣脱掉鱼钩溜走了，你只有了解他们的习性了才能钓上来。”
刘幸福:“那双方就坐在一个屋子里坐几个小时啊?总有尴尬没话说的时候吧。”
马天云“哦，你还没谈过单子呢，谈单的时候业主和客户是一定要分开谈的，客户和业主要在两个屋子里谈单。谈单这个过程最少需要三个经济人，一个在业主屋里陪谈，一个在客户屋里，作为主谈的要不停的在两个屋里来回跑。我问你一个问题我们在谈单的时候尽量的拖时间还有最重要的一个原因，你猜是什么。”
刘幸福:“这个我真不知道，我才刚明白拖时间的意义，你说的这个钓鱼的例子真形象。”
马天云:“最重要的还是为了能够顺利收取佣金，我们又谈业主又找客户的可不是单纯的为人民服务，我们是需要挣钱的，他们签合同是一回事，给咱们佣金又是另一回事了。你什么事都没干，就花了十分钟帮忙签了一个合同，客户凭什么给你几万几十万的佣金啊，你必须要在最后签约的时候尽量的体现自己存在的意义。让客户感受到你的工作的重要性人家才能给你掏钱啊。”
刘幸福:“对啊，我们是为了佣金的，说的真有道理，你说的我都想现在就去看你现场谈单子了，什么时候去签约室啊。”
马天云:“着急什么啊。下午三点呢，咱俩吃完饭还能睡一觉，来得及。”
马天云和肖风两个人在区经汤姐的组里，并成为“风云”组合，是区经汤姐的得力手下，两个人就好像秤和砣一样，互补优势，除了轩哥这种另类以外他俩应该是区域里业务做得最好的了，马天云擅长沟通业主，多难缠的业主都能沟通好，业主卖房原因，房子抵押状况甚至业主的经济条件这些比较隐私业主不愿意透露的事情云哥全都了解。大家都愿意带客户看云哥的房子，因为云哥的业主非常“听话”，看房配合，签合同配合，最重要的是从来不会签合同之前出现一些莫名其妙的状况。比如最常见的临时涨价，家人反对卖房，房本有抵押但是一直不说之类的。如果到了签合同的时候再出现这样的问题，那你的客户是不会埋怨业主的，只会埋怨你。肖风，风哥擅长带客户，非常了解客户的需求。以后我们也会有机会见识到的。
假谈是一个二手房经纪人要掌握的最重要的技能，木有之一。假谈和模拟演练差不多，模拟一个环境进行经纪人和客户或者业主的谈话，主要的内容就是围绕业主和客户的各种要求和条件相互协商。模拟演练的两个人都是假的，情景也是假的。即使充当经纪人的那个人也是假的，他也不能在演练的时候模拟的像真实情况一样。假谈难就难在情景是真的，业主是真的，经纪人也是真的。只有谈话缺席的一方这个模拟出来的客户是假的。为了让假谈尽量顺利就必须要“弄假成真”，在和业主进行假谈之前要想象出一个真实的“假人”，比如和业主谈的时候编造出来的这个假客户，为了让假谈逼真经纪人要把这个不存在的客户当作真的存在一样，而且经纪人还要对这个假客户完全的了解。“假客户”的年龄，性别，职业，收入，家庭状况，买房原因，购房需求，个人喜好，甚至开什么车都要虚构出来。一旦业主问到这个客户的某个东西你答不出来甚至拆穿你的假客户，那恭喜你，你的麻烦就大了。但是作假这种事要讲究分寸，你要是对一个客户了解的太详细，详细到连他老婆的生活作息都知道的清清楚楚也不好，所以有的时候业主问道某些关于客户问题的时候你要装作不知道，跟业主说马上去问客户然后进行反馈。这样做还有一个好处就是可以给你创造另一次和业主沟通的机会。
为什么和业主沟通这么重要?一天打好几次电话业主不烦么?关于这点我可以很负责任的告诉你，在卖房完成之前，很多着急卖房的业主都恨不得住在门店里了，不论什么时候卖房都是只有一个原因:缺钱。换房的人卖房因为缺钱买大房子。有钱的卖房是因为缺更多的钱去投资还有的家庭悲剧为了缺钱治病而卖房。你说贪官卖房不是因为缺钱?他卖房是因为缺钱跑路，或者跑到加拿大下半辈子的钱不够花，都是缺钱。
缺钱是一个人最痛苦的时候，如果你根本没有钱或者从来没经历过有钱的日子，那缺钱还不算是什么烦心事，但是当你知道自己有几百万，几千万就放在那里，你需要钱的时候却拿不出来，你就知道什么叫做痛苦了。比较讽刺的是房产市场上涨的时候从来没有人会因为除了换房以外的原因卖房，一旦房价下跌，各种各样卖房的原因就都突然出现了。
如果你是一位价值千万房产的业主，你选择了在房产行情下跌的时候卖房，你就会面对一件很残酷的事情:卖房在你的心里你一直坚定的相信你的房子价值一千万以上。当你想要卖房子的时候却有个衣着老土，说话还有严重口音的毛头小伙子告诉你，你一直在骗自己，你的房子现在只能卖到九百万。好吧你刚刚接受了自己原来不是千万富翁的事实，好不容易说服了自己，房子准备卖九百万的时候，这个小伙子又告诉你，你的九百万贬值了，现在可能是八百万了!这个时候如果这个小伙子长得稍微面善一点或者言辞比较委婉还好会稍微好一些。如果不是的话那这个挨千刀的小伙子就会独自承受你无尽的怒火，因为在你的心里是这个素未谋面的小伙子硬生生的把你的一千万变成了八百万的!平白无故的抢走了两百万啊!这个时候你就开始了怀疑自己，怀疑别人，选择了暂时不卖房了，等等房价上来再说。可惜事与愿违你还是着急用钱，所以过了一段时间你又去告诉那个挨千刀的小伙子你的房子又打算卖了。这个小伙子壮着胆子怯怯的告诉你:大哥，你的一千万现在有人出七百万了，再不出手可能就只有六百万了哦。
到了最后签字的时候你发现你心里的一千万变成了六百万。这四百万去哪了呢?
所以对于优秀的经纪人来说，千万不要和业主要求让他降房价，即使六百万的房子业主想卖六千万也由着他，等到市场让他明白的时候他会回来找到你的，你要做的就是要让这个业主记住你，等到他真的想要卖房的时候，要确定他找的是你。
业主尤其是买到房子的业主们是很少继续关注房产交易市场的，他们偶尔看见房价的有关信息一般也只有两个渠道，一个是门户网站偶尔的宣传，另一个是邻居大妈的闲聊。一般每过几个月各个门户网站上就会又登出了:某某地一手房疯抢，二手房市场火爆。每看到一次这种新闻，业主就会幻想自己的房子又涨了多少，或者在房价上涨的时，在邻里间尤其是无聊大妈们之间的家长里短，老李啊，你家房子同样户型的那套，卖了八百万呢，你快成千万富翁了!老李啊，这个月又成交了一个九百万的，我家一样的那套卖了一千五百万呢!从某种角度来说各个财经门户网站和遛弯大妈一起完成了一项看似艰巨的任务:舆论宣传。从理论上来说只要中国经济增长北上广的房价不会跌这个大概念是没有错的，但是任何市场都有旺季和淡季，同一个市场的商品也有卖的好的和卖的不好之分。
一年里平均只有两三个月时间房价上涨，你都记住了。其他的十个月是普遍不变或者下降的怎么就选择性的不看了呢。至于邻居大妈的道理就更简单了，尤其是跟随子女进京的大妈们，他们就喜欢在和邻居闲聊家长里短的时候装作不经意的炫耀一下自己的家庭，自己家有了好事的时候生怕全小区有任何人不知道。但是自己家有倒霉事了呢?你见过哪个人炫耀自己卖房子赔了多少钱么?基本上也是这个道理，你会发现一个和房价差不多的事情，2015年6月以后股票市场完全进入熊市，股票君从5148高台一跃到3000点。即使在这段全世界都罕见的熊市里，我们光荣伟大的媒体还是对股票毫不吝惜赞誉之词，昨天全线停牌下跌6.8%没人报道，今天长个0.5%就是“绝地反击了”。连续一个月跌停没人关注，偶尔一只个股有一两天的涨停就变成“抢反弹“了。
所以大部分业主都面临一个问题，不是房价天天在涨么?怎么偏偏只有我卖房的时候不涨了呢。这里的涨与不涨也是一个相对的问题，相对于社会上合法或者不合法的投资项目来说，一年的上涨不到20%就是相当于赔了。房产尤其是北上广这样比较成熟的房产市场，相对有潜力的住房每年升值5%是正常的。而且业主的购房的成本除了房子本身以外还有税费和佣金，所以除了少部分极具升值空间的地段以外，大部分的业主，尤其是买房之后不到三年就选择出售的业主都是觉得自己卖的是赔本的。既然上涨的幅度已经很少了为什么房子还是大部分中国人的第一选择呢?
恐惧，对于工作职务的恐惧，对于生活水平的恐惧，对于未来的恐惧，恐惧有一天可能一夜回到解放前。
不管未来变成什么样，至少房子还可以居住，即使房价下跌的话也不会像股票或者非法投资那样血本无归。最多的也就是一千万赔到六百万。而且貌似房产市场相对比较好控制一些，比较稳妥，也就是所谓的资产保值属性。除了少数有各种内幕消息的人以外，房产还是至少目前还是最稳妥的一种投资方式，更别提房子的另一种属性:
对于中国人来说房子就是家。为了家花多少钱都是值得的。
江牡丹曰:股票这个东西智力含量太高，有点像走钢丝，一不小心就会玩脱了，在现实里我们还真的就玩脱了。
貌似房产这个传统行就好控制不那么容易玩脱了，真的么?
老师:现在开始点名，，三四线的开发区同学们早上好，班长“京津新城别墅区”同学汇报一下今天出勤的情况。
班长:老师，一共四十六个同学，出勤一人，缺席四十五人，其中五人重伤昏迷，十八人处于植物人状态，十二人跑路了，剩下的十个同学们都面临瘫痪在家静养了。
老师:还好，起码老师还有你这个班长一直和老师风雨同舟，始终陪伴着老师，既然人已经到齐了，那咱们上课吧。
班长:老师对不起，以后我没有机会陪您一起坚持下去了，这是我最后一次上您的课了。
老师:为什么啊，你再读一年就可以出去实习和BJTJ两个学长一起挣钱了啊，你的前途这么光明怎么现在反而要放弃呢。
班长:老师，不是我自己要放弃的，这是我的病危通知书，我该去回家准备后事了，老师再见，祝您身体健康，长命百岁。
