老师:为什么啊，你再读一年就可以出去实习和BJTJ两个学长一起挣钱了啊，你的前途这么光明怎么现在反而要放弃呢。
班长:老师，不是我自己要放弃的，这是我的病危通知书，我该去回家准备后事了，老师再见，祝您身体健康，长命百岁。
马天云:“刘总房子的事情您和家人考虑的怎么样了，价格您现在能确定了么。”
刘总:“小马啊，我这房子两年前就有人出九百万想买，我都没卖，你上次说的那个数也太低了吧。”
马天云:“刘总两年前是咱们天悦园小区价格最好的时候，那不是天悦园小区刚建好没多长时间么，房子新又是刚纳入学区房，所以价格肯定高一些，现在不是学区变成了划片分了么，咱们之前的优势就没有了，而且这两年您一直在这住您也知道，咱们小区的这个物业把小区整个品质都给拉下来了。您要是现在想出手的话九百万确实有点高了，我们这半年一共成交了四套您这种180平米的南北三居室，价格都在760万左右。上个月我卖了一套，是今年价格最高的，卖了是790万，这套所以卖的高还是因为业主装修之后就没住过，客户买了直接当作婚房了。”
刘总:“小马啊，我自己也去问了，确实是像你说的，这破小区价格这几年是越来越不行了，那你说我这房子能卖多少钱，我这可是次顶层，而且前后不临街啊。整个小区就我这一栋楼最安静了，你帮我定个价，而且我这房子装修的也不含糊啊，保持的也挺好。”
马天云:“刘总您要是不着急的话咱们可以先按800万多一点先报着价格，等有了靠谱客户了咱们再商量，您要是着急用钱或者卖房的周期不想拉的太长的话可能也就是760到780万这个价格了，因为前几套买的客户都是换房的，周期一般都是一年左右。”
刘总:“换房?什么意思，拿他的房子换我的啊，那我可不换啊。”
马天云:“刘总换房不是这个意思，换房就是客户把自己的房子卖了再买您的房子，不过现在的置换型的客户都是先看中想买的房子了，和业主签好合同之后再卖自己的房子然后把钱给您，他卖掉自己的房子过户之后再办理买您房子的手续，所以时间会长一些。现在的市场都是这样的客户居多，像您一之前跟我说的全款当天给您八百万的客户不能说没有，基本也很少见。而且这样的客户对价格肯定压的会很低的。”
刘总:“这不行啊，拖一年那我还卖什么房子啊。小马你给我想想办法，多给我找找客户，最好这个月就能成交了，给钱最慢也不能超过一个月。”
马天云:“刘总这个我得跟您解释一下，您如果不接受换房的客户的话，剩下的大部分客户都是贷款的客户。咱们这个二手房交易是有严格的流程要办理的，您和和客户签完卖房合同之后还有一系列的手续需要办:首先客户申办购房资格申请，光是这个申请就要七个工作日，基本上要十天左右，这个是建委规定的谁也没办法。然后您的房本上还有抵押登记，您说您可以自己还上，把这个抵押注销也需要去建委办理，这两个事可以同时办，互相不耽误。把这些办好就要大概半个月时间才能在建委的网站上生成网上签约。生成网上签约之后去银行申请贷款，银行批贷大概要二十天左右，客户的资质通过了银行的审核之后拿到了批贷函才能办理交税和过户，好在现在市场不是很好，交税和过户比较好约，基本随时能约上。交税过户都办完了之后银行的贷款就会打到您的账户上。刘总我也办理了不少房子了。最快的情况下贷款买房也要一个半月的时间，一般都是两个月。您这个要求一个月的时间就把绝大多数客户给拒绝了。”
刘总:“这么回事啊，还挺复杂的，我还给想的简单了，那两个月也勉强可以。我这周六在家，你就带客户吧，行了我开车进隧道了，下次再说吧。”
马天云:“刘总您方便说话么。”
刘总:“小马啊，什么事说吧。”
马天云:“刘总，昨天我跟区域经理说明了您的情况，把您的房子作为我们这个周末的主推房源，您周六上午的时间没问题吧。”
刘总:“没问题，你就带客户来吧，我一上午就在家等着了，我把房本都拿过来了，就等着签合同了。”
马天云:“刘总，这周五的晚上我们整个区域五个门店七十多个经纪人都会集中的推荐您的房子约客户，您要是方便的话能让我们区域的同事这两天先集体的去房子里看一下么，实地看了房子之后跟客户介绍起来也比较有感觉，我们都会穿着鞋套，一次就进去几个人的，不会影响您房子的。”
刘总:“可以啊，就今天下午吧，小马你还真挺上心的啊，那得来多少人啊。”
马天云:“您要是不想人太多的话就我们周边几个店的人，大概三四十人，如果可以的话最好是我叫着周围区域的同事一起来看，这样客户也会多一些，您说呢。”
刘总:“可以那就多叫点吧，我让我家保姆今天下午在家等着，你就带人过来吧。”
马天云:“那好刘总，那我就让有客户的一起带过去，这样人多了看房的气氛也好。”
刘总:“可以，我等你的好消息啊小马。”
马天云:“好的刘总咱们再联系。”
刘总:“怎么样啊小马，有没有信啊，我听我们保姆说看房的能有二十多拨人，看了这么多了就没有一个靠谱的么。我这可还着急用钱啊。”
马天云:“刘总，这几天我们把之前在周边看过房的客户都找来了，有三个比较靠谱的，有一个我还在等回信，我正等着回信呢，想晚上跟您一起说，您就打过来了。”
刘总:“那就现在说吧，客户怎么说啊，给出价格了么。”
马天云:“有一个客户是之前跟您说的换房的客户，是周边的业主卖自己的一套两居室，他是已经基本找到客户了才出来看房的，他的周期相对要长一些要三到四个月，因为他不是BJ户口名下只能有一套住房，只能先卖了自己的办完了才能买您的，他还算是比较靠谱说是周期要是您能接受可以一起谈一谈，这个咱们还可以再跟他争取嘛，还有一个是贷款但是可以选择担保借钱全款给您的客户，出的价格就比较低了，说是700万，十五天给您，还有一个我在等消息。”
刘总:“这算什么好消息啊，一个没出价格，一个要700万，他怎么不直接去抢银行去呢，两年前这个小区的两居室都六百多万了。”
马天云:“刘总您得这么想啊，现在的市场不是不太好么，有不少业主房子卖了两三个月都没有人出价的。咱们这刚第一个周末就有两个客户愿意谈了，虽然价格的确是低了一点，毕竟还有机会嘛，那个换房的客户周期不到四个月您觉得还需要再和他争取么，关键是这个周期您能接受么。”
刘总:“四个月就有点麻烦了，我在HB有一个场子需要四百万，三个月是最后期限，三个月再没有钱补上我就得停产了，四个月就来不及了。”
马天云:“刘总您看这样行不行，咱们做好两手准备，一边我让这个换房的客户抓紧时间，最好近期把房子就卖了或者让他首付给您多一些让他凑够四百万先给您。另一边我们这再继续找客户。如果一两周之后还没有条件更好的客户咱们就和这个换房的客户谈一次，至少有一个后备措施。”
刘总:“行，你考虑的还挺周全的，那就这么办吧，我把我保姆电话给你，我已经跟她说了这周你就尽量带客户吧，这周我不在BJ，周六回来。下周赶紧把这闹心房子卖了吧。”
马天云:“还有个事刘总，您看咱们的报价是不是稍微调低一点，810万确实有点高了，咱们小区现在有四个这种户型在卖，咱们这套是价格最高的了。”
刘总:“那你说报价多少合适啊。”
马天云:“其他三套都是770万780万。您这套装修和位置都比他们好，咱们就报790万吧和他们的差距不是太大，这样网络上的客户也会多一些。”
刘总:“那行，之前我还指望最少卖到850呢，现在都奔着750去了，行了没事我先挂了啊。”
刘总:“小马啊，这都三个星期了，最近就没有什么客户么，上次个客户还买么，就是那个换房的，不行的话再跟他谈一次吧，不行我再让10万，760万。你问问他，行就卖他了。”
马天云:“刘总上次那个客户昨天给我回信说是买了欧罗巴小区的三居室了，650万成交的。他还是觉得超过700万压力有点大，那现在您是可以接受四个月的这个周期了是么。”
刘总:“不接受能怎么办啊，你还有没有客户啊，我这催款电话天天响，过两天实在不行我把房子抵押了得了。”
马天云:“刘总您看您的低价是760万，要不咱们再把报价改一下，现在价格最低的一套是770万四层的那个。咱们改成768万，比他的少一点。起码再多找找客户，我也多给周边业主打打电话，看看有没有两居室换三居的。”
刘总:行，“不行改成760万都行，只要首付能给我三百万，750万我就卖了，你就多找找吧，你说我九百万的时候不卖，七百万了想卖都卖不出去。”
刘幸福:“云哥咱们就进行到这是么，我这个刘总模拟的还可以吧。”
马天云:“你现在的模拟演练已经练得不错了，到这就差不多了，刚才的演练基本就是和业主沟通的整个的一个过程了。这个过程里最重要的是要和业主建立信任，刚开始业主肯定不信任你，你就需要多找机会和他沟通，最好的机会就是跟业主介绍二手房交易的流程，顺便把买房需要时间周期这个问题告诉业主。一开始最忌讳的就是一上来就打压业主的价格，你要记住记住你只是一个房产经纪人，你不是买房的客户，你没有权利去评价业主的房子卖的贵不贵，房子是他的，他就算一百万的房子想要卖一个亿都是他的自由。业主不像你，每天接触的就是二手房市场，业主对自己房子的价格是没有概念的。这时候你就需要做两件事，第一件事是让业主大概的了解市场行情，比如偶尔的打电话或者发短信，告诉他最近半年或者几个月本小区的成交价格和同类房子的成交价格让业主自己心里有个比较。一般的业主都会想要卖的价格高一些，我们心里要知道知道这个价格是卖不出去的，但是嘴上不能说出来。
“至于怎么和业主谈价格呢，必须只能拿客户来谈。你现在做的时间还少，经手的客户也有限。我这么跟你说吧，基本上客户都是这么三类人:第一类全款的投资型客户，这种客户手里有现金出价也低得离谱。第二种换房客户，都是卖一套自己的房子买一套好点的，也叫改善型客户，他们的特点是由于自己也是卖房业主所以对市场比较了解，出的价格比较靠谱，但是买房的时间比较长，一般着急用钱的业主都接受不了，最长时间的两三年都有，这边买房的合同虽然签了但是自己的房子卖不出去谁也没办法。第三种是最好的，手里有首付的钱，剩下的去贷款，这种客户的买房需求是最大的，也就是媒体常说的刚需型的客户，基本上出来了就一定要买到房子，所以以后你要是遇见这样的客户一定要把握住。”
刘幸福:“云哥，那如果有的业主一直不让看房，没有客户看过房怎么办呢，这样的业主怎么找机会增加沟通和信任呢，而且根本就没有客户就更难沟通价格的问题了啊。”
马天云:“你还是太实在了，拿客户和业主沟通价格的时候其实有没有真的客户都一样，哪有那么多靠谱客户啊，原房不让看，还不能说是看的同户型么，业主又不知道你带没带客户看过。遇上实在太较真的业主就说客户是同小区业主，就看上这个户型了不就行了么。你的目的就是拿客户这个幌子来和业主谈具体的细节，最好第一个客户是用一个一年左右的换房客户去和他谈。最重要的是问出来房本有没有抵押，抵押谁来还。然后是卖房原因是用钱还是换房。业主最喜欢说的就是用不到了，这个理由是最假的，没有人会无缘无故的卖房子的，而且越是对自己卖房原因遮遮掩掩的业主你就要越小心，这样的业主最容易在签合同的时候给你出难题，咱们公司平均成交八套房子就有一套是退单的。退单的大部分原因都是业主问题导致交易无法进行，你作为一个房源方，必须要保证自己的房源信息真实可靠。这样别人才愿意给你的房子带客户。”
刘幸福:“这么回事啊，怪不得我刚来的时候成交了两单后来都退了呢，一个是物业纠纷没处理完欠了五万多的物业费，另一个是业主想让客户还抵押客户不愿意。之前要是知道这么沟通业主的话就好了，那云哥怎么让业主又不生气又把不靠谱的价格降下来呢。”
马天云:“这个问题要从两个方面来说，如果市场行情好的话，都是客户拿钱抢房子业主不需要降价太多，如果像现在这样市场不好如果还想卖房的话就需要价格低一些了。还有你要记得价格并不一定是一个房子最重要的卖点，你要首先学会找到房子的各种优点。这个你轩哥比我厉害多了，不过高层次的那种我不太了解，咱们就说价格吧，像我刚才说的首先你要让业主对周边的市场有一个大概的了解，在这个了解的过程中逐渐的建立互相的信任。还是要用客户来和业主谈价格，你和业主所有的交流都必须是作为客户和业主之间的桥梁，让业主意识到不是你在谈价格而是客户在谈价格。这个谈价格的过程就和喝业主假谈的过程，一般来讲需要两三个不同的客户。”
“第一个客户最好是换房的客户，这样就可以把业主大概的信息都套出来了，这个过程叫做假谈，假装自己有一个这样的客户来和业主谈价格谈条件。记住假谈的客户最好不要用全款的客户来谈，这点还是轩哥教我的呢，和业主谈价格的时候要用到谈判的思路，两边谈判你在电视电影里见过么，谈判是怎么一个过程，不可能是一边不停的降低条件迎合另一边，一般都是一方降低一些条件，另一方相对的也要降低一些。用条件来换条件。你一开始给业主一个条件最差的客户:买房周期长，手里钱少首付少，不仅需要商业贷款还要公积金贷款，对业主的要求还高，基本上除了是真心的想买这套房子其他所有的条件业主都接受不了。用这个客户不断的去磨你的业主，一两天之后客户的条件加上来了，让业主也适当的降低一点，过两天客户的价钱又加了一点，业主就要再降一点。你先给业主一个这样的客户，用这个垃圾客户和业主谈条件。当然中间谈到一定时候了要适当的换一换假谈的客户，一个客户钥匙谈了三四个星期还继续谈那就有点假了。你一点一点的提高客户的条件，今天价格提高个五万，明天周期减少一个月，一点一点的把业主的价格也磨下来。沟通业主的时候业主也对你越来越熟悉越来越信任了，这时候真的有一个靠谱的客户出现的话，因为你已经对业主有了一定的了解，就可以非常顺利的签单了。”
“这些东西说起来容易，做起来就难了，你就慢慢拿业主练吧，我一开始是拿租赁的房子的业主练手的，一般一开始最容易犯的毛病就是总想着让业主降价，你要知道业主是最不愿意降价的，你要记得咱们的工作叫做房产顾问，你要做的事仅仅是给他建议让他自己去选择。业主没有任何必要听你的，又不是你买他的房子，你要站在他的立场上帮他去给出建议，这样才叫做顾问，也只有这样业主才能信任你。还有就是你要和业主保持联系，最开始接触一般两天一次电话，带客户看房的时候每次带客户都要给业主回访说明客户的情况。业主着急卖房的时候要保证每天至少一次电话。出现了准客户真正开始谈条件的时候一天十个二十个电话都是正常的，一开始不好找话聊就像我说的，多跟业主说一些购房流程，交税过户这些事，慢慢的你就上手了。”
